我們常常會抱怨，很多買手不近人情，各種苛刻條件，不好打交道，不好溝通，動不動玩失蹤等等。
可或許買手也在抱怨，怎么這些業(yè)務(wù)員都那么難溝通，找個好供應(yīng)商就這么難么？
這其中的問題出在哪里？很多時候，其實缺乏的是換位思考。
雙方都在自身的角度和立場來考慮問題，提出方案，但是很少會考慮到對方的實際情況，如何配合，如何支持，這些東西就很難會想到。
換位思考這個詞，說起來容易，但是真的要做到，對大部分業(yè)務(wù)員而言，還是相當(dāng)困難的。
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舉個例子：
有些業(yè)務(wù)員跟客人談價格，就會缺乏一些耐心，很多話脫口而出，有下文都變成沒下文了。像這樣的場景，平時還是很多見的：
業(yè)務(wù)員：我們最好的價格，只能做到8美元，這個價格真的是最低了。
客戶：太貴了！再便宜點吧。
業(yè)務(wù)員：真的沒法再便宜了，我這個價格很實在的，你的目標(biāo)價多少？
客戶：如果你可以做到5美元，我就給你訂單。
業(yè)務(wù)員（十分憤怒）：第一種可能回復(fù)：如果你5美元可以買到，那你賣給我吧。 第二種可能回復(fù)：你可以跟其他人比比價格，看看別人能不能做，我們歡迎比價。
這樣的場景是否覺得似曾相識？大家對號入座一下，自己有沒有做過類似場景的主角？
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我想說的是，業(yè)務(wù)員的想法和情緒，本身是沒有錯的。但是錯就錯在，錯誤地把它表達了出來。
客人砍價，很正常，漫天要價，就地還錢，沒什么大不了的。能做當(dāng)然好，不能做也沒關(guān)系，生意不成仁義在，沒有必要用一些讓對方覺得刺耳或者諷刺的話，讓人覺得不快，就沒有意義了。
談判本身，就是為了磨合彼此的需求，找到共同的切入點。
業(yè)務(wù)員可以心里面這么想，可以心里面暗罵對方狡猾，暗罵對方過分，暗罵對方不靠譜，但是這些東西是不可以表露出來的，不可以讓對方感受到。
簡單用五個字總結(jié)，就是“想得，說不得”。
因為你那么一說，可能很多客人臉上掛不住，可能心里覺得不舒服，就不再跟你談下去，你也就失去了潛在客戶。
或許看到這里，很多業(yè)務(wù)員會想，無所謂啊，我也沒有什么損失?？少~不是這么算的，你跟客人的談判，你的時間精力，從機會成本的角度衡量，這都是投入，都是錢。
如果業(yè)務(wù)員可以稍微柔和一點，稍微委婉一些，可能得到的就是不一樣的結(jié)果。
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再舉個例子吧：
好比你去水果店買蘋果，問價格。
老板說，“10塊一斤”。
可能你覺得有點貴，平時不都是七八塊錢么，今天怎么要十塊了？
或許你就會問老板，“今天價格怎么那么貴啊，你看我平時經(jīng)常來你這里買的，給我便宜點啦”。
這個時候，可能出現(xiàn)的場景就是，老板也可能有兩種回復(fù)。
假設(shè)回復(fù)一：“哎呀，兄弟，這幾天下雨，我進貨的價格本來就高，真的沒什么利潤啦，生意難做。我也知道你經(jīng)常來我這里買的，要不這樣吧，你稱幾個，我給你抹掉零頭吧。”
假設(shè)回復(fù)二：“我價格很好啊，就是這個價格，要么你去別家看看，誰比我便宜，你去他哪里買好了。”
我們換位思考一下，如果你是客戶，如果老板給你的是第二種回答，你會怎么樣呢？會買么？還是說情愿不吃我都不買？
既然這個問題很容易看明白，那我們代入到平時的工作中，是不是也容易想清楚呢？
其實這就是情商的問題。
一切的談判技巧，其實都是背后思維方式的體現(xiàn)。
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