# 新則·觀察 #
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在第三季新則·開(kāi)言的演講中，海蜂法務(wù)創(chuàng)始人范否提出，雖然現(xiàn)在很多律所都在建常法中心，但律所在常法業(yè)務(wù)上不占優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橹R(shí)依附性、人身依附性極強(qiáng)的律所合伙機(jī)制，與毛利低、簡(jiǎn)單可重復(fù)、人身依附不強(qiáng)的常法業(yè)務(wù)相矛盾。
這篇演講文字稿發(fā)出后，在律師圈引起了一些討論和爭(zhēng)議。而在本文中，范否進(jìn)一步闡述自己對(duì)于常法業(yè)務(wù)的看法：不同規(guī)模、類(lèi)型的企業(yè)，對(duì)于常年法律顧問(wèn)的需求不盡相同；而大多數(shù)中小型企業(yè)在聘請(qǐng)法律顧問(wèn)時(shí)，實(shí)際需求是聘請(qǐng)一名更低價(jià)卻更專(zhuān)業(yè)的法務(wù)。文 | 范否 海蜂法務(wù)創(chuàng)始人成都開(kāi)言演講之后，我的演講稿在朋友圈里流傳。一名我很尊敬的大律師在大魚(yú)的朋友圈留言：“這篇文章描述的很多事實(shí)跟我接觸的是相反的，我服務(wù)的這些企業(yè)，合同一多就招聘法務(wù)來(lái)審。有一部分疑難復(fù)雜的業(yè)務(wù)，法務(wù)搞不定的才會(huì)外包給律師”。
“主要是您不服務(wù)小機(jī)構(gòu)?！?/section>
這是行業(yè)里常見(jiàn)的一種認(rèn)知差異。雖然都叫常年法律顧問(wèn)，但實(shí)際上，我們說(shuō)的是完全不同的兩種服務(wù)。這就比如，同樣是醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)生干醫(yī)生的事，護(hù)士干護(hù)士的事兒。
是什么把兩個(gè)服務(wù)區(qū)分開(kāi)來(lái)呢？這取決于這項(xiàng)服務(wù)本質(zhì)上的一些屬性。我舉一個(gè)例子。開(kāi)言演講中，我提到的按項(xiàng)收費(fèi)的「訴訟服務(wù)/非訴專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)」與按年付費(fèi)的「常年法律顧問(wèn)服務(wù)」就屬于兩種服務(wù)，這是因?yàn)樵诒举|(zhì)屬性上，二者有明顯的區(qū)別：同樣的，「大型企業(yè)」和「中小型企業(yè)」對(duì)法律顧問(wèn)的需求，在本質(zhì)屬性上是完全不同的；已經(jīng)有完整法務(wù)部的企業(yè)、僅有1-2名法務(wù)的企業(yè)和沒(méi)有聘請(qǐng)法務(wù)的企業(yè)，對(duì)法律顧問(wèn)的需求也是完全不同的。先說(shuō)說(shuō)為什么對(duì)于企業(yè)的需求，大家的認(rèn)知會(huì)有很多不同。2014年5月26日，剛剛在“來(lái)往”項(xiàng)目中受挫的無(wú)招，帶著5個(gè)人來(lái)到馬云在湖畔花園的家（淘寶、支付寶誕生的地方），閉關(guān)為“來(lái)往”團(tuán)隊(duì)找方向。這一次重新創(chuàng)業(yè)，他們給自己定的第一條規(guī)矩就是“不能YY（意淫）”。于是創(chuàng)造了一個(gè)如今已經(jīng)很流行的詞，叫“共創(chuàng)”。這個(gè)詞真正開(kāi)始發(fā)光，源于那年夏天在杭州文三路電腦城樓下的一頓臭豆腐。在團(tuán)隊(duì)瘋狂拜訪企業(yè)，卻始終沒(méi)有得到更深入需求而陷于沮喪的這個(gè)下午，1名成員提出，他的大學(xué)同學(xué)史楠就在樓上開(kāi)了一家賣(mài)電腦的公司，可以試試去共創(chuàng)——在初次交流中，史楠提出了團(tuán)隊(duì)管理中的很多痛點(diǎn)，一一擊中了無(wú)招。于是他帶著團(tuán)隊(duì)到史楠公司蹲點(diǎn)，從早上趴在樓道里看每一個(gè)員工打卡開(kāi)始。
這次共創(chuàng)之后，才真正打開(kāi)了阿里做社交的可能性。之后，釘釘從1.0到4.0，成為阿里的明星項(xiàng)目。截至2019年6月30日，釘釘?shù)挠脩?hù)數(shù)已經(jīng)超過(guò)了2億，企業(yè)組織數(shù)突破1000萬(wàn)家。2016年7月，在釘釘擁有了300萬(wàn)家注冊(cè)企業(yè)組織的時(shí)候，我得到一個(gè)機(jī)會(huì)帶著7個(gè)人的團(tuán)隊(duì)南下杭州，在釘釘辦公3個(gè)月，研發(fā)基于釘釘平臺(tái)的“法律顧問(wèn)”產(chǎn)品。我們系統(tǒng)接受了釘釘“共創(chuàng)”文化和方法論的改造，3個(gè)月里至少一半時(shí)間都駐扎在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)。我們通過(guò)投資人引薦，列出11家企業(yè)作為意向共創(chuàng)企業(yè)。在第一輪溝通中即放棄了其中4家，在第二輪溝通中又放棄2家，最終選定5家高度配合的企業(yè)進(jìn)入正式共創(chuàng)：我們對(duì)所有共創(chuàng)企業(yè)的管理者、人事、財(cái)務(wù)、行政，及關(guān)鍵業(yè)務(wù)崗位的負(fù)責(zé)人進(jìn)行密切訪談，并觀察每一個(gè)崗位的工作流程和習(xí)慣；每周迭代一版產(chǎn)品和服務(wù)原型，持續(xù)吸收意見(jiàn)和反饋，4周后形成完整的產(chǎn)品和服務(wù)初版。如此循環(huán)推進(jìn)。這個(gè)過(guò)程中最大的感觸，來(lái)源于共創(chuàng)開(kāi)始時(shí)，釘釘同學(xué)給我們的一句忠告：“你們會(huì)發(fā)現(xiàn)，老板說(shuō)的，和員工說(shuō)的，和中層管理崗說(shuō)的，都會(huì)不一樣；他們分別說(shuō)的，和公司實(shí)際運(yùn)轉(zhuǎn)的情況也不一定一樣?！?/section>
比如，我們?cè)谠L談一家做支付系統(tǒng)的企業(yè)時(shí)，老板表示，合伙人中有一人有法律背景，公司合同及相關(guān)事務(wù)由財(cái)務(wù)總監(jiān)把關(guān)就綽綽有余；但當(dāng)我們?cè)L談財(cái)務(wù)總監(jiān)時(shí)，他表示自己其實(shí)非常需要幫助，大多數(shù)合同，他的專(zhuān)業(yè)能力都不足以把關(guān)，又不敢總是去問(wèn)那位有法律背景的合伙人。類(lèi)似的情況很多很多。在幾年時(shí)間里，我密集對(duì)話過(guò)超過(guò)2000家企業(yè)的相關(guān)人員，這種感受與之前做TO C產(chǎn)品時(shí)完全不同——TO C的產(chǎn)品需求，是可以通過(guò)單一訪談、對(duì)話、問(wèn)卷得來(lái)的，TO B的產(chǎn)品需求挖掘，則要難上許多許多，需要更立體、更全局、更深入。可以這么說(shuō)，如果不是真正進(jìn)入或者經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)，你很難透徹理解一家企業(yè)的需求。常年法律顧問(wèn)是一項(xiàng)TO B的服務(wù)，在深入共創(chuàng)之后會(huì)發(fā)現(xiàn)，它其實(shí)應(yīng)該被細(xì)分為很多種需求，這正是大家對(duì)其認(rèn)知不一致的原因。在無(wú)訟做法律顧問(wèn)項(xiàng)目時(shí)，我接觸了兩種客戶(hù)。一種來(lái)自于無(wú)訟原有的法務(wù)社群，一種來(lái)自于釘釘，以及其他互聯(lián)網(wǎng)獲客渠道。前者，我們服務(wù)過(guò)一個(gè)典型代表，是河北的一家上市公司。他們已經(jīng)搭建了法務(wù)部，有3名專(zhuān)職法務(wù)人員，還有合作了10來(lái)年的外部律師顧問(wèn)。找到我們是因?yàn)椋麄兿Ｍ覀儼l(fā)揮無(wú)訟在互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)方面的優(yōu)勢(shì)，提供更匹配的法律顧問(wèn)服務(wù)。具體需求是，他們覺(jué)得之前的顧問(wèn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域過(guò)于單一，在企業(yè)遇到的很多問(wèn)題上，不能給到專(zhuān)業(yè)支持，他希望我們將股權(quán)、勞動(dòng)、金融、涉外商事4個(gè)方面的專(zhuān)家裝進(jìn)一個(gè)法律顧問(wèn)服務(wù)包里，統(tǒng)一收費(fèi)，他可以根據(jù)需求，任意咨詢(xún)我們列表上這4個(gè)方面的律師。這是典型的「顧問(wèn)」需求。很多大型企業(yè)，會(huì)同時(shí)聘請(qǐng)多家律所或律師團(tuán)隊(duì)提供常法服務(wù)，本質(zhì)上都屬于這類(lèi)「專(zhuān)家咨詢(xún)顧問(wèn)」的需求。這正是文首那名律師所經(jīng)常服務(wù)的客戶(hù)類(lèi)型。而從釘釘來(lái)的，大多為沒(méi)有聘請(qǐng)過(guò)法務(wù)的中小型企業(yè)，這應(yīng)該也與行業(yè)里正在風(fēng)靡的常法中心所要服務(wù)的客戶(hù)一致：業(yè)務(wù)剛剛穩(wěn)定，聘請(qǐng)了人事、財(cái)務(wù)、行政，但仍無(wú)計(jì)劃在短期內(nèi)聘請(qǐng)一名專(zhuān)職法務(wù)。公司日常法律事務(wù)，大多由人事或財(cái)務(wù)兼理。
他們需要聘請(qǐng)一名常年法律顧問(wèn)時(shí)，需求當(dāng)然和一名「專(zhuān)家咨詢(xún)顧問(wèn)」不同了。幫忙審查、起草合同，偶爾咨詢(xún)法律問(wèn)題，出現(xiàn)欠款了要發(fā)函，這些尋常需求，已經(jīng)成為中小企業(yè)常法的標(biāo)配，我們不做更多論述。真正讓我們察覺(jué)出需求差異，是在共創(chuàng)過(guò)程中。我們共創(chuàng)的一家互聯(lián)網(wǎng)健身企業(yè)，因?yàn)榭焖僭谌珖?guó)擴(kuò)張規(guī)模，產(chǎn)生了大量加盟合作、裝修等類(lèi)型合同。原先法律事務(wù)的處理模式是“行政主管 律師顧問(wèn)（老板的朋友）”，但隨著規(guī)模的擴(kuò)大，他們逐漸發(fā)現(xiàn)這種處理模式在響應(yīng)速度等各方面都無(wú)法跟上需求。特別是隨著合同數(shù)量的增加，他們發(fā)現(xiàn)，律師基本已經(jīng)不再對(duì)合同進(jìn)行改動(dòng)，只在形式上走一道審查程序。不止于此，多輪共創(chuàng)訪談后我們發(fā)現(xiàn)，這家公司還有這么幾個(gè)問(wèn)題：雖然在使用釘釘，但合同沒(méi)有形成固定的審批流，每次審批人都由發(fā)起人自己來(lái)選定，常常錯(cuò)亂；行政主管沒(méi)有一個(gè)好的合同電子歸檔管理工具，只能用“掃描全能王”將一份份合同掃入手機(jī)中，手動(dòng)進(jìn)行編號(hào)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)檢索，履約也無(wú)法跟蹤；行政主管還提出，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員是下載合同模板后修改、打印、簽署，她并沒(méi)辦法快速判斷業(yè)務(wù)員是否對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行改動(dòng)，審查壓力大。
行政主管表示，公司的合同模板其實(shí)都已經(jīng)由律師審定，他們更大的痛點(diǎn)，其實(shí)來(lái)源于這些管理層面。我的一個(gè)朋友在聽(tīng)完這些后，講了另一個(gè)故事：他是一家大型公益機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，公益機(jī)構(gòu)可以在每年的特定月份向省民政廳申報(bào)“非營(yíng)利組織免稅資格”，但由于內(nèi)部人員兼職情況嚴(yán)重，他們的財(cái)務(wù)也同時(shí)需要參與項(xiàng)目運(yùn)作，結(jié)果有一年錯(cuò)過(guò)了申報(bào)時(shí)間，導(dǎo)致這家公益組織當(dāng)年憑空增加了70余萬(wàn)的稅負(fù)成本。盡管最終化解，但也耗費(fèi)了極大的資源和精力。
他每次和我講起這個(gè)故事，表情都是又驚險(xiǎn)又慶幸。他說(shuō)，這是促動(dòng)他在某些時(shí)刻想要聘請(qǐng)一名專(zhuān)職法務(wù)的點(diǎn)。我們?cè)诠矂?chuàng)中明白，大多數(shù)中小型企業(yè)在聘請(qǐng)法律顧問(wèn)的時(shí)候，實(shí)際需求其實(shí)是聘請(qǐng)一名更低價(jià)卻更專(zhuān)業(yè)的「法務(wù)」，而不是僅僅在出問(wèn)題時(shí)才去咨詢(xún)的「顧問(wèn)」。定位的差異，會(huì)把同樣被稱(chēng)為「常年法律顧問(wèn)」的兩種服務(wù)，區(qū)分出天壤之別來(lái)。是往「法務(wù)」去設(shè)計(jì)，還是往「顧問(wèn)」去設(shè)計(jì)，它會(huì)成為影響整體服務(wù)形態(tài)的指引。在無(wú)訟法務(wù)的時(shí)候，我們服務(wù)過(guò)一家滑雪培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。平時(shí)的服務(wù)磨合都很好，突然有一天，負(fù)責(zé)給這家企業(yè)服務(wù)的同學(xué)找到我，說(shuō)她有一個(gè)事項(xiàng)不明白到底要不要替客戶(hù)做，邊界在哪里。客戶(hù)的業(yè)務(wù)模式中，會(huì)聘請(qǐng)一些兼職的滑雪培訓(xùn)老師。不久前，一名老師在上課過(guò)程中受傷了，向機(jī)構(gòu)索要賠償。因?yàn)橘r償金額的分歧，雙方在反復(fù)拉鋸，這名男老師甚至有一些過(guò)激的舉動(dòng)。客戶(hù)提出，由我們的顧問(wèn)同學(xué)直接和培訓(xùn)老師談判，但是又不愿意作為專(zhuān)項(xiàng)處理。這名同學(xué)拿不定主意，到底要不要做這件事，因?yàn)榘凑针p方簽署的服務(wù)列表，不包含這一事項(xiàng)。
“假如你是這家企業(yè)的法務(wù)，你會(huì)怎么做？”
這句話也成為我們之后設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)邏輯、產(chǎn)品架構(gòu)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，最重要的依據(jù)。我專(zhuān)門(mén)把之前面試過(guò)的80多個(gè)法務(wù)經(jīng)理候選人簡(jiǎn)歷找出來(lái)，從中分析出了140多家企業(yè)法務(wù)部的職能架構(gòu)；又分別訪談了20多名法務(wù)，了解他們與業(yè)務(wù)部門(mén)平時(shí)對(duì)接工作的細(xì)節(jié)。這樣的視角和調(diào)研，給我們帶來(lái)的收獲極大；也在內(nèi)核上，將我們與市面上其他法律顧問(wèn)或法務(wù)外包服務(wù)區(qū)分開(kāi)來(lái)。我們按照服務(wù)10萬(wàn)家企業(yè)的理想標(biāo)準(zhǔn)，去設(shè)計(jì)我們「云端法務(wù)部」的架構(gòu)：它有一個(gè)研究部門(mén)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)研究不同行業(yè)的企業(yè)，從草創(chuàng)至上市過(guò)程中如何實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)防范和化解；有一個(gè)系統(tǒng)研發(fā)部門(mén)，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)工具以實(shí)現(xiàn)法務(wù)們?nèi)粘５谋韱喂芾?、提醒、審批、存證等需求；有一個(gè)全職法務(wù)部門(mén)，像企業(yè)自己的法務(wù)一樣提供服務(wù)。比如，產(chǎn)品設(shè)計(jì)上——除了審改合同、法律咨詢(xún)、律師函件，我們還開(kāi)發(fā)系統(tǒng)幫助企業(yè)完成合同審批、用印、歸檔、檢索、履約監(jiān)控等一系列合同管理事宜，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)資質(zhì)證照、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的電子管理，甚至通過(guò)系統(tǒng)幫助企業(yè)建立完整的勞動(dòng)人事制度和流程。比如，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上——要讓客戶(hù)有隨叫隨到的感覺(jué)，所以我們必須做到10分鐘響應(yīng)；要服務(wù)于客戶(hù)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，所以原則上合同都需要在1個(gè)工作日內(nèi)完成；根據(jù)我們的調(diào)研，公司內(nèi)部法務(wù)在修改或起草一份合同時(shí)，往往會(huì)和業(yè)務(wù)部門(mén)有3-5次互動(dòng)，那我們就采取1客1群的方式，保證服務(wù)暢通，并且在每次反饋結(jié)果時(shí)，都暗示客戶(hù)可以繼續(xù)提出修改意見(jiàn)，降低客戶(hù)對(duì)一次搞定的預(yù)期；比如，為方便企業(yè)內(nèi)部匯報(bào)而形成的書(shū)面審查意見(jiàn)；比如即便是一個(gè)標(biāo)點(diǎn)的改動(dòng)，也要由我們自己完成，交給客戶(hù)的一定是成品……回到開(kāi)頭的問(wèn)題，行業(yè)內(nèi)部視角習(xí)慣把所有按常年付費(fèi)的服務(wù)都稱(chēng)為「常年法律顧問(wèn)」服務(wù)，這樣便于客戶(hù)理解，當(dāng)然是對(duì)的；但是在后端業(yè)務(wù)邏輯、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以至于人員配備、經(jīng)營(yíng)主體、成本核算上，我們都需要把需求做更細(xì)的區(qū)分。但這并不意味著所有事情需要自己來(lái)做，也不意味著明白這個(gè)道理，就能把所有事情做好。車(chē)走車(chē)道，馬走馬道，還是那句話，這個(gè)行業(yè)需要的不是更綜合的服務(wù)，而是更具有邊界的專(zhuān)業(yè)化分工。
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