現(xiàn)代企業(yè)促銷打折手段層出不窮，比如按體重打折，按身高甚至按胸圍打折，但是這樣的營銷手段噱頭是有的，但是卻不能吸引到回頭客。好的營銷手段，那就是給顧客優(yōu)惠卻又讓顧客時不時回頭，今天為您精選了10大營銷案例手段以及8個經(jīng)典的營銷案例，希望能給您一定的啟示。
10大營銷手段：
一、移位營銷
上海一家工業(yè)縫紉機股份有限公司的傳統(tǒng)產(chǎn)品縫紉機針，因成本高難以維持。決定把公司在上海難以生產(chǎn)的縫紉機轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)成本低的內(nèi)陸去建立生產(chǎn)基地。這樣，一包針的生產(chǎn)成本降到0.3元，大大增強了市場競爭力，從而奪回了失去的市場。
二、限量營銷
日本汽車公司推出一款式樣古典、風格獨特的“費加路”新車，非常搶手。該公司沒有因此拼命上產(chǎn)量、擴規(guī)模，而是公開宣布每年只生產(chǎn)2萬輛，進行限量銷售，結(jié)果訂單激增到30多萬輛。為公正起見，公司對所有訂購者實行搖獎抽簽，中獎者才能成購得此車的幸運兒。其結(jié)果造成產(chǎn)品供不應求的市場緊俏氣氛，使企業(yè)始終保持優(yōu)勢。
三、逆向營銷
山東濟寧新華毛皮總廠在困境中不隨波逐流。有一年，我國毛皮生產(chǎn)出口壓縮，內(nèi)銷不暢。許多廠家停止收購，競相壓價拋售。該廠經(jīng)過調(diào)查分析，審時度勢，逆向營銷，貸款400萬元以低廉價格在量收購。數(shù)月以后，市場需求回升，毛皮價格上漲，該廠賺了一筆可觀的利潤。
四、文化營銷
格蘭仕集團生產(chǎn)的微波爐是新興產(chǎn)品，為了挖掘潛在市場，該集團在全國各地開展大規(guī)模的微波爐知識推廣活動，全方位介紹微波爐知識。此外，還編出目前世界上微波食譜最多最全的《微波爐使用大全及菜譜900例》，連同《如何選購微波爐》一書免費贈送幾十萬冊，使格蘭仕這個品牌深入人心。市場占有率遙遙領先。
五、啟動營銷
海信集團經(jīng)過深入調(diào)查，了解到彩電在農(nóng)村具有很大的發(fā)展?jié)摿?。因此，該集團制定全面啟動農(nóng)村市場的營銷戰(zhàn)略，并迅速付諸實施。針對農(nóng)村的特殊狀況，他們開發(fā)生產(chǎn)靈敏度高、電源適應范圍寬、可靠性好、耗電量少、價格適宜的彩電，最大限度地滿足了農(nóng)民對產(chǎn)品價格、可靠性能的特殊需求，從而開拓了廣闊的農(nóng)村市場，取得顯著經(jīng)濟效益。
六、定位營銷
麥當勞成功的一個重要因素，就是市場營銷定位明確——主要面向青少年，特別是兒童。他們針對青少年、兒童的特點開展各種促銷活動，如開心生日會、贈麥當勞玩具等，因此在市場競爭中獨占鰲頭。
七、遠效營銷
日本有家巧克力公司，意欲培養(yǎng)日本青年過“情人節(jié)”的習慣，然而效果不理想，但是，該公司認定一戰(zhàn)略方向，堅持不懈地宣傳“情人節(jié)”，最后終于達到目的?，F(xiàn)在，日本青年人在“情人節(jié)”互贈巧克力已成風氣，該公司巧克力銷量驟增，生意越做越紅火。
八、特色營銷
美國有家名不見經(jīng)傳的服裝小店，在許多服裝店看好高檔服裝經(jīng)營時，卻反其道而行之，專門經(jīng)營服裝大廠生產(chǎn)多余、規(guī)格不配套而其它商店又不愿問津的零頭單件服裝。該店采取“一口價”的營銷策略，即所有服裝不論其式樣、規(guī)格、顏色如何，全部以6美元一件出售，滿足了大多數(shù)消費者需求，生產(chǎn)從此興旺發(fā)達。
九、限價營銷
南京三星級的江蘇美食場城，規(guī)定216種各派美味佳肴由名廚主理，顧客可隨意選用，數(shù)量不限。收費結(jié)賬時，實行“最高消費者限額”，每人50元，超額消費部分不收費。如果每人消費不足50元，則按實際消費額收費。此舉深受消費者歡迎，美食城每天顧客盈門，座無虛席。
十、借名營銷
約翰遜研制出“粉質(zhì)化妝膏”時采用“借名生輝”的辦法進行推銷。他擬出一則廣告：“當你用過佛雷公司的化妝品之后，再擦上約翰遜的粉質(zhì)化妝膏，將會收到意想不到的效果?！边@則廣告貌似宣傳佛雷，實質(zhì)上卻在宣揚自己。不到半年，約翰遜名聲鵲起，迅速占領美國黑人化妝品市場。
八大經(jīng)典的營銷案例
案例一：積分卡兼游戲功能，吸引回頭客
效果：讓客人樂在其中！積分卡兼“賓戈”游戲
名稱：什錦燒DOHTONBORI(東京，福生市)
時下各種積分卡、會員卡滿天飛，很多卡不是被隨手扔到一邊，就是被漫不經(jīng)心地丟棄。為了提高各種卡的宣傳力度，商家必須在卡的“趣味性”和“刺激感”上下工夫。
其中，以株式會社DOHTONBORI在日本國內(nèi)創(chuàng)辦的什錦燒連鎖餐飲企業(yè)“什錦燒DOHTONBORI”為例，該店多年前曾經(jīng)推出一種“賓戈”會員卡，這種卡在各年齡段的顧客中均贏得了不錯的口碑。
這種卡的設計初衷是為了推出一種能給顧客留下深刻印象的趣味卡，讓客人樂在其中。正像它的名字一樣，凡來此店消費的顧客，集齊所需積分，就可以享受參與賓戈游戲的樂趣，同時還能收集這種卡。
顧客每次來店用餐，店員都會在其所持的卡上蓋章?？ǖ恼媸且粋€5×5的方格，方格中隨機填入數(shù)字和星期。數(shù)字為1~9，星期為周一~周日。舉個例子：假設顧客于“25號，星期三”來店用餐，店員就在方格中的“2、5、星期三”三個位置分別蓋章。以此累計，遵循賓戈游戲的玩法，湊齊一列號碼者，可獲得一張“香草冰激凌券”。湊齊五列號碼者，可獲得一張“什錦燒券”。湊齊全部號碼者，即卡上所有方格全部蓋滿章的話，該卡就成了一張價值2000日元的折扣券。
利用這種促銷方式，無形中激發(fā)了顧客的消費欲，從而吸引客人下次再來。而且很多客人會提前算好日子，做好“下一次幾號去”、“下一次周幾去贏賓戈”的計劃。
這種卡在股份公司DOHTONBORI旗下所有的直營店和加盟店一律通用，在日本各地擁有大批各年齡段的忠實顧客群，“有趣”、“好玩”之類的評價眾多。其中，閑暇時間較多的主婦和學生客所占的比例最大，可謂是一種比較好的吸引顧客的促銷方式。
案例二：實名杯的尊寵殊遇&獨享優(yōu)惠
效果：讓顧客“希望成為?？汀钡膶嵜?/p>
名稱：小料理屋 東風(東京，池袋)
怎樣通過設計積分促銷制度讓頭回客變成回頭客？重點應該放在開展個人消費積分兌換的優(yōu)惠促銷活動上。商家需要做的不僅僅是提供形式單一的打折優(yōu)惠，而是怎樣讓頭回客變成回頭客、讓回頭客變成?？?。
這里值得關注的是位于東京池袋的“小料理屋 東風”面向老顧客推出的“實名杯贈品”活動。該店對每位來店消費的客人實行登記制度，到店消費一次得一分。集齊日間50分、夜間20分的顧客，將獲得一只實名杯贈品。
這家店自開業(yè)兩年以來，持有這種實名杯的顧客已突破150人。為了得到店方贈送的“常客證明”，有的客人專門挑選每周四來此消費，因為周四到店消費可以享受雙倍積分。
這種實名杯為陶制，是店方向?qū)ｉT制作手工藝品的供應商訂制的。每只杯子上都刻著專屬客人的名字和座右銘，其魅力在于強調(diào)每個人都是世界上獨一無二的存在。另外，這種杯子可以用來裝摻冰塊的燒酒，容量是普通杯子的兩倍，價格卻與普通的一杯酒持平，用意是答謝老顧客長期的支持與厚愛。
這家店的規(guī)模不大，面積僅6坪，由店主延嶋幸惠一個人打理。店主從培養(yǎng)回頭客的角度出發(fā)，想出了這招實名杯促銷法。實名杯由店方保管，擺在店內(nèi)一角的收納柜上。漸漸地，有的客人還帶來了“專用筷”，交給店方一并保管。女性特有的細膩和小店的獨特魅力，贏得了顧客的一致好評。
案例三：“梅酒全國稱霸！”創(chuàng)新制勝
效果：點餐率倍增！“梅酒全國稱霸”蓋章卡
名稱：美味燒烤居酒屋 炎丸 本八幡店(千葉，市川市)
近來，面向女性顧客和不擅喝酒的顧客提供梅酒的餐飲店多了起來?！懊牢稛揪泳莆?炎丸”本八幡店就是其中一家很有看點的店。這家店不但以各色梅酒著稱，還推出一項梅酒蓋章卡促銷活動，使梅酒的營業(yè)額節(jié)節(jié)攀升(旗下的新小巖分店、龜戶分店也紛紛效仿)。
“炎丸”備有產(chǎn)自日本各地的知名梅酒(包括產(chǎn)自和歌山縣的14種梅酒，其余各都道府縣各1種梅酒)，共計60種。每杯售價一般在450~750日元。梅酒促銷規(guī)則如下：舉個例子，如果客人點了一杯北海道產(chǎn)“千歲鶴梅酒”，就在一張印有日本地圖的卡上相應的位置蓋一個章。47個都道府縣全部蓋滿章時，顧客可以從店內(nèi)特制梅酒中任選一瓶綠茶梅酒或楓糖梅酒等免費享用。
客人需要在獲得的梅酒贈品的酒瓶瓶身上簽上自己的名字，交給店方代為保管。下次到店用餐時可以接著享用。另外，該店針對參與“梅酒全國稱霸”的客人發(fā)起紀念攝影活動。客人在(書寫和歌、俳句等的)方形美術紙便箋上簽名，和拍攝的照片一起在店內(nèi)張貼展示。在這項累計梅酒章活動的刺激下，該店梅酒的銷量節(jié)節(jié)攀升。
此外，梅酒章活動還適用于團體客。有的團體宴客一次就能蓋滿全部梅酒章，這項活動在團體客中獲得極大好評。而且炎丸旗下三家分店推出的梅酒蓋章卡互相之間可以通用，使得持有這種卡的客人增多。
案例四：蓋章卡、積分卡分著用，加大優(yōu)惠宣傳力度
效果：攬客效果大！“晝夜”雙卡促銷
名稱：吾照里 二子玉川店(東京，世田谷區(qū))
現(xiàn)如今，蓋章卡和積分卡等名目繁多的打折促銷鋪天蓋地。針對這種情況，商家應該把重點放在卡的用法和宣傳上。
這一點可以參照韓式人氣料理店“吾照里二子 玉川店”推出的促銷卡。該店分別針對日間和夜間用餐需求推出兩種卡，其絕妙的創(chuàng)意和讓人心動的優(yōu)惠價格贏得了眾多消費者的心。
促銷方式一：凡來店消費的客人，每次來店消費，在“午餐卡”上貼一個印花。集齊5張印花，所有午餐一律半價優(yōu)惠；集齊10張印花，免費享用午餐?！拔绮涂ā备鶕?jù)平日檔午餐設計，是一種簡單的蓋章卡。每張卡可以享受兩次優(yōu)惠。
促銷方式二：提供多種優(yōu)惠形式的“會員卡”，這是一種積分卡，按每100日元(不含稅)積1分計。會員人數(shù)約1.5萬人。這種“會員卡”在吾照里旗下各門店一律通用。二子玉川店晚間來店用餐者，每位客人平均花費2500~3000日元。來此用餐的團體客也很多，有時一次就能集齊所有點數(shù)。
另外，二子玉川店采用優(yōu)惠分級制度——“消費滿100點，贈送500日元餐券一張”；“消費滿500點，贈送3000日元餐券一張”；消費超過1000點，除了贈送餐券，還有各種贈品供客人挑選。
例如：消費滿5000點，客人可以從價值25000日元的餐飲券、自行車、身體脂肪測量儀等豪華贈品中任選一種。積分從低到高，贈品種類多樣，分別針對“希望早點領取贈品的客人”和“希望賺取豪華贈品的客人”設計，極大地提高了積分卡的攬客效果。
案例五：通過電子郵件發(fā)送甜品券和優(yōu)惠券
效果：成功招攬午餐客，注冊數(shù)達2300人次的“午餐餐友”
名稱：Restaurant Foyer(東京，赤坂)
采用發(fā)送電子郵件作為營銷方式的餐飲企業(yè)越來越多，有的商家在發(fā)行會員卡時，通過向會員定期發(fā)送電子雜志的方式成功地留住了顧客。
法式料理店“Restaurant Foyer”建立了一套新穎的“午餐餐友”顧客管理系統(tǒng)。針對填寫電子郵件地址和會員名等個人信息的顧客贈送“午餐餐友卡”。顧客來店消費時，只需出示此卡，就能享受各種優(yōu)惠。
這家餐飲店的周邊分布著多家外資企業(yè)，日常工作中使用電腦的人很多。針對這種情況，該店面向“午餐餐友”會員定期(每周2~3次)發(fā)送電子郵件，通過郵件讓客人了解最新優(yōu)惠資訊。另外，在每月發(fā)送一次的“Foyer最新資訊”中，還配有優(yōu)惠活動和季節(jié)時令菜等圖文信息。這種促銷方式的優(yōu)點是與手機郵件相比，信息存儲量大、內(nèi)容全面。
申請加入“午餐餐友”會員的人很多，不需要刻意宣傳，只在由于企業(yè)遷址等原因而導致會員流失時開展招募活動。外資企業(yè)的人員流動相對頻繁，所以停止發(fā)送郵件的情況時有發(fā)生。一般情況下，店里每天需要發(fā)送2300份郵件，而注冊會員的實際人數(shù)是郵件數(shù)的1.5倍。
該店面向“午餐餐友”會員提供的優(yōu)惠種類很多。比如“午餐甜品優(yōu)惠”“每周四鮮魚料理全品優(yōu)惠”“晚餐優(yōu)惠”……客人來店消費時，只需從擺在餐位上的優(yōu)惠卡中抽出一張，就能享受相應的折扣服務。午餐客中，將近1/3是會員。每到用餐時間，店里人氣超旺。因為口碑好，所以這家店的知名度越來越大，每天都有人申請辦理會員卡。
案例六：店主肖像和搞笑資格樂翻天！暖心好評促銷
效果：提升地區(qū)活力&老顧客的尊崇地位！超人氣“大叔卡”
名稱：豬排 鈴新(東京，新宿區(qū))
目前很多餐飲企業(yè)都面向顧客發(fā)放積分卡，這些卡的命運大都不了了之。其中有一種卡卻受到好評，幾乎所有得到它的人都對它給出了肯定的評價。這就是“豬排 鈴新”(一家位于東京四之谷的餐飲店)推出的創(chuàng)意“大叔卡”。
大叔卡只針對晚間(17∶00~21∶00)來店用餐的顧客發(fā)放。卡的主色調(diào)為橙色，正面印著店主的肖像。其最大的亮點是申請此卡的客人，必須向店方申請有趣的“大叔”資格。
申請大叔卡的客人需要滿足五個條件，比如“熱愛大叔出現(xiàn)頻率高的荒木町的商業(yè)街或餐飲店”、“參拜過金丸稻荷神社或津之守神弁財天”、“愛吃炸豬排”……凡符合五項條件中的一項者，即可獲贈此卡。
來這家店用餐的顧客，每次無論消費金額多少，店員都會在這種卡上加蓋一個章。蓋滿5個章，免享酒水1份(啤酒、燒酒、日本酒，任選其一)；蓋滿10個章，可(隔月一次)免費觀看鈴新亭的“車力寄席”單口相聲表演。連該店使用的印章上刻的也是店主的頭像，設計非常有趣。很多來此用餐的客人都是“沖著這種大叔卡來的，后來就成了這家店的?？汀薄?/p>
此外，大叔卡在提升地區(qū)知名度和活力方面也做出了一定貢獻。這家店所在的四谷荒木町過去曾經(jīng)是有名的煙花巷，到現(xiàn)在還保留著依稀可見的痕跡。在這里，10坪規(guī)模的小吃店隨處可見。為了“讓更多人認識荒木町”，店主鈴木洋一想出了這個大膽的構(gòu)思——大叔卡。這家店的店內(nèi)掛著小街的地圖和風景照，餐席上還鋪著繪有小街概貌的餐桌紙。其新穎的創(chuàng)意不但為小店晚間帶來源源不斷的客人，更牢牢地抓住了荒木町?？偷男?。
案例七：讓玩家欲罷不能的“樂彩”！
效果：快樂無極限！提高使用率！“東海道五十三注”&“醉過卡”
名稱：酒洛 弐番所(東京，高田馬場)
如果把餐飲店的招牌菜和經(jīng)營理念融入積分卡，一定能加深顧客對店鋪的印象。從這一點出發(fā)，通過設計一種與眾不同的積分卡，突出店鋪的趣味感、加深消費者印象的是一家叫“酒洛 弐番所”的餐館推出的“東海道五十三注”和“醉過卡”。
該店是一家以日本各地特產(chǎn)酒和燒酒為賣點的傳統(tǒng)日式居酒屋?！皷|海道五十三注”以該店提供的50種日本酒為促銷品。顧客每點一杯日本酒，店員就在卡上蓋一個章。卡的蓋章面上印有“日本橋”、“品川”等地名，上面還印著關于日本江戶時代東海道古驛站的相關知識。蓋滿30個章時，客人將獲得從30種日本酒中任選一瓶一升裝美酒免費享用的機會，或者領取一張相當于10杯日本酒的“酒水寄存券”。
如果卡上蓋章的地名是“箱根”和“白須賀”，顧客還會獲得一次抽獎機會。凡抽必中，獎品是店方提供的各式料理。這些料理中，除了煙熏三文魚等傳統(tǒng)日式下酒菜外，還有“時令刺身”等頭彩贈品。有效地避免了顧客參與活動卻中途放棄的情況發(fā)生。
另一方面，“醉過卡”是以燒酒為促銷品的蓋章卡。這種卡模仿東日本旅客鐵道公司發(fā)行的“西瓜卡”設計。蓋章的位置是山手線沿線的站名。顧客每點一杯燒酒，店員就在卡上蓋一個章。蓋滿36個章，就可獲得一張相當于10杯燒酒的贈券。
此外，這兩種卡在酒洛集團旗下的各門店“酒洛 本所”通用。這種促銷方式因用途廣且新鮮有趣的優(yōu)點為該店贏得了不少回頭客。
案例八：發(fā)卡對象僅限“可能成為餐廳‘粉絲’的顧客”
效果：爭取回頭客！蓋章卡之“次次優(yōu)惠”
名稱：拉面豆蔵 草加店(埼玉，草加市)
怎樣使顧客成為餐廳的常客？辦法是為“老主顧”提供“不一樣”的貼心服務。成功運用這一策略的是一家名為“拉面豆蔵”草加店的餐飲店。該店在推出的蓋章卡上下了一番工夫。從6年前正式營業(yè)開始，該店就訂制了一種叫“滿足卡”的蓋章卡，通過滿足客人的心理需求，成功地增加了客源。
該店促銷的規(guī)則如下：客人每點一份拉面，店員就在卡上蓋一個章。蓋滿10個章，免費享用拉面一碗。不僅如此，每次到店消費，客人只需出示此卡，就會獲贈一份拉面配菜。
拉面配菜每天更新，每日三種。如“裙帶菜”、“木耳”、“叉燒”等。由顧客任選一種。這種促銷方式不但大大提升了持卡會員享受的優(yōu)惠，在贏得老顧客的好評等方面也發(fā)揮著不可小覷的作用，而且這種卡可無限期使用。
另外，關于這種卡的信息會在店內(nèi)海報上公布。發(fā)卡對象存在一定的條件限制，只有主動申請的客人才有機會獲得，這一點也很特別。除此之外，那些在用餐后發(fā)自真心贊嘆“今天的菜味道不錯”，表示“下次還會再來”，或者把湯喝得一點不剩的顧客，才有機會獲得。
在服務生將卡遞給顧客的過程中，也創(chuàng)造出與客人交談的機會，從而進一步拉近了與客人的距離。這種卡的發(fā)卡對象僅限“可能成為本店‘粉絲’的顧客”。這一目標定位十分奏效，持卡消費者約占總客源的三成以上。
小 結(jié)
例子的方式相信很多企業(yè)早已知道，但是有些積分卡或者集點數(shù)的方式依然很多店再用。不同的是積分卡變成了微信或者門店積分，會員管理用上了系統(tǒng)或者微信小程序。
以上的例子，也許大家不能立馬運用，但是這樣的一個思路卻是值得大家參考借鑒的。方法是很多的，只要你懂得運用。
今天的分享，到此結(jié)束，我是放羊哥，希望我的分享能為你帶來幫助和啟發(fā)！
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