廣漂做了一年多外貿(mào)業(yè)務(wù)，照著長(zhǎng)輩的話說(shuō)，一年多的經(jīng)驗(yàn)等于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，謹(jǐn)記于心。
但今天還是想出來(lái)遛遛自己的想法。原因：
一年多時(shí)間里，開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)化成績(jī)不錯(cuò)。當(dāng)老板第四次對(duì)我說(shuō)“可以??！客戶都是在你手上下大單”的時(shí)候，當(dāng)老業(yè)務(wù)朋友對(duì)我說(shuō)“別人花了五年的時(shí)間都沒(méi)聯(lián)系上的人，你幾天就做到了”的時(shí)候，我確定，除去時(shí)代背景和運(yùn)氣的成分，我的方法不會(huì)太差。總結(jié)后，最核心的因素是：產(chǎn)業(yè)鏈思維。
換了城市做了幾個(gè)月外貿(mào)服務(wù)，發(fā)現(xiàn)大部分業(yè)務(wù)員在意的只是眼前的訂單，卻對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈思維沒(méi)有概念，或者不懂得系統(tǒng)地應(yīng)用。
所以我想，分享出來(lái)可能可以給大家一些啟發(fā)。歡迎大佬們指點(diǎn)交流。
好，說(shuō)正文。
首先插播下背景：公司不上平臺(tái)，不做展會(huì)，不做引流，只做一對(duì)一開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)資源比較少。并不是公司沒(méi)有投入，而是我們的生意思維比較特別。
大部分外貿(mào)公司傾向于把成本砸在前期開(kāi)發(fā)上，生意思維是倒三角；我們是傾向于把錢(qián)花在客戶維護(hù)上，生意思維是正三角。這是題外話了。
剛剛說(shuō)了核心因素是產(chǎn)業(yè)鏈思維，而我們今天要說(shuō)的，是產(chǎn)業(yè)鏈思維應(yīng)用到外貿(mào)業(yè)務(wù)時(shí)的方法論(當(dāng)然除此之外還有很多思維和細(xì)節(jié)上的技巧)。接下來(lái)以服裝輔料行業(yè)做舉例說(shuō)明，需要你結(jié)合自己所在的具體行業(yè)做思考。
借互聯(lián)網(wǎng)用詞概括一下，大概是：連接、賦能、破界。
一、連接
連接人。交易鏈條上的人有：供應(yīng)商 – 業(yè)務(wù)員 - 客戶采購(gòu)。供應(yīng)商靠譜、跟供應(yīng)商搞好關(guān)系、業(yè)務(wù)員風(fēng)格這類就不說(shuō)了，這里主要說(shuō)客戶采購(gòu)。
通常我們會(huì)結(jié)合客戶公司情況分析對(duì)方的決策樹(shù)，再?zèng)Q定開(kāi)發(fā)策略。但不要忘了，和你對(duì)接的是代表公司的“人”，最終向我們采購(gòu)的是客戶公司的“采購(gòu)員工”，所以我們除了分析客戶公司背景以外，還需要思考的是客戶采購(gòu)個(gè)人的痛點(diǎn)。
舉個(gè)例子，我有個(gè)客戶，同時(shí)運(yùn)營(yíng)著兩家公司，一家獨(dú)資，一家合伙，員工不多。這個(gè)時(shí)候我們?nèi)ニ伎家幌滤耐袋c(diǎn)，很簡(jiǎn)單：忙。所以我和他的交流是越簡(jiǎn)單越好的，對(duì)方會(huì)覺(jué)得和你溝通不費(fèi)事兒。
再舉個(gè)例子，我另外一個(gè)客戶，是位自己做生意的老爺爺，資源不錯(cuò)，但是不懂電腦，所有的訂單都手寫(xiě)，并且字跡潦草難辨認(rèn)，經(jīng)常下單后改數(shù)量改顏色。那他的痛點(diǎn)是什么呢？也不難想到：出錯(cuò)率。判斷痛點(diǎn)以后，我對(duì)他的跟進(jìn)，就是不厭其煩地確認(rèn)，降低訂單的出錯(cuò)率。后來(lái)他和我說(shuō)，他很喜歡跟我做生意，因?yàn)槲覀儾粫?huì)像其他供應(yīng)商一樣經(jīng)常出問(wèn)題。
總的來(lái)說(shuō)，要去思考對(duì)方采購(gòu)的痛點(diǎn)，嘗試輔助解決對(duì)方的短板問(wèn)題。
連接服務(wù)。服務(wù)，關(guān)注你可以創(chuàng)造的差異化的價(jià)值。比如說(shuō)，當(dāng)你知道某重點(diǎn)客戶是做高端市場(chǎng)的，對(duì)質(zhì)量要求非常嚴(yán)格，并且排期很緊，那么你是否可以爭(zhēng)取資源在出貨前再做一輪查貨進(jìn)行QC把控確保客戶的上市時(shí)間萬(wàn)無(wú)一失呢？再比如說(shuō)，當(dāng)你的款式和價(jià)格無(wú)法從眾多供應(yīng)商中脫穎而出時(shí)，你是否可以幫助客戶做包裝設(shè)計(jì)等其他額外服務(wù)呢？
我們講的從來(lái)是partner，不是supplier。
連接需求。這里的需求指的是客戶的采購(gòu)需求以外的其他需求。比如客戶進(jìn)口商品，一般都會(huì)在產(chǎn)地做檢測(cè)。很多中小B客戶都沒(méi)有合作的檢測(cè)機(jī)構(gòu)，檢測(cè)價(jià)格會(huì)比較高。作為貿(mào)易商，我們可以匯聚公司客戶的檢測(cè)需求，和檢測(cè)機(jī)構(gòu)談?wù)劭蹆r(jià)，幫助客戶降低成本。
二、賦能
技術(shù)賦能。結(jié)合新的技術(shù)能力，降低成本。字面意思，比如AI系統(tǒng)，爬取聯(lián)系方式的插件等。
數(shù)據(jù)賦能。通過(guò)數(shù)據(jù)提升對(duì)行業(yè)的認(rèn)知。數(shù)據(jù)分析有很好的輔助作用。
比如，當(dāng)我們決定做歐洲市場(chǎng)的時(shí)候，我們可以通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)、聯(lián)合國(guó)進(jìn)出口數(shù)據(jù)庫(kù)等判斷市場(chǎng)體量，決定切入口。
再舉個(gè)例子，按生產(chǎn)工藝分類，公司有三大類產(chǎn)品：純手工的，一半手工一半機(jī)器的，純機(jī)器的。做了一段時(shí)間以后，對(duì)三個(gè)大類進(jìn)行了分析，就發(fā)現(xiàn)：純手工的雖然利潤(rùn)高，但是容易出問(wèn)題；純機(jī)器的雖然穩(wěn)定，但是利潤(rùn)低；一半手工一半機(jī)器的利潤(rùn)高，也相對(duì)穩(wěn)定。
通過(guò)數(shù)據(jù)現(xiàn)象，剖析背后的原因：純手工的誤差大；機(jī)器做的價(jià)格透明，并且客戶很容易找到終端供應(yīng)商；一半手工一半機(jī)器的，質(zhì)量相對(duì)穩(wěn)定，最重要的是，貿(mào)易商做的是資源整合的動(dòng)作，客戶很難猜到這樣一套資源整合下來(lái)后，需要多少成本，價(jià)格不透明，客戶也需要本地有人來(lái)幫他做整合和監(jiān)管。暗搓搓想清楚這些以后，推產(chǎn)品時(shí)側(cè)重點(diǎn)會(huì)更多地放在一半手工一半機(jī)器的產(chǎn)品上，成效不錯(cuò)。
營(yíng)銷賦能。有人的地方就有生意，流量為王，但畢竟不是我們的路子，不贅述。重點(diǎn)是要跟上時(shí)代的腳步。
三、破界
破界就很樸素了，只講一個(gè)點(diǎn)：產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系的破解。什么意思呢？突破產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系的界限，去做鏈條其他位置上該做的事。
比如，我是一輔料供應(yīng)商，我的客戶大都是來(lái)自紐約的服裝設(shè)計(jì)公司，這個(gè)時(shí)候，我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)鏈條上的關(guān)系是：客戶負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，我負(fù)責(zé)提供原材料幫助她把設(shè)計(jì)變成現(xiàn)實(shí)。后來(lái)我做了一件客戶日常會(huì)做的事：market insight。我去調(diào)研了歐美服裝流行趨勢(shì)，最后發(fā)現(xiàn)帶珍珠單品的設(shè)計(jì)非?；鸨Ｓ谑悄嵌螘r(shí)間，我不斷地給客戶推薦帶珍珠的項(xiàng)鏈、衣領(lǐng)、buckle等等，客戶出了樣衣后終端市場(chǎng)反饋不錯(cuò)，客戶生意好了，原材料供應(yīng)商生意還能不好嗎？
當(dāng)局者迷旁觀者清。如果你只盯著眼前的訂單，可能你已經(jīng)被限定在你的供應(yīng)鏈位置上了；如果你跳出來(lái)，往更高一個(gè)層級(jí)跑，站在產(chǎn)業(yè)鏈的角度思考，可能原本的問(wèn)題便不再是問(wèn)題了。
作者：Joy ，傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)行B2B社媒出海，歡迎交流。微信 Zheng_Chuqing
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