首先，沙龍由工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研習(xí)社發(fā)起人劉成軍開場，歡迎各位長期支持研習(xí)社發(fā)展的社友，隨后著重分享了研習(xí)社作為「新物種」的設(shè)計理念、底層邏輯，從2018年1月推出的研習(xí)社，已經(jīng)匯聚400位全國社友（還有長期留德的華人社友），研習(xí)社在線內(nèi)容的推出，不斷消解人們陷入信息大爆炸與時間碎片化的巨大矛盾，提高社友在行業(yè)資訊和優(yōu)秀內(nèi)容獲取效率的同時，順應(yīng)了人際關(guān)系從弱連接走向強鏈接的必然邏輯。
同期發(fā)布了研習(xí)社孵化的新品牌——「首席知識官」，明確了2020年的發(fā)展方向和合作入口，倡導(dǎo)每個社友明確個人專長標識，開放API接口，釋放更多能量，陪伴行業(yè)人士，跨越知識鴻溝，共同推動行業(yè)進化。
接下來進入社友分享環(huán)節(jié)，十多位社友依次登臺“路演”，精彩依然，大家從個人和企業(yè)所扮演角色分享對工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的洞見。其中，有3位社友獲得2019年度工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研習(xí)社榮譽社友是何?。ㄗ瞠毜接^點)、肖慧斌（最頻繁互動/每次知識沙龍都參加)、孫西領(lǐng)（最精心準備），恭喜三位 ! 工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研習(xí)社將贈送2020年知識服務(wù)。
以下分享2019年度工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研習(xí)社榮譽社友何俊的思考和總結(jié)
上周六（12月14日），參加了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研習(xí)社的線下活動。不管是工業(yè)服務(wù)商、AI公司、行業(yè)數(shù)據(jù)分析公司、物聯(lián)網(wǎng)解決方案公司、政府機構(gòu)、咨詢機構(gòu)等。整體討論下來就是感覺做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還是挺難的。其中有各種難點，我個人總結(jié)了幾個方面與大家一起分享。
一、說不清
誰對誰說不清，說不清什么東西？
乙方對甲方說不清
很多時候，做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的乙方向甲方介紹方案的時候很多時候是說不清的。說不清的原因有很多。從工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容來講涵蓋的面非常廣，復(fù)雜的事情如果高度抽象也許是可以用簡單的語言的表達的。首選從抽象的角度不同人有不同的語言，目前還沒形成統(tǒng)一的認識。而且往往乙方面對甲方可能面臨復(fù)雜的環(huán)境，需要不同的語言來表達。例如
不同的崗位：例如研發(fā)（電氣研發(fā)、機械研發(fā)、工藝研發(fā)、軟件研發(fā)）、生產(chǎn)、售后、采購、C-Level等等不同崗位的人員。
不同的專業(yè)：例如剛才舉例子的研發(fā)就有不同專業(yè)的研發(fā)，再加是一些與計算、數(shù)據(jù)分析、通信等等工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)必要的專業(yè)知識，也增加了溝通的難度。
不同行業(yè)：我們從企業(yè)內(nèi)部來看有不同崗位和不同專業(yè)，從企業(yè)外部來看首先有不同的行業(yè)，這些行業(yè)都有一些獨特的語言。就拿電力來講，電力行業(yè)有非常多的行業(yè)語言，一般人想要搞懂就需要花很大的代價。
不同產(chǎn)業(yè)鏈角色：例如零部件與原材料供應(yīng)商、設(shè)備供應(yīng)商、設(shè)備生產(chǎn)商、代理商、安裝商、維保服務(wù)商、集成商、運營單位等等。不同產(chǎn)業(yè)鏈的角色雖然跨度不如行業(yè)那么大，但是不同產(chǎn)業(yè)鏈角色顯然定位和分工不同。如何識別他們的核心需求也是一個難點。
除此之外還有企業(yè)規(guī)模、不同的地域特色等等也會影響與甲方客戶的溝通。
舉個很簡單的例子，目前對云計算計算的采用基本形成了大企業(yè)私有云、中企業(yè)混合云、小企業(yè)公有云的套路。我們顯然需要針對不同的客戶在使用云計算層面為客戶講解不同的使用方式。
再講地域特色，負責(zé)全國市場的朋友也許都有一個共識，那就是北方的客戶、長三角的客戶、華南的客戶明顯關(guān)注點會有差異。再說大一點，歐美發(fā)達國家的客戶、中國的客戶、非洲或第三世界的客戶的情況也有很大的差異。
（工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研習(xí)社注：其實還有時間維度的說不清，每個身處其中的人隨著時間都會有認知的調(diào)整，這就意味著，人們之間的認知鴻溝有可能在拉大，更講不清楚了。）
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)顯然是說不清的，假設(shè)我們以及具備了和不同崗位、專業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈、地域的客戶溝通的能力，但是不能保證我們能夠說清楚工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。很多時候是因為牽涉的東西太廣，技術(shù)維度、價值維度、商業(yè)模式維度、管理維度等等，很難把方方面面都講清楚講透徹。
說不清需要怎么辦？
什么東西算不明？投資回報算不明
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的投資回報顯然是難以算清楚的。我認為有幾個方面造成了這個結(jié)果。
第一就是回報周期：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的回報周期比較長，往往不是一年兩年能夠說清楚。很多時候我們總是可以講五年十年后的可能會有的回報但是難以清楚今年明年的回報。而造成回報周期長的原因主要也是因為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)牽涉太廣，不僅僅是各種各樣的信息系統(tǒng)集成（注意不僅僅是一個很小的系統(tǒng)），還牽涉到企業(yè)產(chǎn)品、戰(zhàn)略、渠道、銷售等等一堆經(jīng)營管理的變革。
第二就是價值的可衡量性，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的很多價值都是難以衡量或者難以直接衡量的。
針對投資回報不明確這塊我不再過多贅述，因為很多時候軟件系統(tǒng)項目本來就不容易算清楚投資回報。更何況工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的范疇遠遠超過傳統(tǒng)的企業(yè)部門級的信息化項目。
算不清怎么辦？算不清的企業(yè)重點需要的是「規(guī)劃師」，針對算不清的情況，我個人有兩個建議。
第一就是太長的投資收益算不清，解決方案是分階段算。我們可以將工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)分成不同的階段或者成熟度。算清楚每一階段的價值和投資。這里我之前也為裝備制造商的IoT做過一個成熟度模型，在客戶端反饋良好。
不過這里值得注意的是。我們在成熟度比較底的時候投資回報往往不成正比。因為前期的價值是低的，但是投資是大的。因為很多價值需要在后期才能呈現(xiàn)。
第二就是做企業(yè)架構(gòu)。因為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)非常的復(fù)雜，牽涉到企業(yè)的方方面面。我們需要將企業(yè)的各種信息化\IoT\經(jīng)營管理活動項目做拆分。形成一個個分項目組成的項目組合，然后將每個項目獨立核算投資回報。
三、搞不懂
誰搞不懂，搞不懂什么？
甲方需求搞不懂
很多時候甲方希望乙方給出整體方案，告訴甲方應(yīng)該做什么。但是其實很多時候乙方僅僅知道如何把事情做對，應(yīng)該做什么是比較難回答的。即使乙方派遣專業(yè)的BA進駐甲方，但是由于系統(tǒng)的復(fù)雜性、管理的復(fù)雜性、對企業(yè)戰(zhàn)略意圖的理解以及時間成本的局限等等。乙方一般都給不出一個整體的建議。
那為什么甲方自己沒辦法搞懂自己想要什么的？往往因為甲方中下層與高層管理者脫節(jié)，難以落地高層的戰(zhàn)略。其中不乏有能力、管理等等原因。
這個問題因為相對來說我沒有深刻的與甲方聊過，不做過多評論。總的來講，我認為甲方首先需要知道自己要做什么，然后再找乙方來實現(xiàn)。而不是讓乙方來教甲方做什么。這樣不保證說項目一定失敗，但是失敗的概率一定會增加。
那搞不懂應(yīng)該怎么做？
搞不懂需要的是企業(yè)業(yè)務(wù)需求分析師。我認為甲方首先要明確公司經(jīng)營策略，明確自己的客戶、市場、產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)鏈地位、伙伴、渠道、對手等。在此基礎(chǔ)之上要成立跨部門的需求分析小組。這些人必須能夠了解和理解各方的需求。然后做項目規(guī)劃。
BA的“生存圈”和“生長圈” ｜來源：ThoughtWorks高級業(yè)務(wù)分析師亢江妹
值得一提的是，傳統(tǒng)的企業(yè)IT部門已經(jīng)難以承擔這樣的任務(wù)。這些部門一方面需要走出來理解業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)需求，另一方面需要補充非IT的專業(yè)人員，例如電氣、機械、工藝、數(shù)據(jù)分析等等。
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)牽涉的往往是企業(yè)級別的解決方案甚至是產(chǎn)業(yè)鏈上下游的解決方案。大部分乙方往往只能解決部門或者局部的一些業(yè)務(wù)，沒有企業(yè)級的解決能力。
有專家也在呼吁，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要做總包模式，這也是因為沒有總包模式情況下各種解決方案相互獨立，難以考慮全面。但是即使有了總包模式，總包商是否有能力解決整體問題還存一個很大的問號。（詳見：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)初級階段的主要矛盾：碎片化供應(yīng)與多樣化、模糊化需求的矛盾，如何破？）
在做產(chǎn)品這一年中，深刻感受到工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的復(fù)雜性，需要不同專業(yè)的人一起協(xié)作才有可能實現(xiàn)一個產(chǎn)業(yè)鏈級別的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。
做不下應(yīng)該怎么辦
我認為應(yīng)該培養(yǎng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理，這些產(chǎn)品經(jīng)理需要具備自動化、IT、互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)信息化管理、數(shù)據(jù)分析等等背景的知識。能夠在與客戶的不管互動過程中一步一步按照成熟度規(guī)劃自己的產(chǎn)品。
以上，1、4主要指乙方；2、3主要指甲方。但往往甲乙方都需要這些能力。
最后：
1、也沒那么難：難是因為考慮得很大很全就很難，我們也可以從一個點做起，例如具體到某個行業(yè)、某種場景、某種技術(shù)、某個關(guān)鍵節(jié)點的產(chǎn)品等等。這樣可以先考慮小范圍的需求。
2、難也很難：就像大家說工業(yè)數(shù)據(jù)分析需要有IT知識、領(lǐng)域知識、數(shù)學(xué)知識一樣。很多時候工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也很復(fù)雜也需要多樣化的能力。其實這些能力就像工業(yè)數(shù)據(jù)分析一樣，是很難在一個人身上同時存在的。甚至是不是能夠同時在一個公司里面存在都是一個大大的問號。
學(xué)海無涯，而知也無涯。
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)向觀察：2019年回顧與2020年展望
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