今年，對于共享單車行業(yè)來說，可謂“凜冬已至”。
隨著悟空單車、3Vbike人去樓空，“町町、小藍、酷騎、小鳴”也相繼關(guān)門了。
眼看著曾經(jīng)“爭奇斗艷”的大街失去了“五彩斑斕”的色調(diào)，我突然覺得異?？植?，這些曾站在風(fēng)口上的企業(yè)，竟然齊刷刷地死于同一個原因——資金斷裂。
大家都知道，我是財務(wù)出身，自然會對一個企業(yè)的財務(wù)狀況很敏感。
我也經(jīng)常強調(diào)，要想做好企業(yè)一定要懂財務(wù)，對老總來說，最好能學(xué)一些財務(wù)課，而學(xué)財務(wù)課就必須先懂一個道理，保本的銷售額，保命的現(xiàn)金流。
但遺憾的是，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，即便是中國企業(yè)500強的總體資產(chǎn)負(fù)債率，也達到了84.17%！更不用想象，今天有多少中小企業(yè)都是命懸一線、債臺高筑的。
要知道，企業(yè)的資金鏈一旦脆弱，企業(yè)實際上已經(jīng)命不保夕。
反過來講，一旦擁有充足的現(xiàn)金流，那么企業(yè)便有無限可能。
給大家講講，最近勢頭很旺的一位企業(yè)家，叫沈漢標(biāo)。
說到這個人名字，大概很多人都不太熟悉，這個人一向很低調(diào)，是一位潮商，低調(diào)到連百度都搜不到他完整的簡歷，但人家的創(chuàng)業(yè)史一點也不低調(diào)。
這個月初，他的一家企業(yè)叫“好太太”，做晾衣架的，就在上交所上市敲鐘，成為A股里的第一只“衣架股”。
當(dāng)然，你可別小看這不起眼的晾衣架，人家可是年營收做到了10個億。
這還不止，其實早在兩年前，他就已經(jīng)把另一家主營整體衣柜的企業(yè)“好萊客”，也做上市了，如今市值更高達70億元。
▲圖來源網(wǎng)絡(luò)：沈漢標(biāo)和妻子王妙玉一起為“好萊客”敲鐘上市
且不說，衣柜行業(yè)的笨重，晾衣架這個行業(yè)更是又傳統(tǒng)、又細(xì)分，但他卻能在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，把細(xì)分的傳統(tǒng)企業(yè)打造成獨角獸。
怎么做呢？很重要的一點就是，剛剛講的，企業(yè)一定要有充足的保命現(xiàn)金流。
第一，他做的這兩家企業(yè)都不舉債經(jīng)營。
好太太2016年營收達到8.07億，凈利潤1.38億，沒有一分錢借款；好萊客年營收14億，凈利潤2.5億，也沒有借款。
再看看人家的應(yīng)收賬款，近三年來，兩家企業(yè)的應(yīng)收賬款占比都不超過1%，另外，他們對經(jīng)銷商一向奉行“先款后貨”的合作模式，也幾乎不允許退貨換貨，這樣一來，企業(yè)要承擔(dān)的風(fēng)險少之又少。
更牛逼的是，這兩家企業(yè)的毛利率一直維持在40%以上。
▲圖來源網(wǎng)絡(luò)：好太太招股書顯示，2014年、2015年、2016年、2017年1—6月，公司營業(yè)收入分別約為5.94億、6.78億、8.07億和4.69億。
著名企業(yè)家艾柯卡曾經(jīng)說過：一個好的CEO必須是看得懂財務(wù)報告的營銷專家。
顯然，有了充足的企業(yè)現(xiàn)金流，接下來我們再來考慮“保本的銷售額”，也就是營銷。
第一，在互聯(lián)網(wǎng)時代，必須要及時捕捉線上突破的機會。
過去，大部分制造企業(yè)，采用的是“區(qū)域經(jīng)銷為主，直營為輔”的線下銷售渠道格局。
面對互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，更有很多企業(yè)還在為如何平衡線上線下利益分配猶豫時。
以好太太為例的企業(yè)已經(jīng)堅定走上電商平臺，從布局線下到主攻線上，從一開始的代運營到后來的自建電商團隊，先人一步，搶占線上營銷風(fēng)口，所以線上銷售成績才能越來越顯著，2014-2016年期間的復(fù)合增長率更高達 81.29%，更是證明了這一點。
當(dāng)然，搶占先機只能贏得一時領(lǐng)先，要想持續(xù)稱霸，就得對營銷不斷創(chuàng)新。
打個比方，好太太在今年就開創(chuàng)了“9·20好太太節(jié)”，在線上，利用“幸感小游戲”和“中國太太幸感指數(shù)調(diào)查問卷”迅速引燃全網(wǎng)；在線下，更是聯(lián)動數(shù)千家好太太門店舉辦“好太太節(jié)，免單瘋搶季”活動。
未來，任何千篇一律的營銷，注定刺激不了消費者新的感官。
▲圖來源網(wǎng)絡(luò)：好太太電商銷售收入情況
第二，在消費升級時代，要主動出擊升級產(chǎn)品。
我們知道，這幾年用戶需求已經(jīng)從上網(wǎng)找便宜貨，到如今重視品質(zhì)、注重個性化的變化，也在倒推行業(yè)的飛速發(fā)展。
事實上，大部分行業(yè)的體系建設(shè)并不完善，拿晾衣架行業(yè)來說，行業(yè)就存在“小、糙、雜、亂”等問題，大部分企業(yè)事實上還停留在低端市場。
怎么辦呢？好太太和好萊客的創(chuàng)始人沈漢標(biāo)就很有預(yù)見性，他將消費人群瞄準(zhǔn)高端消費人群，又將產(chǎn)品升級分拆成兩點：一是里子，二是面子。
什么是里子？什么是面子？
里子，事實上就是主攻產(chǎn)品功能，他用好萊客布局定制市場，接著又用好太太占位智能市場，率先鎖定了家具行業(yè)未來的兩大藍海市場。
面子，自是注重外觀美化，主攻全屋定制的好萊客正是因為這幾年一直注重美觀，才能在索菲亞、歐派、大自然等同行的競爭中，能夠保持近三年業(yè)績迅猛增長。
回頭我們總結(jié)一下，沈漢標(biāo)能把兩家企業(yè)做上市，讓一個小小的晾衣架賣成上千元的高檔貨，依舊讓消費者窮追不舍，在于三點：
1、企業(yè)始終保證充足的現(xiàn)金流，盡量把財務(wù)風(fēng)險降到最低；
2、 重視消費升級以及對技術(shù)的突破，及時捕捉消費者變化的口味；
3、不斷追逐營銷風(fēng)口，將線上線下相融，抓住未來行業(yè)風(fēng)口。
以上今天就是的單仁行。所有的成功都有套路，希望你能從今天的文章get到一些啟示。我們明天見！
編輯/邱凱純 排版/謝凱廷 剪輯/龐偉清
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