如何選擇加盟品牌
2009-12-11 來源： 世界珠寶網(wǎng) 點(diǎn)擊：171
提到終端管理，每個(gè)人都一套自己的說法，但是無論如何進(jìn)行管理其目的都是一樣的——促進(jìn)銷售。我認(rèn)為終端管理主要從以下幾個(gè)方面著手，管理跟上了，銷售也就自然提升了。
在這里我從以下幾個(gè)方面簡單的描述下終端管理，后期會有終端管理方面的專輯作品。 貨品管理主要是指對貨品結(jié)構(gòu)和貨品陳列的調(diào)整。很多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為貨品結(jié)構(gòu)決定利潤空間，這話不假。人所共知，黃鉑金的利潤空間是最小的，但是在很多地方（特別在內(nèi)陸）其銷售量卻是最大的，所以黃鉑金和鑲嵌飾品的比例很大程度上會對整體銷售有著較大的影響（后面會對貨品結(jié)構(gòu)作專題分析）。我們以一個(gè)10米的通柜為例來說（如果只是上黃鉑金和鑲嵌飾品），通常情況下人們都會把鑲嵌飾品放在離門口（或者人流量最大地方）最近的柜臺，因?yàn)殍偳讹椘吠庥^容易吸引人，而且利潤空間最大。但是不是所有的地方都能這樣做呢？我們知道在內(nèi)陸的很多地方，人們結(jié)婚還是習(xí)慣有以前的“三金”——戒指、項(xiàng)鏈、手鐲，所以顧客在選擇購物時(shí)首先會沖著自己的目標(biāo)而來；那么這種情況下前面提到的把貨品放在門口的做法就沒有起到意想的效果了。所以我認(rèn)為，在組織貨品結(jié)構(gòu)時(shí)要首先結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，如果是以時(shí)尚消費(fèi)為主流的城市，建議把鑲嵌飾品放在第一位，黃鉑金和鑲嵌飾品的比例大致三比七為佳（18K素金算在鑲嵌飾品內(nèi)）；如果是在內(nèi)陸一些城市基本可以考慮以黃金為主，黃鉑金和鑲嵌飾品的比例大致為五比五（需要上Pd素金的話算在黃鉑金內(nèi)）。 貨品陳列是決定銷售的另一因素（后面會對貨品陳列作專題講解），一般情況下可以分為對稱法（中心對稱或者軸對稱）陳列、階梯形（層次形）陳列、組合法陳列（展示或者套裝柜臺多用）等。
終端形象或者說是導(dǎo)購環(huán)境也是影響銷售至關(guān)重要的因素，它包括柜臺形象、導(dǎo)購員形象兩個(gè)主要方面。終端形象我個(gè)人把他俗稱為“賣場文化”，他與企業(yè)文化不同；后者多用來激發(fā)企業(yè)內(nèi)部員工的工作熱情或則用于同行業(yè)內(nèi)業(yè)者之間對企業(yè)的界別，而前者是顧客最直接的感觀，也最能影響其購買欲。所以專業(yè)、統(tǒng)一、和諧的終端形象是企業(yè)和消費(fèi)者的聯(lián)系紐帶，做好了事半功倍，做不好則事倍功半。作為連鎖經(jīng)營終端形象必須要求最大程度的保持一致，消費(fèi)者無論在哪里看到的都好象是同一家店——柜臺形象同一化、貨品陳列風(fēng)格一致化（可根據(jù)當(dāng)?shù)匾笞鲞m當(dāng)調(diào)整）、導(dǎo)購服務(wù)絕對標(biāo)準(zhǔn)化（對同款貨品的描述要保持一致，不能各持己見）、營銷方案普及化…… 另外貨品的進(jìn)銷存管理（實(shí)現(xiàn)貨品周轉(zhuǎn)率最大化）、導(dǎo)購員的職業(yè)技能管理（提高銷售技巧，增強(qiáng)員工的企業(yè)歸屬感）、店長的職責(zé)管理（導(dǎo)購員與領(lǐng)導(dǎo)的雙重身份）、貨品流通的管理或者說是物流管理（縮短前導(dǎo)時(shí)間，實(shí)現(xiàn)快速營銷）、廣告宣傳的管理、售后服務(wù)的管理（包括消費(fèi)者提出的異議處理）、同業(yè)者的信息收集管理、當(dāng)?shù)氐南M(fèi)時(shí)尚把握等各方面的諸多因素共同組成了珠寶業(yè)的終端，終端管理決定一個(gè)品牌的生存環(huán)境。所以在選擇加盟品牌時(shí)，對該品牌的終端管理必須作盡量全面的調(diào)查研究，這樣才能保證您有最大的賺錢空間。
培訓(xùn)指導(dǎo)能力 培訓(xùn)指導(dǎo)能力也就是經(jīng)營指導(dǎo)能力，每個(gè)珠寶企業(yè)應(yīng)該說自身都是具備此能力的，但是要把此項(xiàng)能力充分的運(yùn)用到每個(gè)加盟商身上去就不是件容易的事了。很多加盟商以前沒有珠寶行業(yè)的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，一旦加盟進(jìn)來就要面對激烈的市場競爭，如何讓加盟商成功地轉(zhuǎn)型到珠寶行業(yè)上來，其中是要付出不小的人力和財(cái)力的，這也是為什么有些做連鎖經(jīng)營相對比較成功的品牌加盟的條件比較高的原因，其實(shí)從商業(yè)角度來說這也是對加盟商負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。 一般情況而言，對終端的培訓(xùn)指導(dǎo)可從以下幾個(gè)方面入手：
一、 珠寶首飾的專業(yè)知識
二、 終端所處區(qū)域的行業(yè)情況分析
三、 所經(jīng)營品牌的內(nèi)蘊(yùn)相關(guān)文化
四、 柜臺銷售技巧
五、 柜臺異議的處理、協(xié)調(diào)技巧
六、 相關(guān)單據(jù)的填寫
七、 總結(jié)報(bào)告的填寫
八、 下單、續(xù)單、補(bǔ)單等實(shí)際操作方法
九、 經(jīng)營中的間隔指導(dǎo)與輔助銷售
