Q1：美東和美西的產(chǎn)能利用率和出貨展望？
美東的產(chǎn)能下周約能達到3500張/天，去年10月、11月的預(yù)期是3500—4000張/天。產(chǎn)能未能達到預(yù)期和當(dāng)?shù)厝藛T招聘有較大關(guān)系。之所以說下周美東產(chǎn)能才能達到3500張/天，一方面是因為德州大雪導(dǎo)致原材料不能到位，另一方面是公司人員效率問題。公司在過去幾個月把對美國一號位進行了調(diào)整。過去公司在美國一年換兩次人（進來三個，留一個），但最近公司的美國團隊，包括HR成長起來了，所以情況在變好。公司也做出了其他調(diào)整，例如在離中心城市較近的地方增加了中轉(zhuǎn)站。美西目前有170余人，預(yù)計到本月底產(chǎn)能可以達到2000—2500張/天。目前生產(chǎn)用的海綿是從泰國運輸過去的，預(yù)計到7月底公司可以使用自有的發(fā)泡設(shè)備。美西的廠房約為65000平米，公司又續(xù)租了50000平米，后續(xù)將追加50000平米，預(yù)計將擁有合計17萬平米的廠房，美西工廠未來將成為除中國工廠外最大的生產(chǎn)基地。美西未來的目標產(chǎn)能是8000張/天—10000張/天，目前是1200—1500張/天，月底到2000張/天左右。
Q2：蘇伊士運河和德州大雪是一次性損失，損失金額預(yù)估是多少？
對利潤的影響大約是2億，因為時間被拉長了三個月。
其實數(shù)字很難講，但這給公司的毛利至少增加了一個月的不確定性。去年九月底時原材料開始漲價，我當(dāng)時認為到11月底tdi價格會恢復(fù)到低位，聚醚到1月份會恢復(fù)到低位。目前tdi早已恢復(fù)到低位（14500），但聚醚前段時間依然是歷史最高（19500—20000），目前聚醚略微下跌（17000—18000）。歐洲和美國的聚醚價格目前都是歷史最高位，tdi比國內(nèi)稍貴，所以歐洲工廠的利潤目前確實不太好。但是三月西班牙工廠的效率提升，相信四月和五月的情況應(yīng)該會比Q1更好。在效率提升的情況下，如果原材料價格走勢轉(zhuǎn)變，公司很可能在3個月內(nèi)看到15%以上的凈利潤水平。西班牙工廠的效率提升最快是因為一號位在現(xiàn)場。我相信西班牙工廠會成為海外基地最先凸顯的
亮點。
Q3：美西HR招人保守具體體現(xiàn)在哪些方面，您認為美國的人員招聘未來還有哪些方面需要改進？
第一，原HR不招聘拉丁裔人（從墨西哥偷渡，已經(jīng)拿到美國國籍，但不會講英語），但這部分人是最好的勞動力。他們對工資預(yù)期低，而且在乎這份工作。第二，原來的HR不愿招華人，因為他認為老板和員工都是華人會對他這個職位不利，所以公司以工資高為理由將他撤換了。
Q4：股權(quán)激勵沒有達到目標，怎樣彌補團隊成員？
不需要彌補，這是事實。目標沒有達到，公司業(yè)績也不好，但既然是一個團隊就一起承擔(dān)。去年九月份我認為5億凈利潤的目標沒什么問題，但我沒想到運費、效率、原材料和匯率四個因素疊加到了一起，每個因素的影響都在1億以上，在此情況下公司還是實現(xiàn)了3.7億凈利潤。但我對人工效率問題負有責(zé)任。公司在塞爾維亞的階段性的成功是積累的結(jié)果，塞爾維亞文化和中華文化相近，但我將公司在塞爾維亞容易的成功套到了美國上，認為美國也能成功。
盤點問題：公司五個工廠盤點共差了1000萬美金，事實是很多工廠在一年中并沒有機會盤點，例如美東工廠一個月前只有一個人。公司聘用了機構(gòu)在美國盤點，但天健根據(jù)會計準則不認可它的盤點數(shù)據(jù)。塞爾維亞有自貿(mào)區(qū)，所以公司可以對數(shù)據(jù)進行略微的優(yōu)化。很多人因為盤點問題說公司管理太差，但我認為五個工廠合計差了1000萬美金不算很多。
訂單和議價能力：疫情拉大公司和競爭對手的差距，因為其它公司耽誤了兩年時間，兩年之后他們建工廠會面臨同樣的問題。目前公司的議價能力提高很多。之前
沃爾瑪下了10萬床墊的訂單，但它不接受公司漲價9%的要求，公司就不接單，現(xiàn)在沃爾瑪接受了。國外床墊設(shè)計有提手和兩個輪子，這是很愚蠢的設(shè)計，因為加這個裝置要增加10美金成本，而且工作量很大，并且需要兩層紙箱。目前公司比較強勢，因此拒絕接受這個設(shè)計。最終沃爾瑪妥協(xié)，改變了方案，增加了箱子上的提手，這個不增加成本。公司是創(chuàng)業(yè)公司，請不要用高大上的管理套進公司現(xiàn)狀，三個月之后公司的管理能力一定會提升。
Q5：在品類認知方面，公司今年會有什么舉措？
公司持續(xù)給經(jīng)銷商賦能。公司在線上和線下的價格一樣，線上一定是給線下服務(wù)，將利益推到線下經(jīng)銷商手中。當(dāng)公司在線下有10000家店時，公司的線上表現(xiàn)一定會非常好。預(yù)計線上的流量會達到敏華的狀態(tài)，而且會更好，因為公司不賣低價。公司已經(jīng)開始做廣告了，包括高鐵和機場，但短期不會在綜藝投放廣告。
公司在做酒店行業(yè)、醫(yī)院和大學(xué)的布局。未來的目標是光
夢百合一個品牌要開10000家店，把小家居賣場的門頭換成公司的品牌，當(dāng)公司有更多門店后，顧客只要進店躺在床上就可以知道夢百合產(chǎn)品的不同之處。公司的品牌認知是“To my guest, to be special”。
酒店領(lǐng)域，公司在恒旅零壓房方面做了十年。醫(yī)院床墊領(lǐng)域，公司已經(jīng)開始收口——原來只要有經(jīng)銷商申請，公司就免費提供300張床墊，現(xiàn)在公司只會給中心城市的有標桿意義的三甲醫(yī)院提供。這對經(jīng)銷商有很大的意義。例如上海華山醫(yī)院主動找到公司，那么在華山醫(yī)院住過院的人使用過夢百合的床墊，回家因為睡不慣原來的床墊，一定會購買夢百合的產(chǎn)品。
Q6：請問公司在六個節(jié)慶的銷售占收入的比重約為多少？
這個數(shù)據(jù)目前沒有。活動的目的是增加品牌人氣，功夫在平時，單純節(jié)慶促銷對公司有傷害。公司的價格守得非常好。
Q7：美西、西班牙和塞爾維亞工廠大約有多少人？在產(chǎn)能爬坡后公司會繼續(xù)招人，還是只需要提高人員效率？
公司在美東有480人左右，美西有170—180人，西班牙有280人，泰國有1500人，塞爾維亞有900多人，在國內(nèi)夢百合和里高合計為3800—3900人。
美國人工成本約為國內(nèi)的4.5倍，但效率不高（乘0.7的系數(shù)），估算后美國人工成本約為國內(nèi)的6倍（4.5/0.7）。但將美國材料漲價、運費和原來3.5個點這些因素考慮進去，最終美國的價格是中國的1.5倍左右。其中職工薪酬大約占成本的50%，這導(dǎo)致產(chǎn)能效率不高的情況下，美國工廠的利潤率也不高。美國產(chǎn)品比國內(nèi)漲價50%左右，美國薪酬占比約為35%（4.5*8%）。只要公司保持定價策略不變，效率提升后把0.7的系數(shù)消除，公司的凈利率很快會達到10%以上。如果原材料跌價，公司的凈利率會出現(xiàn)報復(fù)性增長。21年下半年公司單月凈利很可能會出現(xiàn)1.2億的數(shù)據(jù)。
Q9：美國本土企業(yè)和我們的關(guān)系，未來他們的發(fā)展狀態(tài)？
A：今天是他們歷史最好的狀態(tài)，國外產(chǎn)能不夠。一定會面臨我們的全面競爭，因為我們自主比他們便宜15%+（我們調(diào)價后），并且常態(tài)下保持15%的間隙。我們大部分5月底調(diào)價，目前比他們便宜25%+。
我們保留OEM的體量，因為可以感受到市場的壓力和狀態(tài)，自有品牌也要咬牙堅持做。我們不擔(dān)心OEM會失去客戶，我們策略是基于同樣品質(zhì)的情況下，一定更便宜，屬于“高性價比”的策略。
Q10：未來20年長期的競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在哪方面？
A：第一是供應(yīng)鏈，比如外套，別人的可能是墨西哥波蘭送過去的，我們是自己做的，整個鏈條縮短，運費比較貴，包括原輔料和聚醚，便宜的從當(dāng)?shù)夭少彛F的從國外運過來；第二是生產(chǎn)效率；第三是全球布局，可以知道美國、澳大利亞、中國等的情況。
Q11：現(xiàn)在自主品牌、代工的市場份額是多少？
A：目前代工是6~8%；自主品牌可以忽略，今年大概3000萬美金。
Q12：原材料成本，國外的比國內(nèi)高40%，是聚醚還是TDI、MDI？
A：TDI是貴30%-40%；聚醚貴10%+~20%+，因為中國聚醚太貴，18年之間最貴的價格。5月底聚醚價格確定緩和。因為現(xiàn)在PO和聚醚一體化的工廠，高價出PO、低價賣聚醚，控制了價格，因為德州大雪和國外疫情導(dǎo)致PO上游的材料進不來，這些貨今年5月底可以進來。中國PO工廠項目大約50萬，所以供求關(guān)系稍微便宜點，價格會波動很大。未來原材料一定會下降，因為需求沒那么大，國外產(chǎn)能有問題，國內(nèi)很多貨發(fā)去國外，德州大雪，和國外基礎(chǔ)材料缺失，TDI的常態(tài)價格11000-14000之間，成本是8500左右；聚醚常態(tài)價格11000元。
Q13：去西班牙開工廠在計劃中？
A：西班牙不是，美國是在我們的計劃當(dāng)中，美國理論上來說比塞爾維亞還要早。塞爾維亞是2015年6月28號投產(chǎn)的工廠，美國之前就建廠了，但是美國不希望我們?nèi)?，因為公司去了，他的周轉(zhuǎn)性就下降。
西班牙工廠7月建起來，建廠速度非?？?，二期廠房自建，已經(jīng)用了3個月。美國最大的挑戰(zhàn)招人比較困難。
Q14：美國生產(chǎn)的貨賣到美國，比其他地方貴50%？
A：中國的貨100元的東西，加10%的運費；美國運費較貴，加20%，美國還要加3.5%左右的稅，之后自動再加10%，原材料比較貴稍微提價，最后價格和中國貨相比貴50%左右（150元左右）。美國客戶愿意要150的東西，一是made in USA，第二是供應(yīng)鏈更短。
Q15：幾個工廠的短中長期凈利率情況？
A：中長期凈利率塞爾維亞15%，西班牙12%、美國12%；國內(nèi)中長期15%，因為中國自有品牌較多，塞爾維亞有稅收減免。
Q16：內(nèi)銷管理團隊的具體優(yōu)化措施？
A：目前對團隊很滿意，團隊管理更有穩(wěn)定性，不需要考慮后面的支撐因素。
Q17：可以介紹下美國兩個工廠團隊負責(zé)人的背景嗎？
A：美西負責(zé)人是去年7月左右加入的公司，最近緊急提升上來，雖然加入時間比較短，但業(yè)務(wù)問題的處理都會經(jīng)過一定流程進行匯報交流；而美東負責(zé)人之前就認識。
Q18：美國床墊市場的趨勢是怎樣的？
A：目前來看，美國床墊市場的行業(yè)集中度正在不斷上升，雖然最近幾年
亞馬遜的崛起使得越來越多的中小品牌出現(xiàn)，電商渠道的銷售也態(tài)勢良好，但其實這些品牌的營業(yè)狀況并不理想，僅有幾家公司達到盈利目標。所以夢百合會堅定不移地以線下為主要發(fā)展路徑，同時線上會作為輔助線下的方式進行推動進而形成良性循環(huán)。中國的市場其實也是這樣，逐漸的會朝美國的發(fā)展現(xiàn)狀進行變化，行業(yè)集中度會越來越高。
Q19：對當(dāng)前的床墊價格怎么看？
A：從價格來看的話，目前床墊價格并不算高，但不論是從床墊品牌商還是線下連鎖店來看，他們都有可觀的盈利，這可能是供應(yīng)鏈優(yōu)化的原因，也可能是品牌集中度不斷提升的緣故。但是可以確定的是，只有這樣充足的毛利水平，才能對消費者進行引導(dǎo)，尤其在中國市場，夢百合有義務(wù)做低價策略，這也是公司的使命。
Q20：美國工廠利潤可觀的原因具體在哪？
A：第一點，夢百合的TDI和MDI不僅僅從美國購買，同時也會從韓國、泰國購買，結(jié)合美國對中國貿(mào)易關(guān)稅的影響，以及商品配送距離長短的問題，在美國搭建工廠并充分使用全球供應(yīng)鏈優(yōu)勢，能夠最大程度的降低成本。
第二點，在相應(yīng)的管理團隊上，雖然美國業(yè)務(wù)的大部分管理成員在國內(nèi)，但能夠保證與美國業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)步調(diào)統(tǒng)一，效率提升的同時，團隊管理費用也會有所下降。
第三點，美國工廠使用的智能生產(chǎn)線保證了較高的生產(chǎn)效率，盡管與國內(nèi)相比還有待提升，但已經(jīng)遠超當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的生產(chǎn)效率和水平。
第四點，團隊與公司客戶的及時溝通也保證了業(yè)務(wù)運行的高效順利，使得原本可能繁瑣無序的生產(chǎn)環(huán)節(jié)變得更加標準化，并且及時溝通報價并做出調(diào)整能夠確保相應(yīng)的成本優(yōu)勢。
Q21：和國內(nèi)廠商相比，夢百合的競爭優(yōu)勢在哪？
A：很重要的一個點在于與客戶的良性溝通上，在國際貿(mào)易業(yè)務(wù)上，相比友商提供的產(chǎn)品，夢百合提供的商品一定是遠超客戶期望的，不論是貨品質(zhì)量還是價格透明程度，都盡全力做到讓客戶滿意，始終保證了客戶利益的最大化。
