融資談判的談話技巧 2007-12-14 10:18
摘要：
世界創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室(
http://elab.icxo.com)消息：雙方會(huì)晤要持續(xù)數(shù)小時(shí)，在未結(jié)束之前，你應(yīng)該放松且十分健談，同時(shí)要正確理解雙方關(guān)系，時(shí)刻注意哪些事情可以說(shuō)，哪些問(wèn)題不能講。巨型計(jì)劃在會(huì)晤期間，人應(yīng)把話題集中于計(jì)劃書(shū)，注意避開(kāi)某些話題。
例如，全盤托出你將來(lái)可望實(shí)施的宏大計(jì)劃，那時(shí)，你公司將擁有13個(gè)子公司，分布于47個(gè)國(guó)家，銷售額達(dá)1000萬(wàn)元。這對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資者分析你的計(jì)劃書(shū)毫不相干，而且，有時(shí)這類宏大的計(jì)劃可能引開(kāi)對(duì)方的思路，甚至對(duì)方會(huì)因此懷疑你是一個(gè)幻想家。即使在會(huì)晤期間確實(shí)又產(chǎn)生一些想法，諸如在現(xiàn)有產(chǎn)品上附加一個(gè)鈴或笛，或想吃掉一個(gè)公司等與計(jì)劃書(shū)無(wú)關(guān)的問(wèn)題，在會(huì)晤期也不宜提出。否則可能轉(zhuǎn)移對(duì)方讀計(jì)劃書(shū)的目標(biāo)，減少獲取投資的機(jī)會(huì)。如果在會(huì)晤期間你又提出新的計(jì)劃，對(duì)方可能以為你不會(huì)爬，就想跑，導(dǎo)致對(duì)你公司的喪失信心。賺錢在對(duì)計(jì)劃書(shū)進(jìn)行深層次討論之后，風(fēng)險(xiǎn)投資者喜歡提出如下這類問(wèn)題，形式通常與下述類似。
風(fēng)險(xiǎn)投資者：透過(guò)與你詳細(xì)討論計(jì)劃書(shū)，我覺(jué)得為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)你必須做出非凡努力，每天要超負(fù)荷工作，這實(shí)際上意味著一種犧牲，且這種犧牲可能要持續(xù)4-5年的時(shí)間，我真不敢相信世界上還有像您這么刻苦努力的人。企業(yè)家回答一（錯(cuò)誤回答）：我始終希望有自己的公司，我最不愿意在他人領(lǐng)導(dǎo)下工作，現(xiàn)在總算如愿以償了。
以前，我會(huì)不得不向那些白癡報(bào)告工作，正是由于還有很多官僚，才使得我沒(méi)有表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)。我的老板不理解我，我要自己成為老板，這樣我不必聽(tīng)命于任何人。
企業(yè)家回答之一（正確回答）：我夢(mèng)以求擁有自己的公司，但這只是完整計(jì)劃之一部分，我的真正目標(biāo)是賺很多錢，我看這是我的唯一機(jī)遇，我們只要把我的點(diǎn)子和你的投資結(jié)合在一起，一定可以獲勝，這也是我們共同的黃金一樣的機(jī)遇。正如你看到的，這兩種回答確有本質(zhì)區(qū)別。第一位企業(yè)家似乎認(rèn)為通過(guò)擁有自己的公司，他將可以萬(wàn)事不求人，而自行其是。事實(shí)遠(yuǎn)非如此。身為一個(gè)企業(yè)家，當(dāng)其無(wú)法如期兌現(xiàn)自己的承諾時(shí)，他必須聽(tīng)命于投資者、銀行家和其他債權(quán)人；如果無(wú)法繳納稅款，他要聽(tīng)命于國(guó)家稅務(wù)局；這一切都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了企業(yè)家原來(lái)的想象。
我認(rèn)識(shí)一個(gè)最后終于擁有自己公司的朋友，當(dāng)其出任董事長(zhǎng)之后我問(wèn)他感想如何？他回答說(shuō)：我是做夢(mèng)都在想，真是一言難盡。事實(shí)上，作為一個(gè)擁有自己公司的企業(yè)家，絕不是只意味著乘豪華汽車兜風(fēng)途中做決策，而是要做大量的艱苦工作，要在夾縫中求生存，要走一條艱難漫長(zhǎng)之路，遇有失誤，必須及時(shí)補(bǔ)救，否則將一失足成千古恨。
第二個(gè)企業(yè)家所言恰到好處，他集中說(shuō)明賺錢正是風(fēng)險(xiǎn)投資者所關(guān)心的。要知道，風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你的心理狀態(tài)和你的社會(huì)獨(dú)立欲望是不感興趣的，他無(wú)意解決你的個(gè)人問(wèn)題，而只有興趣賺錢。
忠誠(chéng)正直是企業(yè)家最重要的品格，忠誠(chéng)正直也是最難考核評(píng)價(jià)的項(xiàng)目。大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到有兩種典型不忠誠(chéng)。
第一，雙面人，他們告訴你，通過(guò)欺騙他人可以賺好多錢；
同時(shí)，不會(huì)告訴你他將如何與你共享這一切。他所描述自己欺騙政府的騙術(shù)，介紹如何通過(guò)協(xié)議截取供應(yīng)商的收益，如何通過(guò)貸與制度套取信用，總之，他們認(rèn)為只要能賺錢什么事情都可以做。而后，他還會(huì)介紹自己的投資而與你分道揚(yáng)鑣。事實(shí)上，識(shí)別這種不忠誠(chéng)者并不困難，即使在會(huì)晤期末識(shí)破，在檢查其個(gè)人基本條件時(shí)，通常他也會(huì)露出自己的狐貍尾巴。
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