說(shuō)明：本文轉(zhuǎn)載于 陶城報(bào)。
很多經(jīng)銷商是零售市場(chǎng)上的個(gè)體戶，但沒(méi)有公司化的運(yùn)營(yíng)模式，也沒(méi)有品牌意識(shí)，更加沒(méi)有由坐商向行商轉(zhuǎn)變，不做終端維護(hù)，不搞庫(kù)存管理，數(shù)據(jù)收集，客戶資料整理等，更談不上長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)。
不得不說(shuō)廠家的激勵(lì)機(jī)制對(duì)于一些代理商而言百試不爽，年關(guān)返利，各種補(bǔ)貼，讓不少經(jīng)銷商看到了薄利多銷的可觀利潤(rùn)，為爭(zhēng)奪客戶，最大范圍的達(dá)成銷售，多個(gè)地區(qū)之間的竄貨成為常態(tài)，置廠家政策、地域內(nèi)差價(jià)不顧，搗亂市場(chǎng)次序，最終也是得不償失。
不得不說(shuō)廠家的激勵(lì)機(jī)制對(duì)于一些代理商而言百試不爽，年關(guān)返利，各種補(bǔ)貼，讓不少經(jīng)銷商看到了薄利多銷的可觀利潤(rùn)，為爭(zhēng)奪客戶，最大范圍的達(dá)成銷售，多個(gè)地區(qū)之間的竄貨成為常態(tài)，置廠家政策、地域內(nèi)差價(jià)不顧，搗亂市場(chǎng)次序，最終也是得不償失。
一個(gè)經(jīng)銷商有多個(gè)銷售模式，既有零售、又有工程和家裝，但對(duì)于每一個(gè)渠道又沒(méi)有專門來(lái)經(jīng)營(yíng)和維護(hù)，通過(guò)單打獨(dú)斗的方式來(lái)完成一些散單，不成體系，也沒(méi)有系統(tǒng)的規(guī)劃，不可持續(xù)。
同一個(gè)地方，不同區(qū)位內(nèi)的建材賣場(chǎng)內(nèi)，為爭(zhēng)奪客戶和銷量，相互之間也存在很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)，打低價(jià)、相互之間擠兌，降低品牌形象和認(rèn)知度，無(wú)節(jié)制的抄襲和模仿，讓整個(gè)經(jīng)營(yíng)的秩序混亂不堪。
自掃門前雪，不管他人瓦上霜。雖然同在一個(gè)市場(chǎng)，但從來(lái)只顧自己賣貨，對(duì)于客戶的投訴和售后從來(lái)不認(rèn)真對(duì)待，既影響了自己的聲譽(yù)，又給整個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)了不好的影響。短期確實(shí)能讓自己賺到錢，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，卻長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看卻是有百害而無(wú)一利。
因受地域、資本、知識(shí)水平、人才儲(chǔ)備、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面的制約，很多經(jīng)銷商都不能做到資源的整合，也很難最大化的將自己已經(jīng)擁有的資源及優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。
低關(guān)注度的瓷磚行業(yè)，通常被認(rèn)為是一次性的消費(fèi)品，現(xiàn)在的客戶很難在三五年內(nèi)再次成為你的客戶，所以經(jīng)銷商需要不斷的去尋找新的客戶，而其實(shí)第一次裝修后的客戶還是有可能成為我們二次銷售的對(duì)象，就要看我們?nèi)绾螌ふ铱蛻舻男枨蟆?/p>
廠商之間的關(guān)系是微妙的，既是相互依存的伙伴，又是互相競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，有時(shí)候兩方實(shí)力懸殊，就會(huì)出現(xiàn)不公平的競(jìng)爭(zhēng)，這樣也會(huì)影響到廠商之間關(guān)系的維護(hù)。
片面強(qiáng)調(diào)終端的營(yíng)銷形態(tài)，廠家的渠道政策過(guò)于頻繁，終端促銷創(chuàng)新，力度加大。招致了市場(chǎng)失常，廠家之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，各級(jí)販賣過(guò)于依附促銷政策，像中了毒癮，不促不銷。
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