本文節(jié)選自《保險行銷》雜志
友邦保險（國際）有限公司區(qū)域執(zhí)行總監(jiān)容永祺，分享成功銷售人員的自我定位
三大成功定位
容永祺認為，一個銷售人員的成功，不僅在于他能賺取多少傭金，取得多少榮譽，更在于他在整個銷售過程中有沒有以客戶的利益為依歸，整個銷售過程中有沒有堅守專業(yè)操守，及為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。
1.以客戶的利益為依歸。在容永祺看來，保險賣的不是保單而是希望，保險從業(yè)人員可以通過保障規(guī)劃，讓客戶家庭更幸福美滿。而保險銷售通常有3種：一種是產(chǎn)品銷售，是最低級的銷售方式；一種是概念銷售，主要告訴客戶為什么要買保險，保險能保障什么；一種是需求銷售，根據(jù)客戶的現(xiàn)實情況及未來發(fā)展趨勢，為客戶規(guī)劃適合其需求的保險產(chǎn)品。
2.堅守專業(yè)操守。容永祺表示，保險從業(yè)人員一定要有職業(yè)和專業(yè)操守，不亂講產(chǎn)品，不胡亂規(guī)劃，更不能給回傭。鑒于目前內(nèi)陸與香港的交流越來越頻繁，香港保單也越來越“吃香”，但由此也引發(fā)了不少問題，如返傭和銷售誤導。
3.為客戶提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)。保險從業(yè)人員不能只看到短期利益，賣完保險就不見人了，而應(yīng)該每幾個月與客戶見一次面，經(jīng)常給客戶打電話，問候他最近的情況，有時間的話，還可以經(jīng)常上門拜訪客戶，因為只有與客戶保持良好的聯(lián)系，做好售后服務(wù)，給客戶留下深刻的印象，客戶才有可能會加保，并轉(zhuǎn)介紹更多客戶。
四大基本條件
容永祺認為，要想成為一個成功的銷售人員，需要滿足4個基本條件：
1.要有誠實的心態(tài)。客戶購買保單后享受的是終身服務(wù)，所以一旦保險從業(yè)人員誤導客戶，即使當時成交了，客戶遲早也都會知道，對其未來口碑的建立及與客戶的交往都是不利的，最重要的是，沒有誠實的心態(tài)，也不利于保險事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。
2.要有積極的態(tài)度。容永祺表示，從事保險行業(yè)幾十年，他最遵循的就是“可能”思想，天下無難事，凡事皆可能。例如，1985年時，容永祺的業(yè)績在公司排名前十，他希望自己更上一層樓，爭取做第一，達成100萬（港幣，下同）業(yè)績。當時很多人都不看好他，但他始終保持“凡事皆可能”的積極心態(tài)，最終達成了108萬元，成為全公司業(yè)績第一，全亞太系統(tǒng)業(yè)績第一。
3.培養(yǎng)外向的性格。俗話說，江山易改，本性難移。容永祺以前是一個很內(nèi)向的人，跟別人說話都說不清楚。他知道，從事保險行業(yè)一定要有熱情，要與客戶保持好的關(guān)系，性格外向的人會比較適合，于他而言會比較困難，但是他沒有放棄，每天都拿著《圣經(jīng)》在草地上反復朗讀，終于克服了說不清楚話的毛病，隨著頻繁與客戶溝通，他也開始變得健談起來。
4.要有端莊的儀表。香港人常說，先敬羅衣后敬人，看人都是先從儀容開始看起。容永祺表示，從事銷售工作應(yīng)該更加注重外表，一個人專業(yè)與否，首先看的就是他的穿著。容永祺一直以來都保持著一個習慣，即使天氣很熱，他出門見人也都是西裝革履，非常注重形象?！澳銉x表端莊，既表現(xiàn)了對客戶的尊重，也體現(xiàn)了自己的專業(yè)?！?/span>
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