家具導(dǎo)購員由于存在銷售誤區(qū)，導(dǎo)致訂單無法成交，家具賣場中這種現(xiàn)象較為普遍，據(jù)調(diào)查，由于導(dǎo)購員沒有合理地應(yīng)用家具銷售方法，導(dǎo)致30%～50%的銷售訂單流失。
許多家具企業(yè)在開展導(dǎo)購培訓(xùn)時(shí)，往往強(qiáng)調(diào)大而全的培訓(xùn)方式，知識要點(diǎn)太多，導(dǎo)致導(dǎo)購員無所事從。其實(shí)，提升導(dǎo)購員水平應(yīng)從解決營銷誤區(qū)開始。
作者在近50家家具場培訓(xùn)和銷售實(shí)踐時(shí)，總結(jié)出導(dǎo)購員8個(gè)營銷誤區(qū)，每一個(gè)問題的解決，都能快速提升銷售業(yè)績。觀察走在您前面的人，看看他為什么領(lǐng)先，學(xué)習(xí)人他的做法，這樣您離成功就不遠(yuǎn)了！
誤區(qū)一：以自己為核心進(jìn)行銷售
家具導(dǎo)購員必須轉(zhuǎn)變自己的觀念。在推薦產(chǎn)品時(shí)要以顧客為中心，在銷售過程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶，強(qiáng)迫顧客接受自己的想法，是導(dǎo)購員最常犯的一個(gè)錯誤。
根據(jù)現(xiàn)場客戶需求，快速制訂家居選購和配套方案，并告知客戶。導(dǎo)購員可以說：“先生，如果我是您，您知道我會怎么選擇嗎？”很明顯，顧客就會問：“您有何建議？”這時(shí)，導(dǎo)購員就可以以顧客的立場精確設(shè)計(jì)好的建議和方案，協(xié)助他作出決定。
誤區(qū)二：看不上小額訂單
導(dǎo)購員總希望做大單，因此，當(dāng)顧客購買家具金額較少時(shí)，導(dǎo)購員熱情大大降低。而且，他們不善于應(yīng)用“整體家居配套”的購買技巧，持續(xù)給顧客推薦產(chǎn)品。
顧客在成交后，導(dǎo)購員應(yīng)持續(xù)推薦，千萬不要誤以為會給顧客施加壓力，其實(shí)配套家居的推薦會讓顧客您提供服務(wù)很周到。優(yōu)秀的家居顧問，是從每一個(gè)小額訂單開始，逐漸讓顧客感受您的專業(yè)服務(wù)，那么大單就水到渠成了！
誤區(qū)三：抓不準(zhǔn)客戶的利益點(diǎn)
導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時(shí)，太急、話太多、缺乏針對性。傾聽顧客說話時(shí)間短，推銷產(chǎn)品太長，其實(shí)在沒有充分了解的利益點(diǎn)時(shí)，大部分的說辭都是無效的。
找出客戶的利益點(diǎn)是成交的關(guān)鍵。大部分客戶選擇購買家具除考慮品牌、款式、品味、風(fēng)格外，重要的一點(diǎn)還在乎價(jià)格，因此，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和省錢的購買方案，往往能打動客戶的心。我們要把心中充滿關(guān)愛的理念告訴顧客“合理的家居規(guī)劃，可以降低不必要的家具購買，讓我們與您共同制訂家具購買方案，讓我們一起降低家具購買費(fèi)用，為您省錢”。
誤區(qū)四：產(chǎn)品解說缺乏吸引力
導(dǎo)購員介紹家具時(shí)，不能有效吸引顧客的注意力，解說產(chǎn)品使用陳詞濫調(diào)，比如：“你知道一分錢一分貨”、“便宜沒好貨，好貨不便宜”等，以為這樣能增加顧客的信心，其實(shí)顧客已經(jīng)聽的太多，而變得麻木了。
導(dǎo)購員一定要記住，最好的說法出自顧客的口中，要多問顧客他是否曾經(jīng)買過什么比你的產(chǎn)品更貴的東西，然后問他結(jié)果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵要點(diǎn)。介紹家具有一個(gè)重要原則：“多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，少談價(jià)格”這個(gè)原則許多人都知道，但真正做的非常優(yōu)秀的確很少。究其原因就是導(dǎo)購員沒有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。
大多數(shù)冠軍導(dǎo)購員在進(jìn)行產(chǎn)品解說時(shí)，會讓顧客充分的參與，細(xì)細(xì)的體驗(yàn)家具的質(zhì)感和舒適，并大量運(yùn)用“現(xiàn)代的”、“雅致的”、“暢銷的”、“顯著的”、“高品位的”、“藝術(shù)性的”等，這些詞匯有利充分展示產(chǎn)品的價(jià)值，其重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出導(dǎo)購員的想象。藝術(shù)性介紹產(chǎn)品的三個(gè)技巧：講故事、引用例證、形象描繪產(chǎn)品的利益。
誤區(qū)五：說贏顧客就等于成
家具導(dǎo)購銷售的最終目的就是成交，而不在說談客戶。許多導(dǎo)購員都抱著“說贏顧客，才能說服客戶”的心理，其實(shí)有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓，而不是說贏顧客，否則當(dāng)你說贏顧客時(shí)，就是顧客的背影離你漸漸遠(yuǎn)去時(shí)。
每個(gè)顧客都有自己的想法，若想讓對方放充所有的想法和立場，完全接受的你的意見，會讓顧客覺得很沒面子。讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，也受到你的尊重，他會覺得很有面子。
導(dǎo)購員要用事實(shí)、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的情感?！皩?dǎo)購員要打動顧客的心，而不是顧客的腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了”，腦袋就是智慧，心就是感情。導(dǎo)購員要努力通過宣染產(chǎn)品氛圍來打動顧客的感情，從而激發(fā)顧客的購買欲望。
誤區(qū)六：只顧取找新顧客，忽視客戶回訪
許多導(dǎo)購員認(rèn)為銷售關(guān)鍵在于有好產(chǎn)品，交流、情感并不重要，他們花大量的時(shí)間去開發(fā)新客戶，卻不肯花少量的時(shí)間維系老客戶，據(jù)調(diào)查，開發(fā)新顧客的成本是維系老客戶的6-8倍，成功的導(dǎo)購員重視保持現(xiàn)有客戶，并擴(kuò)充新客戶。
要開拓客戶資源，必須新老客戶并進(jìn)，保持把客戶做好回訪和跟蹤是關(guān)鍵。許多商場在每月都有售后服務(wù)和回訪日，優(yōu)秀導(dǎo)購員往往積極參與，因?yàn)樗麄兂浞值睦没卦L的時(shí)機(jī)增強(qiáng)與顧客的交流，從而得到客戶的推薦。建立客戶推薦系統(tǒng)是銷量倍增的重要方法。
筆者曾在某省見過一位紅木家具專賣店的店長，每成交一個(gè)訂單，都會為客戶建立一份詳細(xì)的客戶檔案，十年來與她成交的客戶竟達(dá)到8000個(gè)，大部分都是通過客戶推薦而產(chǎn)生的，她利用休息時(shí)間和節(jié)假日上門回訪、發(fā)短信等多種方法讓顧客得到關(guān)懷，而且她不忘讓每一位推薦客戶的老朋友送上一份小禮物。她深情地說：“許多老客戶的名字我已經(jīng)不記得了，但我對他們的熱情依舊存在，就像在我們許多年前相識的那一刻……”
誤區(qū)七：缺乏必勝的信心
許多導(dǎo)購員都存在一個(gè)問題，對自己沒有信心，具體表現(xiàn)在對自己、對自己所在的公司、對自己銷售的產(chǎn)品沒有信心，他們害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由，經(jīng)常抱怨市場不景氣，從不反思自己。
經(jīng)典操作
1. 尋找榜樣，并認(rèn)真模仿。研究模仿比你優(yōu)秀的同行的行為和策略，并不斷實(shí)施。
2. 刻苦學(xué)習(xí)，勤加背誦。優(yōu)秀導(dǎo)購員也是家具顧問，我們認(rèn)為應(yīng)該熟悉產(chǎn)品知識、家具色彩和藝術(shù)欣賞、家具搭配和美學(xué)、導(dǎo)購溝通和談判技巧，特別是導(dǎo)購的話術(shù)應(yīng)結(jié)合場景，至少反復(fù)背誦600句。
3. 導(dǎo)購員要設(shè)立銷售目標(biāo)，沒有看到結(jié)果永不輕言放棄。養(yǎng)成寫銷售工作日記的習(xí)慣，對每天的得與失細(xì)細(xì)地總結(jié)。每天激勵自己給自己信心。
4. 養(yǎng)成朗讀習(xí)慣，對經(jīng)典文章、話術(shù)多朗讀，讓自己的聲音充滿魅力。每天朗讀1小時(shí)，堅(jiān)持三個(gè)月，你的思維和反應(yīng)能力一定能超越同行。
5. 認(rèn)識自己的優(yōu)勢，運(yùn)用自己的方法能突出優(yōu)勢。發(fā)揮你的長處，讓自己的信心倍增。
誤區(qū)八：顧客覺得價(jià)格太高，讓利促其成交
“你們的東西好是好，就是價(jià)格太高了”。這是困擾許多導(dǎo)購員的重要問題，許多導(dǎo)購的書籍和知識給了多種方法。但導(dǎo)購員由于急于成交，往往抓不住要點(diǎn)，“一分錢一分貨”的說法往往脫口而出，或試圖通過讓利留住客戶，其實(shí)對于價(jià)格問題應(yīng)把握如下四個(gè)原則，就能起到關(guān)鍵作用。
1.采用“化整為零”法。家具屬耐用消費(fèi)品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，這樣再貴的東西平均以每一天將顯得微不足道。在這些猶豫的顧客面前做好算術(shù)題，有助于縮小顧客心理上的價(jià)位落差。
2. 采用讓顧客買一個(gè)“不后悔”法。人們在購買家具后普遍存在的后悔問題主要集中于質(zhì)量差及環(huán)保差，所以，如何保證顧客買到家具后不后悔應(yīng)從這兩方面入手。
3. 采用讓顧客感到時(shí)尚元素的價(jià)值法。時(shí)尚的東西貴在設(shè)計(jì)，若出自名家之手則價(jià)格更高。所以在面對挑剔價(jià)格的顧客時(shí)，除了使用上述兩種方法外，還可以通過凸顯時(shí)尚元素價(jià)值的方法使其感覺物有所值。對時(shí)尚元素價(jià)值的介紹可從兩方面入手：一是介紹家具設(shè)計(jì)師的身份，以及其國際大賽的獲獎情況；二是此家具所包含的時(shí)尚元素介紹，使顧客深刻體會到它與眾不同的品味。
4. 采用讓他感到熱情的售后服務(wù)法。如果上述三種方法無法改變顧客的態(tài)度，那就讓售后服務(wù)這個(gè)“殺手锏”出手吧，因?yàn)槭酆蠓?wù)能給顧客帶來更大的實(shí)惠和利益。如何讓售后服務(wù)發(fā)揮效用呢？這就需要讓顧客詳細(xì)介紹售后服務(wù)包含的內(nèi)容、有無售后服務(wù)的區(qū)別、以及享受售后服務(wù)的心情。
家具的營銷就在于把普通的細(xì)節(jié)做到優(yōu)秀和卓越，超出客戶的期望，在工作中，每位導(dǎo)購員應(yīng)具備這樣的觀念：客戶可以拒絕我的產(chǎn)品、我的推銷，但絕不會拒絕我的關(guān)懷。
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