文 | 云酒團隊（ID：YJTT2016）
8月8日，距離華潤啤酒公告牽手喜力不到一周，華潤啤酒再次召開投資者電話會議，就此次同喜力的合作進行深度解讀，同時回答了投資者就合作具體細節(jié)及未來發(fā)展前景等方面的問題。
資料顯示，8月3日，華潤啤酒發(fā)布公告稱，將與喜力進行交叉持股綁定利益：華潤啤酒擬向喜力出售40%股份,對價243.5億港元；華潤啤酒控股股東華潤創(chuàng)業(yè)則以約4.64億歐元認購于泛歐交易所及OTCQX上市的Heineken N.V.約0.9%股權(quán)。彼時，華潤啤酒方面表示，通過此次戰(zhàn)略合作，華潤雪花將整合喜力在華業(yè)務(wù)，并入后將由華潤雪花進行統(tǒng)一的運營的管理。
據(jù)悉，華潤與喜力的合作將會達到四個目標(biāo)：
加速華潤啤酒高端化的戰(zhàn)略方針，在未來5-10年以內(nèi)形成華潤啤酒在高端市場領(lǐng)先定位；
釋放喜力在中國市場的潛力，促進喜力啤酒在中國市場有質(zhì)量的增長；
進一步推動華潤旗下品牌走進國際市場；
加強進一步的交流和共同努力，實現(xiàn)雪花啤酒擁有世界領(lǐng)先的增長潛力，實現(xiàn)高利潤水平和有質(zhì)量的增長。
針對上述合作，華潤啤酒投資者關(guān)系總監(jiān)謝丹瀚等企業(yè)代表在此次電話會議進行了進一步解讀。云酒頭條（微信號：云酒頭條）從中梳理出15個精華問答，與各位看官分享。
以下為問答實錄。
問：當(dāng)前中高端市場啤酒的競爭形勢有哪些新變化？
中高端啤酒市場的變化在北上廣表現(xiàn)得更加明顯，但總體是兩極化的。我們把5塊錢的勇闖作為切入點，在這之上是中高端，增長勢頭良好，但是中低檔產(chǎn)品在逐步萎縮，這反映了老百姓在慢慢轉(zhuǎn)向高端化品牌的趨勢。
基于現(xiàn)在中國市場的變化，華潤走的是有質(zhì)量的增長路線，看好中高檔的發(fā)展。喜力是全球知名的品牌，但是在國內(nèi)其品牌和渠道不相符。這次合作可以解決這個問題。
目前國內(nèi)市場的高端化還不夠全面，一線城市的市場趨于成熟，但是二線城市高端化還有待發(fā)展，在未來5-10年和喜力的合作越來越成熟后，國內(nèi)二三四線城市經(jīng)濟開始成熟，我們就可以像“推土機”一樣去占領(lǐng)市場。
問：華潤將如何優(yōu)化產(chǎn)能？
首先，產(chǎn)能優(yōu)化這個提法是非常對的。產(chǎn)能優(yōu)化是有歷史淵源可以追溯的，我們在跑馬圈時代收購了很多啤酒廠，但是基于工廠的問題，我們開始探討把小工廠關(guān)掉，交給大的工廠來負責(zé)，這也是今天產(chǎn)能優(yōu)化出現(xiàn)的原因。
在整個過程當(dāng)中，我們關(guān)了7家廠，2018年會更多。在未來一兩年，我們會先完成產(chǎn)能優(yōu)化，然后再探討進一步的事情，這一切都要跟國家配套設(shè)施相結(jié)合。當(dāng)然了，我們在強調(diào)關(guān)廠的同時，不排除會建設(shè)新的大廠。我們預(yù)計2016-2020年會關(guān)25-30家酒廠，往后是否會放緩關(guān)廠進度，現(xiàn)在還沒有落實。
問：喜力啤酒的鋁罐和玻璃罐，價格帶跟勇闖天涯、雪花臉譜重合，經(jīng)銷商要如何避免勇闖雪花銷量下滑的風(fēng)險？
勇闖天涯的價格是低于喜力的，而臉譜跟喜力價格帶確實相近。在這個問題中，勇闖這個檔次會以雪花品牌為主，喜力價格檔次則會以喜力品牌為主。
其實這個問題在經(jīng)銷商層面是沒有沖突的，雖然臉譜每年以3倍的速度在增長，但是它的基數(shù)非常低，所以臉譜的量非常少。未來，中國啤酒市場15元價格帶中，西方品牌市場會占有較高比重，余下的就可能是一些國內(nèi)的品牌。
臉譜現(xiàn)在銷量為什么會翻倍？首先是基數(shù)比較低，其次是它在充滿中國基因的同時跟同等價格的西方品牌有差異。喜力和臉譜并沒有什么沖突，這兩個產(chǎn)品的量都不多，有相當(dāng)?shù)牧亢拖喈?dāng)?shù)男枨缶涂梢酝卣剐碌慕?jīng)銷商渠道。
問：西方啤酒的酒精度還有麥汁濃度比中國本土啤酒高，引進喜力后，高酒精度和麥汁濃度就會進入中國市場，華潤是怎樣看待這種趨勢的？是因為進口產(chǎn)品就是這種屬性，還是消費趨勢有這樣的變化？
西方啤酒麥汁濃度和酒精度確實比較高一點，并且西方啤酒飲用還有一些考究，啤酒要喝冷的，啤酒杯子也需要放冰柜，0-4度是品嘗啤酒的最好溫度。
國內(nèi)啤酒麥汁濃度和酒精度低也是有原因的：
中國曾經(jīng)一段時間生活水平不高，啤酒消費的條件不理想，冰箱不是每個家庭都有，麥汁濃度高和酒精度在沒有冰凍情況下喝口感較苦，所以酒精度也相對低；
其次，酒精度高的啤酒成本相對較高，而當(dāng)時的中國老百姓經(jīng)濟負擔(dān)能力低，負擔(dān)不了高濃度麥汁濃度高的啤酒價格；
再者，東方人喝啤酒的習(xí)慣是吃喝在一起，這樣啤酒的品嘗性就低了，而西方是喝比較重，注重品嘗；
最后，國內(nèi)有一些文化是拼酒而不是品酒，這些歷史文化都影響了中國啤酒酒精度。
這里要提的一點是香港市場。香港歷史上曾是，受西方影響較多，因此香港出售的勇闖天涯的酒精度相對于內(nèi)陸來說是調(diào)高了的，臉譜的酒精度會到4.5左右，為的是配合消費者不同的口感。今后酒精度是否會調(diào)高，現(xiàn)在看來是有這個趨勢的，最終結(jié)果都是配合消費者的需求。
問：未來華潤是否停留在中度酒精和低度酒精的區(qū)域，在口感方面是否會多開發(fā)一些產(chǎn)品？
口感、酒精度會有一些調(diào)整，例如像臉譜這樣的品牌酒精度會比較高一點。例如除了口感，還需要外包裝等方面的營銷配合。比如superX，地面推廣以后，也融入了線上推廣。
再如愛奇藝或者一些粉絲經(jīng)濟，整個營銷在superX開始就會有很大的改變，這也是基于個性化越發(fā)普及的現(xiàn)狀做出的調(diào)整。
問：喜力將會定位到哪些消費人群？
喜力在不同的廣告里面體現(xiàn)的全球定位是年輕人，當(dāng)然也包括其他年齡段的一些消費者，但是如果要針對特定的客戶群體，其實在不同的檔次和品牌里面都有針對性的客戶群。
問：目前中國工廠生產(chǎn)的還是喜力的基本款嗎？
有一些是生產(chǎn)基本款，一些是生產(chǎn)喜力其他品牌。收購喜力后，華潤自己也會在喜力的工廠生產(chǎn)啤酒，這樣可以有效提升喜力的生產(chǎn)量。
問：高端渠道方面的問題如何解決？喜力的市場是夜場還是餐飲？
在渠道方面，勇闖去年銷售是300萬千升，這些銷售渠道都是可以把喜力加進去的；其次，拓展高端化渠道，我們并不是今天才開始做。我們歷史上大部分都是在做主流啤酒，2005年中國經(jīng)濟發(fā)展到新階段時，我們就做了高端產(chǎn)品勇闖。
目前確實有渠道需要拓展，但是我們有信心。從2005-2017年，華潤用了12年的時間，從零開始做高端產(chǎn)品，現(xiàn)在勇闖在其所屬的價格帶里面是銷售額最大的。就現(xiàn)在的渠道拓展而言，喜力也會有顧問小組和華潤啤酒一起選擇地拓展渠道。華潤相信自己有這個實力，幫助喜力拓展渠道。
問：華潤和喜力的合作模式是什么？如果在中國推廣喜力，是有華潤決定還是喜力做決策？
現(xiàn)在模式是品牌授權(quán)模式，基本上由華潤方面做決策，喜力的顧問小組提供意見。
問：喜力的放量是多少，喜力三個工廠的產(chǎn)量和利用率是多少？
初期三個廠的供應(yīng)量已經(jīng)足夠全國使用。中期、后期經(jīng)過調(diào)整后，華潤可以幫助喜力一起生產(chǎn)，提升產(chǎn)量，滿足市場需求。
問：2017年提價策略很好，2018年會繼續(xù)保持這個策略嗎？
高端化里面彌補了提價的緣由，所以除非原材料有比較大的波動，我們一般不提價。與此同時，高端產(chǎn)品會保持一個百分比的增長。
問：華潤將如何打造喜力產(chǎn)品？
品牌的定位都有一些差異化，從不同的組合里，肯定是從利潤率這些方面提升，至于是否要用喜力旗下的其他品牌跟我們的競爭品牌發(fā)生一些火花，現(xiàn)在不方便透露，但是往后的產(chǎn)品飽滿程度肯定會給客戶更多的選擇。
問：2016-2020年關(guān)廠計劃完成后，市場銷售分布會有變化嗎？
這方面會有優(yōu)化的，有些區(qū)域沒有效益可能會被放棄，但是有些區(qū)域有了喜力之后可能會有新的機來會扭轉(zhuǎn)局面，這些我們都會考慮。
問：華潤是否規(guī)劃了高中低三個檔次的比例？
據(jù)統(tǒng)計，比例有增長的是包括勇闖天涯這些五塊錢的中檔及以上產(chǎn)品，這個版塊占銷售量百分比可能超過40%，往后加上喜力品牌可以走的更遠，現(xiàn)在比較難做評估，但是中期有可能超過50%。
問：今年提價以后有什么影響？
提價是為了彌補原材料和包材的價格提升，華潤去年沒有提價，今年把原材料和包材包含以后提價的，所以可能會有一些效益的提升。
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