猶太商人推銷細(xì)節(jié)要訣
客戶開發(fā)是其他銷售環(huán)節(jié)的先決條件。如果你不能有效地開發(fā)客戶和拓展業(yè)務(wù)，你也不可能會(huì)見潛在客戶，向他們推銷所需的產(chǎn)品，完成銷售并提供優(yōu)良的售后服務(wù)，那你也不可能在其他銷售環(huán)節(jié)中取得成功。
客戶是推銷員的利益所在，現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營(yíng)最終的通路都會(huì)在客戶的身上顯示出成效。如果你不能有效地開發(fā)客戶，那就不可能在銷售中取得成功。倘若缺乏有效的客戶開發(fā)術(shù)，你面對(duì)的將是一個(gè)半途而廢的結(jié)局。
猶太商人把客戶分為三種：一是老客戶，即已經(jīng)推銷成功的客戶；準(zhǔn)客戶，即有待成交的客戶；潛在客戶，即有待發(fā)展成為準(zhǔn)客戶的人。一個(gè)推銷員要想事業(yè)有所發(fā)展，必須處理好這三個(gè)方面的關(guān)系。推銷路上，不忘老朋友。猶太商人說(shuō)：“優(yōu)秀的商人永遠(yuǎn)不要做猴子掰玉米那樣的蠢事。”
當(dāng)你檢查今天的訪問時(shí)間表時(shí)，你也許會(huì)說(shuō)：“我今天不必再浪費(fèi)時(shí)間去看格林先生了一—他在以后5年中不會(huì)再買我們的貨品。”如果你還想成為一個(gè)頂尖的推銷員的話，不要這么想。全世界的推銷經(jīng)驗(yàn)都證明，新生意的來(lái)源幾乎全來(lái)自老顧客，幾乎每種類型的生意都是如此。
猶太商人認(rèn)為老顧客是一個(gè)可以帶來(lái)新顧客的最佳途徑。如果你覺得過于在老顧客身上用時(shí)間很累，那好，你的競(jìng)爭(zhēng)者是不會(huì)怕累的。也許不久以后，彼特先生成了他的客戶。也許他不會(huì)在短期內(nèi)買你的產(chǎn)品，但是他對(duì)你仍然是有影響的。你應(yīng)該讓他成為你人脈鏈上的一環(huán)。他身邊可能還有一些潛在顧客，潛在顧客身邊還有另外的潛在顧客……雞生蛋，蛋生雞……重視老顧客還可以讓他成為你的活廣告。猶太商人說(shuō)：“幾乎沒有任何一種廣告宣傳能夠比產(chǎn)品使用者的口頭宣傳更有效。”
顧客并不是只向推銷員買一種產(chǎn)品。如計(jì)算機(jī)的推銷員5月份向顧客銷售了計(jì)算機(jī)，10月份可能說(shuō)服顧客買了一套人事檔案管理軟件系統(tǒng)，12月份顧客可能打電話給他，問能否提供一套庫(kù)存管理軟件。企業(yè)在發(fā)展過程中，會(huì)不斷推出新產(chǎn)品或換代新產(chǎn)品。這些新產(chǎn)品的推銷對(duì)象可能沒有多大的改變。
日用化妝品的推銷員沃爾夫，由于是新手，又摸不清客戶的心理，因此推銷結(jié)果很不理想，一連幾天都沒有把東西推銷出去，他心里焦急萬(wàn)分。一天，他又在一家商店推銷，正好碰上了3個(gè)月以前推銷過的老客戶雅黛爾。
他們打過招呼以后，雅黛爾說(shuō)：“沃爾夫，上次你給我推銷的那種化妝品快用完了，怎么好長(zhǎng)時(shí)間不見你了，我正準(zhǔn)備再買一些呢？”這個(gè)消息令沃爾夫很吃驚。
接下來(lái)他們繼續(xù)談話，雅黛爾說(shuō)：“最近銷售得怎么樣？”
沃爾夫說(shuō)出了他的困境。
“這樣吧，我正好認(rèn)識(shí)一個(gè)人，他是家百貨化妝品部經(jīng)理，我
給你寫份推薦信，他一定會(huì)要你的產(chǎn)品的。像這樣物美價(jià)廉的商品，現(xiàn)在市場(chǎng)上已不多見了。”沃爾夫高興極了，拿著信去拜訪了那位經(jīng)理。
“現(xiàn)在化妝品比較走俏，市場(chǎng)也很大。”經(jīng)理看到信后說(shuō)。
“是呀，但是正是由于這一點(diǎn)，許多廠家紛紛推出一些化妝品，致使市場(chǎng)魚龍混雜，顧客很難找到好的產(chǎn)品，同時(shí)，好的產(chǎn)品由于一些因素，也不為顧客所了解?！?/p>
。你說(shuō)的對(duì)，我聽雅黛爾說(shuō)她用了你的化妝品后，感覺很好，我想，她的感覺也是顧客的意見，所以我決定訂購(gòu)一些?！?/p>
于是，沃爾夫得到一筆大訂單。
以后，沃爾夫又走訪了一些老客戶，結(jié)果又得到了一筆訂單。經(jīng)過這些事后，他激動(dòng)地說(shuō)：“與朋友和客戶保持聯(lián)絡(luò)，甚至是只見過一面的人都可以使你獲得更多的客戶資源。”
那么怎樣維護(hù)好老顧客呢?在工作中要把一部分精力放在老顧客身上。有很多考慮欠周到的推銷員常常失去不該失去的生意，因?yàn)樗麄兲τ诙禂埿碌纳?，而沒有采取適當(dāng)行動(dòng)處理成交之后的細(xì)節(jié)問題。當(dāng)然，這樣的推銷員最終也會(huì)以同樣的原因去忽視那些新的交易。
切記，再度拜訪老顧客，是很重要的工作，即使不做售后服務(wù)，打一個(gè)表示友誼的問候電話也可以，養(yǎng)成再度回去探望顧客的習(xí)慣，你會(huì)擁有無(wú)盡的“人脈鏈”！
也可以打電話或回訪客戶對(duì)商品的感受，看看他們是否有疑難雜癥需要幫忙。保持這種習(xí)慣，至少每年一次。顧客生日也可以去慶祝一下，經(jīng)過客戶家門，也可以順便問候一聲。這些都是與老顧客聯(lián)系的好方法。
有些時(shí)候還需要告訴他們各種相關(guān)的好、壞消息。如推出新的型號(hào)、價(jià)格調(diào)整等等。
在維護(hù)老客戶關(guān)系的同時(shí)，也不要放棄準(zhǔn)客戶。準(zhǔn)客戶的數(shù)量，肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于老顧客的數(shù)量。你不能忽視他們，與準(zhǔn)客戶建立良好的關(guān)系十分必要。在未成交的顧客中，有一部分確實(shí)沒有希望，但還有相當(dāng)一部分，仍然有希望，今后隨時(shí)可能成為你的客戶。沒有成交是由多種原因造成的，有的是暫時(shí)缺乏足夠的購(gòu)買能力，有的是已有穩(wěn)定的供貨渠道，有的則純榨是由于觀望而猶豫不定，這種情況很多。
樣況有時(shí)會(huì)變化，成交障礙消失，潛在顧客就會(huì)采取購(gòu)買行如果你在初次訪間失敗之后，沒有著手建立關(guān)系，那么就無(wú)黑察覺情況的變化。當(dāng)他有了購(gòu)買行動(dòng)時(shí)，他就成了別人的顧客。這是你的過失。
推銷不是一次訪間就能成功的。如果每次訪間之后，你不主動(dòng)與顧客聯(lián)系，就難以獲得更有價(jià)值的信息，就不能為下一次訪司制訂恰當(dāng)?shù)牟呗?。在顧客拒絕你之后，如果你從此不再與顧客接觸，不與之發(fā)展關(guān)系，也就失去了改變顧客態(tài)度的機(jī)會(huì)。而如果利用第一次訪問的契機(jī)，發(fā)展與顧客的關(guān)系，逐步培養(yǎng)個(gè)人之間的友誼，就可能改變顧客原來(lái)的認(rèn)識(shí)，更有機(jī)會(huì)說(shuō)服顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。
那怎樣與未成交顧客建立關(guān)系呢?
首先，要有重點(diǎn)。你不可能在每一個(gè)未成交顧客身上都花費(fèi)大量精力和時(shí)間，所以你必須選擇那些符合條件的未成交顧客，作為發(fā)展關(guān)系的主要對(duì)象。在推銷中要剔除那些根本沒有需求的顧客，然后根據(jù)購(gòu)買量、購(gòu)買能力、近期購(gòu)買的可能性等標(biāo)準(zhǔn)，找出重點(diǎn)建立關(guān)系的對(duì)象，把主要精力放在他們身上。
其次，必須從最初的成交努力失敗那一刻開始建立關(guān)系。面對(duì)初次努力的失敗，你一定要表現(xiàn)正確的態(tài)度，感謝顧客給予我們的寶貴的機(jī)會(huì)，為建立良好關(guān)系打個(gè)好底子。
再次，不能急功近利。在發(fā)展關(guān)系的初期，除非顧客主動(dòng)提出，你不應(yīng)在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)試圖讓顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。而應(yīng)把工作重點(diǎn)放在保持聯(lián)系、建立友誼和搜集信息等方面。
最后，在適當(dāng)時(shí)機(jī)向顧客請(qǐng)教，了解上次成交努力失敗的原因。顧客從買者的角度所做的分析，對(duì)改進(jìn)成交策略與技巧將有很大幫助。
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