授權(quán)轉(zhuǎn)載自：銷售與管理（ID：Marketing360），作者：北國風(fēng)光
小王是保險銷售員，有一次有人跟她咨詢保險的事情，說到報價的時候，客戶拒絕了，覺得價格不太合適，小王覺得給出的價格是最低的了，不能再低了，于是放棄了這個客戶……
很多銷售員面對客戶的拒絕不知所措，覺得這單肯定沒戲了，從而放棄銷售，其實銷售員不要害怕拒絕，并了解客戶拒絕的原因，找到關(guān)鍵點，還是有機會讓客戶成交的。
作為銷售員，遭到客戶的拒絕，原因有以下幾點：
一次我跟朋友去一家減肥中心，朋友覺得自己太胖，想減肥。銷售員特別熱情地招待我們：您二位有什么需求呢？
朋友：我覺得我的腿太粗了，我就想針對性地瘦腿。
銷售員：那沒問題啊，我家的產(chǎn)品絕對安全的，我給您介紹幾種專門瘦腿的方案……
她們在一旁聊了半天，最后朋友問：這個套餐最低多少錢呢？
銷售員：最低是1萬2。
朋友：不能優(yōu)惠了嗎？這個價位有點高呢。
銷售員：這個真的是最低價了……
朋友猶豫了一下，拉著我走出來，銷售員追著我們說：您好，我剛問過店長，她說最低還可以給您優(yōu)惠2000元。
朋友：不用了，我再看看……
其實這位銷售員應(yīng)該在朋友猶豫思考的時候，提供一些送產(chǎn)品或者送服務(wù)的優(yōu)惠，這樣價格沒有低，顧客還覺得得到實惠了，會大大提高成交的可能性。
一位中年阿姨來到了一家品牌鞋店的專柜，她的手里拎著一雙新鞋，看來是從這家店買的。她走到一名銷售員面前，問：這雙鞋是我從你家買的，我穿著不舒服，你們還賣這么貴。
銷售員：我看看啊，（打開鞋盒）您這雙鞋不是我賣給您的。
中年阿姨：不是你賣的，是不是你們家的？說的這是什么話??？
這時另外一位銷售員走了過來：阿姨，有什么問題您跟我說，我來幫您解決……
中年阿姨：我要退貨……
如果這家店的銷售員態(tài)度好一點，耐心地解釋一下，畢竟這是品牌鞋，也許中年阿姨就不會執(zhí)意退貨了。
李明想買臺筆記本電腦，來到了一家電腦城，他把需求跟銷售員說了之后，銷售員給他推薦了幾款電腦供他選擇。正在這時，一個人拿著電腦來到這家店，跟銷售員說這個電腦老自動關(guān)機，電用得特別快，這位銷售員讓人家等一下，走過來繼續(xù)跟李明聊。大概20分鐘過去了，銷售員還是沒有搭理人家，李明心想，如果自己買的電腦出現(xiàn)了問題，過來找這位銷售員，他會不會也這樣對待自己呢？于是李明放棄了購買，害怕后續(xù)的服務(wù)不給力。
銷售員一定不要認為把產(chǎn)品賣出去就行了，不要忘記后續(xù)的服務(wù)，讓顧客時刻感受到你的服務(wù)，當(dāng)然顧客們也就不會拒絕你的產(chǎn)品了。
小林最近在開發(fā)新客戶，希望對方采購自己公司的產(chǎn)品，可當(dāng)對方的經(jīng)理看過小林家的產(chǎn)品后，對小林說：我們一直在用另外一家公司的產(chǎn)品，他們的質(zhì)量和服務(wù)都非常好，而且我們合作了很多年了，沒有必要換成你家的產(chǎn)品。
小林想著人家合作那么多年，自己這邊肯定沒戲了，就不再找那位經(jīng)理了。
其實當(dāng)對方表示比較看好自己的競爭對手時，小林沒有必要放棄，可以建議對方在用競爭對手公司產(chǎn)品的同時，嘗試一下自己公司的產(chǎn)品，并把自家產(chǎn)品的優(yōu)勢都表達出來，比如價格比競爭對手低，送貨速度比競爭對手快等等，這樣誘惑對方，也許對方會嘗試著試試小林家的產(chǎn)品。
面對顧客的拒絕，營銷培訓(xùn)專家湯姆·普霍金斯提出了一個逐漸地改變顧客思維的辦法：
第一步向顧客表示“我理解你的感受”。
第二步，讓顧客以為大部分人都和他的想法一致。
第三步，告訴顧客“其他人的想法后來被事實改變了。”
這只是其中一種處理客戶拒絕的技巧，作為一名銷售，不應(yīng)該被客戶拒絕而退縮，因為不是每一次銷售都能賺到錢，從客戶的拒絕中找出原因，也許下一次的銷售就會成功！
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