Tippingpoint Labs和Junta42、內(nèi)容營(yíng)銷學(xué)會(huì)（Content Marketing Institute）創(chuàng)始人喬·普立茲首次將4-1-1法則推廣開來（我能找到的該法則最早開始使用是在2011年）。
4-1-1法則的內(nèi)容是：
你先分享其他人寫的4個(gè)相關(guān)內(nèi)容，再發(fā)布一個(gè)以滿足自己利益為目的的推文（關(guān)于你的企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)）和一個(gè)展現(xiàn)你自己的推文（比如關(guān)于你的球隊(duì)、你在遛狗等）。
這樣做的好處是，你會(huì)有機(jī)會(huì)與人交談、樹立你自己的品牌知名度，同時(shí)與你的關(guān)注者保持聯(lián)系，而不會(huì)讓人覺得你太過高調(diào)或過于以自我為中心。
4-1-1法則還可以幫助你在領(lǐng)英上培育銷售線索。從嚴(yán)格意義上來講，培育銷售線索就是在不考慮預(yù)算、授權(quán)和時(shí)間的情況下，通過開展信息量豐富的對(duì)話來與那些還未做好購(gòu)買準(zhǔn)備的潛在客戶建立關(guān)系的過程。通俗一點(diǎn)講，培育銷售線索就是通過給潛在客戶傳授知識(shí)，持續(xù)與他們“保持聯(lián)系”，從而達(dá)到當(dāng)他們準(zhǔn)備進(jìn)入購(gòu)買階段時(shí)會(huì)首先想到你的效果。
這就是4-1-1法則可以發(fā)揮其用武之地的地方。所以，當(dāng)你琢磨著怎么在領(lǐng)英上發(fā)帖時(shí)，不妨試試將4個(gè)有教育性或娛樂性的帖子，與一個(gè)“軟推銷”（比如參加某個(gè)活動(dòng)）的帖子和一個(gè)“硬推銷”（比如下載某個(gè)免費(fèi)試用版軟件或申請(qǐng)某個(gè)賬號(hào)）的帖子配合在一起發(fā)布。
線上和線下社群
在向社交網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移的過程中，我們有了線上和線下社群。在前面幾章中，我們討論了為什么作為一個(gè)現(xiàn)代銷售人員，你需要?jiǎng)?chuàng)造社群或部落。社交其實(shí)是一種渠道，你在線下也需要與人溝通和接觸。
社交就是聆聽市場(chǎng)，找到目標(biāo)人群，通過不同階段培養(yǎng)他們，直到他們“突然”進(jìn)入線下漏斗，或者就像一些銷售領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)我說的那樣，進(jìn)入“正常漏斗”。
這些銷售領(lǐng)導(dǎo)者還對(duì)我說：“樹立個(gè)人品牌‘很有意思’，但是銷售線索在哪里？”
銷售線索都在銷售漏斗頂端的這個(gè)社群中等著你去發(fā)現(xiàn)。而樹立個(gè)人品牌、聆聽和使用信號(hào)都可以幫助你找到銷售線索，甚至還有可能讓它們主動(dòng)來找你。
社交銷售最佳實(shí)踐
所有優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員都會(huì)去研究他們的目標(biāo)客戶（與我們過去30年所做的沒有什么區(qū)別），但如今我們可以在線上去做。在研究的過程中，我們可以通過聆聽或者瀏覽新聞的方式了解目標(biāo)企業(yè)及其面臨的問題。我們還可以研究目標(biāo)企業(yè)的高管，聆聽他們的講話，關(guān)注他們?cè)谕铺?、領(lǐng)英甚至照片墻上的動(dòng)態(tài)。我們的客戶在哪兒，我們的關(guān)注就在哪兒。
就像當(dāng)你與某人見面時(shí)發(fā)現(xiàn)他（她）辦公室墻上掛著一些照片一樣，你在照片墻上也能通過照片去了解你的目標(biāo)客戶。人們常常問我，這難道不是跟蹤嗎？當(dāng)然不是。人們?nèi)绻_發(fā)布他們的照片，實(shí)際上是想讓你發(fā)現(xiàn)他們，并接觸他們。
作為一個(gè)社交銷售人員，你可以通過這種方式來接觸你的目標(biāo)客戶。比如，你可以說：“看到你談到了×××，那你考慮過這個(gè)嗎？”“這個(gè)”一詞事實(shí)上包含了一些你的目標(biāo)客戶感興趣的內(nèi)容，從而推動(dòng)你們進(jìn)一步交談。
我的一個(gè)朋友找到某個(gè)C-level高管發(fā)出的信號(hào)后，給他發(fā)送了這樣一段推文：“很高興看到這個(gè)技術(shù)落地?！边@位高管看到后回復(fù)了他，并與他進(jìn)行了交談。在交談過程中，我的朋友向這位高管推薦了自己的一個(gè)演講，說他可能會(huì)感興趣。于是，他關(guān)注了我的朋友，兩人進(jìn)行了私聊，我的朋友就給他分享了自己的演講。
所以，對(duì)目標(biāo)客戶做一些研究，再加上一點(diǎn)兒運(yùn)氣，你就能夠被他們關(guān)注，從而進(jìn)入私聊。由于私聊是私下交流信息，所以你可以用私聊來直接尋找銷售線索或者其征兆。
除了具有“銷售人員對(duì)話潛在客戶”的功能之外，私信（或推特房間）還能讓你開展預(yù)售工作，或用某項(xiàng)專業(yè)技能給潛在客戶提供幫助。
Foursquare和Swarm能夠利用用戶手機(jī)的定位功能“簽到”。所以，你能夠查看到你的潛在客戶的當(dāng)前位置。如果你的潛在客戶公開“簽到”了，那么你為什么不對(duì)他說：“我就在附近（或者說離這兒不遠(yuǎn)），咱們見一面聊半小時(shí)怎么樣？”
Word Swag則是一款讓你在背景圖片上編輯文字的文字貼紙應(yīng)用，這種個(gè)性化微內(nèi)容的回應(yīng)率很高。所以，你可以將你在社交媒體上聆聽和調(diào)查目標(biāo)客戶得到的信息整理成文字，然后用Word Swag制作成文字貼紙，接著將它們發(fā)送給你的潛在客戶，從而以這種幽默的方式與他們展開接觸。
總而言之，你需要用推特和領(lǐng)英調(diào)查你的客戶和潛在客戶，在公司和個(gè)人層面上同時(shí)進(jìn)行。領(lǐng)英進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示，每一筆企業(yè)銷售就有5.4個(gè)人參與決策過程。所以，你需要深入地去接觸更多人，利用領(lǐng)英和推特上的功能找到潛在客戶或客戶之外的其他決策人，或者與這些決策人有聯(lián)系的人（他們很有可能通過某些人或者影響力而有所聯(lián)系）。
聆聽你的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在客戶都在說什么。用谷歌快訊（Google Alerts）、互隨（Hootsuite）、領(lǐng)英、領(lǐng)英銷售導(dǎo)航（LinkedIn Sales Navigator）、推特、臉書、Google+和照片墻來實(shí)現(xiàn)這一目的。但不要忘了領(lǐng)英只占你的社交圖譜的30%，而且不會(huì)顯示用戶的親屬關(guān)系，而臉書則可以。比如，你想聯(lián)系的一位CEO可能是你某個(gè)同事的嫂嫂，而領(lǐng)英上一般不會(huì)體現(xiàn)這層關(guān)系。所以，因?yàn)楹鲆暷槙ミ@類信息是非?？上У摹?/p>
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