新人如何拓展客戶，最笨的辦法就是電話銷售和陌生拜訪。當(dāng)然，我不否認這兩個方法，這就如同練武術(shù)中的扎馬步一樣，都是基本功，不練不行。但是在江湖上混，光靠這個不行，必須有自己的獨門秘訣。只有剛?cè)胄械牟艜L試電話銷售和陌生拜訪，做上三兩年之后，有了自己的客戶群體，慢慢就會有越來越多的人找你了。
為什么從長期來說不能靠電銷和陌拜，因為這兩個辦法失敗率太高，打上一通電話，一個成不了，很多人一聽就掛了，人家還以為你是騙子，弄得自己很沒面子。經(jīng)歷過無數(shù)次的拒絕之后，受挫感極強，真后悔干錯了行，和相像中的高大上差得太遠。干銀行干到這個份上，真TM丟人。
如果要拓展客戶，最科學(xué)的辦法，是找到營銷的“引爆點”，可以起到事半功倍的作用?！兑c》是一本書，可以到當(dāng)當(dāng)上看一看，他用傳染病學(xué)的方法，來分析市場信息是怎么傳播的、流行是怎么造成的。
打個比方，通過調(diào)查，在一個人口超過10萬的城市的淋病患者，一半的病人來自四個街區(qū)，他們以6個酒吧為主要活動場所，最后鎖定了168個人。這168個人就是幾千人的傳染源。
如何去拓展客戶，就是要找到營銷的傳染源，哪些人接觸目標(biāo)客戶最多，就從他們身上用力。當(dāng)然，找到這個傳染源，就是一個費腦筋的過程。如果說電銷和陌拜是體力活，那么這種方法就是腦力活。
不同產(chǎn)品，有不同的渠道，客戶經(jīng)理也分對公、個人、理財，等等。
如果想做對公業(yè)務(wù)，那么，政府主管部門是不錯的，有一些政府部門經(jīng)常和企業(yè)打交道，企業(yè)的情況他們很熟悉，找他們推薦，可以起到立竿見影的效果。
其次，還有行業(yè)協(xié)會、商會、老鄉(xiāng)會之類的，有些人能量也很大，很活躍，比較有公益心，愿意為大家做好事，能介紹不少客戶。
第三，還有一些中介機構(gòu)。中介機構(gòu)包括很多，凡是相關(guān)的都可以稱作中介機構(gòu)，比如擔(dān)保公司（可能現(xiàn)在倒的差不多了），比如評估公司，有的評估公司，一年能評幾百件抵押物，客戶在哪家行貸款、有什么想法和要求，他們很了解。
再有就是一些專業(yè)的中介公司，包括通常所說的“錢蟲”，一般不提倡和“錢蟲”交往過深，因為有些人為了賺錢，可能會對貸款材料進行一些包裝，尤其是一些比較有經(jīng)驗的，他們來糊弄初入行的客戶經(jīng)理是綽綽有余。
第四，消費貸款。做消費貸款，最主要的辦法還是找中介，這個中介不是專業(yè)意義 的中介，而是賣方。做一手房貸款就找開發(fā)商，做二手房貸款就找房產(chǎn)中介，做汽車貸款就找汽車經(jīng)銷商，做裝修貸款就找裝飾公司。
第五，目標(biāo)共同體。所謂目標(biāo)共同體，就是大家可以互相共享客戶資源，互相交換，比如大家是不同銀行的客戶經(jīng)理，比如銀行和小貸公司的客戶經(jīng)理，等等，交換一下手里的客戶資源，對大家都有幫助。
對于客戶經(jīng)理來說，人脈修煉無疑是眾多修煉中最迫切的一項修煉內(nèi)容。那么，優(yōu)秀客戶經(jīng)理的人脈修煉要經(jīng)過“看得準(zhǔn)”、“走得出”、“吃得下”這三管才能成功。
“看得準(zhǔn)”，每個銀行有每個銀行的優(yōu)勢，每個銀行有每個銀行的定位，每個銀行有每個銀行的目標(biāo)客戶。例如興業(yè)銀行的貿(mào)易融資做得非常好，因為它有一個專業(yè)的團隊對大宗產(chǎn)品進行分析驗證。那么我們的銀行的優(yōu)勢在那里，定位在那里，我們的目標(biāo)客戶就在那里。
每個客戶經(jīng)理都覺得國有企業(yè)好，是的，我也這么認為。國有企業(yè)在管理架構(gòu)上，總分公司模式居多，保證了總部對下屬公司的絕對控制。對銀行的忠誠度高，經(jīng)營較為穩(wěn)定。相應(yīng)的對我們客戶經(jīng)理的要求也高，全國有多少雙客戶經(jīng)理的眼睛在看著這些銀行，沒有個金剛鉆，這個瓷器活不好攬。
國有企業(yè)需要我們客戶經(jīng)理放長線掉大魚，花較長的時間才能培養(yǎng)出人脈關(guān)系。同樣的，如果這條魚別人已經(jīng)鉤住了，你想輕易的從別人碗里搶飯吃，那并不是那么容易的。明搶了，別人要跟你拼命的，怎么辦？慢慢來，獅子總有打盹的時候，他的服務(wù)總有讓客戶不滿意的時候，有了客戶的不滿，加之我們平日里下得苦功，我們就有了機會。
還有客戶經(jīng)理說外資企業(yè)好，是的，我也非?？春猛赓Y企業(yè)。外資企業(yè)總子公司模式較多，總公司高度集權(quán)，通常有長期穩(wěn)定的合作銀行。對銀行的忠誠度高，外資企業(yè)的信譽也非常好，資金大，技術(shù)領(lǐng)先，是一個非常不錯的客戶。就是這些外資企業(yè)的決策鏈太長了，客戶經(jīng)理容易跟丟，需要我們客戶經(jīng)理足夠的耐心。
那么，民營企業(yè)怎么樣呢？我想多數(shù)的客戶經(jīng)理都不會選擇民營企業(yè)。
我在做銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)的過程中，許多客戶經(jīng)理都告訴我，民營企業(yè)的經(jīng)營較為激進，對于資金屬于極度饑渴型的。特別是民營企業(yè)對銀行的忠誠度非常低，哪家銀行可以積極的提供融資，就選擇那家銀行。而客戶經(jīng)理的職權(quán)是有限的，有的客戶跟到了最后變成了竹籃打水一場空。其實，我們也應(yīng)該看到大型民營企業(yè)的優(yōu)點，我們不得不承認大型的民營企業(yè)總子公司模式居多，他們的決策較快，特別是對于剛?cè)胄惺掷餂]有什么客戶的新客戶經(jīng)理而言，更是一塊不錯的瑰寶，這塊瑰寶沒準(zhǔn)就給了你干下去的勇氣。
誰是你的客戶，誰會是你的客戶，誰將是你的客戶，誰會在較長時間里成為你的客戶呢？我們的客戶他必需有三個特征：
1、有購買力。他有沒有消費我們銀行產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)濟能力。
2、有購買決策權(quán)。一定要找到有購買決策權(quán)的那個人，否則，煮熟的鴨子也會飛走。
3、有購買需求。就是他對我們銀行產(chǎn)品和服務(wù)有渴求或有欲望。
只有同時具備這個三個特征才是我們的客戶，否則就是在浪費我們的時間。
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