我在大兵營銷課上問過學(xué)員，為什么要用會(huì)員卡？有的學(xué)員說是為了綁定顧客，有些還可以充值，這樣可以多收點(diǎn)現(xiàn)金。有的學(xué)員說是為了維護(hù)老客戶。
這些想法對(duì)不對(duì)呢？不全對(duì)。我個(gè)人是不太認(rèn)同綁定客戶的。有很多的健身房、美容院，會(huì)讓你辦會(huì)員卡充值多少送多少，這個(gè)表面上看是在給消費(fèi)者優(yōu)惠，但是實(shí)際上是用金錢綁定客戶，每個(gè)人都不希望被綁架的感覺。
在我的觀念里，會(huì)員卡應(yīng)該是用來回饋老客戶的，并不是用來吸引客戶的。這個(gè)跟你的經(jīng)營思路有很大的關(guān)系，如果你是站在客戶的角度去想問題，想用自己好的產(chǎn)品和服務(wù)來吸引住客戶留住客戶，那么我覺得你不會(huì)使用會(huì)員卡去綁定客戶，而是回饋客戶。一個(gè)不了解你，不喜歡你的店的顧客，根本不會(huì)因?yàn)槟憬o他打折，他就來你這里消費(fèi)。如果他是因?yàn)樵谀氵@里有錢充值著，不得不來，那么這樣的動(dòng)機(jī)對(duì)于你經(jīng)營一家店是很危險(xiǎn)的。
我們現(xiàn)在有很多微信群，免費(fèi)的微信群很多，但是很容易就變成了死群了，但是付費(fèi)的微信群在運(yùn)營下存活得比較久。因?yàn)橥ㄟ^付費(fèi)篩選的用戶，提高了這個(gè)門檻，使用戶能更加上心。同樣的道理，會(huì)員卡也變成收費(fèi)的形式，比方說20元一張，而不是免費(fèi)領(lǐng)一張或者是要充值之后才給，這20元可以是說篩選你的客戶喜不喜歡你這家店的，如果他喜歡你這家店，就會(huì)算假設(shè)每次來你的店能省5元，一周來一次，那一個(gè)月就能省20元，這樣他就買了這張20元的會(huì)員卡。這樣一來，這個(gè)會(huì)員卡就不再是你綁定他多來你這里消費(fèi)，而是變成給多來你的店消費(fèi)的人最實(shí)惠的優(yōu)惠，這兩個(gè)的出發(fā)點(diǎn)是完全不一樣的。
這樣的做法，最常見的就是星巴克的星享卡。在會(huì)員卡的設(shè)計(jì)上值得大家學(xué)習(xí)。
在星巴克，獲得星享卡需要支付88元，卡片附帶三項(xiàng)權(quán)益：三次飲品買一贈(zèng)一的機(jī)會(huì)，一張?jiān)绮脱?qǐng)券，一張升杯券。需要注意的是，卡片需要激活后才有效，第一次消費(fèi)時(shí)不能享受買一贈(zèng)一以及以上任何一種權(quán)益。
如果顧客只是或碰巧選擇了這家“星巴克”，那他一定不會(huì)參與辦卡這種需要付錢并且還對(duì)本次消費(fèi)沒有任何優(yōu)惠作用的“圈粉”活動(dòng)。所以對(duì)于沒有消費(fèi)潛力的顧客，就不要白白讓利，減少了利潤了。
但如果剛好是經(jīng)常到星巴克消費(fèi)的消費(fèi)者，那這張星享卡就一定會(huì)吸引到他們。它可以很直觀得讓顧客日后的優(yōu)惠，星巴克平均一杯是30元，獲得三次買贈(zèng)的機(jī)會(huì)就可以把錢賺回來，還可以享受一次早餐時(shí)段的咖啡喝免費(fèi)升杯。
這樣少量多次的優(yōu)惠形式，可以讓顧客感覺有很多優(yōu)惠福利的感覺，同時(shí)買一贈(zèng)一的優(yōu)惠肯定是拉上朋友一起消費(fèi)的，這樣一來又拉來了一個(gè)潛在消費(fèi)對(duì)象。每次的優(yōu)惠都是建立在再次消費(fèi)的基礎(chǔ)上的，可以說是又再次拉動(dòng)了消費(fèi)。
而關(guān)于會(huì)員的粘性，星巴克構(gòu)建了一個(gè)系統(tǒng)的會(huì)員系統(tǒng)，來增加客戶的粘性，但是一般的小店，根本沒有這個(gè)精力和實(shí)力去做會(huì)員系統(tǒng)。我想說的是，星巴克是一個(gè)全球連鎖的咖啡快消品品牌，但是你要開的小店是一家有自己特色的，高質(zhì)量的小店，包括在產(chǎn)品上，服務(wù)上等等就要與星巴克有所區(qū)別，學(xué)習(xí)他們好的地方，同時(shí)要加入自己的理念，在其他方面上留住客戶才是真正要做的地方。另外，這個(gè)會(huì)員卡比如說20元一張，有效期是一年，這樣的話，第二年的時(shí)候，你就可以看看你的老會(huì)員們有沒有移情別戀，愿不愿意再交這個(gè)20元，同時(shí)用來檢測一下自己有沒有做好。
關(guān)于會(huì)員卡的使用，對(duì)于以前那一套會(huì)員卡是一種身份的標(biāo)志的觀念，是一種落后的觀念，我們一定要及時(shí)轉(zhuǎn)變過來，大兵營銷課堂上也分享了很多會(huì)員制的設(shè)計(jì)模型，擁有一套成熟的會(huì)員制模型才能讓自己的店鋪留存以及裂變做的更好！
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