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行業(yè)視點
北京博文書社很“古老”。店里陳列基本都是數(shù)千年文化、中國百年考古相關圖書，目之所及皆有歷史感。
這家書社也很新潮。抖音號“左文右物”是書社的線上延展，既推介大眾化考古圖書，也傳播接地氣的文物知識。
連接古老與現(xiàn)代的是一個不足10人的團隊。他們埋頭于專業(yè)圖書，不錯過數(shù)字機遇，在看似專業(yè)狹窄的“賽道”創(chuàng)出年銷售額近千萬元的業(yè)績。
書單，與讀者相連
書社是銷售平臺，但北京博文書社的新發(fā)展從內容建設起步。用北京博文書社總經(jīng)理高群的話說：“我們要做一家有內容的書店?！?/p>
高群提到的內容自然不局限于藏書，而是盤活所藏書目與類別，形成一份可提供給不同服務對象的書單。這份書單的價值在于高效連接研究需求、讀者興趣與出版市場，專業(yè)研究人員可以“按圖索驥”，興趣愛好者能與更多好書相遇。在此基礎之上，書單還具有相似于大數(shù)據(jù)的功能，排列組合能夠滿足不同展覽機構、圖書館平臺購書需求。
為什么要做這樣一份書單？高群說，北京博文書社以經(jīng)營文博、考古圖書為主，顯然不是大眾讀者常逛的書店，但潛在讀者群卻很龐大?！拔奈镱悎D書是海外圖書館必藏書目，各個國家對此都非常關注。”他解釋說，研究機構、專業(yè)學者需要這些書，但他們沒有時間精力在市場上挑選，也不可能隨時跟進出版信息，這一讀者需求就有賴于書店以專業(yè)服務去滿足。
北京博文書社是隸屬文物出版社的，文物出版社是專業(yè)的考古報告出版機構，北京博文書社自然擁有既全又新的考古報告。但書店簡單地把書目提供給讀者，有時僅從書目上看不出發(fā)掘時期、考古新發(fā)現(xiàn)等內容，讀者并不能快速找到所需圖書?！斑@就需要書店人員列出圖書重要信息，因此店員是個技術工種，要懂書，還要懂一點考古知識?！备呷赫f，書目是有形服務，也是無形資產(chǎn)。
依托這份書目，公共圖書館、研究機構等諸多機構成為北京博文書社用戶。也因為這份書單，香港故宮文化博物館開館前向北京博文書社集中訂購了一批圖書。
書目仿佛是個雪球，伴隨書社發(fā)展越滾越大。書目內容不斷豐富，用戶持續(xù)增長，用戶與書目之間形成互動、補充?？蛻敉扑]、口碑傳播讓越來越多的機構、讀者成為北京博文書社的忠實用戶。
服務，向社外拓展
英國考古學家杰西卡·羅森來北京必到北京博文書社。她多年前第一次走進北京博文書社時，不僅看到了眾多專業(yè)圖書，而且享受到了高品質服務。此后她與書社建立了長期聯(lián)系?，F(xiàn)在書社還有她的簽名本《蓮與龍：中國紋飾》。
北京博文書社有很多因為一次買書經(jīng)歷形成的長期客戶。“有一天，一位讀者看書看得特別仔細，店員就過去輕聲問他喜歡什么書？”高群說，那位讀者特別喜歡壁畫，而且并不為專業(yè)研究只是個人愛好。在店員推薦下，他不僅一次購買了幾萬元的圖書，而且長期委托書社幫忙選書。高群說，留住讀者關鍵在兩點：店員有自主意識，善于主動交流；有專業(yè)積累，能與讀者對話。
除了善于與到店讀者交流，店員更要向店外尋找讀者。北京博文書社在微信平臺、京東網(wǎng)、當當網(wǎng)等都開設有網(wǎng)店，如果購書讀者是機構用戶，店員通常會主動聯(lián)系，詢問是否需要提供書目、有哪些研究需求。漸漸地，科研院所、大學圖書館成為固定客戶。這些客戶的研究人員緊接著成為固定讀者群。
經(jīng)過一點一滴的努力，北京博文書社營業(yè)額逐年增長?！皬?013年的最高銷售額200萬元開始，2014年做到了500萬元，2019年達到了970萬元。突破千萬元是我們的目標。”高群說，新冠肺炎疫情影響下書社銷售有所下滑，但銷售千萬元的目標依然可期。
發(fā)展，在特色中延展
走進北京博文書社的第一印象就是特色很強。放眼望去，在近200平方米的書社空間內，精致瓷器、青銅器仿制品分別點綴在相應類別的考古圖書中，相映成趣。在一片古色古香的古代書房區(qū)域，從卷軸裝到經(jīng)折裝，所有古籍裝幀形式的圖書一應俱全。古代香囊、特色文創(chuàng)與書房氛圍相得益彰。如果與店員攀談幾句還會了解到，墻上掛著的一個看似尋常的燈箱，由最早一批全國重點文物保護單位地圖制作而成。這幅地圖在全國已是只此一張。
這樣的專屬藏品在這間不大的書社并不稀缺。專業(yè)讀者很快就可以發(fā)現(xiàn)書架上有很多經(jīng)典工具書。比如，研究古建筑必讀的《應縣木塔》。這本工具書由北京博文書社在2019向出版社提出加印2000冊，目前是書社的定制書之一。如果店員打開書柜，獨有的定制書、珍藏的特色書會讓專業(yè)讀者頓生“踏破鐵鞋無覓處”之感。
在考古圖書領域，印量少的書往往是稀缺圖書。浸潤專業(yè)領域多年，北京博文書社的人不只專于營銷，更專于選書。高群說，書社有其他地方都找不到的書也是吸引很多專業(yè)讀者的因素。
限于資金等多種因素，北京博文書社正嘗試拓展合作、橫向發(fā)展。高群不認為文博考古圖書是一個很窄的“賽道”，也不希望書社只能“單打獨斗”式發(fā)展。在他看來，文博考古圖書可以與很多出版社、書店合作，比如歷史類圖書書店甚至博物館都是合作伙伴。合作中共贏、把特色做大做強是北京博文書社對下一步發(fā)展的構想。
市場時刻都在發(fā)生變化，書社要想好怎么應對。高群說，書社開通抖音平臺賬號也是適應變化?！拔覀儾黄诖旅襟w平臺很快帶來多大銷量，但必須持續(xù)拓展渠道，服務更多潛在讀者。”
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來源｜中國新聞出版廣電報
記者｜洪玉華
編輯｜曹金鋒
審校｜劉船
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