只要是做外貿(mào)的，你就必須要跟客戶進行溝通，溝通也不是什么難事，可是碰到的客戶卻是一個到處比價的客戶，這就讓人很是頭痛了。騰道認為外貿(mào)人遇到這種到處比價的客戶還是一件不太壞的事情。什么原因呢?看看以下分析。
一：客戶是在提醒你這是現(xiàn)實的競爭市場，你必須隨時了解自己商品的材質(zhì)、工藝、服務(wù)、信譽等各方面是否達到了你定的價格相等的位置。
二：他提醒你在知道自己商品的價位時，也必須要清楚同行的價格大致情況，所謂知已知彼才能立于不敗之地。
三：你想做長久的生意和打造自己的品牌，你的價格必然是走高中價路線的，所以他提出比價問題，是讓你多一次機會宣傳自己的品牌，何樂而不為。
有句話說的好：客人不是來買便宜，如果你真便宜了，他還認為不是高品質(zhì)，不稀罕了；客戶只是希望能占便宜，所以你用高品質(zhì)、一流的服務(wù)做后盾的情況下，你只需用靈活多變的銷售方式捉住客人的心理就行了。
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當(dāng)然，從自身角度，客戶如提出我們價格比別人高的話，建議從以下幾點著手：
一.借用專業(yè)產(chǎn)品知識來分析的大概實際成本給客人，讓他消除價格過高的顧慮。
例如：客人向我詢價公司的新產(chǎn)品卡通迷你讀卡器，我會這樣詳細地解說，這個產(chǎn)品大概多少克，需要用料多次，現(xiàn)在的塑膠原料大概多少錢一噸，生產(chǎn)這個產(chǎn)品大概要多少天，人工費用，還有我們公司對產(chǎn)品質(zhì)量控制得比較嚴格，一般的不良品有多少，這些都是成本，學(xué)會利用多個數(shù)字相加，讓他也知道現(xiàn)在的生意確實難做，我們的利潤空間大概是多少，其實客人心理也清楚，虧本的生意沒有人去做的。
另外，如果你的競爭對手給他報價比較低的話，也會讓他感覺到一定是在質(zhì)量上偷工減料，價格低的東西他都不敢去要。
二．學(xué)會向客戶突出你產(chǎn)品的獨特賣點，讓他感覺你公司的實力雄厚，價格高也是理所當(dāng)然的。
例如：假如是我現(xiàn)在做業(yè)務(wù)的話，在交流過程中，適當(dāng)?shù)叵蚩腿苏故疚夜镜膬?yōu)勢。
(1)我公司有十多年P(guān)VC禮品行業(yè)的經(jīng)驗
(2)我公司有行業(yè)最先進的機器，兩臺注塑機，五臺合模機等
(3)我公司有自己專門的研發(fā)部門
(4)我公司的廠房10000多平方米
這些都是公司的硬件設(shè)施，在和客人交流過程中不段地滲透，也可以發(fā)一些廠房和機器設(shè)備的圖片，讓他感覺是在和大公司合作，這樣會提高他對你整個公司的認可度。
三．學(xué)會借力，把之前和公司合作的一些大公司案例展示給客人。
例如，如果客人找我詢問PVCU盤套，我會在適當(dāng)?shù)貢r機和他展示，我們公司都給可口可樂，adidas這樣的大公司做催銷禮品U盤，既然一些大公司都能和你們合作，肯定在很多顧慮方面會得到消除，對你的公司更有信心。
四．因為專注，所有專業(yè)，提高你的個人服務(wù)水平以及公司整體的服務(wù)意識。
給予客人專業(yè)的形象，從每一個細節(jié)開始，例如，收到客人的郵件后，一定要在24小時之內(nèi)回復(fù)，和客人在聊天工具上聊天的時候，多說兩句：”Thank You.”這些都不需要花錢的工夫，主要是看你自己有沒有比別人多付出一點點。
五．借用提高定單數(shù)量來降低產(chǎn)品價格。
案例
Dear Max,
Thanks a lot for your prompt reply.
Refer to last email,you told me our price is alittle high/not competitive/at the high rate.Could you please tell me whichsupplier's products you are comparingwith?我會直接詢問客戶，您說的價格高是跟哪一個或者哪一些供應(yīng)商的價格比較呢？
Last month the price CIF to ……was 1200USD/mt.Nowadays because ofthe price increasing of ……（我們的原材料）,the price of ourproduct increased about 40usd/mt.After checking with other suppliers ,I believeyou have found the same.這段的意思是排除掉客戶縱向比較的可能性，很多客戶就是如何，他上個月買的時候價格比較低，但是恰逢這個月原材料漲價，他可能會拿著之前的價格進行比較，所以我縱向引導(dǎo)一下！這一段可選，如果價格比較穩(wěn)定，甚至價格降低了，就不需要再加這一段。I think you are a very wise business man.Whenyou are purchasing something,you will not only consider the price.But also youwill consider the cost when you are using these purchased products.恭維一下，您很睿智，您不僅僅會考慮到采購的產(chǎn)品的本身的價格，您還會考慮使用過程中的綜合成本I have sent to you the certificate of analysis,ithink you have found the differences between our products and othersuppliers'.The Decomposing temperature of our product is193-196 degrees.But allthe others' is above 205 degrees.……（省略，這部分是重點，我會重點列出一二三，例如這個參數(shù)越低，對方使用過程中的消耗越低，越環(huán)保，儲存越安全，倉庫條件要求越低。尤其是環(huán)保稍微發(fā)達的國家對這方面控制非常嚴格）
這一段是具體分析我們的產(chǎn)品為什么價格高，我自始至終沒說我的質(zhì)量好，但是所說的這些具體問題都是反映出我們的質(zhì)量好。很多人也在說我們的產(chǎn)品好，好在什么地方啊，能帶來什么實實在在的好處？這才是關(guān)鍵。如果是設(shè)備，我就會說，省人工，節(jié)省用工人數(shù)，節(jié)能環(huán)保，絕對采用304不銹鋼，安全容易操作，節(jié)省物料，極大減少浪費等等、
I dont know you are the final user or not,if youare the final user.I think you surely understand what I mean.If you thedistributor,you will get more and more customers,because you always supply themwith best products.這些話是說給中間商聽的，意思是如果你是中間商你可以這樣跟終端客戶解釋，高質(zhì)量產(chǎn)品會讓中間商市場越來越大。
If there is any products below grade,we promisethat if you want to return the cargos,we will accept without any delay.這個承諾很關(guān)鍵，一方面是對我們產(chǎn)品的自信，另一方面，除非非常重大的質(zhì)量問題，客戶很少會要求退貨
we are now supplying our products to A and B(行業(yè)大客戶，或者是你所談判的客戶所在國家的稍微有點名氣的客戶),you have no need to worry about our credit at all.After your detailed andcomprehesive comparison,I believe you will choose our products.
Await for your final desicion
Best Regards
Eason
同樣一種套路，為什么有人用的很順手，有人用的不成功？
其實更關(guān)鍵的是如何寫一篇讓人舒服的郵件，我們通常在用自己的角度闡述觀點，卻沒有想過對方能否接受， 我讓你給我用手擺一個人字， 你看著是個人字，而在我的角度這是個入字，這就是客戶思維。用對方能夠接受的方式去溝通，才是重點。
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