要想把一家水果店做成連鎖品牌，完善的會員系統(tǒng)必不可少。大數(shù)據(jù)時代，水果店的會員系統(tǒng)搭建過程要從以下幾個步驟去實施：
一、數(shù)據(jù)收集
這是做會員營銷最基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作，也就是盡你所能收集所有銷售數(shù)據(jù)。比如列出每月消費額占比達到10%-20%的那些顧客的名單，以及每個人的具體消費金額。這就是要發(fā)展的最核心的會員。一般開店半年到一年，這些數(shù)據(jù)就都有了。
如果老板平時沒有記賬習(xí)慣，那就憑記憶列出100個大客戶或者鐵桿顧客的名單，先給她們辦理會員卡。
森果收銀軟件商戶后臺的用戶管理功能，能清晰的知道會員累計消費情況、每周每月消費情況，幫助您分析客戶留存。
如果是新開店面，就先不要著急，先養(yǎng)成做銷售臺賬的習(xí)慣，先從積累數(shù)據(jù)開始。等到半年最晚1年的時候，可以開始會員招募。
二、會員分級
當(dāng)商家有了顧客消費數(shù)據(jù)之后，需要對消費數(shù)據(jù)進行分析：
① 自己的會員分幾個級別？
② 每個級別約多少人？各自占比是多少？
③ 參考指標(biāo)有哪些？
會員分級最重要的依據(jù)有3條：最近一次消費時間(Recency)、客單價(Monetary)和消費頻率(Frequency)。
比如我們以4個層級來計算：
30天內(nèi)第一次消費的顧客定義為初級會員，初級會員又根據(jù)客單價100為分界線，高于100則為高消費會員，低于100為低消費會員；
30天內(nèi)消費過4次的定義為活躍會員；
30天內(nèi)消費過8次的為忠誠會員，
30天內(nèi)消費8次以上且客單價在100以上的為粉絲級會員。
當(dāng)然，有些水果店或者水果電商（微商）的客單價更高，那你可以根據(jù)實際情況再確定。但一般建議以客單價100為分界線。因為會員營銷本身就比較復(fù)雜而且投入較大，如果過多在低消費人群上花費太多精力，收益就太低了。
三、會員積分設(shè)計
所謂的會員積分本質(zhì)就是老板愿意拿出多少利潤來做促銷。以我們常見的買5增1為例，實際也就是打了8折，其實成本是很高的。對于水果零售行業(yè)來說，這樣的力度老板要虧死。實際運用中，我們可以參考百果園的積分設(shè)置規(guī)則：
百果園每消費1元獲得1個積分，累計200個積分可獲得3元優(yōu)惠券，消費1200元獲得20元優(yōu)惠券，最高累計5000元可獲得100元優(yōu)惠券。在不考慮第二次購買限制的情況下，這三種優(yōu)惠券商家需支付成本分別為1.5%、1.67%、2%。如果考慮復(fù)購，實際成本會更低。
也就是說，在水果零售行業(yè)，積分的實際成本應(yīng)不超過3%，最好在1%-2%之間為佳。
具體如何設(shè)置，可根據(jù)門店實際情況確定。森果收銀軟件，能根據(jù)您的店鋪實際情況設(shè)置您專屬的會員積分系統(tǒng)。
四、會員特權(quán)設(shè)計
會員除了享受會員積分，還應(yīng)該有其他特權(quán)，不然無法體現(xiàn)等級優(yōu)勢，商家的精準(zhǔn)營銷也無從下手。會員特權(quán)一般有一下幾種：
1、打折。百果園會員會首先打9.5折，積分還同時累計。比如你消費120元，9.5折之后是115元，實際支付即為115元，同時還獲得115個積分。
2、會員特供。比如某些水果很稀缺，商家可以只接針對高級會員做一次促銷。既體現(xiàn)了高級會員的特權(quán)，又是一次精準(zhǔn)營銷。
3、會員特價。比如某些商品要打折促銷，但并非所有顧客都有權(quán)利購買，只有某個級別的會員客戶專享。也可設(shè)計為初級會員9折，高級會員8折，體現(xiàn)特權(quán)差異。
4、免費試吃。某水果基地新品上市，需要一批顧客試吃測試市場反饋。這樣的好事當(dāng)然留給自家會員了。至于試吃規(guī)模，可與基地協(xié)商。
5、其他。比如采摘、自駕游、減肥沙龍等線下活動，都可以根據(jù)粉絲需求特點進行設(shè)計，這里就不再展開說了。
五、如何提高會員消費
我們做了會員分層，設(shè)計了會員積分、特權(quán)，最終目的還是多賣貨。那么我們?nèi)绾吾槍Σ煌燃壍臅T有針對性得做營銷呢？ 核心還是根據(jù)會員消費偏好來設(shè)計。
忠誠會員之所以忠誠，無非兩點：一是消費越多越便宜，二是能獲得很多額外服務(wù)。比如最高級會員的某些特權(quán)。人家愿意多花錢，享受積分升級帶來的快感，商家也應(yīng)該在這方面多引導(dǎo)。
六、會員招募
前面說的都是準(zhǔn)備工作，只有當(dāng)我們把內(nèi)部會員營銷管理流程理順之后，才可以對外招募會員。這主要分為兩個步驟：廣告宣傳和員工推廣。
所謂廣告宣傳就是利用公司官網(wǎng)、APP、微信公眾號、微博等渠道告知顧客公司在開展會員服務(wù)，并展示相關(guān)的會員權(quán)益細(xì)則。
這里重點說一下員工推廣。員工推廣就是要實體店的店員、店長，線上的客服都要主動引導(dǎo)每一個進店顧客辦理會員卡。每個員工都要分擔(dān)會員任務(wù)，并記入考核指標(biāo)。這樣才能保證會員辦理的有效執(zhí)行。具體可參考屈臣氏的會員推廣方案。
顧客辦理會員時一般都會問一句：“有什么好處？”這時員工的回答可虛可實。如果你的會員活動優(yōu)惠力度很大，像屈臣氏經(jīng)常有5-6折商品，還經(jīng)常有贈品，那可以說得比較詳細(xì)。
水果行業(yè)利潤不高，如果商家優(yōu)惠力度不大的話，可以說得比較虛，比如說“你辦了就知道了?！鳖櫩涂赡艹鲇诤闷妫€真就辦了一張。如果當(dāng)時店員支支吾吾說幾個無關(guān)痛癢的優(yōu)惠，那顧客可能就不辦了。
所以，對于引導(dǎo)客戶辦了會員卡的技巧，還真是需要給員工總結(jié)一套話術(shù)出來。
七、后期維護
通過各種廣告和地推，我們把顧客變成會員，這并非營銷活動的結(jié)束，而是會員營銷的真正開始。森果收銀軟件商戶后臺有強大的會員管理功能，能看到每個會員的消費習(xí)慣，能在特殊節(jié)假日針對某一類會員精準(zhǔn)銷售。
美國著名的網(wǎng)絡(luò)預(yù)言家凱文凱利（KK）曾說，如果你有1000個忠實粉絲，你就會終身吃喝不愁。希望各位老板都能通過會員營銷，擁有自己的一批骨灰級粉絲，祝愿你和你的水果店成為當(dāng)?shù)氐拇竺餍牵?/p>
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