是「溫水煮青蛙」的結(jié)款模式把部分專線物流「煮」死了。某物流老板如是說。
作者 | 鮑亞光（運(yùn)聯(lián)傳媒駐南京記者）
編輯 | 小L
我們都聽過溫水煮青蛙的案例，說的是美國康奈爾大學(xué)曾做過一項(xiàng)「溫水煮青蛙」實(shí)驗(yàn)，科研人員將青蛙放入已經(jīng)煮沸的開水中時(shí)，青蛙因受不了突入其來的高溫刺激，會立即跳出，得以逃生。
而如果把青蛙放在涼水里，然后再慢慢加熱，青蛙反倒因?yàn)殚_始時(shí)水溫舒適而在水中悠然自得，直至水溫升高得無法忍受時(shí)，青蛙想要躍出水面已四肢無力了，結(jié)果只有死路一條。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)告訴我們的即是青蛙對環(huán)境漸變的適應(yīng)性和習(xí)慣性，放松了警惕和反抗力，最終付出了生命的代價(jià)。
這對我們的生活也非常有啟發(fā)，當(dāng)個(gè)人和集體在遭遇突發(fā)危機(jī)時(shí)，如果集中全部力量來應(yīng)對，往往能化險(xiǎn)為夷；而在遭遇不太明顯的危機(jī)，并且危機(jī)是在逐步惡化中時(shí)，卻不會引起我們的重視。最終當(dāng)危機(jī)激化到一定程度后，再想化解就為時(shí)已晚了。
此外有個(gè)阿拉伯寓言，說的是一主人想看他的駱駝到底能拉多重的東西，于是就不斷地加碼，不斷地加，但仍然沒有看到駱駝的極限在哪里，直到最后，主人輕輕放了一根稻草在駱駝背上，沒想到正是這一根稻草，壓垮了駱駝。
這正如眼下專線的生存，當(dāng)水溫還不夠高時(shí)，活得還比較滋潤，但當(dāng)水溫升高，到達(dá)駱駝背上「最后一根稻草」那樣的極限時(shí)，令人害怕的局面也就隨之發(fā)生了。
我們排除大環(huán)境的因素，因?yàn)檫@是專線企業(yè)都要面對的。然而，為什么有的專線活得很滋潤，每天輕松發(fā)好幾輛車都沒問題，而有的專線卻是今天發(fā)車還很火熱，第二天連人帶設(shè)備就消失的無影無蹤，甚至跑路了呢？
生意不好可以關(guān)閉或改行，管理不好可以改善，能力不足可以加盟和學(xué)習(xí)，營銷不夠可以多跑市場和促銷。為什么偏偏到最后選擇了「跑路」來逃避呢？
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專線「崩盤」的三種誘因
筆者2016年在秦皇島一家等同區(qū)域小霸王的專線調(diào)研，老板告訴我，外面的應(yīng)收賬款達(dá)到1000多萬，而一年的營業(yè)額還不到5000萬。僅僅北京一個(gè)站點(diǎn)，收不回來的爛賬就有30多萬。
而在陪一個(gè)專線老板娘王姐要賬的時(shí)候，碰到一家倒閉的客戶，院子里站滿了討債的物流老板，有的老板被這家客戶拖欠了100多萬的運(yùn)輸款。而此時(shí)老板早已聯(lián)系不上。王姐告訴筆者，幸虧她提前終止了和這家客戶的合作，損失才沒有繼續(xù)擴(kuò)大。
類似的專線「崩盤」倒閉的案例太多了。但筆者想說的是，專線「崩盤」不是物流不好做了，利潤低了，也不是「聯(lián)盟找死、不聯(lián)盟等死」，而是你的資金鏈斷裂了。
■ 挪用代收貨款
10月12日，運(yùn)聯(lián)傳媒發(fā)表過一篇關(guān)于陜西朝陽物流的問題《690天后，“被跑路”的朝陽物流，站起來了！》。
主人公李朝陽最后總結(jié)道，「代收貨款是一個(gè)坑，你動它，那它就成了你日后的隱患?！?/span>專線客戶的代收貨款就好像大麻，你越吸越有癮。而不吸，看著又忍不住，誘惑太大。
■ 盲目擴(kuò)張
生意好的時(shí)候盲目擴(kuò)張，自信心爆棚，加車、加人、加線…….毋庸置疑，所有的這些投入，都需要大量資金，一旦遇到一些經(jīng)營不善的風(fēng)險(xiǎn)，便容易資不抵債，企業(yè)崩盤。
那么，又是什么導(dǎo)致專線物流資金鏈斷裂？壓垮專線的最后一根稻草到底是什么呢？
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專線物流的四種結(jié)算方式
這里我們先說說專線物流市場上的那些常見的結(jié)算方式：月結(jié)、油卡、回付和欠返。
■ 月結(jié)
專線物流公司給客戶月結(jié)是最正常不過的。單月結(jié)、雙月結(jié)、季度結(jié)、半年結(jié)。月結(jié)客戶越多，資金回籠越慢，墊資壓力就越大。但是，司機(jī)的車錢要給、員工的工資要發(fā)、車子要燒油、房租要付…….專線物流只要開門營業(yè)，哪一樣都要錢。
錢從哪里來？客戶不結(jié)款，又不敢要賬，要得緊了，又怕得罪客戶不發(fā)貨了?？蛻舨话l(fā)貨，連業(yè)務(wù)都沒了，還怎么經(jīng)營？
■ 油卡
油卡結(jié)賬也是專線物流不成文的行規(guī)。好不容易熬到客戶答應(yīng)結(jié)款了，可是苦苦等來的卻是一大堆油卡。
筆者在陪王姐要賬的時(shí)候，有個(gè)客戶拿出了30張油卡，價(jià)值30萬，占拖欠賬款的60%。面對王姐尷尬的表情，那位業(yè)務(wù)員反倒一通數(shù)落，「就這還是我和領(lǐng)導(dǎo)說好話才給你結(jié)賬的，后面還有一大堆排隊(duì)要賬沒結(jié)款的呢，你要是不要，我就給下一家了！年后再來結(jié)款吧！」嚇得王姐連聲道謝，臨走還不忘給這個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)大大的紅包。
明明沒有拿到現(xiàn)金，還要對人家感恩戴德！可是，油卡能發(fā)工資嗎？能付房租嗎？能買設(shè)備嗎？除了能加油，別的啥也不能干。但是就這幾臺車，一年又能燒多少油？是可以便宜賣出套現(xiàn)，但是大家都是油卡結(jié)賬，你又能賣出去多少張油卡？賣不出，那一年辛辛苦苦打拼下來，錢呢？
■ 回付
回付就是回單付款的簡稱。這是一個(gè)只有在專線物流才有的畸形兒。說白了，是專線和客戶互不信任的產(chǎn)物。把運(yùn)費(fèi)交給你，怕你把貨沒走好，到時(shí)候沒辦法索賠。不給你錢，咱倆又不熟，也不能月結(jié)，所以來個(gè)回單付款，到時(shí)候憑著回單找你結(jié)賬。
而為什么網(wǎng)絡(luò)型物流就不存在回單付款呢？因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)型物流平臺系統(tǒng)設(shè)置就只有到付、現(xiàn)付和月結(jié)。如果你需要回單，另外加收10元，到時(shí)候把回單給你寄回來，但是運(yùn)費(fèi)你得到付或者現(xiàn)付。而月結(jié)，你必須先上傳月結(jié)合同，經(jīng)公司審核通過才能有月結(jié)權(quán)限。
所以，專線物流的回付，讓很多人鉆空子，留個(gè)假的發(fā)貨人電話，等到回單回來再找人要錢，卻發(fā)現(xiàn)根本是查無此人！據(jù)筆者了解，專線物流的很多爛賬和壞賬，都是回付導(dǎo)致的。
圖：來源筆者微信群的專線老板心聲
■ 欠返
欠返，是專線物流結(jié)款方式的又一個(gè)怪胎。這個(gè)一般都是小三方或者個(gè)體司機(jī)拉來的貨。雖然欠返要比回付好一些，但是同樣影響回款周期。
欠返運(yùn)費(fèi)數(shù)額一般都大于實(shí)際貨物運(yùn)輸費(fèi)用。多出來的差價(jià)就是小三方的利潤或者說是個(gè)體司機(jī)的回扣等。
由于運(yùn)費(fèi)是到付，且有欠返金額，所以專線在運(yùn)輸這批貨的時(shí)候還是拿不到現(xiàn)金，只有等到收貨人收完貨才能拿到錢。而往往很多專線物流是在其他城市找一個(gè)合作站點(diǎn)，分流或者配送。這樣的合作站點(diǎn)運(yùn)費(fèi)結(jié)算周期往往都是一個(gè)月結(jié)算一次。
所以，雖然收貨人收到了貨給了錢，但是運(yùn)費(fèi)還是在合作站點(diǎn)手里，這邊自己還得把欠返的運(yùn)費(fèi)墊付給這些炒貨的小三方或者個(gè)體司機(jī)，否則，下次就沒人敢把貨給你走了。
3
幾種可借鑒的專線結(jié)算方式
月結(jié)、油卡、回付、欠返，這些專線物流的結(jié)算模式，就猶如前文所說的『溫水煮青蛙』，把資金實(shí)力不雄厚的專線放在溫水里慢慢加熱、燒煮，等到最后，發(fā)現(xiàn)資金鏈斷裂，即將「崩盤」時(shí)卻已無力回天了。
等到最后一根稻草降臨，便壓垮了本來看上去火熱的專線企業(yè)，跑路「崩盤」就會在一夜之間爆發(fā)。
俗話說，前車之鑒，后車之覆。我們從一家又一家跑路的專線那里可以得到很多可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
■ 月結(jié)：簽訂正規(guī)合同
很多專線物流的月結(jié)基本就是口頭協(xié)議，一旦到了風(fēng)險(xiǎn)來臨的時(shí)候，根本無法去獲取法律支持或者說是保障。
筆者從事網(wǎng)絡(luò)型物流數(shù)年，任何一家客戶需要月結(jié)，即使月發(fā)貨金額只有小小的幾千元，我們也會訂立月結(jié)合同。而合同最重要的條款就是約定還款日期，一旦到了還款日期，必須開票付款。當(dāng)然，也有稍微延遲幾日或者十天半月的，但是經(jīng)過協(xié)商同意，可以延遲付款，前提是到了約定延遲的日子，必須打款。
根據(jù)筆者多年經(jīng)驗(yàn)，遇到一而再、再而三拖延付款的客戶，必定是資金出現(xiàn)了問題，這時(shí)候就必須果斷終止合作，加緊催要款項(xiàng)，必要的時(shí)候甚至可以通過法律途徑解決。
但是一些專線物流老板害怕要錢會得罪客戶不再發(fā)貨，這就給一些無良客戶鉆了空子：他們正是掌握了專線物流老板迫切要做業(yè)務(wù)的心理，才在最后倒閉跑路前坑你一把，往往這一把，會把你害得回天乏力。要知道一個(gè)小的專線物流，一個(gè)大客戶欠他的運(yùn)費(fèi)有可能就是他的全部身家，客戶跑路了，不破產(chǎn)才怪。
所以，正是專線的要錢態(tài)度不明確和不硬朗，才造成客戶拼命拖欠你的運(yùn)費(fèi)。良好的合作是彼此遵守合同約定。你縱容他違約，又能怪誰呢？
假設(shè)他因?yàn)槟阋~而走別家物流，不在你這里發(fā)貨，如果不是因?yàn)閯e的原因而僅僅是你要賬要的緊了，那么恭喜你，這個(gè)客戶不做也罷，他肯定是去坑害別家物流了。就好比你借錢給你的朋友，你的朋友因?yàn)槟愀X而離你而去，這樣的朋友你要他干嘛？
■ 到付或者現(xiàn)付
對于零散客戶必須到付或者現(xiàn)付，取消回單付款。如果確需回單返回，加收一定的回單快遞費(fèi)，同時(shí)約定回單丟失賠償客戶的損失金額，這樣對確實(shí)需回單的客戶也有個(gè)保障。這種方式的好處就是把那些「要回單是假，想賴賬不付運(yùn)費(fèi)是真」的少數(shù)不法之徒拒之門外了。
■ 貨到打卡，抵制油卡結(jié)算
專線物流不能像網(wǎng)絡(luò)型平臺物流那樣可以隨時(shí)監(jiān)控貨物軌跡，有的發(fā)貨人明明這票貨是現(xiàn)付，又怕專線物流走貨運(yùn)營時(shí)效不行，所以為了讓發(fā)貨人放心，可以采取貨到打卡的方式，就是等貨到了收貨人那里，發(fā)貨人打卡付運(yùn)費(fèi)。
至于油卡結(jié)算，是少數(shù)不法企業(yè)為了逃稅才想到的歪招。物流企業(yè)本身就是缺少進(jìn)項(xiàng)票的企業(yè)，而一家物流企業(yè)有多少輛車，用多少油，波動不會太大，所以只要我們主動抵制這種不良風(fēng)氣，相信油卡結(jié)算也是可以避免的。
結(jié)語
作為同行業(yè)者，筆者無意評說哪家專線物流管理好壞，哪家老板經(jīng)營有方；也無意去說專線物流必須變革才能活下來。專線物流能像如今這般繁榮地存在于市場中，必然有它的可取之處。
問題在于，我們是否能逃離「溫水煮青蛙」的經(jīng)營模式，不被眼前的繁忙假象迷惑？要知道，有些專線物流一年忙到頭就是賬面上的一些數(shù)字而已。
我們做業(yè)務(wù)是為了更好的存活下去。為了一些的所謂業(yè)務(wù)而放棄一些原則，是得不償失的。如果憑著自身的服務(wù)，運(yùn)營質(zhì)量來獲取客戶，我相信，這樣的客戶才是你的真正想要的客戶。
僅靠給客戶欠款來獲取客戶，最后，就會演變成為壓死專線物流的最后一根稻草，而不是轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)型才能存活的問題了。
也許有人說，你不欠，有人給欠；你不回付，有人做回付；你不收油卡，有人收油卡……那就讓這些客戶都到他家去好了。我相信，只要你的服務(wù)和運(yùn)營質(zhì)量是信得過的，你篩選出來的客戶才是你的正真生意伙伴！（筆者注：這里說的欠款，是指沒有月結(jié)合同的欠款，而非提倡不給客戶欠款。）
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