銷售員常問的17個(gè)問題
經(jīng)常做銷售培訓(xùn)的人比做一般培訓(xùn)的人要難，因?yàn)殇N售會問許多問題，而且這些問題往往具有特殊的情景，你只有換位思考身在此種情景中時(shí)才有可能更好地解決。做銷售培訓(xùn)的人必須做過銷售，而且是或者曾經(jīng)是銷售精英，因?yàn)楸慌嘤?xùn)的銷售員們大都有著豐富的閱歷和銷售個(gè)性，沒有真功夫純理論的東西不會令他們信服。如果是給銷售精英們做培訓(xùn)，一定要達(dá)到一種醍醐灌頂，霎時(shí)頓悟的效果，對他們來說才是有價(jià)值的培訓(xùn)。不管是新銷售員還是老銷售員他們都最關(guān)心一個(gè)問題，那就是"怎么能夠成為業(yè)績傲人的銷售精英".那么如何能成為一名銷售精英那？
我們來看一個(gè)模型：問題--答案--目的--行動(dòng)--結(jié)果--業(yè)績。也就是說：有問題才有答案，有了答案才有目標(biāo)，有了目標(biāo)才會影響行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果，結(jié)果決定業(yè)績。也就是說銷售員要有問題，要善于觀察、善于發(fā)現(xiàn)問題，問題可以是客情細(xì)節(jié)、促銷細(xì)節(jié)、拜訪客戶細(xì)節(jié)，也可以是公司管理體制、競爭對手的戰(zhàn)略、全球化的市場模式等。
我把這些被銷售員問及頻率最高的、對銷售員最重要的問題歸納出來，一共17條，如果一個(gè)銷售能夠關(guān)心這些問題并把這些問題都解決了，那么他一定就是本行業(yè)的銷售精英了。
1.當(dāng)銷售員跟客戶無話可說時(shí)怎么辦？
答：一。給客戶講解事先準(zhǔn)備好的資料，條件是一定要事先準(zhǔn)備好資料，資料可以是產(chǎn)品知識也可以是公司介紹還可以是個(gè)人介紹。二。談?wù)剛€(gè)人愛好，這個(gè)過程是一個(gè)找共同點(diǎn)的過程，找到對方的興趣話題，這樣客戶才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶說話要謹(jǐn)慎些不要什么都談。
2.拜訪客戶前的準(zhǔn)備有哪些？
答：一。衣著，語言，心理，銷售員給客戶的第一印象會一直影響他到第一次談話結(jié)束。二。把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。
3.銷售語言禁忌有哪些？
答：一。銷售員盡量不要說"一般，可能，基本上，不一定"之類的詞，如果換成"當(dāng)然了，我保證，一定的，放心吧"一定會增加你成單的幾率，如果實(shí)在是暫時(shí)沒法回答可以說"你問的問題真專業(yè)，我回去問問公司負(fù)責(zé)人后告送你".二。切忌臟字口頭語。
4.成功的銷售員的人際關(guān)系應(yīng)該是怎樣的？
答：銷售高手一定是八面玲瓏的，在企業(yè)內(nèi)外都是交際高手，各種關(guān)系總是很好且內(nèi)外兼修，他們的朋友中有能力的人居多，因?yàn)槲锱c類聚。
5.如何跟一個(gè)新客戶談產(chǎn)品？
答：有四點(diǎn)必須介紹：一。你經(jīng)營的是什么產(chǎn)品。二。該產(chǎn)品是做什么用的。三。產(chǎn)品特征是什么。四。會給對方帶來什么利益。
6.哪些銷售員最不受歡迎？
答：一。說話斷續(xù)、男銷售語音女性化，即語言沒有個(gè)人魅力；二?？蛻籼岬膯栴}不能給予答復(fù)，即不專業(yè)。三。不謙虛，沒有禮貌。四。承諾不能兌現(xiàn)，即不誠信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛好、行為方式與自己接近的人相處，所以真正的銷售高手往往具有多面性或者說他沒有性格。
7.沒有聲音魅力怎么辦？
答：其實(shí)除了音樂家和主持人以外具有聲音魅力的人極少，平均每30個(gè)人能有一個(gè)人語言具有聲音魅力，做為一個(gè)銷售員如果你的音質(zhì)沒有魅力，那么你就必須要有語言技巧，這樣在交際中更容易使你占據(jù)主動(dòng)。音質(zhì)好的銷售員確實(shí)更能夠得到客戶的欣賞，如果你不具備，就要切忌吐字不清，語調(diào)不一致，臟字口頭語。
8.銷售高手的境界？
答：做人要坦然，做銷售也要坦然，人不虛心不慌，即使需要你虛也不要慌。做到從容不迫，處變不驚，你就是銷售高手了。
9.如何給對方好處？
答：給對方好處也要講方法的。給回扣要看場合，時(shí)間，心情等。對方的心情不好的時(shí)候你給他回扣時(shí)大部分人會嫌少，場合不當(dāng)會適得其反。跟人交往也是一樣的，場合、時(shí)間、心情對頭，啥事都好辦。
10.一旦對方試用你的產(chǎn)品了，就一定想方設(shè)法不要把貨再拿回來。其實(shí)只要對方試用你的產(chǎn)品了，你就已經(jīng)成功99%了，如果客戶退貨，那只有一個(gè)原因就是你的工作沒做好了。
11.每個(gè)公司都有自己的銷售渠道，但是出色的銷售員總是不限于固定的銷售模式，現(xiàn)在的營銷模式層出不窮，像服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、數(shù)字營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、會議營銷、直銷、傳銷等，市場千變?nèi)f化你的銷售模式就應(yīng)該千變?nèi)f化。
12.銷售精英擁有令人欣羨的經(jīng)驗(yàn)，于是就難以避免地經(jīng)常將自己的經(jīng)驗(yàn)用在對市場的判斷上，甚至以主觀的經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)下屬工作。不是說這樣不對，而是真正的銷售精英是善于捕捉市場信息，在此基礎(chǔ)上利用經(jīng)驗(yàn)做出判斷。
13.現(xiàn)象必有規(guī)律，銷售精英都能夠捕捉到關(guān)鍵市場現(xiàn)象，并抓到現(xiàn)象背后的規(guī)律。
14.銷售高手并不是滔滔不絕地給顧客講產(chǎn)品，而是想方設(shè)法讓顧客多說，切記"少說多聽".
15.銷售精英必備書籍有哪些？
答：人力資源管理、市場營銷學(xué)、心理學(xué)、孫子兵法。這四個(gè)方面的書籍是必須要讀的，讀人力資源管理會使你更易于理解公司的制度和模式；讀市場營銷學(xué)會開闊你的銷售視野，讀心理學(xué)會使你更容易判斷客戶和領(lǐng)導(dǎo)的意圖；孫子兵法是中國的經(jīng)典古哲，商場如戰(zhàn)場，它能教會你如何對付競爭對手。市場營銷學(xué)的書籍是層出不窮，有很多書不值得看，我建議看營銷之父"菲利普科特勒"的市場營銷學(xué)。不是說不讀書就做不好銷售，而是現(xiàn)今的知識更新過快，營銷更新更快，要想成為一名縱橫捭闔的銷售精英你必需要有廣博的知識面，書是涉取知識的最好的途徑之一。
16.銷售精英的性格？自工作以來我所遇到的銷售精英不計(jì)其數(shù)，總結(jié)起來其性格主要有：
一。激情型，當(dāng)你見到他時(shí)，他總是激情四射、熱情洋溢，從來看不到他抱怨和抑郁。
二。勤奮型，此類人不怕吃苦，勇于挑戰(zhàn)，有明確的個(gè)人目標(biāo)和理想。
銷量不斷增長，此類人易于得到領(lǐng)導(dǎo)的贊賞。
三。強(qiáng)勢型，做事果斷，雷厲風(fēng)行，銷售熟練而兇狠，做事霸道而自信，往往這種人是團(tuán)隊(duì)里的銷量冠軍。
四。誠信型，此類人為人熱情，做事謹(jǐn)慎，言出必行，平易近人，與客戶的客情關(guān)系極好，很容易被客戶所接受。五。思考型，他做事從來都是思路清晰，有條不紊，樂于思考，善于計(jì)劃，從來見不到他慌張和恐懼。能處理好公司內(nèi)外的各種關(guān)系，做事從容不迫、處之泰然，往往是公司晉升的第一人選。
17.如何成為銷售精英？
答：美國一專業(yè)調(diào)查公司曾做過一項(xiàng)調(diào)查，專門調(diào)查什么樣的人最具有銷售精英的潛質(zhì)，調(diào)查結(jié)果顯示銷售精英的素質(zhì)決定其成功，素質(zhì)重要程度排名依次為：激情，誠信，技巧，知識，經(jīng)驗(yàn)，人脈，性格?？梢娙嗣}并不是銷售精英的最重要條件，充其量有人脈的人要想做銷售只能排在第6位。
其實(shí)除了天生低能弱智兒，什么樣的人都有成為銷售精英的潛質(zhì)，只要你最大化利用你的優(yōu)點(diǎn)并堅(jiān)持不懈地努力。因?yàn)槿绻銢]有激情可以有誠信，如果沒有誠信可以有技巧，如果沒有技巧可以有知識，如果沒有知識可以有經(jīng)驗(yàn)，如果沒有經(jīng)驗(yàn)可以有人脈，即使你什么都沒有你可以有問題。99%的時(shí)候銷售產(chǎn)品就是銷售你的能力，當(dāng)你的綜合能力提高時(shí)，你自然就是令人欣羨的銷售精英了。所以銷售員們，只要你最大化你的優(yōu)點(diǎn)并堅(jiān)持不懈的努力，總有一天你的能力會提高到尖峰，那時(shí)的你就是收入斐然的銷售精英了。 （作者: 劉信峰）
