尋找中國優(yōu)質(zhì)成長股系列，本系列的著重發(fā)現(xiàn)新行業(yè)的好選手！第一篇：中國有贊（8083.HK），如果有對這家公司很熟悉的朋友，可以加作者微信，多交流、共同精進(jìn)。
先說核心結(jié)論：
1、未來三年，SAAS領(lǐng)域?qū)⒊蔀榛ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)里走向資本市場的代表性板塊。比如18年的優(yōu)質(zhì)、2020年的明源云、佳云科技。還有一波在C、D、E的SaaS企業(yè)也將要走向資本市場。SaaS業(yè)務(wù)的特點是：增長持續(xù)強(qiáng)、現(xiàn)金流好、研發(fā)前置。
2、中國有贊存在的最大原因是公域流量割據(jù)、成本變高，復(fù)購成為電商的核心指標(biāo)。中國各公域流量平臺占山為王、自有其體系，對外挖溝設(shè)壁壘、對內(nèi)收稅漲價。每個賣家既想從公域流量中獲客、獲益，又想把客戶沉淀到自己的平臺和體系，不能把廣告費白花了。因此，構(gòu)建一個能夠與各大公域流量平臺對接的商業(yè)化平臺尤為重要，對商家來講是上線效率提升+開發(fā)成本降低+一次性投入少。
3、SaaS行業(yè)的三個關(guān)鍵要素：獲客成本、客戶留存比例、終身價值；公司的財務(wù)數(shù)據(jù)優(yōu)先關(guān)注現(xiàn)金流數(shù)據(jù)、再看利潤表數(shù)據(jù)，在盈利前期，重要性排列是：現(xiàn)金流、收入、凈利潤。有贊處于主要產(chǎn)品研發(fā)完成，在處于商業(yè)化剛開始的階段，核心指標(biāo)要看付費用戶數(shù)量、客戶的付費金額、續(xù)約率。（注意：3季報的付費用戶數(shù)據(jù)較中報下降了，大概率是疫情后的小客戶流失比較大。這個數(shù)據(jù)可能引發(fā)明天的股價波動。）
4、關(guān)于中國有贊：只持有有贊的51.9%的股權(quán)，也意味著有贊的整體估值是650億港元，剩下的股權(quán)可能會進(jìn)一步注入；上市公司持續(xù)融資用于有贊的發(fā)展，真是好套路；上市公司還是創(chuàng)業(yè)板公司，還不是港股通標(biāo)的。公司的機(jī)構(gòu)股東包括：高瓴、騰訊、百度、經(jīng)緯等；2020年的GMV有望突破1000億元；有贊和生態(tài)體系一起相當(dāng)于是低配版的阿里巴巴（少了平臺流量的功能屬性）；有贊的客戶不只是已互聯(lián)網(wǎng)化的電商賣家，更包括線下尚未互聯(lián)網(wǎng)的實體企業(yè)和店鋪。
一、中國有贊：是誰？
中國有贊是一個商家服務(wù)公司，目前旗下?lián)碛校海?） SaaS服務(wù)：有贊微商城、有贊零售、有贊美業(yè)、有贊教育、有贊小程序；（2）PaaS云服務(wù)：面向第三方開發(fā)者的“有贊云”；（3）支付業(yè)務(wù)：在中國大陸地區(qū)擁有中國人民銀行頒發(fā)的支付業(yè)務(wù)許可證（注：上市公司原來就有支付牌照）。
有贊向商家提供強(qiáng)大的基于社交網(wǎng)絡(luò)的，全渠道經(jīng)營SaaS系統(tǒng)和一體化新零售解決方案，并應(yīng)用PaaS云服務(wù)實現(xiàn)個性化定制，同時提供有贊擔(dān)保、有贊分銷、有贊推廣等延伸服務(wù)，幫助每一位重視產(chǎn)品和服務(wù)的商家私有化顧客資產(chǎn)、拓展互聯(lián)網(wǎng)客群、提高經(jīng)營效率，全面助力商家成功。（注：意思是有贊可以去各平臺，簡單快捷的去開網(wǎng)店、做金融服務(wù)、去銷售管理等等，比自己開發(fā)便宜且快且功能強(qiáng)大。）
二、有贊的資本運作全景和背后的大佬們（高瓴、騰訊、經(jīng)緯、百度）
中國有贊的前身是中國創(chuàng)新支付，2018年初中國創(chuàng)新支付發(fā)股收購有贊51%的股權(quán)，于是有贊的股東們成為了上市公司的股東，實現(xiàn)了類借殼上市的操作。本輪收購的關(guān)鍵要素是：
·代價：20.96億港元：發(fā)行55.16億股新股、每股0.38港元
·收購比例：51%
·收購后：原有贊股東轉(zhuǎn)變成上市公司的股東，有贊之前的股東有高瓴、經(jīng)緯等
·新股占比：55.16億新股相當(dāng)于最后可行日期已發(fā)行股份約79.04%，經(jīng)配發(fā)及發(fā)行代價股份及最多特別授權(quán)配售股份擴(kuò)大之已發(fā)行股份約42.57%
· 賣方承諾：有贊各創(chuàng)始人、員工持股承諾鎖定期1年；其他機(jī)構(gòu)投資者承諾鎖定期6個月
· 估值方式：P/GMV，結(jié)合京東、阿里、聚美優(yōu)品、寶尊電商，分別賦權(quán)后為0.55；基準(zhǔn)為2016年GMV，公司估值為40.76億元（47.28億港元）
2018年6月11日：中國創(chuàng)新支付更名為：中國有贊。此后，又先后引入了騰訊、百度。
2019年4月，上市公司融資9.1億港元，騰訊領(lǐng)投5.49億港元，投后持股比例6.7%，每股0.53港元，鎖定期1年。
2019年8月8日，Qima獲得中國有贊（上市公司）、百度分別投資的4500萬美元、3000萬美元的認(rèn)股權(quán)證，投資后上市公司占Qima的持股比例為50.76%，認(rèn)股權(quán)證全部行使占Qima的1.15%；Qima本輪估值為25億美元（當(dāng)天上市公司的市值為75億港元，約9.56億美元）。
最新的持股情況是：2020年9月16日，中國有贊（上市公司）以1.5億美元增持Qima股份，占比51.90%；Qima本輪估值為70億美元（當(dāng)天上市公司市值為284億港元，約36.7億美元）。
三、流量帝國的割據(jù)時代
社交電商行業(yè)的最重要的一個標(biāo)志性事件是：2013年12月淘寶封殺微信。此后，微信的社交領(lǐng)域和阿里的電商領(lǐng)域開始有了一道極其強(qiáng)大的圍墻，這個圍墻由阿里所建。
（1）阿里帝國
阿里帝國希望所有的物流信息、信息流、資金流都在自己的平臺，如果大家能夠在微信里看到阿里的店甚至搜索到阿里的店面，那么微信就可以從阿里帝國的廣告市場中占據(jù)影響力，那么需要發(fā)廣告的賣家可能不需要在阿里打廣告，而是要在微信里廣告。
基于這個邏輯，阿里封鎖了微信的鏈接，以后的阿里和微信的信息流只能是以鏈接和圖片這種低效率的轉(zhuǎn)換方式進(jìn)行。
（2）微信生態(tài)
微信生態(tài)的變現(xiàn)主要有電商、廣告、游戲、知識付費等。電商方面線下零售店鋪和中小網(wǎng)店商家利用有贊、微盟等SaaS服務(wù)在微信中自建小程序或H5店鋪，也可以將店鋪入駐拼多多等相對成熟的第三方平臺，利用微信龐大的用戶群體和社交網(wǎng)絡(luò)來獲得客戶。
另一方面，微信公眾號中積累了大量的自媒體和內(nèi)容。通過打賞、知識付費、廣告可以實現(xiàn)內(nèi)容變現(xiàn)，比如插屏廣告，banner等。游戲方面，小游戲可以通過道具內(nèi)購，或者Banner廣告和激勵視頻廣告進(jìn)行變現(xiàn)。
2013年后，一波基于微信生態(tài)體系的電商公司開始茁壯成長，比如拼多多、有贊、云集等等。
（3）國外的電商平臺和社交平臺的關(guān)系？
在國外的搜索、社交平臺是可以檢索到電商平臺的信息，原因是電商平臺不是靠廣告費為主，而是靠成交傭金為主，交易額比例的15%左右。電商平臺不care商家把鏈接放在哪兒，只要產(chǎn)生交易收錢就好了。而商家為了應(yīng)對這種收錢模式，通常會自己搞官方網(wǎng)站，支持購買商品；借助于第三方的電商平臺，類似國內(nèi)的有贊，國外的第三方電商平臺簡稱為shopify。Shopify這家公司目前市值1200億美金。
國內(nèi)電商喜歡免費開店的模式，所以后來是靠廣告掙錢，而這個模式也是打敗國外巨頭的重要原因。這種模式也是導(dǎo)致流量巨頭割據(jù)的重要原因，斷人財路、血戰(zhàn)到底。
（4）中國從平臺電商到社交電商的新時代
整個電商領(lǐng)域總體在處于從平臺電商到社交電商的轉(zhuǎn)型和升級，原因是成本原因、流量原因、獲客原因、樂趣原因、與客戶的交互原因等等。
線上的方向是社交電商，線下的方向是社區(qū)團(tuán)購，一個是線上的人的集合，一個是線下的人的集合。從中國的城市化和人口密度來看，一個便利店只要覆蓋周邊500米就可以實現(xiàn)比較好的收益，在韓國日本可能需要2公里、在歐美可能需要5公里。
四、有贊的業(yè)務(wù)和財務(wù)
有贊的3位創(chuàng)始人，都是在電商領(lǐng)域多年，尤其是懂電商+懂支付。
朱寧：37歲，為有贊集團(tuán)之創(chuàng)始人及首席執(zhí)行官，并負(fù)責(zé)制定有贊集團(tuán)之整體發(fā)展規(guī)劃及業(yè)務(wù)戰(zhàn)略以及日常管理。彼為中華人民共和國最早之用戶體驗設(shè)計師之一。在成立有贊集團(tuán)前，朱先生曾擔(dān)任支付寶首席產(chǎn)品設(shè)計師及百度產(chǎn)品設(shè)計師，于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域（包括但不限于在線支付、電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)小區(qū)及在線搜索服務(wù)）有著豐富經(jīng)驗。彼畢業(yè)于河南廣播電視大學(xué)，擁有學(xué)士學(xué)位。（朱寧有個公眾號，名字是：白鴉；講了一些他對SaaS和公司的理解，很干貨。）
崔玉松：33歲，為有贊集團(tuán)之聯(lián)合創(chuàng)始人及首席技術(shù)官以及有贊云之首席執(zhí)行官。彼負(fù)責(zé)有贊集團(tuán)之技術(shù)儲備、人工智能及產(chǎn)品策略規(guī)劃以及研究及開發(fā)（「研發(fā)」）團(tuán)隊管理。加入有贊集團(tuán)前，崔先生曾于支付寶、阿里云及淘寶網(wǎng)擔(dān)任若干研發(fā)或研發(fā)管理職位。彼畢業(yè)于紹興文理學(xué)院，擁有管理學(xué)學(xué)士學(xué)位。
有贊的使命：幫助每一位重視產(chǎn)品和服務(wù)的商家成功
有贊業(yè)務(wù)邏輯：社交電商時代，私域流量運營，幫助商家獲得流量的產(chǎn)權(quán)
有贊：產(chǎn)品矩陣
· 2016年5月，對有贊的第一個業(yè)務(wù)“有贊微商城”開始收費。（之后持續(xù)提價）
· 2019年，門店SAAS開始收費。
· 2019年7月，推出了「云服務(wù)費」的收費項目。對于商家在SaaS套餐包含的免費訂單之外發(fā)生的訂單，我們將會收取「云服務(wù)」費。有贊云是旨在通過聚集第三方開發(fā)資源，幫助商家在已有的標(biāo)準(zhǔn)化SaaS產(chǎn)品基礎(chǔ)上，實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程、頁面模板、可視化組建、業(yè)務(wù)編輯、接口消息的個性化定制，從而為商家提供更多高價值的生態(tài)化產(chǎn)品。于二零一九年，有贊云合作的第三方開發(fā)者數(shù)量達(dá)到4萬2千位，通過有贊云應(yīng)用市場有過訂購的商家數(shù)量為3萬6千家。此外，基于有贊云PaaS平臺的能力，我們可以規(guī)?；貪M足商家個性化的定制需求，提升了我們服務(wù)頭部商家的能力。
·2019年9月，我們推出了「服務(wù)市場」。在店鋪裝修、商品拍攝、代運營、客服服務(wù)、短視頻拍攝等方面有需求的商家，可以在服務(wù)市場上與專業(yè)服務(wù)商對接并合作。
有贊：產(chǎn)品周期
有贊：生態(tài)體系
有贊：續(xù)約率指標(biāo)
有贊：2020年H1，GMV同比增長110%，新增付費商家增長58%，付費用戶年度流失率52%
有贊收入模型：SAAS和交易收入為公司主要收入來源，毛利率持續(xù)提升至80%；貨幣化率在1.7%左右，是阿里和拼多多的1/2
有贊的財務(wù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)：公司開始走向商業(yè)化階段。
從2019年報較2018年報對比看，公司的銷售人員大幅增長，軟件類的服務(wù)銷售需要足夠的人力投入去拓客，說明公司在銷售端在持續(xù)發(fā)力。
有贊的關(guān)鍵評估指標(biāo)：獲客成本、客戶流失率、用戶變現(xiàn)能力
根據(jù)今天有贊發(fā)的2020年3季報：
2020年第三季度的收入為4.82億元，同比增加70.2%；前三個季度的累計收入為13.06億元，同比增長65%。
二零二零年前三季度，商家通過由有贊提供的SaaS產(chǎn)品產(chǎn)生的GMV達(dá)到723億元，相較于二零一九年同期GMV的380億元，同比增長90%。
截止到2020年Q3，本集團(tuán)的存量付費商家數(shù)量為97875家，較去年同期增長29%。（比中報數(shù)據(jù)是下降的！）二零二零年前三季度新增付費商家數(shù)量為45328家，去年同期增長22%。
至于有贊和微盟的區(qū)別，需要注意的是：大的SaaS行業(yè)都在蓬勃發(fā)展，騰訊同時投了有贊、微盟，騰訊應(yīng)該覺得2家都不錯。
兩家公司在研發(fā)策略、產(chǎn)品策略、風(fēng)險控制等方面有很大的不同，今年上半年微盟也出現(xiàn)了惡意刪庫的事件，這些很多報告都有涉及，我就不再贅述了。
有3個異常數(shù)據(jù)，尤其很值得關(guān)注：
（1）在云合作伙伴方面，我注意到有贊的合作伙伴數(shù)量和應(yīng)用數(shù)量遠(yuǎn)超過微盟，盡管微盟做的更早；（注：佳云科技和有贊、微盟的最大區(qū)別是佳云科技是一個大的插件，而不是一個平臺型公司。）
（2）關(guān)于客戶流失率的數(shù)據(jù)，2019年微盟的客戶流失率竟然只有22%，而有贊的客戶流失率為53%，不知道原因是什么？（可能是有的公司會按照一次賣2年的方式）；
（3）微盟很喜歡對外投資和并購，收購了好幾家垂直行業(yè)的Saas公司，而有贊并沒有在Saas領(lǐng)域進(jìn)行過投資并購。
結(jié)語：
由于中國的流量帝國割據(jù)、流量平臺內(nèi)部的稅收重+新增客源減少，導(dǎo)致中小賣家和線下賣家希望把用戶集中到自己的流量平臺，降低對單一平臺的依賴，把更多平臺的用戶數(shù)據(jù)集中到自己的體系里，與用戶之間建立更長久的交互關(guān)系，去做更多的私域流量運營、交互，提升客戶滿意度和復(fù)購率，讓這些商家有更好的成長。
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