2018年一開(kāi)始，輪胎廠家就不斷發(fā)出漲價(jià)聲明，讓很多經(jīng)銷商直呼受不了！眼看生意越來(lái)越不好做，輪胎價(jià)格卻一個(gè)勁的往上漲。
之前許多廠家一直強(qiáng)調(diào)要轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在看來(lái)不過(guò)是換了個(gè)馬甲，本質(zhì)上還是原來(lái)“逼迫”的老路子，一旦經(jīng)銷商不進(jìn)貨或少進(jìn)貨，就等著被廠家換掉。這要放在以前，或許用搞促銷的辦法能將庫(kù)存很快清理掉，但隨著終端實(shí)體店的銷量日益下滑，現(xiàn)在搞促銷還能賣多少只有自己知道?？粗絹?lái)越稀薄的利潤(rùn)，經(jīng)銷商們個(gè)個(gè)是膽戰(zhàn)心驚！
老李作為某著名輪胎品牌的經(jīng)銷商，在外人看來(lái)，自己不僅擁有良好的地理優(yōu)勢(shì)，而且擁有數(shù)千平方米大院自有產(chǎn)權(quán)，名下有近幾十臺(tái)車，100多名員工，用土豪來(lái)形容一點(diǎn)也不為過(guò)?？墒聦?shí)上呢？老李從這個(gè)輪胎品牌上賺的利潤(rùn)是一年不如一年。從2017年下半年開(kāi)始，去掉各種成本，每個(gè)月近兩千多萬(wàn)的銷售額，利潤(rùn)竟然不到10萬(wàn)！這還不算固定資產(chǎn)折舊，銀行融資成本。沒(méi)想到自己起早貪黑，風(fēng)里雨里的奔波勞碌，就落這么點(diǎn)錢！，還不如自己家的一個(gè)工人工資。
而老李并不孤單，像老李這樣的經(jīng)銷商不是一家，他們現(xiàn)在普遍面臨著這樣一個(gè)難題，銷售額提高很多，但利潤(rùn)卻大不如從前了，有時(shí)還是不是給你來(lái)個(gè)收支平衡，自己這個(gè)月竟然“白玩”！即便這樣，2018年來(lái)自廠家的壓力依舊沒(méi)有下降的趨勢(shì)。
另外，廠家還有很多做法也“不地道”。為了增加銷售量，不斷轉(zhuǎn)變銷售模式，有時(shí)就干脆繞過(guò)經(jīng)銷商，通過(guò)企業(yè)之間的相互合作，另辟蹊徑；讓經(jīng)銷商的壓力越來(lái)越大，很多都是因此而和廠家分道揚(yáng)鑣。這就像明擺著對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)：要么存貨，要么離開(kāi)。
經(jīng)銷商在廠家這種持續(xù)性、高強(qiáng)度壓貨的狀況下，究竟該如何“守住”自己的利潤(rùn)呢？
1、多元化經(jīng)營(yíng)發(fā)展
很多經(jīng)銷商因?yàn)椴豢叭淌軓S家的“壓迫”，干脆選擇放棄。但是，選擇放棄的前提是你的找好退路。也有的經(jīng)銷商為了迎合廠家，“砍掉”其他同類品牌，專心搞起“專營(yíng)”代理商，這樣做的后果只能是成倍放大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，到最后，只能被廠家“壓迫”的更厲害。
所以，經(jīng)銷商要有多品牌組合概念，哪些品牌外表光鮮，利潤(rùn)卻稀??；哪些品牌口碑、利潤(rùn)都不錯(cuò)？同時(shí)，還要考慮品牌內(nèi)部產(chǎn)品群定位，哪些是跑量性產(chǎn)品？哪些是高毛利產(chǎn)品？哪些是狙擊型產(chǎn)品？要有優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)思想，要對(duì)自己代理的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行不斷梳理，明確產(chǎn)品定位、組合、層次，最終篩選出適合自己的品牌來(lái)。只有堅(jiān)持多元化發(fā)展，才能有效應(yīng)對(duì)廠家的沖擊。
2、聚焦渠道、分類管理，不“貪多求全”
輪胎企業(yè)常用渠道覆蓋率作為考核經(jīng)銷商的一種手段。經(jīng)銷商說(shuō)任務(wù)高，他就檢查鋪市率，如果鋪市率低，說(shuō)明市場(chǎng)空間還很大。如果鋪市率符合標(biāo)準(zhǔn)，就問(wèn)單店庫(kù)存是否足夠。能不能和行業(yè)老大看齊？不顧網(wǎng)點(diǎn)的消化能力。
經(jīng)銷商當(dāng)然會(huì)顧及廠家的意見(jiàn)，于是不管什么店鋪就大張鋪貨，鋪市率、陳列有了，可最終由于門店“消化不良”，造成大量返貨，不知不覺(jué)，經(jīng)銷商也會(huì)遭受隱形虧損。因此，經(jīng)銷商一定要分析店鋪的消化能力，這樣才能規(guī)避一些無(wú)效、低效網(wǎng)點(diǎn)的過(guò)度鋪貨現(xiàn)象。
3、時(shí)刻關(guān)注倉(cāng)庫(kù)的價(jià)值和數(shù)量變化
很多輪胎企業(yè)的業(yè)務(wù)員、和一些管理人員有時(shí)不經(jīng)經(jīng)銷商的同意，擅自替經(jīng)銷商下單或者強(qiáng)行配貨，不考慮區(qū)域不同消費(fèi)特性。為了自己完成任務(wù)，將公司的庫(kù)存活生生變成經(jīng)銷商的庫(kù)存。
所以，經(jīng)銷商一定要管好自己的倉(cāng)庫(kù)，對(duì)不同產(chǎn)品的走勢(shì)、動(dòng)銷、庫(kù)存要有清晰的判斷，不能將產(chǎn)品的訂貨權(quán)拱手讓人，要關(guān)注庫(kù)內(nèi)產(chǎn)品的月庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和月產(chǎn)品動(dòng)銷率，用價(jià)值變化和數(shù)量變化判斷，以此來(lái)減少自己面臨的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。
4、優(yōu)化內(nèi)部管理，減少隱形管理成本支出
經(jīng)銷商要對(duì)管理體系進(jìn)行梳理，各個(gè)崗位要進(jìn)行定量分解，在管理環(huán)節(jié)和渠道建設(shè)上要導(dǎo)入投入產(chǎn)出分析，尤其要注意減少隱形管理成本支出。
因此，在目前市場(chǎng)渠道越來(lái)越飽和的情況下，經(jīng)銷商越發(fā)要警惕，不能因?yàn)樽约旱脑蜃審S家“乘虛而入”，當(dāng)廠家鋪天蓋地的大發(fā)漲價(jià)通知時(shí)，還是犯之前的老毛病，大量囤貨。正是因?yàn)檫@樣，你的利潤(rùn)才會(huì)變得越來(lái)越??！
（原創(chuàng)，責(zé)任編輯：LI MING）
