2020年的一天，地平線創(chuàng)始人余凱接到了一個(gè)“震撼彈”，科沃斯CEO錢程給了他一個(gè)讓地平線芯片一步走成商業(yè)化之路的想法：科沃斯決定在掃地機(jī)器人上使用高算力芯片。
錢程認(rèn)為，掃地機(jī)器人之所以沒有進(jìn)一步普及，就是因?yàn)槿笔Я薃I芯片的加持，才沒有從根本上改善用戶體驗(yàn)。在錢程的規(guī)劃里，掃地機(jī)器人品牌、AI芯片、消費(fèi)者，完全可以達(dá)成一個(gè)三贏的交易。
兩年之后，科沃斯旗下的機(jī)器人，如地寶X1系列、T10 OMNI等普遍使用了“旭日3”芯片，在科沃斯獲得服務(wù)機(jī)器人領(lǐng)域領(lǐng)頭羊這個(gè)大故事背后，“旭日3”也走出了一條讓“澎湃”、“馬里亞納”這些同行們羨慕的成功之路。
為掃地機(jī)器人配備高算力芯片，是科沃斯從一個(gè)地處蘇州不曾聞名的小廠，依靠技術(shù)研發(fā)、一步一步做出品牌，從而在新興賽道上卡住身位的大歷史中的小亮點(diǎn)，同時(shí)這也是一個(gè)關(guān)于產(chǎn)業(yè)升級的大命題。
01
起步：一心想做自有品牌的TEK
2001年11月10日，伴隨卡塔爾多哈世貿(mào)部長會議一槌敲定，世貿(mào)談判改變了無數(shù)行業(yè)的命運(yùn)——激增的外貿(mào)訂單、完善的供應(yīng)鏈和配套資源使蘇州成為全國最大吸塵器制造基地，誕生出聞名行業(yè)的泰怡凱、萊克、愛普、春菊四大家。
1998年，外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員錢東奇發(fā)現(xiàn)了一個(gè)業(yè)務(wù)痛點(diǎn)：外資品牌對國內(nèi)勞動(dòng)力有強(qiáng)烈需求，但由于國內(nèi)代工廠時(shí)常出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量和違約問題，這讓錢東奇產(chǎn)生了自己開展事業(yè)的想法——'與其幫別人賣產(chǎn)品，為什么不自己生產(chǎn)呢？'
隨后，錢東奇尋到蘇州吳中區(qū)先鋒村，租下一個(gè)村辦廠房，創(chuàng)辦了泰怡凱電器。在一片農(nóng)田周圍，錢東奇帶著15名員工搭建了第一條生產(chǎn)線，還找人定制了一個(gè)牌子，上面寫了三個(gè)英文字母：TEK（泰怡凱英文名，亦是英文Tech的同音）[13]。
畢業(yè)于南京大學(xué)的錢東奇，研究生時(shí)學(xué)的是物理和哲學(xué)的交叉學(xué)科，從骨子里就相信，公司的立足之本就應(yīng)該是來自于持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新。
三年不到，泰怡凱通過為飛利浦、松下和伊萊克斯等國際品牌代工，營收迅速達(dá)到10億人民幣。當(dāng)時(shí)，電器巨頭伊萊克斯集團(tuán)總裁來視察，看見泰怡凱的'超音速離心吸塵器'忍不住記下筆記，錢東奇看到此情此景，自豪感油然而生，忍不住問對方，'在我們和競爭對手之間怎么選擇？'
沒想到對方回答：'We always play with winner!（我們永遠(yuǎn)只和贏家玩）[12]'。
這句話引發(fā)了錢東奇的思考——如果只是單純的組裝加工，代工廠的命運(yùn)永遠(yuǎn)掌握在下游的品牌手里。于是，錢東奇開始把目光轉(zhuǎn)向自主研發(fā)，而最終在這個(gè)行業(yè)里站穩(wěn)腳跟，依靠的是兩次和海外巨人的交鋒。
第一次交手的對象是全球吸塵器龍頭戴森。1980年代，戴森成功研發(fā)出'多級旋風(fēng)吸塵器'，不需要傳統(tǒng)集塵袋或過濾器，就能使灰塵與氣流完全分離，憑借這款產(chǎn)品，戴森成為比肩勞斯萊斯的英國國寶級公司。
2002年，錢東奇在公司內(nèi)部組織了技術(shù)突破小組，花了三年時(shí)間制造出了有自主知識產(chǎn)權(quán)的多級旋風(fēng)吸塵器。
第一個(gè)下單客戶來自德國，泰怡凱加班加點(diǎn)生產(chǎn)，產(chǎn)品大賣。一年不到，戴森向德國客戶發(fā)起了專利訴訟，錢東奇早有準(zhǔn)備，全公司奮戰(zhàn)40多天，提供上千份專利資料幫德國客戶迎戰(zhàn)戴森。最終結(jié)果是，戴森從德國告到法國，都以敗訴告終。
有趣的是，德國客戶還專門在總部搞了一場盛大的專利勝訴慶功會，并在舞臺C位擺放了錢東奇團(tuán)隊(duì)研發(fā)的ZW0514多級旋風(fēng)技術(shù)吸塵器。但錢東奇本人看到這張現(xiàn)場照片卻百感交集，他后來反思：'代工終究只是一盤生意，即使有了研發(fā)突破，產(chǎn)品附加值還是別人的[3]。 '
戴森專利戰(zhàn)后，錢東奇創(chuàng)立了'科沃斯'品牌，開始走自主品牌路線。
2000年，錢東奇在火車上翻看報(bào)紙，看到哈爾濱工業(yè)大學(xué)舉辦的一場機(jī)器人足球比賽，他突發(fā)奇想：如果給機(jī)器人加上一個(gè)吸塵器，不就是機(jī)器人吸塵器了嗎？同一年，錢東奇帶隊(duì)研發(fā)出的雛形吸塵機(jī)器人，看上去像一輛迷你車，離真正市場推廣還很遙遠(yuǎn)。
直到2009年，科沃斯掃地機(jī)器人以中文名“地寶”、英文名“DEEBOT”開始推向市場。與此同時(shí)，他們也迎來了與海外巨頭的第二次交手，這一次的對手是全球掃地機(jī)器人鼻祖iRobot。
02
風(fēng)口：從高端市場燃起烽火
2002年，iRobot推出基于隨機(jī)清掃算法的掃地機(jī)器人Roomba Origin系列，以遠(yuǎn)低于全美同行的160美元/臺售價(jià)，躋身行業(yè)領(lǐng)軍者[2]。
雖然是后來者，但科沃斯趕上了行業(yè)重要的技術(shù)切換窗口：從隨機(jī)清掃到規(guī)劃清掃。簡單而言，隨著機(jī)器人空間認(rèn)知、路徑規(guī)劃技術(shù)的不斷迭代，包括在AI技術(shù)逐漸成熟后，機(jī)器人可以依靠機(jī)器學(xué)習(xí)不斷優(yōu)化清掃路線。
時(shí)值金融危機(jī)過境，在出口銳減的壓力中，錢東奇一邊穩(wěn)住代工業(yè)務(wù)，一邊頂住壓力用代工的利潤輸血自主品牌。到2013年前后，科沃斯機(jī)器人開始從研發(fā)期進(jìn)入收獲期。
2015年，錢程接手了科沃斯的海外業(yè)務(wù)，隨即做了三個(gè)調(diào)整：
1.把主要市場從發(fā)展中國家轉(zhuǎn)向發(fā)達(dá)國家，與iRobot正面競爭；
2.把海外代理商獨(dú)立運(yùn)作規(guī)劃市場的銷售體系，改為品牌主導(dǎo)加指導(dǎo)，代理商提供基礎(chǔ)服務(wù)的模式，以確保品牌行為在全球落地的質(zhì)量和一致性；
3.把主要銷售渠道從線下轉(zhuǎn)向線上，尤其是亞馬遜。
絕大多數(shù)中國品牌在開拓海外市場時(shí)，都把歐洲市場視為標(biāo)志性的“戰(zhàn)略高地”——只有獲得了最高端客戶的認(rèn)可，才能建立品牌影響力。對科沃斯而言，他們在高端市場的開拓趕上了另一個(gè)契機(jī)：跨境電商。錢程判斷，'美國廠商跟上互聯(lián)網(wǎng)紅利速度沒中國廠商快，所以在2015年，美國仍然有互聯(lián)網(wǎng)紅利[6] 。'
2016年，科沃斯正式登陸亞馬遜美國，為了應(yīng)對黑五促銷始料未及的需求爆發(fā)，科沃斯選擇從國內(nèi)空運(yùn)產(chǎn)品以解決備貨不足的問題[6]。2017年，科沃斯在當(dāng)年黑五超越iRobot，獲得了掃地機(jī)器人品類的第一名，銷售數(shù)量超過整個(gè)市場的50%。
線上銷售的爆發(fā)讓科沃斯得以拿到更多的線下入場券。2018年，科沃斯開始進(jìn)入Bestbuy、Costco等美國線下零售網(wǎng)絡(luò)。2020年，科沃斯和iRobot達(dá)成合作協(xié)議：科沃斯能夠使用iRobot核心技術(shù)Aeroforce，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的地毯表面清潔能力；而iRobot向科沃斯采購掃拖一體產(chǎn)品，解決瓷磚地板清潔的問題。雙方在約定的區(qū)域市場銷售。
這一協(xié)議意味著巨頭對科沃斯技術(shù)、產(chǎn)品能力和行業(yè)地位的重視。通過在國內(nèi)與海外業(yè)務(wù)的全面開花，科沃斯與iRobot分庭抗禮，成為全球掃地機(jī)器人第二大廠商。而根據(jù)中怡康數(shù)據(jù)，科沃斯已經(jīng)在除北美外的全球市場超越iRobot，坐上了第一的位置。
在品牌競爭的背后，永遠(yuǎn)是研發(fā)的競爭。
03
密碼：用機(jī)器人技術(shù)革家電的命
廣義的家電領(lǐng)域里，掃地機(jī)器人是一個(gè)極其特殊的品類。
家電一般可以分為三種，以空調(diào)冰箱洗衣機(jī)為代表的白色家電，以電視音響為代表黑色家電，以及其他覆蓋細(xì)分場景的小家電。白電的特點(diǎn)是技術(shù)迭代周期長，企業(yè)的核心競爭力更多在渠道和營銷；黑色家電則恰好相反，面板、芯片這類核心零部件的技術(shù)迭代非?？?，企業(yè)需要不斷投入新技術(shù)研發(fā)才不會被淘汰。
而小家電則可以分成兩類，一類以烤面包機(jī)、煮蛋器、電磁爐為代表，特點(diǎn)是重渠道和營銷，技術(shù)迭代慢，可以視為'小家電里的白電'；另一類的典型則是掃地機(jī)器人，可以視為'小家電里的黑電'。
而在慣常分類里，一旦某品類被定義為“小家電”，普通消費(fèi)者就會自然而然地將其歸為前者，“餅型哈士奇”、“吃灰神器” 、“智商稅”等也常常成為掃地機(jī)器人的代名詞。
實(shí)際上，掃地機(jī)器人是一個(gè)非常依賴研發(fā)投入的品類。在掃地機(jī)器人的三大核心能力導(dǎo)航能力、避障能力、清潔能力中，導(dǎo)航和避障都依賴于芯片、傳感器和視覺交互層面的研發(fā)。
科沃斯在服務(wù)機(jī)器人相關(guān)硬件、傳感器、算法及 AI 等智能技術(shù)上有近 20 年的深厚積累，核心環(huán)節(jié)成本已經(jīng)提升到了如今的40%以上。過去三年科沃斯研發(fā)費(fèi)用復(fù)合增長率超40%，2022年上半年研發(fā)費(fèi)用達(dá)3.52億元，同比增長74.05%。
這些對于技術(shù)研發(fā)的持續(xù)探索和投入，也正是讓掃地機(jī)器人不斷進(jìn)化的關(guān)鍵。
因此，即便是依賴供應(yīng)鏈及用戶體量的小米，也無法光靠自身攻下重技術(shù)、重研發(fā)的掃地機(jī)器人市場，反而是小米孵化出的石頭掃地機(jī)器人占據(jù)了市場第二。而科沃斯在中國的市場規(guī)模由于其長期技術(shù)積累，體現(xiàn)在產(chǎn)品上的巨大優(yōu)勢，從而占據(jù)了市場半壁江山。
中怡康監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年科沃斯品牌掃地機(jī)器人占據(jù)中國市場線上零售額的四成，繼續(xù)穩(wěn)坐頭把交椅，中國市場線下銷售收入同比增長93.47%。在2021年線下市占率高達(dá)86.6%的基數(shù)下進(jìn)一步獲得高速增長。
換句話說，掃地機(jī)器人的核心不是'掃地'，而是'機(jī)器人'。雖然在消費(fèi)者眼里，掃地機(jī)器人算是小家電的一個(gè)品類，但實(shí)際上，它是一個(gè)更像手機(jī)的消費(fèi)電子產(chǎn)品。
回顧過去十年掃地機(jī)器人市場的擴(kuò)張，會發(fā)現(xiàn)一個(gè)明顯的技術(shù)突破-用戶體驗(yàn)改善-市場擴(kuò)大-企業(yè)收入增加-再次投入技術(shù)研發(fā)的循環(huán)。一旦某項(xiàng)技術(shù)在產(chǎn)品上應(yīng)用，就會換來市場整體的擴(kuò)大。反之，企業(yè)一旦跟不上技術(shù)迭代的步伐，很容易失去市場份額。
從技術(shù)層面回顧，從隨機(jī)式清掃到全局規(guī)劃式清掃，視覺導(dǎo)航到激光導(dǎo)航并行，從單一功能到多功能、從按鍵控制到智能交互的演變，正是科沃斯帶領(lǐng)國產(chǎn)廠商從追趕到超越的勵(lì)志十年。
科沃斯2013年推出首款全局規(guī)劃掃地機(jī)器人，行業(yè)由此進(jìn)入規(guī)劃式清掃路線。2017年主打VSLAM算法的產(chǎn)品線，掃地機(jī)器人的建圖導(dǎo)航效率得到了大幅提升；2018年，科沃斯推出了基于人工智能和視覺識別的AIVI技術(shù)，兩年后，科沃斯又第一次將dToF激光技術(shù)和3D結(jié)構(gòu)光技術(shù)引入掃地機(jī)器人，大大提升了機(jī)器人的地圖規(guī)劃和避障能力……在國外維持2到3年更新周期之時(shí)，科沃斯一直以每8個(gè)月到1年的速度進(jìn)行技術(shù)迭代，甚至還有好幾個(gè)產(chǎn)品系列同時(shí)在演進(jìn)。
掃地機(jī)器人的商業(yè)本質(zhì)，正是依靠研發(fā)獲取技術(shù)優(yōu)勢，擴(kuò)大市場份額，進(jìn)而做大市場蛋糕。
如果觀察科沃斯的組織架構(gòu)，會發(fā)現(xiàn)他們不像家電企業(yè)，反而更像一家IT公司：比如近1200人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、蘇州和深圳的雙研發(fā)中心、累計(jì)1376項(xiàng)授權(quán)專利、411項(xiàng)發(fā)明專利、以及語音交互、地圖算法、視覺感知方面的軟件布局。
而持續(xù)為研發(fā)輸血的代工業(yè)務(wù)，則在十多年里保證了科沃斯現(xiàn)金流的穩(wěn)定。隨著自主品牌逐漸在市場站穩(wěn)陣腳，一個(gè)新的抉擇擺在公司面前：要不要退出原有服務(wù)機(jī)器人ODM業(yè)務(wù)，集中資源投向自主品牌的研發(fā)。
2019年，錢東奇和錢程父子決定把公司業(yè)務(wù)完全聚焦在自主品牌。與此同時(shí)，錢程開始全面管理科沃斯服務(wù)機(jī)器人，錢東奇則創(chuàng)辦了高端智能生活電器品牌'添可'，父子兵分兩路同樣不被看好， 科沃斯市值進(jìn)入震蕩期，從外部視角看來，整個(gè)公司似乎風(fēng)雨飄搖。
04
本質(zhì)：一個(gè)堅(jiān)持大于選擇的故事
雙品牌都大獲成功的事實(shí)證明，父子兩人的決定是正確的。
如今，錢程執(zhí)掌的科沃斯王牌產(chǎn)品掃地機(jī)器人地寶系列，占據(jù)國內(nèi)市場的半壁江山，擦窗機(jī)器人也占據(jù)過半份額，空氣凈化機(jī)器人沁寶，也在高端空氣凈化器中數(shù)一數(shù)二。從財(cái)報(bào)體現(xiàn)的數(shù)據(jù)來看，科沃斯高端產(chǎn)品在整體營收中的比重持續(xù)上升，一改中國高科技產(chǎn)業(yè)只能賺個(gè)辛苦錢甚至賠錢的命運(yùn)。
放眼全球，這一產(chǎn)業(yè)的一大特點(diǎn)是，科技企業(yè)先發(fā)優(yōu)勢很難長期維持，必須不間斷地研發(fā)、推出有競爭力產(chǎn)品，才能持續(xù)打開市場份額。一旦技術(shù)迭代速度緩慢甚至落后，產(chǎn)品就會失去吸引力，面臨被用戶拋棄的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，短線領(lǐng)先的企業(yè)也無法獲得建立品牌力的時(shí)間，難以積累用戶忠誠度。
從發(fā)展歷史來看，已經(jīng)闖過品牌建立危險(xiǎn)期、迎來第二次高質(zhì)量增長的科沃斯破解行業(yè)難題有兩大關(guān)鍵：強(qiáng)大的科研、產(chǎn)品創(chuàng)新能力和高效的研產(chǎn)銷體系。
科沃斯早在2001年就研發(fā)掃地機(jī)器人，經(jīng)過多年的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)積累，開始不斷推出科技含金量越來越高的產(chǎn)品：從2013年推出首款全局規(guī)劃掃地機(jī)器人，到首次在行業(yè)將dToF激光和3D結(jié)構(gòu)光結(jié)合到產(chǎn)品，再到推出大受歡迎的掃拖一體機(jī)器人和洗地機(jī)。
接過父輩一手建立的品牌，錢程一方面繼續(xù)專注科研，加大投入。另一方面，他也為品牌設(shè)立了更明確的目標(biāo)：科沃斯每一款新產(chǎn)品，都需要好的解放用戶雙手，都必須明顯提高產(chǎn)品體驗(yàn)。
在這個(gè)要求下，科沃斯逐步完善了市場化導(dǎo)向的研發(fā)機(jī)制，在這套機(jī)制下科沃斯能夠準(zhǔn)確且不斷地推出擊中用戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品，保持在市場競爭上的領(lǐng)先。
這套機(jī)制由產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)預(yù)研組成。產(chǎn)品研發(fā)方面，由產(chǎn)品部和市場部根據(jù)核心用戶的訴求作出分析提出研發(fā)方向，由管理層和研發(fā)部評估后立項(xiàng)。主要滿足目前市場出現(xiàn)的需求。
技術(shù)預(yù)研更側(cè)重服務(wù)機(jī)器人的前瞻性研發(fā)，研發(fā)周期比一般產(chǎn)品更長，是科沃斯未來技術(shù)和產(chǎn)品發(fā)展方向的探索，一旦有研發(fā)成果會交由項(xiàng)目管理部和市場部評審是否進(jìn)行立項(xiàng)。可以說，以互聯(lián)網(wǎng)一代視角推動(dòng)建立、完善的這套以市場用戶為核心的研發(fā)制度，保證了科沃斯始終在正確的軌道運(yùn)轉(zhuǎn)。
2020年云鯨推出了具有自動(dòng)洗抹布功能的掃拖機(jī)器人，這一創(chuàng)新解放了懶人雙手，更直接改寫了2020年市場格局，云鯨直接從零爆發(fā)到以10.7%的線上市場份額成為Top4，成為當(dāng)年名副其實(shí)的行業(yè)黑馬。
面對新秀崛起，錢程沒有慌亂，在他的思考中，科沃斯一定會有越來越多、越來越快的跟隨者。雖然云鯨產(chǎn)品擊中用戶痛點(diǎn)，但脫離了成熟的研產(chǎn)銷體系，它的迭代空間始終是有限的。此時(shí)，科沃斯在軟硬件方面的優(yōu)勢盡顯，其生產(chǎn)、研發(fā)和銷售整個(gè)獨(dú)立體系，得以迅速迭代新產(chǎn)品。
云鯨產(chǎn)品推出不到一年，科沃斯在行業(yè)內(nèi)最快推出了同時(shí)自清潔拖布和自集塵的掃拖機(jī)器人產(chǎn)品——X1，售價(jià)5999元。
這款高端產(chǎn)品不僅實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)清潔拖地、集塵等功能，更把自然語音交互、智能識別房間及家具、建立3D地圖作為產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓用戶可以真正做到動(dòng)口不動(dòng)手，通過語音指令指揮掃地機(jī)器人的行動(dòng)。產(chǎn)品一經(jīng)推出，大受用戶歡迎。
科沃斯左手拿著滿足用戶痛點(diǎn)的研發(fā)武器，右手擁有快速深挖護(hù)城河的工具，兩者合力的最終結(jié)果是：為用戶帶來了真正的使用價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)了品牌力的持續(xù)提升。
復(fù)盤科沃斯的成功，其實(shí)一切的答案就藏在“堅(jiān)持科研”這個(gè)并不復(fù)雜的道理里。一方面，科沃斯在代工與自主品牌的抉擇中選擇了后者，頂住了壓力大規(guī)?？s減了利潤穩(wěn)定的代工業(yè)務(wù)；另一方面，科沃斯選擇了一條擁有高附加值空間的自主品牌路線，讓研發(fā)投入能夠在市場換取更合理的定價(jià)。
05
尾聲：東方的科技公司主導(dǎo)下一個(gè)時(shí)代
2009年金融危機(jī)過境后，美國《時(shí)代》周刊亞洲版專門刊登了題為'中國能否拯救世界'的封面文章。封面上，一只熊貓拿著打氣筒給癟掉的地球打氣，一定程度反映了國際社會期待中國扮演的角色[11]。
面對全球?qū)崢I(yè)經(jīng)濟(jì)的蕭條，身邊有朋友忍不住問錢東奇，為什么不想辦法賺快錢，還要堅(jiān)持做掃地機(jī)器人？錢東奇回答：我只相信一份耕耘一份收獲，不相信天上掉餡餅的事。
時(shí)至今日，科沃斯的自我變革和創(chuàng)新還在繼續(xù)，2021年的歲末，科沃斯把家用服務(wù)機(jī)器人與商用服務(wù)機(jī)器人整合，成為了全新的科沃斯服務(wù)機(jī)器人品牌，目標(biāo)直指5G、AI技術(shù)引領(lǐng)的全智能未來。
除了自身不斷發(fā)展外，科沃斯也一直在助推整個(gè)產(chǎn)業(yè)向前走。2012年，科沃斯?fàn)款^開展了全國服務(wù)機(jī)器人領(lǐng)域的“國標(biāo)”制定，使整個(gè)中國的服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與國際接軌。
這一重要行動(dòng)的結(jié)果，就是十年后的中國服務(wù)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)能夠從零到達(dá)繁榮發(fā)展，2021年產(chǎn)921.4萬套機(jī)器人，市場規(guī)模達(dá)到400億元。產(chǎn)業(yè)的繁榮，也讓科沃斯在這十年中飛速成長，這也是企業(yè)與產(chǎn)業(yè)互相促進(jìn)的雙贏結(jié)果。
中國科技企業(yè)用十年時(shí)間走到“科研升級產(chǎn)業(yè)”的階段，我們需要的不僅僅是半導(dǎo)體、醫(yī)療、汽車這些核心領(lǐng)域的拔地而起。產(chǎn)業(yè)升級全面勝利的標(biāo)志，一定是科技各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域走出的一個(gè)又一個(gè)科沃斯，星辰大海，躍進(jìn)千里。
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