我進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)在2005年，從一個(gè)連外貿(mào)術(shù)語都不知道的菜鳥到現(xiàn)在運(yùn)營自己的外貿(mào)公司，沒有一個(gè)人給我指導(dǎo)，全部靠當(dāng)時(shí)的福步論壇和自己摸索，非常感謝上面的大神無私奉獻(xiàn)各種秘籍。今天我就來在前人的基礎(chǔ)上奉獻(xiàn)上我的獨(dú)特視角，歡迎交流.。
秘密一：賣的越便宜死的越快.
分享一個(gè)我經(jīng)歷的真實(shí)案列. 我做的是家居用品，感覺做了幾年就有瓶頸，基本上利潤在10%左右，客戶是進(jìn)口商關(guān)系穩(wěn)定，做的是德國市場，目標(biāo)客戶是大型連鎖超市。有一天我在工廠碰到另外一個(gè)貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)員，我知道他們公司也做德國超市的不過是玩具。工廠告訴我說他們利潤相當(dāng)?shù)暮?，我就問他客戶都是哪里找到的。他說都是交易會啊。
我來了興趣了，我問他“你們碰到的客人都是中間商還是零售商”？ 他說：“全部都是零售商啊”。我尋思了下又問：“你們參加的什么展會”？ 他說“行業(yè)展會和廣交會”。然后他說零售商都很好說話，推薦什么都說來一些試試. 后來我通過工廠老板了解到他們出口價(jià)格是工廠價(jià)格的1.4-1.5倍而且全部都是上百萬美金的大單. 看到這里一定有很多業(yè)務(wù)很吃驚，還有很多業(yè)務(wù)覺得很正常.那么請賣玩具的業(yè)務(wù)員來說說這個(gè)價(jià)格是不是正常還是讓人熱淚盈眶. 再后來我做家具了，發(fā)現(xiàn)了同樣的情況.
那么到底應(yīng)該怎么樣拿到的都是熱淚盈眶的價(jià)格呢？ 有野心的業(yè)務(wù)繼續(xù)往下看.
首先說下客戶分類知識，相信很多人都知道，但是理解上99%的人都停留在字面，包括外貿(mào)公司老板. 客戶只有兩種，一種是終端客戶，一種是二道販子。區(qū)別就是一個(gè)是買來零售的，一個(gè)是買來轉(zhuǎn)賣的. 買來直接做零售的分兩種客戶，一種是品牌商，一種是零售商. 二道販子有各種名稱，進(jìn)口商，批發(fā)商，代理商，采購商，凡是不能立馬拍板下單的都是二道販子。那么就簡單了，明眼人一眼就知道高利潤來源于供應(yīng)鏈的縮短，就是過濾掉二道販子。那么怎么過濾掉他們呢？ 方法只有一個(gè)而且非常簡單：報(bào)高價(jià). 如果你經(jīng)歷過很多中間商而且還在經(jīng)歷中間商，那么很多人都是不敢報(bào)高價(jià)的，而且很多人不知道要高到多少合適對于一個(gè)新的客人. 下面我就要說說報(bào)到什么價(jià)格才合適。
先說下家居用品行業(yè)的西歐和北歐的二道販子的毛利潤大約是你報(bào)價(jià)的1.4倍，按照2017.6.27的海運(yùn)費(fèi)行情，一個(gè)40'GP到德國的海運(yùn)費(fèi)+內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)，配送到終端大約在USD5,500（具體構(gòu)成以后分享給大家）.其他國家如法國，英國，意大利，北歐都差不多這個(gè)金額.然后可以把這個(gè)金額除以一個(gè)40'GP的貨值得到運(yùn)費(fèi)系數(shù)，一般商品大約在0.2，不能折疊拆裝的和拋貨大約在0.3-0.6之間，然后1.4+這個(gè)系數(shù)就得到了你的二道販子轉(zhuǎn)賣給終端客戶的大約價(jià)格. 知道這個(gè)價(jià)格至關(guān)重要因?yàn)槟阈枰狿K二道販子，當(dāng)然我們需要的就是報(bào)給零售商的價(jià)格比二道販子稍微低8-10個(gè)點(diǎn)就可以.零售商的售價(jià)最便宜的是Aldi,是進(jìn)口完稅價(jià)格的2倍，其他客人都會比照這個(gè)價(jià)格，他們是2.2或者2.4,2.6和我們無關(guān)除非你要干掉他們，那么同理再來分析.（題外話，你想比ALDI還要低那你先看看ALDI財(cái)報(bào)再說，基本上找死）. 因?yàn)楹＿\(yùn)費(fèi)不管是預(yù)付還是到付差異都不大，那么我們只要集中精力報(bào)好FOB價(jià)格就可以. 正常情況下外貿(mào)公司價(jià)格是出廠價(jià)的1.1倍（大貨，幾萬美金至少），二道販子的價(jià)格是1.1X1.4=1.56 ,我們報(bào)價(jià)1.40-1.50就可以了。這個(gè)特別有創(chuàng)意的新產(chǎn)品，那么這個(gè)時(shí)候定價(jià)要再稍微高一點(diǎn)達(dá)到1.60-1.70. 這樣的價(jià)格體系過濾下來能留下的只有零售商.偶爾還是有二道販子能接受1.4的報(bào)價(jià)，但是要么非常小的單要么一單就結(jié)束.
這樣的數(shù)字我相信更加直觀告訴你一件事：賣的越便宜死的越快. 如果你長期保持1.1倍的報(bào)價(jià)會發(fā)現(xiàn)找上你的基本都是二道販子，能找到一個(gè)長相廝守的二道販算你幸運(yùn)了，比價(jià)是家常便飯，而且受制于人. 和二道販子合作會嚴(yán)重壓制創(chuàng)新，即使創(chuàng)新也沒什么好價(jià)格.如果你不敢報(bào)1.6倍的話.
不過既然要取代二道販子那么二道販子的工作你必須都要做了，二道販子也不是那么好當(dāng)?shù)?。歐洲的二道販子承擔(dān)了墊資，推薦新產(chǎn)品，比價(jià)，售貨服務(wù)的工作。有些零售商是可以接受FOB的，要做大你還是要承擔(dān)這些工作生意才做的大和長久. 為什么能打趴二道販子呢，因?yàn)槎镭溩拥娜斯こ杀菊剂?0%,如果二道販子把成本控制的和國內(nèi)貿(mào)易公司一樣你是打不趴他們的，比如利豐. 這是后話，目前走這條路還是能走不少年的，日子也會比較好過. 日子不好過的就是那些報(bào)低價(jià)的貿(mào)易公司，慢慢的二道販子們轉(zhuǎn)移了日子也愈發(fā)難過。
來源：聯(lián)價(jià)家居
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