口述／iGola騎鵝旅行創(chuàng)始人張巖
iGola創(chuàng)辦于 2014年，是一家全球機(jī)票搜索引擎，通過(guò)在全球范圍內(nèi)的國(guó)際機(jī)票搜索，為出境用戶提供搜索、比價(jià)和購(gòu)買的服務(wù),主要的對(duì)標(biāo)公司是美國(guó)的Kayak和英國(guó)的skyscaner。目前，iGola獲得了1.3億A+輪融資。
創(chuàng)始人張巖在Unisys，Cisco Systems, HDS，Google, Dimension Data身居重要的管理崗位，因工作原因每年平均飛行150次，深度感知國(guó)際旅行預(yù)訂的痛點(diǎn)。
創(chuàng)業(yè)初衷
iGola創(chuàng)始人張巖表示，創(chuàng)立iGola的原因有三方面：
一方面，是對(duì)飛行的熱愛。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，超級(jí)熱愛所在的行業(yè)是非常關(guān)鍵的。張巖就一直對(duì)于飛行充滿熱愛，喜歡飛行的生活，進(jìn)了機(jī)艙就會(huì)感覺很舒服。飛行的里程和飛行的次數(shù)，一直在那個(gè)時(shí)候連續(xù)幾年，都是排在中國(guó)的前十位。
另一方面，是對(duì)于已經(jīng)存在的產(chǎn)品的不足。比如你在kayak找到了一張去巴黎的機(jī)票，然后他就跳轉(zhuǎn)到了法航的官網(wǎng)；但是跳轉(zhuǎn)的過(guò)程可能會(huì)非常慢，即使打開了你不認(rèn)識(shí)法語(yǔ)，也用不了支付寶。
第三方面，市場(chǎng)足夠大。因?yàn)闄C(jī)票搜索技術(shù)是非常復(fù)雜的，因此國(guó)際機(jī)票是一個(gè)信息非常不透明、不對(duì)稱的行業(yè)。即使是同一個(gè)航班，航空公司會(huì)針對(duì)不同國(guó)家市場(chǎng)投放不同價(jià)格的機(jī)票。如果能夠解決這個(gè)技術(shù)問(wèn)題，那么我們國(guó)家的市場(chǎng)將非常巨大，可以達(dá)到萬(wàn)億級(jí)人民幣。
于是有一次從香港到多倫多的航班上的，張巖意識(shí)到，購(gòu)買國(guó)際機(jī)票這么復(fù)雜，干脆自己也去做一個(gè)機(jī)票搜索的這個(gè)工具，一個(gè)超級(jí)愛好變成了一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)的萌芽。
創(chuàng)業(yè)維艱 比難更難
１、放棄高薪 親朋反對(duì)
創(chuàng)業(yè)往往意味著跳出舒適區(qū)，所以對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，內(nèi)心要受到很多的煎熬。作為google中國(guó)區(qū)的核心高管，拿著很高薪水，創(chuàng)業(yè)就意味著放下一切從頭開始，家人、朋友甚至同事都不支持。
但是，像所有的創(chuàng)業(yè)者一樣，張巖喜歡做有挑戰(zhàn)的事情。于是他放棄了外企高管的身份，跳出了自我舒適區(qū)，找到了一群相同夢(mèng)想的小伙伴，開始創(chuàng)業(yè)之路。
2 、老外工程師是同性戀
作為Google的前高管，張巖找到開發(fā)技術(shù)人才并不難；但是如果要做一個(gè)機(jī)票搜索引擎，如何找到航空領(lǐng)域的專家呢？
在短短的八個(gè)月時(shí)間呢，張巖飛到荷蘭、加勒比海的牙買加、葡萄牙、愛爾蘭、美國(guó)、加拿大、新加坡、香港，把這些一一邀請(qǐng)到廣州來(lái)一起來(lái)跟中國(guó)的工程師們一起工作。
人才有了，但是公司的磨合成了大問(wèn)題：比如說(shuō)從歐洲來(lái)的同事從來(lái)不會(huì)加班，到了六點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)下班。但是作為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是沒有禮拜六禮拜天的，每天晚上十二點(diǎn)前是不會(huì)離開辦公室的。有些中國(guó)員工就很不開心、不平衡，需要CEO來(lái)化解、協(xié)調(diào)。
再比如一個(gè)外國(guó)工程師是同性戀，有些中國(guó)員工也會(huì)嘀嘀咕咕，CEO也要做安撫，讓中國(guó)員工把注意力放到專業(yè)領(lǐng)域里面去做討論。
盡管外國(guó)專家給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了文化沖突，但同時(shí)也因?yàn)檫@些專家的介入，產(chǎn)品的進(jìn)步非?？?。
Pre-A輪融資之后，一位來(lái)自新加坡CTO加入了騎鵝。新加入的CTO也是惠普公司在亞太區(qū)的新技術(shù)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室的負(fù)責(zé)人。新CTO的這個(gè)前瞻性，對(duì)于超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手起到了非常大作用，同時(shí)，也給產(chǎn)品帶來(lái)了顛覆性的改變。
3、七條軍規(guī) 不忘初心
在公司成立之初，騎鵝的創(chuàng)始人做的第一件事是樹立企業(yè)文化。
騎鵝的企業(yè)文化：領(lǐng)導(dǎo)力、創(chuàng)業(yè)者精神、用戶體驗(yàn)、創(chuàng)新、溝通、責(zé)任、激情
現(xiàn)在聽起來(lái)可能很多人會(huì)覺得比較虛，但是張巖很慶幸這個(gè)當(dāng)時(shí)確定的七條企業(yè)文化，到今天一個(gè)字都沒有改。企業(yè)文化激勵(lì)著創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)不忘初心。
4、珍貴數(shù)據(jù) 老外拱手奉上
在團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)之初，就面臨著一個(gè)戰(zhàn)略性的選擇：機(jī)票數(shù)據(jù)究竟如何獲得？
可選方案有兩個(gè)：第一使用爬蟲技術(shù)，從其他網(wǎng)站上抓?。坏诙ㄟ^(guò)數(shù)據(jù)接口的方式直接獲取數(shù)據(jù)。
很多創(chuàng)業(yè)公司都選擇了爬蟲的方案，但是張巖堅(jiān)定的認(rèn)為：做爬蟲是沒有任何商業(yè)模式的，因?yàn)榕阑貋?lái)的數(shù)據(jù)沒辦法直接用，也不能產(chǎn)生任何的交易。
選擇數(shù)據(jù)接口的方式，就意味著選擇了一條穩(wěn)妥但是艱苦的道路，因?yàn)檫@需要要說(shuō)服航空公司把最敏感的可交易的航空數(shù)據(jù)拱手出讓。
于是張巖開始著手打造一支強(qiáng)悍的BD團(tuán)隊(duì)：必須在行業(yè)里面是精英，有很好的談判技術(shù)；又要吃得了苦，要滿世界去飛，去不同的國(guó)家，找到當(dāng)?shù)氐臄y程、去哪兒，說(shuō)服他們來(lái)合作。
拿下的第一家國(guó)外OTA是荷蘭的供應(yīng)商，打動(dòng)他們的理由有兩個(gè)：一是中國(guó)是全球最大的出境市場(chǎng)，二是我們的技術(shù)實(shí)力，比對(duì)標(biāo)公司更強(qiáng)的更好的。
隨著數(shù)據(jù)越來(lái)越豐富，有影響力的航空公司和OTA也紛紛接入進(jìn)來(lái)：在中國(guó)，騎鵝拿下了中國(guó)國(guó)航；在德國(guó)，騎鵝拿下了歐洲的最大的航空司漢莎據(jù)。目前，全世界一百五十家航空公司的數(shù)據(jù)騎鵝已經(jīng)直聯(lián)了其中五十家，這讓騎鵝擁有了足夠深的護(hù)城河，領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手四年以上的優(yōu)勢(shì)。
就4招 融到1個(gè)億
作為CEO，對(duì)現(xiàn)金流的把控是非常重要的，時(shí)刻要有危機(jī)感，不要做夢(mèng)說(shuō)一天就讓這個(gè)公司變成一個(gè)盈利的公司，變成一個(gè)可以自己造血的公司，也不要等到錢用得差不多的時(shí)候，才去考慮融資。融資其實(shí)是一個(gè)非常漫長(zhǎng)的過(guò)程：從上投委會(huì)，到盡調(diào)，到簽署投資協(xié)議，這個(gè)流程是非常漫長(zhǎng)的。
另一方面，也不是說(shuō)錢越多越好，把握這個(gè)度是非常關(guān)鍵的。因?yàn)檫@個(gè)錢是有成本的，犧牲掉的是你的股份。最牛的應(yīng)該像雷軍說(shuō)的，你需要多少錢，你就融多少錢，而且是小步快跑的模式，保證十二到十八個(gè)月夠用就行。這樣稀釋股份不是特別的多，又保證創(chuàng)始人可以始終把握個(gè)公司長(zhǎng)的還像是你最初創(chuàng)辦的時(shí)候那個(gè)樣子。
天使輪：個(gè)稅高于融資額
投資對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)有風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)也有，而且風(fēng)險(xiǎn)更大。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者屬于ALL IN，所有的時(shí)間、智慧、前途都?jí)涸谶@個(gè)項(xiàng)目上。說(shuō)服風(fēng)投呢，百分之八十是靠項(xiàng)目本身，另外還有百分之二十是靠運(yùn)氣。
第一次找的是豐厚資本，見到的創(chuàng)始人是融資的楊守彬。當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備的材料有ppt和產(chǎn)品demo，但是沒想到最終打動(dòng)投資人的并不是這兩樣?xùn)|西，而是無(wú)意間放在桌上的完稅證明。
當(dāng)時(shí)張巖要離開北京前往廣州，在辦理所有清退手續(xù)的時(shí)候也打印一年的個(gè)人所得稅單。楊守彬看了張巖的稅單，驚奇的發(fā)現(xiàn)他交的個(gè)稅甚至超過(guò)了投資金額金額。
這種放棄高薪不顧一切決絕，給楊守彬留下了深刻印象。豐厚資本的那個(gè)時(shí)候也剛成立不久，正需要這種靠譜的項(xiàng)目，于是雙方一拍即合。
PRE-A輪：用競(jìng)品說(shuō)服投資人
在A輪融資之前，為了避免資金鏈斷裂，同時(shí)也為了方便確定A輪估值，騎鵝進(jìn)行了一次pre-A輪融資。
但是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的投資人比較害怕：已經(jīng)有了攜程、去哪兒，騎鵝還能做成嗎？盡管騎鵝和攜程是不同的業(yè)務(wù)，但是比較難說(shuō)服國(guó)內(nèi)投資人。所以騎鵝的融資目標(biāo)都是在看國(guó)外，最后新加坡的一個(gè)基金投資了pre-A輪。
A輪：帶投資人去塞舌爾度假
隨著項(xiàng)目的發(fā)展，對(duì)資金的需求量開始增多：要租一個(gè)像樣一點(diǎn)的office提高工作效率，需要更好的服務(wù)器組建數(shù)據(jù)中心、計(jì)算中心，需要更多的新的人才進(jìn)來(lái)，騎鵝開始啟動(dòng)A輪的融資。
在一個(gè)朋友介紹了聯(lián)系到了沃衍資本，第一輪接觸獲得了半個(gè)小時(shí)的路演時(shí)間。
商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容主要是已經(jīng)取得的成績(jī)、產(chǎn)品長(zhǎng)什么樣子、市場(chǎng)怎么樣。
其實(shí)敏銳投資人一眼就可以看得出來(lái)：盡管數(shù)據(jù)還不夠豐富，但是商業(yè)模式已經(jīng)獲得了驗(yàn)證，未來(lái)只需要加入更多的供應(yīng)商，平臺(tái)的價(jià)值就會(huì)不斷增長(zhǎng)。我們不知不覺呢，會(huì)談時(shí)間從最初的半個(gè)小時(shí)一直延長(zhǎng)到凌晨一點(diǎn)。
第一次接觸雙方感覺不錯(cuò)，于是約定再下一周來(lái)到廣州細(xì)談，主要內(nèi)容是關(guān)于估值和資金的去向。
但是見面之后發(fā)現(xiàn)投資人實(shí)在太忙了，說(shuō)不了幾分鐘就會(huì)有電話打來(lái)。為了能夠有一個(gè)完整的時(shí)間和投資人詳細(xì)介紹自己的項(xiàng)目，張巖想了一個(gè)好辦法：他訂好了到塞舌爾機(jī)票，并成功說(shuō)服了投資人一同去度假。好笑的是，投資人在辦理登機(jī)手續(xù)的時(shí)候才知道塞舌爾位于非洲，嚇了一跳。
塞舌爾執(zhí)行是經(jīng)過(guò)精心安排的：首先整個(gè)島上沒有中國(guó)游客，而投資人的英文也不是很好，從心理上就更加依賴張巖；訂酒店的時(shí)候也頗為講究，如果價(jià)位太低，可能讓投資人感覺不到尊重，如果太奢華，也可能給投資人留下花錢大手大腳的印象。于是張巖還是定了一個(gè)高端的酒店，但是只定了一間房。在一個(gè)與世隔絕的小島上，沒有更多地方可去，因?yàn)闀r(shí)差的原因也沒有電話打擾。白天，各種玩耍；晚上，做戰(zhàn)略規(guī)劃：為什么要做這個(gè)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)對(duì)整個(gè)全球的影響，中國(guó)現(xiàn)在短板的什么地方，團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)項(xiàng)是什么地方?；貒?guó)之后，項(xiàng)目很快就上了投委會(huì)，也很快得到了重金支持。
A+輪：融資出海找美元
在2016年，又融了一次1.3億人民幣的A+輪的融資，并進(jìn)行一個(gè)新的調(diào)整：在人民幣和美元基金中做個(gè)抉擇。人民幣基金跟美元基金的關(guān)注點(diǎn)是不同，人民幣基金希望能夠在A股上市退出，所以非常關(guān)心利潤(rùn)從哪里來(lái)、回推年化收益，他會(huì)看到你的商業(yè)模型怎么樣去賺錢，所以比較適合盈利能力強(qiáng)、變現(xiàn)快的項(xiàng)目；美元基金關(guān)注的是如何霸占市場(chǎng)，提升市場(chǎng)占有率，比較少去關(guān)心利潤(rùn)率，更適合平臺(tái)類項(xiàng)目。比如像摩拜、滴滴出行這類平臺(tái)產(chǎn)品后期融的都是美元，因?yàn)楹苌儆忻涝饡?huì)去關(guān)心什么時(shí)候去盈利，盈利模型是怎么樣。從這個(gè)角度說(shuō)，美元基金更適合騎鵝長(zhǎng)期的發(fā)展，所以騎鵝的架構(gòu)準(zhǔn)備調(diào)成美金的結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)去發(fā)展歐洲和北美，澳大利亞，新西蘭的市場(chǎng)。
提問(wèn)精選
【提問(wèn)】精英群李總：想請(qǐng)教老師創(chuàng)業(yè)企業(yè)在需求風(fēng)投時(shí)容易獲得投資有什么好的建議和注意事項(xiàng)？比如是直接找著名的風(fēng)投還是找剛起步不久的風(fēng)投機(jī)構(gòu)？
【回答】從我的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在回頭來(lái)看，還是找一些比較知名的風(fēng)投會(huì)比較好，最關(guān)鍵是說(shuō)他后面有投資邏輯，再加上他有比較熟悉的a輪的投資人，那他會(huì)很好的把這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行包裝給下輪的投資人，給你帶來(lái)很多資源。
【提問(wèn)】請(qǐng)問(wèn)老師您怎么看待跨行業(yè)創(chuàng)業(yè)？
【回答】提起跨界呢，那我覺得就是一個(gè)實(shí)例。那我以前是來(lái)自it行業(yè)，那現(xiàn)在所做的這個(gè)旅行行業(yè)其實(shí)是一個(gè)非常傳統(tǒng)的一個(gè)行業(yè)，但是我不太相同的就是我至少是這個(gè)一個(gè)超級(jí)用戶。我會(huì)對(duì)這個(gè)事情的超級(jí)熱愛。所以有這個(gè)東西，那這個(gè)有好和不好兩方面。先說(shuō)不好的方面吧，你可能說(shuō)啊，你沒有這方面滴這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。你以前并不是在這個(gè)行業(yè)里面，這個(gè)行業(yè)里有很多，不同的規(guī)則，你是需要去進(jìn)一步去學(xué)習(xí)的。但是好的方面呢，也很明顯，因?yàn)槟忝黠@是跳出這個(gè)原始的那個(gè)框框在做的事情，所以。這個(gè)時(shí)候呢，最容易產(chǎn)生一種新的一種革命性的一個(gè)產(chǎn)品出來(lái)，因?yàn)槟銢]有被任何一個(gè)框架所框住。
而是說(shuō)你有一個(gè)，全新的一個(gè)理念在里面，所以啊，往往一些新的偉大的產(chǎn)品呢，都是跨界人員所創(chuàng)造出來(lái)的。因?yàn)槟悴攀歉胰ヌ魬?zhàn)原來(lái)的不可能的。那我前天呢也在一個(gè)頂級(jí)獵頭的一個(gè)分享里面啊，聽到了很多關(guān)于跨界這方面滴這個(gè)演講，我也專門做了一些筆記，我分享兩張當(dāng)時(shí)的那個(gè)ppt來(lái)給大家啊，大家也可以啊，體會(huì)一下。
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