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“旺季取利，淡季取勢(shì)”，這是銷售淡季的核心營(yíng)銷思想。取利，就是要爭(zhēng)取最大銷量，取勢(shì)，就是要獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。
其實(shí)，在面對(duì)銷售淡季時(shí)，汽車經(jīng)銷商也不應(yīng)該是束手無(wú)策的。其實(shí)對(duì)于一個(gè)行業(yè)而言，基本上都有淡旺季之分。汽車行業(yè)如此，空調(diào)行業(yè)，快速消費(fèi)品行業(yè)，服裝行業(yè)，莫不如此。關(guān)鍵是在銷售淡季的時(shí)候，如何做好淡季營(yíng)銷。其實(shí)淡季也有很多機(jī)會(huì)，因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)在這時(shí)候都開(kāi)始休整了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的程度遠(yuǎn)不如旺季激烈，有很多企業(yè)就是抓住了淡季中的機(jī)會(huì)，取得了在旺季中無(wú)法實(shí)現(xiàn)的成功。所謂的“銷售淡季”并不是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的淡季，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)精明的、成熟的企業(yè)家來(lái)說(shuō)，某些商品的消費(fèi)有淡季和旺季之別，但對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)沒(méi)淡季。誰(shuí)能夠耕耘好市場(chǎng)淡季，誰(shuí)就能在即將來(lái)臨的市場(chǎng)旺季中先行一步。
俗話說(shuō)：“石處于山底，大而無(wú)力，置于山頂，則小而有勢(shì)。”以下是汽車經(jīng)銷商面對(duì)銷售淡季時(shí)普遍采取的營(yíng)銷策略：
1、加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理。中國(guó)有句俗話，叫做“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)?！碑?dāng)銷售淡季到來(lái)時(shí)，是到了養(yǎng)兵的時(shí)候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。而對(duì)于汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，對(duì)于銷售隊(duì)伍如何培養(yǎng)呢？培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核方式的轉(zhuǎn)變。在銷售旺季的時(shí)候，銷售顧問(wèn)的一切考核都是以完成銷量為目標(biāo)，經(jīng)銷商也為每個(gè)銷售顧問(wèn)設(shè)定了每個(gè)月每個(gè)人必須完成多少輛整車銷售的業(yè)績(jī)目標(biāo)。那么到了銷售淡季的時(shí)候，在考核指標(biāo)上可以做適當(dāng)?shù)母淖?，這樣既可以使銷售顧問(wèn)一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將在銷售旺季容易忽視的環(huán)節(jié)得以提升。比如考核成交率、顧客滿意度的建立數(shù)量，客服工作的提升程度，行政工作的及時(shí)準(zhǔn)確性等。
2、開(kāi)拓淡季渠道。大家知道物極必反的道理，就像地球一樣，東半球夜色迷茫的時(shí)候，西半球卻是陽(yáng)光普照。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入銷售淡季的時(shí)候，正常的銷售渠道都已經(jīng)萎縮，但是卻是另外一些銷售渠道產(chǎn)生機(jī)會(huì)點(diǎn)的時(shí)候。比如有些-全球品牌網(wǎng)-經(jīng)銷商在淡季的時(shí)候，推出“周末公園車展”。周末的公園一般都是人流量比較集中的地方，“公園周末車展”其實(shí)就是通過(guò)更加人性化的一種汽車營(yíng)銷方式，讓消費(fèi)者在輕松的休閑過(guò)程中完成汽車的選購(gòu)，這種方式取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。這種良好的效果也說(shuō)明，經(jīng)銷商只要組織切實(shí)有效的各種營(yíng)銷活動(dòng)，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所謂的旺季銷售更好。只要需求存在，市場(chǎng)存在，企業(yè)就可以創(chuàng)造銷售奇跡。
3、合理進(jìn)行促銷并對(duì)促銷費(fèi)用進(jìn)行有效使用。在銷售淡季，經(jīng)銷商的促銷費(fèi)用是有限的，如何將有效的促銷費(fèi)用在銷售淡季取得最好的促銷效果，在淡季絕對(duì)促銷費(fèi)用降低的情況下，如何更加有效使用，進(jìn)行有針對(duì)性的促銷，是擺在每個(gè)汽車經(jīng)銷商面前的課題。
同時(shí)，在銷售淡季，汽車經(jīng)銷商也需要對(duì)自身的企業(yè)形象和品牌保持適度的廣告宣傳，這樣，當(dāng)旺季來(lái)臨之時(shí)，你的品牌將贏得很高的品牌回想率（Brand Recall）和大腦占有率（Mindshare，或稱注意力占有率）。
4、鞏固客情關(guān)系。在銷售旺季的時(shí)候，廣大經(jīng)銷商都忙于出貨，可能沒(méi)有時(shí)間和精力去顧及客戶關(guān)系的維系，銷售顧問(wèn)也沒(méi)有時(shí)間去做客戶關(guān)系整理，甚至有時(shí)連電話都沒(méi)有時(shí)間打。那么在銷售淡季的時(shí)候，這些都是可以加強(qiáng)的地方，而且有可能進(jìn)一步鞏固客情關(guān)系，為銷售旺季的到來(lái)做好充分的準(zhǔn)備。客情關(guān)系的強(qiáng)化不僅有利于經(jīng)銷商在淡季時(shí)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有效的產(chǎn)品推介，而且在消費(fèi)旺季到來(lái)的時(shí)候，借助于口碑傳播，可以帶來(lái)意想不到的客流。
5、加強(qiáng)人員培訓(xùn)。大家都明白，人才才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的根本。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底還是人才的競(jìng)爭(zhēng)。人員的素質(zhì)決定了經(jīng)銷商在終端產(chǎn)品中的競(jìng)爭(zhēng)力。銷售人員在銷售旺季的時(shí)候，每天需要做的事情很多，一般沒(méi)有時(shí)間接受系統(tǒng)培訓(xùn)。公司可以利用銷售淡季的時(shí)候，組織銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，以提高銷售人員專業(yè)知識(shí)和駕馭市場(chǎng)能力。因此，在銷售淡季中，汽車經(jīng)銷商應(yīng)注重對(duì)銷售顧問(wèn)的銷售培訓(xùn)。如如何消除客戶的防衛(wèi)心理，如何針對(duì)客戶的需求心理進(jìn)行利益陳述，如何有效地針對(duì)不同客戶的需求達(dá)成銷售等，培訓(xùn)的內(nèi)容：則可以包括產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、法律知識(shí)、溝通技巧、客戶開(kāi)發(fā)與管理、客戶投訴處理、營(yíng)業(yè)推廣技巧、時(shí)間管理、心態(tài)等實(shí)戰(zhàn)性知識(shí)與技能培訓(xùn)；以加強(qiáng)內(nèi)功訓(xùn)練，迎接銷售旺季的到來(lái)。
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