要說劉備這個老板確實不錯。自從我到東漢集團新野辦事處上班以來，劉老板在業(yè)務上對我言聽計從。生活上無微不至，感情上如同兄弟。上班的第一天他就把自己的辦公室讓給了我，還跟我說：“我其實也沒什么需要坐在老板臺前面處理的公事，你來了，我總算可以到旁邊喝杯閑茶了。不過現(xiàn)在條件所限寒酸了點，等我們掙了錢，我是不會讓你這個CEO受委屈的。”我聽了心里熱乎乎的，說實在的，我又哪里會在意這些小節(jié)，如果在意的話也不會到這里來了，但老板的這份心意是難得的啊。
辦事處的綜合條件實在差了點，辦公、生產(chǎn)、食堂、宿舍都在一幢破舊的三層小樓上，一、二層辦公加加工車間，食堂在半地下室，三層是辦事處主要干部和幾個業(yè)務骨干的宿舍，連劉老板
劉總把我當成了一根救命稻草，我們食則同桌，寢則同榻，一天到晚探討天下大勢和公司面臨的困難以及將來的出路，當然也難免涉及家事。這時我才得知，原來劉備與劉表還是遠房的叔伯兄弟，劉表也早就看出劉備是個干大事的人，想倚重他把荊州公司好好治理一番，重振往日的雄風。劉備知道荊州公司的內(nèi)部關系比較復雜，劉表優(yōu)柔寡斷，還是拉開一點距離好，便沒有答應。總起來說，劉表對劉備還是挺照顧的。
昨天，劉表的大公子劉琦，也就是我夫人的表哥來訪。劉琦是劉表的長子，按說劉表老病之際，正是年富力強的劉琦效命之時。但現(xiàn)如今，荊州公司的大權基本上落入
一番寒喧之后，劉琦將隱曲說明，并表達希望劉備出面之意。劉總沉吟了一會兒說：“賢侄啊，你這種情況我非常同情?？勺怨乓詠恚骞匐y斷家務事，我現(xiàn)在在荊州地盤上也要仰蔡氏鼻息，弄不好，把咱叔侄倆都得斷送了。這事呀，我實在不能多說，你好自為之吧。”劉琦十分失望，也不好再說什么，客套了幾句就告辭了。劉總一直把他送到樓下。今天一起床，劉總趿著拖鞋溜達到我的臥室，說昨日劉琦來訪，雖不是公事，但以其地位，理應回訪，并說自己早上起來感到有點頭痛，讓我代他走一趟，我答應了。
劉琦見了我顯得異常高興，唉呀
其實，讓劉琦自救的法子我早就想好了，事已至此，我只好告訴他：“你們在江夏不是有個子公司嗎?你呀，申請去當這個子公司的總經(jīng)理，蔡氏一心除掉你，巴不得你離開總部，所以肯定會答應。你到任江夏后培植羽翼作為自立門戶之基。一旦形成自己的勢力，你再想辦法在法律上把江夏公司據(jù)為己有，到時候蔡氏就是想害你也得惦量惦量，這樣最差的結(jié)果你也能得到一間公司。”劉琦聽完拍手稱慶，連稱妙計，并說如能成功，得來江夏公司愿為劉老板
1 盡量不與老板的家務事沾邊(不僅老板，其他同事也一樣)；
2實在沾上甩不掉時，一定要觀察好前后左右的情勢，不要貿(mào)然說話和行動；
3關鍵還要看老板的意思；
4當老板的私事和公司的公事夾雜在一起時，原則是以公事為重，又讓私事不覺得自己為輕。
我的成功心得：尊重別人的家庭領地
大多數(shù)動物都有“領土”意識，像狗，它們在住處四周撒尿，就是在劃定自己的領土范圍，警告別的狗兒別越界闖進，如果哪只狗闖了進來，它便上前趕走。不僅狗如此，連蝴蝶也有這種行為。
“領土意識”其實就是一種自衛(wèi)意識，人有沒有這種意識呢?當然也有，只是和動物昆蟲的表現(xiàn)方式不同罷了。人最基本的領土意識就是家庭，誰若未經(jīng)同意闖入他人家里，輕者遭責罵，重者恐怕要遭一頓追打。別人的家事尤其老板的家事也一樣，沒了解清楚情況之前千萬不要貿(mào)然闖入，萬一誤入雷區(qū)，說不定會炸個粉身粹骨。
諸葛錦囊：
在中國的公司里做事，離老板越近，與其家事的接觸越是不可避免，所以既要有
處理公事的能力，又要有處理老板家事的智慧。二者缺一，事業(yè)難成。
2 我是如何“控制”老板的
對于老板，我的態(tài)度是首先不要把他神秘化。我作為一個高級打工仔，要想憑借劉老板給我提供的這個平臺做出一番事業(yè)，我認為很重要的一條就是不要被老板牽著鼻子走，而是學會“控制”他，至少要讓自己職責范圍內(nèi)的這盤棋能夠按照自己的思路去下。
當然并不是所有的老板都可以“控制”。像曹操這樣的奸雄即使以司馬懿之智也只能避其鋒芒，采取躲、裝等收斂術。而我的老板劉備相對就比較容易“控制”，前提是要有真本事。
我“控制”劉備的第一招是讓他從欣賞到崇拜我的本事。如果他打心眼兒里瞧不起你，又何談“控制”?隆中之對我的一番真知灼見讓劉備對我佩服得五體投地，但我覺得火候仍顯不夠。自從搬到公司的宿舍以后，我就利用一切機會向他展示我的才學。這里面還得講求技巧，不能夸夸其談，一方面你講的內(nèi)容要務虛，要形而上，這樣才顯得你有高度，讓他覺得須仰視才見；另一方面不能只務虛，你得根據(jù)市場實際、行業(yè)實際、公司實際以及老板本人的所思所想切中要害地提出自己的辦法，這些辦法還能讓他覺著正是他一直在尋找的。達到這樣的效果，沒有真東西能行嗎?幾天之內(nèi)劉總就被我徹底征服了，這不，天天纏著我請教這請教那，有一天臨睡前，他偷偷告訴我公司賬上還剩下不到1萬塊錢，卻有三件急事要辦：一是一周內(nèi)要發(fā)工資，二是房租還有半個月到期，據(jù)觀察近兩天樓前多了兩個“哨兵”，估計是房主派來的，三是食堂欠的糧米錢，上個月人家老板娘抱著孩子爬到樓頂要跳樓才答應這個月底給付，眼看也沒幾天了。劉總問我有何妙計能渡過這幾道難關，看著他那副期待的樣子，我告訴他我自有辦法，只是我心里想，這個問題有點過于實際，我剛來這么兩天就讓我解決這樣的問題，可見劉總確實對我期望之深。
我“控制”劉備的第二招是不失時機地讓真本事為他帶來看得見的效益。這是個硬功夫，作為一個CEO，不可能永遠只耍嘴皮子，也不可能讓老板只對你的嘴皮子感興趣，說到底，他要的是實實在在的利益。通過自己的努力讓他看見利益，一方面他能得到現(xiàn)實的實惠，或者解決一個困擾多年的難題，另一方面你說的東西與他的東西能合到一塊兒，這樣他自然對你更加信任。所以，這“做實事”的第一仗尤其關鍵。贏了，前面一馬平川；輸了，別說“控制”老板，恐怕連自己也控制不住。天助我也，恰在此時，曹操的介入給我一個難得的機會。曹操對我們劉總自立門戶一直耿耿于懷，早就圖謀把劉總擠垮?？赡芪覀児咀罱攧站o張，市場形勢未能取得太大進展的情況被他掌握了，他決心重拳出擊，派出了他的得力干將，曹魏公司市場一部經(jīng)理夏侯淳和副經(jīng)理于禁、李典等一干人等開赴新野，必欲置我們于死地。這一次曹操很自信，覺得憑他們的實力一定可以完全占領我們的市場，把我們擠出新野。
但我有十足的信心贏下這一仗，這是我對雙方情勢冷靜、細致分析后得出的結(jié)論。是，曹魏公司作為事實上的行業(yè)老大實力超群，廣告費一擲千金，市場運作駕輕就熟。尤其作為市場一部經(jīng)理的夏侯淳在市場上打拼多年，經(jīng)驗豐富，是一員能夠攻城掠地的猛將。但他們有其致命的弱點，那就是過于小瞧新野這塊地方和劉總這支人馬了。夏侯淳平常手里掌握著上億資金，運作的都是大項目，這次要他在新野這個小地方施展拳腳，可以說敗因已經(jīng)伏下。就我們這一邊來說，市場狹小、資金緊張是我們的弱項，但我們也有優(yōu)勢，那就是經(jīng)過幾年的苦心經(jīng)營，至少在新野這一畝三分地，在消費者心目中已建立起無與倫比的品牌信譽和產(chǎn)品忠誠度。還有關鍵的，也是可能決定勝負的一條是我們對這塊市場熟悉到不能再熟悉，而夏侯淳他們則是一片茫然。針對敵我情況，我制定的應敵策略是：煽風點火。
我們公司的產(chǎn)品是劉老板自新野辦事處開張以來一直在做的鞋子和涼席，因為新野的消費水
平不高，我們的產(chǎn)品定位是物美價廉，既結(jié)實耐穿耐用，價格也不算高，所以在本地很受歡迎。但是據(jù)我所知，曹魏公司的產(chǎn)品大多是高檔貨，夏侯淳他們這次主推的也是價格上百元一雙的中高檔旅游鞋。我心里竊喜：先給你煽煽風再說。
夏侯淳等人來到新野后，住進縣里唯一的政府招待所。他們采取立體轟炸的廣告策略，電視臺、小廣告、現(xiàn)場抽獎等等，聲勢造得不小，但人們一問價錢，大多搖搖頭走開了。這時候，我的煽風術就開始實施了。我先是動用賬上僅存的萬把塊錢，讓我們公司的員工假扮成顧客，分兩三天買回來近百雙鞋，給夏侯淳他們留下一個旺銷的印象。接著憑借我們公司與一些鞋類批發(fā)和零售店的良好關系，讓他們?nèi)ヅc夏侯淳簽訂大量進貨合同，但必須賣完后付款。并約定，一旦出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，將不再付款，貨也不予退還。夏侯淳自以為常用不爽的營銷策略起了作用，加上對自己產(chǎn)品的自信，沒多想就把合同簽了。
下面，就該點火了。沒幾天，大批的貨到了經(jīng)銷商手里，但幾乎同時，每天開始有消費者拿著或開膠或裂縫的旅游鞋找到夏侯淳的住處，要求退貨、賠償。起初，他們沒怎么在意，沒想到人一天比一天多，發(fā)展到后來，竟有一、二百人堵在招待所門口，要與他們討個說法。接下來就是經(jīng)銷商以質(zhì)量問題為由拒絕付款和繼續(xù)銷售，再接下來就是縣政府以紅頭文件的形式將他們逐出新野市場!
一場“火”把夏侯淳他們燒走了，通過他們這一折騰，消費者反而更加認同我們的產(chǎn)品，銷量明顯上升，庫存的旅游鞋和幾千雙布鞋很快便賣完了。而經(jīng)銷商們手里留下的曹魏公司的旅游鞋，按照我們事先的約定，由我們以較低的價格銷到外地去，賣鞋所得我們與經(jīng)銷商平分——其結(jié)果是因為這批鞋子質(zhì)量好、價格低，我們很快以現(xiàn)款出手，分到了幾十萬元的現(xiàn)金，前邊劉總跟我說的三大難題一下子迎刃而解!至于那些質(zhì)量問題，我們也是專業(yè)公司，制造一些讓人找不出破綻的質(zhì)量問題不是輕而易舉的事嗎?
這一仗下來，劉總及公司上下對我那恭敬勁就甭提了。如果說前面的恭敬是因為我坐在CEO的位置或我的名聲，現(xiàn)在，我能看得出來，這可真叫實心實意。看來從今往后，對于劉總我想不“控制”他，他都不會答應。
我控制劉備的第三招是敢于批評他。高管人員必須掌握批評老板的技巧，老板在自己的企業(yè)擁有絕對的控制地位，但這樣并不意味著手下人只能唯唯諾諾，相反，只要你的意見中肯，一般的老板不僅愿意聽，而且由此會更加器重你。就說那一天吧，我有事去找劉總，一進屋，見他正在煞有介事地織毛衣。我一看氣就不打一處來，不由厲聲責問他：“您就沒有什么更重要的事情嗎?你的遠大志向到哪兒去了?”劉總一聽，忙把毛線扔在一邊，說：“我是愁得沒辦法消磨消磨時間，多謝你提醒，以后再不做這種事了。”這一批評，他更能看出我處處以公司大局和前途為重，只會更加信任和器重我，這是我實施老板“控制”術的必要條件呀。
“控制”老板的基本準則是：
1首先學會欣賞老板的長處，比如劉備的仁厚和禮賢；
2讓上司覺得離不開你；
3提意見要捏準老板的七寸，否則可能碰個灰頭土臉；
4最重要的是讓業(yè)績說話。
我的成功心得：學會應付上司的考驗
俗話說，知人知面不知心，因為老板(上司)無法透徹了解你，有時候只好采用測試的方法，而且這種直接測試過程簡單，不用花很長的時間。一般來講，上司采用的這種測試的目的在于：
了解你的工作能力；
了解你的工作態(tài)度；
了解你的忠誠度；
了解你的性情。
基于這些了解，他就能因才而用，充分發(fā)揮你的才干。
一般來說，老板(上司)比較喜歡測試新的下屬，因為他對新的下屬員工不大了解。如果他想盡快了解你，也許這樣做是最快最好的方法之一。此外，當你換了新的工作之后，你也會被人測試，不僅上司要看看你的真斤真兩，其他同事也都在看“好戲”。測試沒有固定形式，這主要取決于主管的個性和需要，最普遍的一種是特意吩咐工作，甚至是你從來沒有做過的工作。當然也有“虐待狂”式的測試，如要求你連續(xù)加一個月的班。這些測試有的是測試你的工作能力，有的是要測試你的吃苦耐勞能力……。這些測試是很累、很煩，但你如果逃避測試，那么你就別想在上司的心中占有“一席之地”，甚至有走人的可能。所以，當你在工作上遇到上面提出的“狀況”時，你要了解，這不是上司在整你，而是在“測試”你，也就是說，上司也許看上了你，對你有“興趣”，他想給你一個機會。因此，你必須敬謹?shù)亟邮苌纤窘淮墓ぷ鳎⑷σ愿?，一點也不能大意，盡最大努力把事辦好。
諸葛錦囊：
“控制”老板是為了自己便于施展手腳，切不要為了控制而控制，因為最終，老板是控制不住的?？刂评习宓耐瑫r你也要接受老板的檢測。
3 得先鎮(zhèn)住關張二廝
我初來乍到，看得出，關羽、張飛二廝對我很不服氣。關、張是公司的兩個業(yè)務干將，還是劉老板的結(jié)拜兄弟。公司里有這樣兩個部下對我這個CEO來說既幸運又相當棘手。幸運的是關、張二人打拼市場都是頂呱呱的人物，我們公司的業(yè)務基本上靠他倆支撐著，而且據(jù)我看，憑他二人的能力和經(jīng)驗，在全國范圍內(nèi)到任何一個公司當個業(yè)務經(jīng)理甚至副總什么的都綽綽有余，但他們死跟劉老板，吃苦受累不說，在老板面前還像個小跟班似的，所謂有錢難買我愿意，其能力固然難得，這份忠心更是天下少有，公司里有這樣兩個人賣命，不是幸運是什么?說棘手，是因為這兩個人都有性格，這也是有能耐的人的通病，稍弄不好，可能給你點顏色看看，以他們在公司里的影響力，加上他們作為老板結(jié)拜兄弟的特殊地位，必須十分小心才是。
我也清楚，絕不能在他們面前服軟，作為我的下屬，我必須讓他們不僅能夠、而且愿意服從命令，否則我這個CEO就沒法干。
記得我剛到公司的時候，有一次，我聽見張飛對劉老板竊竊私語：“大哥呀，孔明還是個毛頭小伙子，整個兒一白面書生，能有什么真本事?我和二哥哪個當CEO不比他強?？蓜e讓他誤了咱的大事。”我當時就氣不打一處來，心想張飛這廝太不把我孔明放在眼里，早晚叫你見識我的手段。還好劉老板不斷為我撐腰：“我們公司能請到孔明，也好像魚兒遇到了水一樣，你們就瞧好吧。”關張雖沒再說什么，但看他們滿臉的不屑我就知道他們心里想什么。我不想跟他們當面中突——那只能使事情變得更糟，可這倆人也確有點肆無忌憚、欺人太甚，有時在樓道里照面連個招呼也不打，每次開會陰不陰、陽不陽的腔調(diào)和態(tài)度也讓我很不爽。我暗下決心，要想在公司立住腳并有進一步的發(fā)展，非先鎮(zhèn)住關、張這二廝不可。
好在關張在公司里還有一怕，那就是他們的大哥劉老板，好，我就充分利用這一點。每當他們?nèi)硕荚趫龅臅r候，我就越是對劉備拿出一副驕矜的姿態(tài)，劉總也是聰明人，心領神會，很是配合，越是有關張在，他對我越是大獻殷勤，看得關張面面相覷，肯定心里更是一萬個不樂意。反正如此一來，至少在公司員工面前，關張不能不給我面子，這樣我的第一步目的就達到了。
管理公司，尤其是管理關、張這樣能力超群，地位特殊的員工，僅僅靠面子遠遠不夠，因為假如他從心里把你看成一只狐貍，你即便暫借一時半會兒的虎威也無濟于事，根本的辦法是自己要成為那只威鎮(zhèn)山林的老虎，作為我這個CEO來說，就是充分的不加任何附加條件的授權。為別人干事，我認為必須搞清楚自己的職責范圍，哪些事你可以自主去做，哪些事是你不可觸及的雷區(qū)，你享有多大的權力。在中國的企業(yè)里，一個崗位的職責彈性范圍是很大的，比如CEO，基本上你什么都可以管，但如果老板自己想發(fā)揮作用，基本上你又什么也管不了。所以，在做事情、處理具體的問題之前，我先從劉老板處請來了“劍印”，也就是由劉老板親自簽發(fā)文件，公司大事小情一切決定皆由我做主，任何人不得違抗，否則由我按公司制度予以處置。這里的“任何人”當然也包括關、張。有了這一尚方寶劍，我的腰桿就硬了，說話就有底氣了。
接下來的事情就是有效使用我手里的權力。在夏侯淳率眾進攻新野市場之際，我主持召開第一次戰(zhàn)略會議。會議開始前，劉老板問關張：“夏侯淳來勢兇猛，你們這兩個市場部經(jīng)理有什么辦法沒有?”張飛瞥了我一眼嘟囔道：“何不使“水”去”——劉備常喻我與公司是如魚得水，沒想到張飛這小子貌似粗獷，實際上還挺小心眼兒。劉備瞪了他一眼：“智賴孔明，勇須二弟，什么水呀火的。”關張便不再言語。劉總接著說：“下面大家都聽CEO調(diào)度。”哎呀，說起來感慨頗深，這幾年沽名也好、釣譽也好，不就是追求這一人之下，多少人之上的感覺嗎?雖說人少了點兒，實力差點，但畢竟我的一句話決定許多人的命運以及公司的前途，這種“重大”感，讓我還是有些激動。我暗暗鼓勵自己：可不能掉鏈子。
其實一切早就謀劃已定，此時此刻關鍵要做到令出必行。我命令關羽帶人組織消費者去買鞋、創(chuàng)造質(zhì)量問題并去夏侯淳處找碴，務使造成曹魏公司鞋子質(zhì)量低劣的社會輿論；又命令張飛去聯(lián)系經(jīng)銷商和零售店，說服他們按我們的要求從夏侯淳處進貨并簽訂合同。然后我請劉老板出面去與政府部門協(xié)調(diào)，一到時機成熟，由他們將曹魏公司的產(chǎn)品封殺。分派完畢，關羽問我：“我們都各有分派，不知道CEO先生做什么呢?”我說我在總部調(diào)派力量、見機行事。張飛冷笑一聲說：“哼，我們出去拼命，你在家里乘涼，好自在!”這分明是在向我的權威叫板，此時此刻，我稍一猶豫、退卻或手軟則威信全無。于是我厲聲說道：“以上決定是我以CEO身份做出的正式?jīng)Q定，有意見可以保留但必須執(zhí)行!”我停頓一下狠狠地看了關張一眼，加重語氣說：“否則，壞了公司大事我一定按章論處。”劉總忙打圓場：“運籌帷幄之中，決勝千里之外，這是CEO的職責，到市場上真刀真槍地干是你們的職責，還不快執(zhí)行命令。”關、張這才與眾員工行動去了。
事情的結(jié)果前面已經(jīng)說了，可以說是圓滿。連關張這樣的老江湖都沒想到我們能取得這樣的完勝：不僅把對手趕出了市場，我們自己還發(fā)了一筆意外之財，解了公司燃眉之急。從這以后，關羽、張飛對我的態(tài)度來了個180度大轉(zhuǎn)彎，對我唯命是從，見面說話總是笑意盎然。這不，這哥倆幾天來老是追著我要請我喝酒，我死活沒答應他們：還是保留一點距離的好。
我的成功心得：領導特殊下屬
在一個單位地位特殊或性格與眾不同的人，往往是工作中很有主見的人。一個組織需要有主見的人，因為有主見的人往往是才干出眾的人。然而，有主見的人都是難于“領導”之人。
這樣的人，善于思考，敢于發(fā)表不同意見；上司有過錯，敢于直言相勸；受到不公正對待，敢于據(jù)理力爭；自覺聰明能干，容易驕傲自滿；平時剛直不阿，盡管有顆耿耿忠心，但話往往說得不那么好聽。所有這些，都可能成為難于“領導”的因素。盡管有主見的人難于“領導”，但這種人是組織中最寶貴的財富。要領導好這一類型的下屬，我的體會是：
(1)老板的支持是第一位的。
(2)爭取充分的授權。
(3)令出必行，禁出必止。權靠上授，威靠自立。
(4)鎮(zhèn)住關鍵人物、博得業(yè)務骨干的支持。
(5)謀定而后動，動則馬到成功。
諸葛錦囊：
對于關鍵人物，尤其對自己滿懷敵意或心存疑惑的重點人物，可以壓、可以撫、可以激，最終的目的是要他服，要他順，要他成為自己做事的助推劑而非絆腳石。千萬不要低估這些人的影響力。
4 怎一個“靠”字了得——關于與東吳的合作
我們最終還是丟掉了新野這塊地盤。這下可慘了，新野雖小，畢竟還算有塊根據(jù)地。我的一把火燒走了夏候淳，可也把曹操惹惱了，他親帶精兵強將來攻，以我們的力量硬抗是不行的。無奈之下，我們只好收拾收拾，暫時投奔到劉琦的江夏公司。而曹操則趁勢一舉吞并了荊州公司，可憐劉表尸骨未寒，曾經(jīng)叱咤鞋業(yè)市場多年的荊州公司就這樣被接手未久的妻子、兒子給賣掉了。我不能不佩服自己當初的先見之明：不給劉琦指點一條避禍的出路，今天我們就真的成了惶惶然無所依的喪家之犬了。
現(xiàn)在的形勢是這樣：曹魏公司剛剛兼并老牌的荊州公司，氣勢與實力都甚囂塵上。長江以北的市場基本上已歸他所有，正集結(jié)力量準備南下。能夠與曹操一分高下較量一番的只有東吳公司的孫權了。孫權繼承了父親孫堅、哥哥孫策擁有的東吳公司的全部股份，經(jīng)過幾年勵精圖治的改革，東吳公司管理層次和經(jīng)營業(yè)績都提高了一大步。尤其是他重金請到了周瑜、張昭、魯肅等幾位在業(yè)界名聲卓著的職業(yè)經(jīng)理人，由張昭任行政副總裁，周瑜為營銷副總裁兼銷售公司總經(jīng)理，可謂文武兼?zhèn)?，人才濟濟，由此也有了坐踞江南、暗窺天下市場的野心。
我們這個“東漢集團新野辦事處”如今混到只剩下劉老板“原東漢集團董事”這塊野招牌，以兵微將寡之勢，在兩大豪門的夾縫中求生存，隨時有被擠扁吃掉的危險，急得劉老板天天唉聲嘆氣抹自己眼淚。我告訴他，目前形勢下我們的生存之道唯有一個“靠”字。就像叢林中的藤蔓，不能自立，要想生存怎么辦?只有找一棵接近的大樹纏上去靠住它，與其同枯同榮。我進一步給他分析說：“您曾與東漢集團的其他幾位董事密謀廢掉曹操，又幾番挫敗他的進攻，曹操已經(jīng)恨透了你，我們轉(zhuǎn)過頭去依靠曹操顯然不可能。而孫權一方面覬覦天下，一主面現(xiàn)又受到曹操大兵壓境的威脅，迫切需要整合內(nèi)部，聯(lián)合外部力量。我們何不以聯(lián)合抗曹的名義去爭取東吳公司的幫助，為咱們找一個可以暫時一靠的靠山呢?”劉總聽罷，連稱妙妙妙!
我的成功心得：靠山靠山就是要靠山吃山
其實不管是做生意也好，個人的成長也好，成功的獲得都需要靠山的支持，至少有了靠山可以讓你做起事來更加順風順水，可以更便利地渡過難關。但多數(shù)情況下靠山并不是等在那里讓你過去靠，也不是心甘情愿地讓你靠，而是需要自己給對方找到一個合理的讓自己靠的理由，當然，有時候還得有一點人家不愿讓靠又迫于形勢不得不去靠的厚臉皮。我的高明之處在于，看清形勢，找好靠山，而且把自己貼上去靠變成人家伸出肩膀等著我去靠，可謂靠術的高手。
在現(xiàn)實生活中，任何一個商家很難在資源和產(chǎn)品上都占優(yōu)勢，那么，對于那些處于劣勢或資源缺乏的商家和公司如何通過業(yè)務活動改變這種被動局面呢?對此，管子也提出了利用他人的資源，借他人之利以為己用的觀點。
當今世界，市場競爭極為復雜、激烈，巧借別人的資金、技術成果、市場來為自己賺錢，沒有獨到的眼光是辦不到的。
當今社會，各行各業(yè)雖像萬花筒一樣色彩繽紛，有的行業(yè)知識高深莫測，但并非不能熟悉掌握它的特性，由淺及深，由表及里，漸而運用自如。比如研究某一項經(jīng)營技術，可以先從一宗交易，一樁經(jīng)營中去了解流通過程中的每一個細節(jié)，遇到什么問題，用什么對策解決。然后從小看大，掌握其訣竅和技術。
由此可見，借用技術、借用人才、借用土地、借用市場，甚至借用公司招牌，名牌產(chǎn)品的品牌等等，或者合作開發(fā)，或者充當銷售組織，采取利益均沾、風險共擔形式，是完全可以彌補自身技術條件不足，能源和原材料、勞動力和資本短缺等的不利因素，化被動為主動，在競爭中立于不敗之地。這都是對“靠”術的運用。
諸葛錦囊：
靠，是勢弱之時變被動為主動的一個基本要訣。靠不能狹義地理解成等著別人的憐憫和施舍，而是盡量以合作的形式，借用別人的長處。
5 這是你死我活的斗爭——關于與曹魏公司勢不兩立的競爭
一個行業(yè)里只能有一個老大，這就是我對“一山難容二虎”的理解。目前的老大是曹操的曹魏公司，這是市場上公認的。在曹操眼里，東吳的孫總和我們劉總是他樹立市場壟斷地位的最大障礙。一般人很難理解，曹操把孫權當勁敵予以重視理所當然，但劉備，一無地盤二缺兵將，曹操干嘛對他那么重視以致窮追不舍呢?西南的劉璋、張魯，西北的馬騰父子哪個不兵精糧足，堪為大患?從我們劉總的角度講大家也鬧不明白：曹操也曾對你劉備不薄，安安心心地住在曹營，即使不獲重用也少不了吃香的喝辣的，封侯封地，弄個高官得坐駿馬得騎也是早一天晚一天的事，干嘛非要跟曹操過不去，弄得自己四處奔波呢?退一步講，即使你想自創(chuàng)基業(yè)，也可以跟曹操聯(lián)盟嘛，跟曹操聯(lián)合吃下孫權并從中分一杯羹不也挺好嗎?錯！我們與曹魏公司是勢不兩立的競爭，說嚴重點就是你死我活的斗爭。
第一，劉協(xié)的東漢集團的董事長兼鞋業(yè)協(xié)會主席寶座早就被曹操視為囊中物，但作為東漢集團董事的劉備是個不折不扣的“擁協(xié)”派。他認為人家劉協(xié)雖然不濟，但在位多年，沒有功勞還有苦勞呢，因此反對任何威協(xié)劉協(xié)地位的舉動和意圖(劉協(xié)是劉總的遠房同族，劉總得任董事就靠他的照應)。所以兩個人的斗爭早就是不可調(diào)和的路線斗爭。
第二，自從劉總確定了找到立足點、俟機擴張一統(tǒng)天下市場的念頭后，其接下來的舉動自然顯得與常人不同。這讓老奸巨滑的曹操早就感覺到，劉表、劉璋、張魯?shù)热吮M管坐擁一方不足為懼，反是寄人籬下的劉備才是真龍，一旦風起云涌之時，攪亂市場能給自己造成真正威協(xié)的非劉備莫屬。試想，他怎么敢對這個隱性的強敵放虎歸山呢?
第三，正像前面說的，劉總曾參與倒曹，這更讓曹操在感情上難以接受，所以在曹操心里，其恨劉備遠甚于孫權。
第四，與曹操為敵，正是劉總的聰明之處，是創(chuàng)業(yè)打天下的戰(zhàn)略需要。其實，正是與曹操為敵，才使劉備樹立起正面的輿論形象。曹操性格急暴，對人不留情面，劉總則以寬厚仁慈為業(yè)內(nèi)人士所敬仰；曹操向以狡詐多計著稱，劉總則以忠誠厚道名世；曹操篡權淘空東漢集團，劉總則以擁扶“東漢”的態(tài)度奔走呼號——盡管賺點錢都揣到自己的腰包里。正是這一反一正的明顯對立，才很快樹立劉總的鮮明形象，使得人心歸附，事雖未成但勢已成。
我為什么說要“東和孫吳，北拒曹操”，拒，既是迫不得已，也是形勢必然?？傊c曹操之間，與曹魏公司之間只有魚死網(wǎng)破，所以，不管天意如何，扶劉滅曹也將是我個人一生的追求了。
我的成功心得：對好手手軟就是對自己手硬
在這一點上我的正確認識來源于一件歷史事實：公元前207年，項羽與劉邦相約，先入定關中咸陽者王。
但最先進入秦首都咸陽的是沛公劉邦。此時，項羽聽說劉邦要在關中稱王，十分生氣，揚言要一舉消滅劉邦。他的謀士范增更是主張“急擊勿失”。當時項羽有兵40萬，劉邦只有10萬，形勢顯然不利于劉邦。
項羽身邊有個項伯，得知項羽有消滅劉邦的打算，竟在夜間悄悄跑到劉邦營中，把這個消息告訴了劉邦和張良。劉邦見了項伯，非?？蜌?，不但敬酒致意，還提出要和他結(jié)為親家。項伯私自夜入敵營，并把如此重大的軍事機密透露給敵方，顯然是犯罪的行為，但項羽不但沒有處分他，反而聽信他的話同意不襲擊劉邦。
第二天，劉邦親自到鴻門面見項羽。項羽設宴款待，這是歷史上有名的“鴻門宴”了。劉邦見了項羽后，又好話說盡，信誓旦旦表示自己對項羽的忠心，尊稱項羽為“將軍”，而自己則稱“臣”，把劉項勢不兩立的生死斗爭說成是偶然的誤會。項羽聽后，漫不經(jīng)心地回答說：“這些事情，都是你的左司馬曹無傷說的啊!要不然，我怎么會懷疑和責怪你呢!”毫無保留地向劉邦說出了自己的情報來源。
當時劉邦隨身除了張良等只有百余人，要消滅他們真是易如反掌。在宴會上，謀士范增根據(jù)事前的商量，多次暗示項羽，催促他下令動手，但項羽一直默然不應。范增無可奈何，只好暗地和項莊商議，叫他進去以舞劍為名，把劉邦刺死。正當項莊舞劍快要得手之際，項伯看出此意出來阻撓。他也拔劍起舞，“常以自翼蔽沛公，莊不得去”。隨后，劉邦便借口上廁所，同樊噲等離開了宴會廳，留下張良繼續(xù)同項羽周旋，自己則不辭而別。鴻門與霸上相去40里，劉邦為了逃避項羽可能的追擊，棄車騎馬，在樊噲等人保護下逃出了虎口。
而等著項羽的卻是垓下之戰(zhàn)，項羽兵敗勢窮自殺于烏江邊。
諸葛錦囊：
在社會上混，首先要認清自己的對手是誰。對于真正的敵人絕不能心慈手軟。就競爭對手而言，所謂和平就是兩次戰(zhàn)爭中間的間歇狀態(tài)。
6 依靠周瑜除掉周瑜
今天，籌備已久的鞋類產(chǎn)品博覽會終于開幕了。雖說我們公司現(xiàn)在仍暫居江夏，且沒有注冊一個固定的名稱，但我們并沒閑著。為了準備這次博覽會，延請高手加班加點，設計出了幾種不同的款式，力爭多拿些訂單回去。我到會上轉(zhuǎn)了一圈，沒有發(fā)現(xiàn)周瑜的蹤影，一問他手下的業(yè)務經(jīng)理老黃，才知道周瑜已經(jīng)辭職回老家，并說再也不出來了。我心里竊喜；目的總算達到了。
周瑜其人在我們這個行業(yè)里可謂少年才俊，心高氣傲。因為突出的業(yè)績和與東吳公司老板孫權的特殊關系(連襟)，二十幾歲就當上了東吳銷售公司的總經(jīng)理，帶領一支能征慣戰(zhàn)的營銷隊伍，為東吳公司的發(fā)展壯大立下赫赫功勞。既深為老板孫權所器重，手下那幫個個見過大世面的業(yè)務人員也對他很服氣，像老資格的銷售副總經(jīng)理程普等人就對這個小自己一個輩份的年輕人頗為推崇。
正因為如此，當我與劉總確定聯(lián)合東吳公司抵制曹魏公司的惡意擴張戰(zhàn)略時，就把周瑜作為一個決定戰(zhàn)略成敗的關鍵性人物看待。我知道，孫權面對曹操來勢洶洶的市場擴張、兼并計劃顯得底氣不足，他不愿輕易跟曹操翻臉，幻想著靠曹操的仁慈至少保住現(xiàn)有的市場區(qū)域。而雙方一旦交戰(zhàn)，展開面對面的競爭，他害怕自己的實力還無法跟曹操抗衡，萬一市場被鯨吞，公司最終不得不被曹魏公司兼并，自己可就慘了。但讓他就此拱手相讓又心有不甘，因此患得患失、猶豫難決。他手下一幫人，鼓噪著大談與曹魏公司合作乃至合并的好處，甚至連副總張昭也力主與曹操結(jié)盟，這更讓孫權不知道如何是好。如果孫權真的與曹操合作——兩公司合并也好，協(xié)議瓜分市場也好，對我們而言結(jié)果將是災難性的，天下之大就真的沒有我們的立足之地了。
好在東吳還有周瑜，我知道，周瑜的脾氣，除了孫權他不可能再屈居別人尤其是曹操之下，所以他是個堅定的反曹主戰(zhàn)派。更關鍵的是，孫權對周瑜的話很看重，從這個意義上說，我們借重、依靠東吳與孫權的力量，首先要借重周瑜的力量。因此，在我與東吳公司談判期間，曾暗訪周瑜，用激將的方法讓他堅定與我們聯(lián)合反擊曹操的市場攻勢的決心。
要說我用的這一招激將法確實有點損。我告訴周瑜，曹操是個有名的大色鬼，他聽說孫、
那么，為何對周瑜的離職我感到高興呢?哈哈，這也早在我的算計之中了。一方面周瑜妒我，必欲去我而后快，特別是擊敗曹操、暫除威脅之機，他更變本加厲。為求自衛(wèi)，我來個先下手為強，逼他離職。另一方面，雖然現(xiàn)在我們與東吳公司關系較緊密，但雙方的競爭關系仍是主要的，越是將來我們的力量壯大了，與東吳更加激烈的競爭越是不可避免?，F(xiàn)在除掉對我們多有戒心又能征慣戰(zhàn)的東吳干將，對我們是很有好處的。
至于迫周瑜離職的方法，被很多圈內(nèi)人傳得神乎其神，即三氣周瑜。真沒想到這事傳得這么快，大家都知道了。
我的成功心得：詭道除強敵
《孫子兵法》首篇就做出了“兵者，詭道也”的結(jié)論。詭在何處?孫子舉例道，所謂“詭道”即是詭詐多變，隱瞞意圖，欺騙敵人，以便取得戰(zhàn)爭的勝利。孫子舉了許多例子說明詭道之意，“能而示之不能，用而示之不用，近而視之遠，遠而示之近。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。”搞了這么多“詭道”，目的在于“攻其無備，出其不意”。孫子還提出：“兵以詐立，以利動。”意思是說，軍事行動靠的是以詭詐來保存自己，條件有利于自己就行動，不利于自己就按兵不動。
市場如戰(zhàn)場，做生意搞經(jīng)營以“誠”為本，但也不能排除在復雜的商業(yè)活動中，尤其在利益攸關的時刻，適當?shù)厥┯迷幍馈?/span>
“防人之心不可無”，商戰(zhàn)是追逐經(jīng)濟利益的戰(zhàn)爭。有利益的爭奪，就會有人不擇手段。因此，傾詐翻覆、巧取豪奪、明爭暗斗等等遠遠沒有銷聲匿跡。所以要在商戰(zhàn)中不敗，一方面要成為遵守商業(yè)道德的商人，另一方面，對那些敵視自己的商人要采取靈活手段、變通手段。
諸葛錦囊：
用與除是一對矛盾，用其有用之處，拔卻害己之嫌，這才是商場用兵的高手。
7 魯肅這個呆鳥被我涮了
今天東吳銷售公司的副總魯肅來訪，探討荊州公司的歸屬問題。劉表去逝后，我那不爭氣的姨媽
魯肅是個老實人，按理我不該騙他，但此事關系到我們公司的發(fā)展大計，也就顧不了那么多了。我跟他講，按照市場規(guī)則，曹魏公司撤走，對于荊州公司和荊襄這塊市場應是誰先拿到就歸誰。再說，赤壁之戰(zhàn)我們還是出了力的，我們的關經(jīng)理就差點讓曹操有去無回嘛。這個先不講，荊州公司現(xiàn)在也不是完全歸我們所有，劉表的長子劉琦現(xiàn)在是荊州公司的董事長，我們只是在輔佐他而已。這話讓魯肅吃了一驚，也無話可說。隨后我?guī)赐酥夭≈械膭㈢Ｎ腋斆C說：魯總，我也不讓你為難。這樣吧，現(xiàn)在劉琦對荊州公司的發(fā)展也沒什么信心，估計早晚要把手里的股權轉(zhuǎn)讓出去。只要他轉(zhuǎn)讓，咱們兩家再來談荊州公司的最終歸屬。魯肅答應了我的要求，我心里想：你也太天真了，到手的肥肉我怎么可能再吐出來。
這次魯肅來找我，估計是聽到了劉琦已經(jīng)把股份完全轉(zhuǎn)給我們的消息。今天我可沒像上次那么客氣，先入為主地直接跟他講，荊州公司現(xiàn)在已歸我們劉總所有，東吳想拿回去，沒門!不過呢，你魯總是我們的老朋友了，為了讓你回去有個交待，我可以承諾，荊襄一帶并不是我們理想的根據(jù)地，一旦我們真正擁有了屬于自己的一塊市場，我可以把荊州公司連同它的銷售網(wǎng)絡和市場一同轉(zhuǎn)給你們。魯肅一聽眼睛一亮，忙讓我簽字畫押。嘿，我也不是傻瓜，這年頭什么都可以說，但就是別寫在紙上。我對天發(fā)誓再三保證，總算把魯肅打發(fā)走。臨走，我跟他開玩笑說，你們別光想著荊州公司，說不定哪天我把你們東吳公司整個給并過來也未可知，到時候東吳公司就由你魯總掌管好了。聽得魯肅臉上變色，忙說別瞎說別瞎說，一溜煙兒似他走了。
我的成功心得：談判時不能在原則問題上讓步
在商業(yè)談判時，像我這樣最無情的對手才是最厲害的對手，在原則的問題上，絕對不能給對方半點可乘之機。我的體會是，不要因為礙于情面而在談判中讓步。談生意，不能光算良心賬，不算經(jīng)濟賬。經(jīng)營談判成功與否取決于誠意如何，取決于科學地預測成功的可能性。
(1) 不要把經(jīng)營談判中“隨機應變”的作用估計過高。不要被對方采取的心理威懾嚇倒。不要把經(jīng)營談判中“心理戰(zhàn)術”的作用無限夸大。談生意，不要總到對方的地域去談。
(2) 不要認為一味地夸耀自己的企業(yè)、自己的產(chǎn)品，就能使談判成功。在商業(yè)談判中，不可向?qū)Ψ届乓约旱男姓墑e、職務、職稱。在談判中，不要被對方企業(yè)的規(guī)模之大、談判對手的地位之高所壓倒。談判中，不要在人家興高采烈時表示拒絕，要選擇合適的時機拒絕對方的不合理要求。在表示拒絕時，不要總繞彎子，要坦誠、直率；要說服，不要壓服；不要用輕蔑的語言；不要自吹自擂。
(3) 談判時，不要自卑，不要在談判中自動放棄主動權。在經(jīng)營談判時，不要緊張，要深思熟慮。在談生意時，不要寸利必奪，寸土必爭，該放棄的就要放棄。談生意時，不要只“達理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。“店大欺客”是一種不道德的行為，也不利于經(jīng)營。
另外經(jīng)營談判中，不可意氣用事，不能進行情緒性的談判，而要進行理解性的談判。
(1) 對于談判中的“僵局”，不可用強硬的方法去化解，要堅持兼顧雙方利益為談判原則。不要以損害對方利益為滿足，不要以為談判對手不能合作。談判中，要有必要的忍耐。該拒絕的馬上拒絕，不要隨意拖延。不要有厭煩、急躁情緒。
(2) 談判時，不要離題太遠。不要在對方提出自己毫無思想準備的問題時，驚慌失措。談判時，在對方指出自己企業(yè)、團體的弊端時，不要惱羞成怒。要記住“挑剔是刁主”，更要記住“買賣成與不成，都要友誼長存”。
(3) 談判中，不要把話說得太絕。不是對方說出任何批評您的話，都要去解釋一番。如果顧客不講理，您不能“以其人之道，還治其人之身”。對待客人，更不能“得理不讓人”。
(4) 談判中，不要不給對方說話的機會。談判中，要注意語言簡潔。在談判中要有勇氣說“我不了解”。
諸葛錦囊：
在原則問題上，決不能給對方任何可乘之機，小節(jié)上可適當讓步。
8 朋友、助手、對手——關于與我的副手龐統(tǒng)的明爭暗斗
龐統(tǒng)做了我的副手，對此我很矛盾。龐統(tǒng)早就與我齊名，號稱鳳雛，在一家雜志社當了幾年主編。可能是覺得總在岸邊走不過癮，也想到水里撲騰兩下，便下了海。他先后到曹魏公司和東吳公司，但都沒有得到重用，在一次訂貨會上我遇到他，看到他郁郁不得志的樣子，腦袋一熱扯他到我們公司來，他也毫不猶豫地答應了。事后我頗覺后悔，因為第一我們曾是不錯的朋友，朋友關系變成了上下級關系，如果沒點耽待很難把關系處好，弄不好朋友做不成，連周圍的人比如他的父親我的老
這中間還有一段插曲，龐統(tǒng)揣著我的推薦信去找劉備，可能是自恃其才或者覺得以他的資歷憑我的推薦而被任用顯得臉上不光彩，硬是沒提推薦信的事而憑其對市場的認識被劉總留用—只是沒被重用，派他到偏遠的耒陽當經(jīng)營部主任，負責開拓市場。一過幾個月天天與當?shù)卣⑵蠼绲念^面人物吃吃喝喝，不務正業(yè)的名聲很快傳到他的頂頭上司張飛耳朵里，他親自跑來當面責問龐統(tǒng)，盤查他的賬目和經(jīng)營業(yè)績。張飛沒想到的是滿嘴酒氣的龐統(tǒng)遞上的竟是讓他幾乎不敢相信的銷售成績和幾張剛剛簽訂的定單。這讓張飛立即對他刮目相看，回來在劉總面前極力替龐統(tǒng)辯解。這時龐統(tǒng)才顯得不大情愿地掏出我的推薦信，結(jié)果連躍數(shù)級，直接當上了主管營銷的副總。我出差回來后聽說，就像當初我從隆中剛到公司一樣，劉總與龐統(tǒng)同吃同住，相談甚歡。這把我孔明擺在哪兒。第三，我覺著龐統(tǒng)這小子有點不地道。你就是再有本事，沒有我的推薦你恐怕也難以坐飛機似地當上副總。以目前的形勢，曹操、孫權那里都容不下你，我們這兒再不給你機會的話，天下之大，經(jīng)商這碗飯你很難吃得舒貼。
可這小子自打上任后，人前人后沒說過我一名好話。就拿收購西川公司進軍西川市場做根據(jù)地來說吧，這是我與劉總早就定好的戰(zhàn)略，但此時取西川時機尚不成熟，我如實將我的意見告訴他，沒想到他事后跟劉總說：孔明是怕我搶他的功勞啊。西川公司效益低下，人心浮動，已經(jīng)極度貶值，此時不取更待何時。催著劉總采取行動。
我心里暗想，龐統(tǒng)啊龐統(tǒng)，你不仁別怪我不義，我把你當朋友、當助手，但你不甘于我下，急功近利，搞不好不僅是我們倆的地位之爭，連劉總的事業(yè)都給斷送了。于是我向劉總提議，我來坐鎮(zhèn)荊襄，因為西川取下之前，這兒還是個大本營，是無論如何不能丟的，由龐總陪劉總帶一批骨干去西川。我的如意算盤是守在本部也很重要且我成竹在胸，而西川之行因其市場情況十分復雜，以龐統(tǒng)的經(jīng)驗我認為未必應付得了。到時候……哼!
我的成功心得：危機意識時時有一個國家如果沒有危機意識，這個國家遲早會出問題；一個企業(yè)如果沒有危機意識，遲早會垮掉；個人如果沒有危機意識，必會遭到不可測的不幸。
也許你會說，我命好運好，根本不必擔心明天，也不必擔心什么橫逆，因為我必“逢兇化吉”!你如果真的有這種好命好運，那無話可說。但問題是，你真的命好運好嗎?再說，人的命運都在自己手上，不可能靠天賜予，不好好努力，哪來的好命好運?也許有人也會說，“未來”是不可預測的，“是福不是禍，是禍躲不過”。既然如此，何不一切隨興隨緣，何必給自己增添什么“危機意識”，這不是自我折磨嗎?沒錯，未來是具有不可預測性，而一個人也不可能天天走背運。就是因為如此，我們才要有危機意識，在心理及實際行動上有所準備，以應對突如其來的變化!如果沒有準備，不要談應變，光是心理受到的沖擊就會讓你手足無措!一個人有了危機意識，即使不能把問題消除，但卻可把損害降低到最小限度，為自己找到生路!那么，一個人應如何在日常生活中具有“危機意識”呢?
這里可從兩方面來看。
首先是心理方面的。也就是心理上要隨時有接受、應付突發(fā)狀況的準備，這是心理建設。
心理上有了準備，到時就不會慌了手腳。
其次是在自己的生活、工作和人際關系等方面要有以下認識準備：
人有旦夕禍福，如果有意外的變化，我的日子將怎么過?要如何解決困難?
世上沒“永久”的事，萬一失業(yè)了，怎么辦?比如龐統(tǒng)之于我。
人心會變，萬一最信賴的人，包括朋友、伙伴變心了，怎么辦?
萬一健康出了問題，怎么辦?……其實一個人要想的“萬一”并不僅僅這些，所有事都要有一種“萬一……怎么辦”的危機意識，并且未雨綢繆，作好準備。尤其對自己的事業(yè)，更應該有危機意識，隨時把“萬一”擺在心里。心里有了“萬一”，自然就不會高枕無憂!人最怕的就是過著安逸日子連什么都忘了?？峙逻@種安逸日子好景不長。
諸葛錦囊：
下腳絆不地道，對不那么地道的人下腳絆就談不上地道不地道了。至少無論如何還是那句話：防人之心不可無。
9 選姜維做我的接班人
今天我約姜維去成都郊外的高爾夫球場玩了幾桿，我是想找個機會跟他好好談談。
自打我們廢了劉璋，接收了西蜀公司并正式成立“蜀漢集團股份有限公司”以來，經(jīng)過若干年的苦心經(jīng)營，已經(jīng)獨霸了整個西南市場。前幾年劉總?cè)ナ牛膬鹤觿⒍U繼任董事會主席。劉禪這小子整個兒一花花公子，天天在外眠花宿柳不干正事。好在他比他爹還器重我，在蜀漢公司基本上形成了大家只知諸葛不知劉禪的局面。但隨著年齡的增長，我的精力已大不如前，對曹魏公司幾番競爭我們也沒占到什么便宜，說實話我也斗厭了。現(xiàn)在我缺少的是與人一爭短長的激情。功已成名已就，繼續(xù)在市場廝殺靠的僅僅是一種責任感。
總之，我累了。
現(xiàn)在我心頭最大的一件事就是我的繼任者問題。這件事著實關系重大呀，我管理蜀漢的公司這么多年，盡量量才取人、秉公辦事，但也難免得罪人。如果所用非人，我前腳走后腳大做翻案文章，那我一世英名可就毀于一旦了。即使我個人事小，如果接班人不能讓公司發(fā)展得更好，甚至不能維持公司現(xiàn)有發(fā)展狀態(tài)，那我怎么對得起劉總的臨終之托呀，退一步自私點講，我人雖走可股份還在，我還指望著這筆不菲的分紅過日子哩，公司搞砸了的話，我退休后想消遣又如何解釋呢。
我早就看好姜維，因為我覺著能夠繼承我的營銷思想并發(fā)揚光大的惟此子而已。姜維原是曹魏公司天水辦事處的銷售經(jīng)理，在我與曹魏公司爭奪天水市場的營銷戰(zhàn)時，當時年僅二十七歲(跟我出山時年齡相仿)的姜維屢出奇招，在與向以謀略自負的我斗法時幾次謀動在先，有次差點把我趕出天水，幾乎要了我的老命。后來我?guī)捉?jīng)努力，以高薪和更有發(fā)展前途的職業(yè)設計將他挖了過來。跟著我這些年來，姜維沒有讓我失望，策劃并直接指揮了好幾個經(jīng)典的營銷攻堅戰(zhàn)，依我看這幾次實戰(zhàn)寫入MBA案例教材完全夠格。我在給公司董事會的推薦信中明確指出：(姜維)忠勤時事，思慮精密，是涼州上士。……敏于導了(營銷)，既有膽又深解兵意。
我今天找姜經(jīng)談話的主要意思是想試探一下他對我的看法和我去職后的態(tài)度。對我忠心是我決定選用姜維做接班人的另一個主要原因。姜維一向?qū)ξ冶容^敬服，那一次我與姜維、魏延一起喝酒，聽說我有引退之意，魏延迫不及待地問我誰來接班，而姜維則苦勸不已。今天姜維向我申明，一定不辜負我的希望，并懇請我繼續(xù)擔任公司顧問。我放心了。
我的成功心得：企業(yè)需要一個什么樣的領導人
歷史上有許許多多優(yōu)秀的領導者，他們雖然各有不同的特點，但是他們卻有一些共同的東西，他們都具備一些基本素質(zhì)，為人們所折服。
(1) 追求上進中國有句老話：不進則退。不求上進的人勢必被后來者所超越。一名企業(yè)領導者如果不求上進，勢必會影響到企業(yè)的發(fā)展。
(2) 有自信心沒有自信心，對自己的一切都悲觀失望，你怎么能給員工以自信心，使組織充滿活力呢?一名領導要具備很強的自信心，強的自信心，會使人對自我把握能力加大，這種把握能力是一個人對自己準確的評估與預見能力，定會使人的內(nèi)心產(chǎn)生一種能動力量，能夠把握住正確的方向。
(3) 創(chuàng)新意識未來世界是一個充滿競爭的世界。這種競爭主要是創(chuàng)造性的競爭，這在當今的知識經(jīng)濟下表現(xiàn)得尤為突出。“不創(chuàng)新，就死亡”——這是知識經(jīng)濟時代企業(yè)生存發(fā)展的真實寫照。一個企業(yè)，只有通過創(chuàng)新才能保持領先的競爭優(yōu)勢，一個富有創(chuàng)新的個人才能面對瞬息萬變的市場和新的機遇，以敏銳的洞察力，以正確的決策和迅捷的反應迎接新的挑戰(zhàn)。既然創(chuàng)新決定發(fā)展的競爭力，那么，在企業(yè)中，領導不能不具備創(chuàng)新意識。創(chuàng)新決定不僅僅要表現(xiàn)在技術上，更重要的是要表現(xiàn)在經(jīng)營管理思路、經(jīng)營管理策略和經(jīng)營
管理方法上。如果領導沒有創(chuàng)新意識，他的企業(yè)也不會有什么大的創(chuàng)新，就會固步自封，走向失敗。
(4) 有堅韌不拔的決心堅韌不拔的決心是領導必備的又一個良好品質(zhì)。在經(jīng)營管理、創(chuàng)業(yè)中，企業(yè)不可避免地要遇到很多困難與經(jīng)濟危機，要安然度過危機，首要的一條就是領頭雁要有堅韌不拔的決心。
(5) 敏銳的洞察力在當今社會激烈的競爭中，如何抓住商機成為領導人需要具備的素質(zhì)，而成功地抓住商機，要有敏銳的洞察力。
(6) 決策能力領導在管理事務中，做得最多的往就是決策，缺乏快速決斷的能力注定要失敗。有一位學者曾這樣說過：分析問題要冷靜，判斷問題要準確，處理問題要果斷。判斷準了，立刻拍板，粘粘糊糊，會錯過好時機。商機轉(zhuǎn)瞬即逝，如果沒有果斷的決策力，就會喪失時機，處于競爭的劣勢。當然，良好的決策能力不僅僅指決策要果斷、要快，也要準確，如果決策不準確，再快也沒有用。
(7) 寬容的品性按照社會心理學，寬容指有權力責備而不加以責備處罰，有權力報復而不加以報復的一種道德心理線路構。在企業(yè)管理中，很多時候需要領導具有寬容的品性，寬容地對待下屬。例如，在公司里，每個人都有自己的評價標準，即使領導再出色，也會有人感到不滿意，會發(fā)難。這時，作為領導，就要仔細考慮這種情況，想一想是否自己有些地方使人不滿意，讓員工不能接受，在考慮清楚后，就會理解員工的不滿。
(8) 博學多識作為一個領導者必須博聞廣識，具備如經(jīng)營管理學、市場學、廣告學、法學、心理學、傳播學、邏輯學、統(tǒng)計學、社會學等多方面的知識，這樣才能協(xié)調(diào)好各方面的關系和工作中的矛盾。
(9) 合作精神領導應具備合作意識，愿意和別人合作，善于用感動和說服贏得別人的尊重。在當今的知識經(jīng)濟中，合作精神尤顯重要。
(10) 組織才能領導要有很好的組織才能，合理安排公司的人、財、物，使他們各得其所。領導應具備的素質(zhì)，除以上主要的幾條外，還有應變能力，敢于承擔風險及責任等。
諸葛錦囊：
如果不接照我上面的要求去選拔任用企業(yè)的領導人、培養(yǎng)自己的接班人肯定是錯誤的；如果完全照我說的去做，那更是十分錯誤的—官樣文章必不可少，但還遠遠不夠，看看我是怎么相中姜維的吧。
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