“二月份銷售數(shù)據(jù)為零，三月份銷售數(shù)據(jù)也很少”這是董明珠在接受央視采訪時說的話。
在今年特殊的開局之前，格力電器成為我國受影響最大的企業(yè)之一。
最近，格力電器發(fā)布上半年業(yè)績預(yù)告，公司營收695—725億元之間，同比下降26.2%—29.2%之間；公司凈利潤為63—72億元之間，同比驟降48%—54%。
對于業(yè)績?nèi)绱藝?yán)重的滑坡現(xiàn)象，格力表示，疫情期間，空調(diào)的安裝銷售受限，導(dǎo)致了終端需求減弱。
在這種情況下，做銷售出身的董明珠再次在線上做起了自己的老本行，直播帶貨對他來說輕車熟路。
從4月24日到如今，董明珠一共進(jìn)行了6場直播，總帶貨額度高達(dá)228億元，輕松成為帶貨女王。
可是董明珠的這個舉動反倒引起了各個經(jīng)銷商的警覺，董明珠要拋棄我們了？
1
格力要拋棄經(jīng)銷商？
董明珠雖然不是格力的創(chuàng)始人，但是董明珠儼然已經(jīng)成為格力的精神領(lǐng)袖！
在一定程度上來說，董明珠就相當(dāng)于是格力。
董明珠個人的一舉一動就有可能影響公司未來的發(fā)展方向。
4月24日，全國格力經(jīng)銷商們最怕的事情來了，董明珠開啟了自己的直播帶貨首秀。
不過由于直播帶貨首秀翻車嚴(yán)重，帶貨數(shù)據(jù)只有23萬元。就在人們認(rèn)為董明珠會知難而退的時候，董明珠反而加大了直播的力度，陸續(xù)在全網(wǎng)多家主流平臺上直播帶貨，銷售數(shù)據(jù)也是亮眼至極，分別為3.1億、7億、65.4億、102.7億、50.8億。
值得注意的是，第五場直播是格力聯(lián)手線下3萬多家門店一起搞的618主題活動，這也是董明珠直播帶貨首次突破百億大關(guān)。
表面上看，董明珠直播帶貨數(shù)據(jù)是公司與經(jīng)銷商一起的狂歡，而實(shí)際上卻有可能是一群經(jīng)銷商的孤單。
因為這些數(shù)據(jù)最終大多都是來自于格力官方旗艦店的數(shù)據(jù)，這跟經(jīng)銷商們是無關(guān)的。
事實(shí)上，董明珠直播帶貨做的越好，格力的地基就會越來越不穩(wěn)。
這是為什么呢？
因為格力電器能夠走到今天，跟格力超強(qiáng)的線下渠道有關(guān)。以往，格力的銷售主要為總公司—分公司—經(jīng)銷商—零售商等傳統(tǒng)銷售流程。
一整套流程走下來，每個環(huán)節(jié)都有人賺錢，這也是皆大歡喜的事情。2019年，格力電器憑借傳統(tǒng)渠道營收超過2000億元人民幣。
然而，董明珠直播帶貨的模式實(shí)現(xiàn)了總公司到消費(fèi)者的直接對接。她直播帶貨的數(shù)據(jù)越好看，則可能意味著線下門店相應(yīng)數(shù)據(jù)的減少。
盡管董明珠屢次強(qiáng)調(diào)新零售轉(zhuǎn)型并不是拋棄原來的經(jīng)銷商，而是起到帶頭作用，幫助他們盡快轉(zhuǎn)型適應(yīng)新時代。
很顯然，這樣的解釋并不能讓所有格力銷售鏈條上的人安心。
2
格力該如何破局？
在董明珠直播帶貨的過程中最焦慮的就是中間的經(jīng)銷商們，因為他們曾經(jīng)的價格優(yōu)勢瞬間消失。
一位在四川做了十多年的格力的經(jīng)銷商李強(qiáng)表示，我們陪伴董明珠十多年的成長，一起幫助格力做到2000億的銷售額。結(jié)果互聯(lián)網(wǎng)興起之后，她就將這批人放棄了，這對格力來說將是一筆巨大的損失。
更為殘酷的是，董明珠為了讓格力的價格更具誘惑性，直播帶貨價格大多低于零售端價格，有些甚至低于經(jīng)銷商批發(fā)價。因此很多零售端商家會在這個時候買一些商品存起來，然后進(jìn)行零售。
這個過程基本上讓經(jīng)銷商處于真空狀態(tài)，無利可圖。這也導(dǎo)致經(jīng)銷商很多積壓的庫存降價幾百元乃至上千元進(jìn)行銷售。
當(dāng)銷售鏈條上的一些人的利益無法得到保證的時候，那就是格力最危險的時候。
那么問題來了，格力該如何破局？
放棄直播帶貨？這是不可能的；放棄經(jīng)銷商？這更是不可能的。
面對著兩個都要的局面，董明珠怎樣做出一個平衡是非常具有挑戰(zhàn)性的。
在我個人看來，格力或許會在以下三個方向做出努力：
第一、保護(hù)直播帶貨產(chǎn)品價格底線。作為廠家來說，即使產(chǎn)品的價格在零售價的基礎(chǔ)上打五折，依然是盈利的?？墒沁@樣的價格可能會觸碰到一些經(jīng)銷商的價格底線。
可以想象，當(dāng)直播帶貨價格比從經(jīng)銷商處拿貨的價格還要低時，零售商則可能直接從線上拿貨。這就相當(dāng)于把經(jīng)銷商給架空了，將來必定會影響到鏈條上的利益分配。
因此，格力在直播帶貨的過程中可以拿出一兩款的爆款，但是最好不要大多都是爆款，這相當(dāng)于是將經(jīng)銷商往絕路上逼啊！
第二、給予經(jīng)銷商、零售商更多的政策支持。格力在網(wǎng)上風(fēng)生水起的時候，最好要安撫線下的經(jīng)銷商、零售商。
最好可以做到這樣一種結(jié)果，人們只需要在線上下單，格力就會派距離消費(fèi)者最近的零售店實(shí)施配送安裝服務(wù)。
只要零售店賣的多了，經(jīng)銷商就會開心，格力也同樣開心。
第三、三萬家店鋪同時直播，并且擁有播放董明珠直播帶貨視頻的權(quán)利。如果零售端一直依靠董明珠，肯定是非常低效的。
每一個零售店必須自己直播起來，如果實(shí)在不想直播，就全平臺播放董明珠的直播帶貨視頻，說不定每天都有成交。
更為關(guān)鍵的是，無論在任何一家平臺，只要是三萬個賬號共同播放同樣的品牌內(nèi)容，很容易就把競爭對手給擠壓到非常難受的地步。
市場份額的提高，自然也是多贏的局面。
原來，做好平衡才是做生意的內(nèi)核！
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