作者 | 孫瑞希：生涯咨詢師，個人成長教練，今日頭條簽約作者，青云計劃外部評審團(tuán)成員。專注分享成長干貨，推動你的職場進(jìn)化。
01
不到甲方那里談生意
劉潤老師在《商業(yè)洞察力30講》專欄中，曾經(jīng)講述了自己白手起家，如何找到戰(zhàn)略勢能的故事。
很多人都知道劉潤老師是潤米咨詢創(chuàng)始人，是做商業(yè)顧問的，你也可以簡單的理解為“乙方”。
但他給自己定了一條鐵律：絕不去客戶現(xiàn)場做售前，說白了就是不去甲方那里談生意。
我給學(xué)員分享這段故事時，有人質(zhì)疑：“開公司是為了賺錢的，甲方給你生意都不做，傻不傻？再說，不到甲方那里洽談生意，那也太傲慢了?！?/p>
你要這么想，那就大錯特錯了，這不是傻，也不是傲慢！
劉潤老師解釋道：成功的咨詢公司各有各的成功，失敗的咨詢公司只有一條：客戶不相信你的能力。
因為不相信，所以交易成本就很高。而聲譽(yù)就是讓客戶相信的力量。只有用極好的聲譽(yù)降低交易成本，潤米咨詢才可能建立戰(zhàn)略勢能。
他說：不管你是多大的企業(yè)家，只要你不愿到我的小辦公室來聊，就說明我的“聲譽(yù)”還沒有強(qiáng)大到讓你挪步。只要不是用“聲譽(yù)”贏來的客戶，再有錢，也不是我真正的客戶。
不夠強(qiáng)大是我的錯。我的內(nèi)心獨白是：請原諒我無法服務(wù)你，因為我要用這個時間，繼續(xù)拼命提升自己。
02
有些苦你可以不必吃
我非常認(rèn)同這個觀點，并且在工作中不斷實踐。
我早年做咨詢公司時，錢賺得很辛苦。管理咨詢業(yè)界的通行做法是：前期與客戶溝通、出具項目咨詢建議書、競標(biāo)、簽署合同、甲方打預(yù)付款、項目組進(jìn)駐、甲方按照項目進(jìn)度打進(jìn)度款、最后甲方還要留30%尾款，這部分尾款大概率是拿不回來的。
那時，長春市的一些企業(yè)找我，我就顛顛地去人家那談業(yè)務(wù)。事后才知道，有些企業(yè)并沒有做咨詢的意向，我耗時費力做的項目咨詢建議書，經(jīng)常被別人剽竊思路。
有時候，客戶會以大項目做誘餌，得到了全面的項目咨詢建議書后再把大項目壓縮成小項目，小項目壓縮成一個培訓(xùn)課程，培訓(xùn)課程還要講完才付款。
這種賺錢模式，勞心費力。
后來我轉(zhuǎn)型做生涯咨詢，有企業(yè)請我去洽談培訓(xùn)項目。長春市的企業(yè)，我堅持不去。
我的辦公室就在本市，如果你不能“屈尊”來我辦公室喝茶談事，再有錢也不是我真正的客戶。你的錢，我不賺，因為那樣會很苦。
我有底氣不賺辛苦錢，是因為經(jīng)過多年的沉淀，我已經(jīng)積累了戰(zhàn)略勢能，有足夠的力量說“不”。
03
普通人，只要你有獨特的競爭力
同樣也能找到自己的戰(zhàn)略勢能
我今天在朋友圈分享這個觀點時，有個網(wǎng)友質(zhì)疑：“你覺得和劉潤老師相比，你們在吸引客戶來辦公室方面的能力和平臺一樣嗎？
能力和平臺當(dāng)然不一樣，而且還有很大差距呢！
但是“吸引客戶來辦公室”，這本質(zhì)上是你的聲譽(yù)和影響力提高了你在商業(yè)談判中的“議價權(quán)”。
而這個“議價權(quán)”，絕不只是“大咖”的專利。
普通人，只要你有獨特的競爭力，同樣也能找到自己的戰(zhàn)略勢能。
日子有個叫新津春子的清潔工，她帶領(lǐng)著清潔團(tuán)隊把羽田機(jī)場的地面擦得可以當(dāng)鏡子照，小孩可以放心地在地面上休息。她被封為日本的清潔女王，國寶級匠人。
新津春子收獲了作為一名清潔工，所能享受到的最大榮譽(yù)。你覺得這樣的匠人在“吸引客戶來辦公室”方面的能力差嗎？
刷淘寶買媽媽裝，經(jīng)常會看到一個身影：安天天。她是一個85后，被網(wǎng)友封為“淘寶媽媽裝代言人”。
她曾經(jīng)因為光速的擺拍速度上過《快樂大本營》，維嘉甚至驚嘆道：還以為她是人工智能！她可以一秒兩個擺拍動作，1小時換57套服裝，1天拍480套衣服……
你覺得這樣專業(yè)的人士，在“吸引客戶來辦公室”方面的能力差嗎？
我有個來訪者，開了個不大的工廠，前陣子招聘藍(lán)領(lǐng)工人。有個模具師傅是高級技師，他親自登門拜訪好幾次，才請得到。
你覺得這樣的工人在“吸引客戶來辦公室”方面的能力會差嗎？
世界那么大，別讓視野局限了你。
提高“議價權(quán)”的方式有很多，你可以像劉潤老師一樣成為復(fù)雜的商業(yè)世界或技術(shù)領(lǐng)域的頂尖人物。
如果不能，也可以像新津春子、安天天和那個工人師傅一樣，把簡單的事情做到極致。如果你做不到極致，做到80分，你就戰(zhàn)勝了很多競爭對手。
美國總統(tǒng)羅斯福曾經(jīng)說過：“成功的平凡人并非天才，他資質(zhì)平平，卻能把平平的資質(zhì)，發(fā)展成為超乎尋常的事業(yè)?！?/p>
這些超乎尋常的事業(yè)背后，都有常人熬不了的苦。你熬過了，便能深度的掌控生活，而不是讓生活掌控著你！
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