不會解決價格問題的銷售員，是永遠(yuǎn)無法成交的，是永遠(yuǎn)無法賺到錢的。不要跟顧客談價格，要多談價值。不要怕顧客嫌貴，嫌貴的顧客可能是真正的顧客，因?yàn)槌藘r格有異議之外，其他因素他可能已經(jīng)接受了。
買東西，尤其是購大件物品，嫌價錢貴，怕不合算，是顧客共同的心理，一直是一個困擾著銷售人員的問題。如何解決這個難題？這里就要用到價值原理?？诓排嘤?xùn)專家樊榮強(qiáng)說：“所謂價值原理就是要把顧客從關(guān)注價格，引導(dǎo)到對價值的關(guān)注上，讓他對產(chǎn)品的價值增加認(rèn)識，產(chǎn)生認(rèn)同，從而在內(nèi)心縮小價格與價值的落差?！?/p>
很多銷售員抱怨無論報多低的價格，客戶都會嫌貴。對于這樣的異議，嚴(yán)格來說還談不上是一種拒絕。我們應(yīng)當(dāng)具體分析一下顧客嫌貴的不同原因。
首先我們要看下，是不是遇到了這兩種客戶：
第一種，你有可能碰到了專家型的客戶，他對你所處行業(yè)的產(chǎn)品了如指掌，很清楚價格底線。
第二種，你所處的行業(yè)產(chǎn)品透明度極高，大家都清楚你這里面的成本有多少。
如果是以上兩種客戶，你只有老老實(shí)實(shí)地報價，不要再摻雜任何水分。否則，人家還會說你不懂行情，并籍此打擊你，攻擊你，讓你在談判和交易過程處于劣勢。
至于其他情況，分析一下，大概有以下幾種：
（1）顧客完全不了解行情，只是出于自我保護(hù)的心理，習(xí)慣性砍價。
（2）可能價格超出了自己的想像與預(yù)期。
（3）價格超過了顧客原本的預(yù)算。
（4）貪便宜的心理作怪，喜歡殺價，而且不拿到最低價誓不罷休。
（5）本身就沒有強(qiáng)烈的需求，甚至根本沒有打算購買，嫌貴只是打發(fā)銷售員的借口。
上述這些嫌貴原因，除了最后一個是假嫌貴之外，其他都屬于真嫌貴，也就是顧客是有誠意想購買產(chǎn)品的，但是他們想在價格上得到優(yōu)惠。
然而，仔細(xì)分析，這些原因其實(shí)就是三種：第一種是由于性格原因，第二種屬于談判策略，第三種是經(jīng)濟(jì)原因。最終的目的，都是希望少付點(diǎn)錢。
顧客想省錢很正常，但是最終是否真的能夠把價減下來，還得要靠銷售員去引導(dǎo)與說服。別看客戶的兩只眼睛死盯著價格，其實(shí)價格的高低對于他們來講只是一種感覺，這種感覺有可能來源于對比，或者是你的競爭者，或者是客戶所處的環(huán)境和階層，也可能是客戶的需求緊迫感不足。
以上的種種因素都有可能導(dǎo)致客戶對產(chǎn)品價格的不同感受。是不是貴的東西就沒有人要呢？當(dāng)然不是！例如：
——房價天天在漲，為什么老百姓還趨之若鶩呢？而且還要貸款去買！
——誰都知道酒吧里的酒水要比超市里的價格貴上好幾倍甚至十多倍，為什么還要跑到那里喝個爛醉呢？把這錢花在超市里夠喝半年的。
這又是為什么呢？其實(shí)客戶所關(guān)注的不光是產(chǎn)品的具體功效，還會考慮到其他的因素，如：品牌、增值、服務(wù)、環(huán)境、地位、安全等等！也就是產(chǎn)品的附加值！所以，要想讓客戶接受你的價格，首先要讓他感受到你的產(chǎn)品的價值，也就是能給他帶來什么樣的好處！
面對嫌貴的顧客，我們首先要運(yùn)用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶，接著充分運(yùn)用好價值原理——
1、避免先談價格。
顧客可能一上來就問你多少錢，但你不要急于回答他。如果顧客逼著你談價格，你千萬不要一開口就說“價錢可以商量“、“可分期付款“等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無疑于承認(rèn)你推銷的商品定價的確過高。
2、引導(dǎo)顧客關(guān)注價值。
巧妙地將客戶關(guān)注的價格問題引導(dǎo)到其他同樣重要的因素上來。比如說優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、先進(jìn)的理念和高質(zhì)量的產(chǎn)品，讓客戶感覺到：價值大于價格，真正物超所值。
3、放大與競爭品牌的差距。
詢問客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺得價格高。比如說，看看客戶比較的產(chǎn)品是不是同一個檔次的產(chǎn)品，是不是同一層次的品牌，弄清后要成倍擴(kuò)大與競爭產(chǎn)品價值差距。
4、強(qiáng)調(diào)不買的代價。
告訴顧客“買XXX貴，不買更貴?！蹦阒皇且粫r在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用期間，你就會在意它的品質(zhì)。如果眼前省了小錢，買了便宜的次貨，反而長期損失了更多的冤枉錢，到頭來你會為它付出更大代價的。
5、聯(lián)動談價。
切忌只降價，而不改變其他附加條件，比如說延長交貨時間、減少某些服務(wù)、增加單批訂貨量而適當(dāng)調(diào)整價格，從而讓客戶感覺到自己的價格體系是很嚴(yán)格、很科學(xué)的，以便促成成交。
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