尼倫伯格法則是美國(guó)著名的談判家杰勒德·尼倫伯格提出的，他是美國(guó)著名作家、知名律師、專業(yè)談判家，也是世界上規(guī)模最大的專業(yè)談判公司--'無敵談判中心'的創(chuàng)立者、'雙贏'觀念的開創(chuàng)者、美國(guó)談判協(xié)會(huì)的創(chuàng)辦人，著有《談判的藝術(shù)》一書。
尼倫博格獲得過哈佛商學(xué)院企管碩士，南加州大學(xué)心理學(xué)博士學(xué)位，是心理學(xué)、邏輯學(xué)領(lǐng)域的專家，是美國(guó)受到最高贊譽(yù)的談判理論、溝通技巧的權(quán)威，他被福布斯稱為'談判訓(xùn)練之父'，被華爾街日?qǐng)?bào)列為'八大智者'之一，曾擔(dān)任美國(guó)前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問。
他提出的“尼倫伯格法則”就認(rèn)為，成功的談判，雙方都是勝利者，也就是說，談判最后是會(huì)獲得一個(gè)雙贏的局面的。
在我國(guó)其實(shí)也有人提出了類似的觀點(diǎn)的，這個(gè)人叫牟傳珩，是一個(gè)中國(guó)學(xué)者。
他在上個(gè)世紀(jì)80年代末期撰寫了一本叫做《談判學(xué)研究》的書，里面就提出了“成功的談判，每一方都是勝利者”的觀念，把“雙勝”政治思想隱含于談判理論之中。
這本書也成之為我國(guó)第一部從程序到實(shí)體，從理論到實(shí)踐，全面系統(tǒng)的研究談判雙贏思想，并使之成為一門獨(dú)立學(xué)說的理論著作。
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“尼倫伯格法則”
通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。
在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)，談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。
舉個(gè)例子，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。
那最后的結(jié)果是什么？
一種是雙方都會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無奈情況下成為僵局，沒辦法繼續(xù)進(jìn)行下去；
另一種情況就是，一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)，像這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見的。
舉個(gè)例子，我們最常見的就是砍價(jià)了。
你去逛商場(chǎng)，看見一件衣服覺得很不錯(cuò)，你決定要買，于是你就會(huì)去問店員，“你好，這件衣服怎么賣?。俊?/span>
店員就會(huì)直接報(bào)價(jià)，說“您眼光真不錯(cuò)，這是我們店的最新款，340塊?！?/span>
你一聽，然后就開始砍價(jià)了，“180賣不賣？”店員會(huì)回答，“這么低的價(jià)格我賣不了啊，連成本都回不來，要不您加一點(diǎn)，給個(gè)300吧？”
你還是覺得貴，但也同意加一點(diǎn)，于是一來二去，最后就以280塊成交了。你看，這單生意之所以做成了，就是你和店員在砍價(jià)的談判過程中，大家都做了退讓，達(dá)到了一個(gè)中間的方案，大家都同意，于是就決定下來了。
而這種談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，又通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。
立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式，許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。
然而，我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。
我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)是：這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。
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“談判原則的標(biāo)準(zhǔn)”
從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。所以，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
1 達(dá)成明智的協(xié)議
談判要達(dá)成一個(gè)明智的議協(xié)，也就是談判最終還是要滿足一個(gè)共同目標(biāo)的，拿上面砍價(jià)的例子來說，談判就是要促成這筆交易，顧客可以買到自己喜歡的衣服，商家可以賺到自己想賺的錢。
談判的方式必須有效率，意思就是我們要選擇正確的談判標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行談判，比如砍價(jià)，那么價(jià)格就是用來砍價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)；
談判應(yīng)該可以改進(jìn)談判各方的關(guān)系，至少要不會(huì)傷害到談判各方，這個(gè)就很好理解了，談判是解決雙方存在爭(zhēng)議的點(diǎn)上面的問題，不是去吵架，所以談判的目標(biāo)就應(yīng)該是這樣的，改善雙方的關(guān)系。
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“尼倫伯格的運(yùn)用”
就拿吉利收購(gòu)福特旗下的沃爾沃汽車來講：
2010年8月的時(shí)候，吉利控股集團(tuán)正式完成對(duì)福特汽車公司旗下沃爾沃轎車公司的全部股權(quán)收購(gòu)。隨著吉利沃爾沃的資產(chǎn)交割的順利完成，也意味著這場(chǎng)至今為止中國(guó)汽車行業(yè)最大的一次海外并購(gòu)畫上了一個(gè)圓滿的句號(hào)。
為什么吉利收購(gòu)沃爾沃談判會(huì)進(jìn)行的如此快速而成功呢？原因就是他們雙方通過這次談判獲得了雙贏。
吉利收購(gòu)沃爾沃，主要有三個(gè)原因：
早在2010年三月份的時(shí)候，吉利總裁李書福就在媒體見面會(huì)上說，“在知識(shí)產(chǎn)權(quán)的內(nèi)容上，吉利是斤斤計(jì)較的。”
李書福一語道破吉利垂涎沃爾沃技術(shù)的天機(jī)，作為國(guó)際化的品牌，沃爾沃的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和先進(jìn)技術(shù)是無庸質(zhì)疑的，誰收購(gòu)了沃爾沃誰就會(huì)得到一大筆技術(shù)財(cái)富。
那沃爾沃在技術(shù)這方面有什么訴求呢？它的老東家福特是不希望沃爾沃的技術(shù)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿去的，因?yàn)楦Ｌ睾臀譅栁謸碛写罅抗蚕砑夹g(shù)和專利，因此福特并不熱衷于將沃爾沃出售給大型汽車集團(tuán)，以免增強(qiáng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
這里的話，從技術(shù)這個(gè)角度上來講，沃爾沃和吉利的談判就有獲得雙贏的局面了，吉利獲得沃爾沃的技術(shù)，但又不對(duì)福特構(gòu)成威脅。
一直以來吉利汽車在價(jià)格和品牌上都給人以“草根”的印象，成本和價(jià)格一方面為吉利帶來豐厚利潤(rùn)，另一方面又使吉利的品牌無法更上一層樓，沒有可以打出去的牌子的確是個(gè)棘手的問題。
吉利雖有三大品牌，但尚缺乏一錘定音的頂級(jí)豪華品牌，這個(gè)空缺沃爾沃正好可以補(bǔ)上，有了沃爾沃，吉利在行業(yè)內(nèi)的品牌競(jìng)爭(zhēng)地位無疑會(huì)大大提升。
而在另一邊，由于2006年福特創(chuàng)下有史以來最嚴(yán)重虧損，大約虧損了127億美元，福特決定縮減規(guī)模，主要發(fā)展福特品牌，并提出了“一個(gè)福特，一個(gè)團(tuán)隊(duì)”的口號(hào)。
那么，把其余的品牌出售，一方面獲取資源，一方面對(duì)企業(yè)進(jìn)行止損，當(dāng)然是最好的選擇。
所以這里，吉利和福特雙方都能共找到自己最想獲得的利益，能取得雙贏，自然也就沒有太多阻礙了。
沃爾沃通過體育營(yíng)銷和大成本的營(yíng)銷讓自己的品牌和紳士精神、挑戰(zhàn)極限、高尚生活等思想緊密地聯(lián)系在一起，鎖定了追求生活質(zhì)量、關(guān)注安全和環(huán)境并且又不愛張揚(yáng)的用戶群體。
能夠近距離地學(xué)一學(xué)外資品牌的營(yíng)銷策略，對(duì)吉利以及中國(guó)自主品牌的車企來說，都是未來走向世界的前提。
吉利看中了沃爾沃的營(yíng)銷，沃爾沃也看中了吉利背后的中國(guó)市場(chǎng)，沃爾沃自己也認(rèn)識(shí)到，要走出困境,眼下最大的機(jī)遇就是借助中國(guó)市場(chǎng)，但中國(guó)有個(gè)政策：海外并購(gòu)都要在發(fā)改委備案,不允許自相殘殺。所以，沃爾沃如果要選擇中國(guó),就只能選擇吉利了。
你看，吉利在收購(gòu)沃爾沃的談判中，能夠充分與福特達(dá)成雙贏，從技術(shù)、品牌和市場(chǎng)上面，都讓各自獲得了最好的結(jié)果，而不是以犧牲一方的利益去滿足另一方，這就是“尼倫伯格法則”所說的，最好的談判最后一定是讓談判的雙方獲得雙贏的。
我們要知道，人們?cè)谡勁兄?，很多時(shí)候不是為同樣的東西而來的，但也不要認(rèn)為對(duì)方想得到的東西，你就一定有所損失。
糟糕的談判對(duì)手會(huì)試圖強(qiáng)迫對(duì)方改變立場(chǎng)，而高明的談判對(duì)手則是知道即使立場(chǎng)差別很大，雙方的利益也可以是共同的，所以他們通過行動(dòng)讓對(duì)方改變立場(chǎng)，關(guān)注雙方共同的利益。
而“尼倫伯格法則”說的要實(shí)現(xiàn)雙贏，那么我們應(yīng)該不要把談判局限在一個(gè)問題上，嘗試著是否能做一些互惠的利益交換；也不要太貪心，不要企圖拿走談判桌上的最后一分錢，把一些東西放回到談判桌上，給一些額外的優(yōu)惠，也許也會(huì)有不一樣的結(jié)果。
——The End——
主編：沈攀
主講：沈攀
編輯：不語、栗子
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