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實際上，傳統(tǒng)酒店管理系統(tǒng)市場早已成熟，然而其收取使用費的模式，與非標住宿行業(yè)的現(xiàn)狀和需求不匹配。這就為針對非標住宿的客棧管理系統(tǒng)，制造了以免費形式攻占市場的契機。

而今年8月，早期進入客棧管理系統(tǒng)市場的云掌柜，卻突然改變以往的免費使用模式，正式對“OTA直連服務”進行收費。

目前市場上的主流客棧管理系統(tǒng)，最初級的功能，是代替手工信息系統(tǒng)，實現(xiàn)信息化管理客棧房態(tài)、財務、客戶關系。初步功能搭建完畢后，管理系統(tǒng)開始向資源整合平臺轉型。

而“OTA直連”，則是客棧管理系統(tǒng)的核心的功能。具體而言，直連是通過打通與各OTA的接口，實現(xiàn)在管理后臺0時差同步房態(tài)、房價、酒店政策等信息，無需重復、手動操作，提高訂單處理效率杜絕漏單。

從非標住宿行業(yè)的現(xiàn)狀來看，由于直銷渠道建設取得的成效不佳，因此對于OTA渠道流量依賴較高。也就是說，“OTA直連”功能，對于客棧而言，既是優(yōu)化管理效率的工具，也是擴展銷售渠道的工具。

根據(jù)云掌柜公告的收費標準，一間客棧如果同時在7大OTA上架，并需要持續(xù)保證直連服務，那么每年需要交納的費用達到近7000元。

▲云掌柜收費通知

由于客棧民宿行業(yè)的特殊性，通常一家客棧每年純利潤在12-15萬。因此，近7000元的費用，對于盈利狀態(tài)并不出色的客棧行業(yè)而言，顯然是一筆不小的開支。

從免費到付費，互聯(lián)網(wǎng)公司的玩兒法似乎已經(jīng)不再讓大眾感到驚愕。但作為直接利益相關者，非標住宿的經(jīng)營者，對于云掌柜的突然收費，也議論紛紛。

2016-2017年， 資本市場的環(huán)境也逐步在發(fā)生改變，狂熱的投資潮開始冷卻，資本與投資人都顯得更加理性，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司以燒錢換取市場份額的模式漸漸開始難以為繼。

同樣的，非標住宿領域也在不斷發(fā)生整合：一方面是知名度顯著提升，部分品牌化、連鎖化趨勢逐漸顯山露水，讓資本看到了投資價值；另一方面，卻又是大量個體經(jīng)營者入住率堪憂，營收狀況不佳。

非標住宿領域占據(jù)市場份額較大PMS供應商，主要有客棧通、去呼呼、番茄來了、云掌柜以及客來寶。2017年，大環(huán)境的變化作用下，是繼續(xù)保持原有的商業(yè)模式，還是探索新的盈利點，也成為了擺在它們面前的抉擇。

在這一年里，隨著去哪兒并入攜程系，客棧通與去呼呼，也開始出現(xiàn)了整合。雖然還沒有官方的公告發(fā)布，但目前進入兩個軟件，已經(jīng)使用了相同的功能界面。這兩大工具，更多的是為了配合OTA占據(jù)客棧民宿市場戰(zhàn)略，進行收費的可能性很低。但OTA的出身但也會觸及部分商家恐慌被OTA“綁架”的痛點。

客來寶的定位，則是酒店營銷管理專家。客來寶從營銷管理的層面去切入市場，主要功能仍舊是以專用的瀏覽器的形式來同步房態(tài)。同時，客來寶也是付費軟件，付費使用的主要是房態(tài)管理類的功能。

▲客來寶價目表

番茄來了，在云掌柜發(fā)布收費公告之后，也發(fā)布了聲明表示，稱仍將免費為經(jīng)營者提供服務。番茄來了并未對既定商業(yè)模式進行調整，依然是房態(tài)管理、OTA直連等基礎工具免費，同時搭建附加功能，對增值服務的板塊進行收費。

▲番茄來了免費申明

云掌柜，加入了“優(yōu)選商城”等附加服務，同時將原本的營銷推廣功能整合成新的Saas工具“哆唻”，并對原有的OTA直連功能進行收費。

從目前客棧管理系統(tǒng)各大供應商的發(fā)展動態(tài)可以看出，以客棧經(jīng)營目標的實現(xiàn)為導向，從售賣產(chǎn)品轉為售賣服務，實現(xiàn)渠道對接、跨界產(chǎn)品組合、營銷支持和數(shù)據(jù)決策等功能，這是客棧管理系統(tǒng)展望的前景。而在這樣的大愿景下，不同的管理系統(tǒng)供應商在盈利模式上出現(xiàn)了分化，主要分為三大類型。

 1   為OTA服務。一部分客棧管理系統(tǒng)，發(fā)展到一定階段后，開始尋求OTA的收購，或者部分客棧管理系統(tǒng)原本就是OTA旗下的組成部分。這類型的客棧管理系統(tǒng)，主要目的在于配合OTA的市場戰(zhàn)略，對于盈利的考量較少，同時也喪失了獨立發(fā)展的能力。

 2   以數(shù)據(jù)服務為導向來盈利。即通過提供基礎服務功能獲取大數(shù)據(jù)，通過對后臺數(shù)據(jù)的整合梳理，構建附加功能，通過此類增值服務獲取盈利。

這類型的公司，基于信息數(shù)據(jù)，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈實現(xiàn)服務、產(chǎn)品、平臺等各大環(huán)節(jié)之間的鏈接，具有強大的想象空間和發(fā)展?jié)摿?/strong>。但同時，由于客棧民宿行業(yè)的發(fā)展狀態(tài)與傳統(tǒng)酒店業(yè)存在較大區(qū)別，因此，現(xiàn)有的管理系統(tǒng)模式中缺乏可借鑒的案例。如何找到適應客棧管理的系統(tǒng)，不斷挖掘新的需求、設計并完善產(chǎn)品，對于這類公司也是較大的壓力。

 3   以工具售賣為導向來盈利。即通過對軟件功能的付費使用，來獲得盈利。基礎工具使用是高頻需求，因此主打工具售賣的公司，一方面確實可以增加公司收入，豐富現(xiàn)金流，但另一方面，也面對著困難與挑戰(zhàn)。

首先，客棧管理系統(tǒng)從初期進入市場，就采取了免費策略，養(yǎng)成了一定的用戶習慣。其次，由于經(jīng)營現(xiàn)狀和體量的限制，經(jīng)營者購買能力較弱，用戶是否愿意買單還需要市場驗證。第三，采用工具售賣的模式，無可避免的會遭受到來自傳統(tǒng)付費酒店管理工具的競爭壓力。