一、“硬件”建設(shè)
(一)珠寶玉石是一種特殊的商品。在其營(yíng)銷過(guò)程中有其自身的特殊性。那么開(kāi)設(shè)珠寶店要注意什么問(wèn)題呢?首先是購(gòu)物環(huán)境的布局，可以分為外部購(gòu)物環(huán)境和內(nèi)部購(gòu)物環(huán)境兩種：外部環(huán)境包括購(gòu)物環(huán)境的選址，購(gòu)物環(huán)境的門面裝飾、購(gòu)物環(huán)境的周圍環(huán)境等因素；內(nèi)部環(huán)境包括店鋪的內(nèi)部裝修、柜臺(tái)及商品的陳列方式、櫥窗的設(shè)計(jì)、POP廣告的擺放等因素。外部購(gòu)物環(huán)境和內(nèi)部購(gòu)物環(huán)境都屬于"硬件"部分。 （一）首先外部環(huán)境的好壞，對(duì)營(yíng)銷的成敗起著舉足輕重的作用。1、珠寶店的地理位置：珠寶店所處的地理位置與銷售有著十分密切的關(guān)系，最明顯的是地理位置的優(yōu)劣，直接影響著客流量的大小。因此，許多珠寶商紛紛一些城市的繁華路上或者著名的旅游景點(diǎn)開(kāi)設(shè)珠寶店。以吸引更多的客流入店參觀選購(gòu)。2、珠寶店的門面裝飾：門面裝飾（也就是招牌）是用以識(shí)別商店、招攬生意的牌號(hào)，他可以加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)該商店的印象，同時(shí)也起到廣告的作用。對(duì)于具有高度概括力和強(qiáng)烈影響力的招牌，對(duì)消費(fèi)者的視覺(jué)刺激和心理都會(huì)產(chǎn)生重大的影響。一個(gè)好的招牌可以起到以下作用：（1）引起消費(fèi)者的注意與興趣――一些形式新穎獨(dú)特的富有藝術(shù)性和形象性，并具有文化素養(yǎng)的招牌，能迅速的抓住消費(fèi)者的視覺(jué)，給人美的享受，誘發(fā)濃厚的興趣與豐富的想象（2）加強(qiáng)記憶易于傳播――一些設(shè)計(jì)獨(dú)特的、易讀易記的招牌，可以給消費(fèi)者留下深刻的印象，在消費(fèi)者中廣為流傳，起到商業(yè)廣告的傳播作用。3、珠寶店的周圍環(huán)境：珠寶店周圍的環(huán)境，可以影響消費(fèi)者對(duì)該購(gòu)物環(huán)境的辨認(rèn)，也可能影響到消費(fèi)者購(gòu)物的方便程度。如果銷售同類商品的商店相對(duì)集中，他們可以相互影響、相互作用，產(chǎn)生一種規(guī)模效應(yīng)（也稱馬太效應(yīng)）。
（二）理想的購(gòu)物環(huán)境應(yīng)該盡可能的為消費(fèi)者提供方便購(gòu)物的條件，使消費(fèi)者的在這個(gè)環(huán)境中得到最大程度的滿意，并且消費(fèi)者消費(fèi)后，得到滿意的購(gòu)物體會(huì)，且把這種良好的體驗(yàn)告訴其他消費(fèi)者，把購(gòu)物場(chǎng)所提供的良好服務(wù)和良好的企業(yè)形象傳播出去。對(duì)于珠寶店來(lái)說(shuō)，要達(dá)到這樣的效果，內(nèi)部的設(shè)施布置，營(yíng)業(yè)員的服務(wù)質(zhì)量，店鋪所能提供的服務(wù)等必須是高質(zhì)量的，只有這樣才能吸引消費(fèi)者，并給他們留下良好的購(gòu)物印象。商店內(nèi)部裝飾，包括柜臺(tái)的布置、墻壁、地板、天花板的設(shè)計(jì)，以及內(nèi)部照明、聲響、氣味和濕度的調(diào)解與控制等內(nèi)容。良好的內(nèi)部裝飾，對(duì)促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為和提高經(jīng)營(yíng)效率是非常明顯的。一方面，他對(duì)消費(fèi)者的感覺(jué)器官有較強(qiáng)的刺激力，使他們?cè)谟^賞和選購(gòu)商品的過(guò)程中，感到典雅、舒適、和諧，始終保持興致勃勃的情緒，從而促進(jìn)購(gòu)買行為；另一方面，他也能使?fàn)I業(yè)員精神飽滿，情緒高漲，服務(wù)熱情，從而提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量。1、柜臺(tái)的布置的基本要求包括：（1）方便消費(fèi)者的觀看和選購(gòu)；（2）便于貨品的陳列；（3）與整體購(gòu)物環(huán)境相協(xié)調(diào)；（4）方便消費(fèi)者的行動(dòng)；（5）便于營(yíng)業(yè)員拿取貨物；（6）能有效地利用空間增加展示所銷商品的機(jī)會(huì)。2、珠寶店經(jīng)營(yíng)的珠寶產(chǎn)品，都是功能獨(dú)特的名貴商品，一般來(lái)說(shuō)價(jià)格相對(duì)較高。消費(fèi)者在購(gòu)買這類商品時(shí)，一般都愿意花較多的時(shí)間，或許在購(gòu)買前還進(jìn)行過(guò)周密的考慮，制定相應(yīng)的購(gòu)買計(jì)劃，然后采取購(gòu)買行為。因此，對(duì)于珠寶店的柜臺(tái)來(lái)說(shuō)，其內(nèi)部陳列的商品，除了要符合上述基本要求外，還必須擺放整齊，充分顯示珠寶產(chǎn)品的個(gè)性特點(diǎn)、美感和質(zhì)感，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)店鋪所售商品的信任感。3、顏色的調(diào)配：不同的色彩可以引起人們不同的聯(lián)想，產(chǎn)生不同的心里感受。顏色調(diào)配過(guò)分艷麗，會(huì)使人產(chǎn)生不安全的感覺(jué)，情緒煩躁；顏色調(diào)配過(guò)分素淡，會(huì)使人產(chǎn)生疲乏的感覺(jué)，情緒低落。因此，珠寶店內(nèi)部裝飾顏色調(diào)配是否得當(dāng)、宜人，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為與營(yíng)業(yè)員在工作的情緒調(diào)節(jié)具有很大的意義。顏色調(diào)配得當(dāng)，可以促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，起到事半功倍的效果，反之則事倍功半，勞命傷財(cái)。4、內(nèi)部照明：珠寶店的內(nèi)部照明可以分為基本照明、特殊照明和裝飾照明?；菊彰魇菫榱吮ＷC消費(fèi)者能清楚的觀看、辨認(rèn)商品而設(shè)置的照明系統(tǒng)，一般布置在店內(nèi)的天花板上，以白色燈光為主?；菊彰鞒私o消費(fèi)者提供辨別商品部照明之外，基本照明的不同燈光強(qiáng)度，也能影響人們的購(gòu)物氣氛。一般來(lái)說(shuō)在最里面配置光度最大，前面和側(cè)面光度次之，中部光度最小?；菊彰鞫鹊倪@種比例配置，不僅可以增加商店空間的有效利用，使商店富有朝氣，還可以使消費(fèi)者的視線本能的移向明亮的里面，吸引他們從外到內(nèi)把店走遍，并始終保持較大的選購(gòu)興趣。而特殊照明通常是為了增加珠寶柜臺(tái)的光度所配置的，常常使用柜臺(tái)內(nèi)和柜臺(tái)上方的聚光燈等設(shè)備定向照明。配置這樣的照明系統(tǒng)，不僅有助于消費(fèi)者觀看欣賞、選擇比較，還可以顯示出珠寶產(chǎn)品的珠光寶氣，再加上珠寶本身所特有的光澤，起到交相輝映的作用，給消費(fèi)者以高貴稀有的心理感覺(jué)。在特殊照明的設(shè)計(jì)中，應(yīng)充分考慮珠寶本身的特殊性，因?yàn)榇蠖鄶?shù)寶石都是有顏色的，因此，應(yīng)避免使用 有色燈光照射寶石，以免使寶石本身的顏色發(fā)生改變，而影響到消費(fèi)者的購(gòu)買行為?？傊O(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)恼彰飨到y(tǒng)，對(duì)商店來(lái)說(shuō)，是展示店容、樹(shù)立商店形象、宣傳商店、招徠顧客、方便選購(gòu)的不可缺少的手段。5、POP廣告的設(shè)置：POP是（Point of Purchase）的英文縮寫，意即"購(gòu)買地的廣告"，商店內(nèi)能促進(jìn)銷售的廣告皆屬于POP范疇，它能代替營(yíng)業(yè)員傳達(dá)商品情報(bào)與活動(dòng)信息。制作精良的POP廣告，是促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為的最佳工具。POP廣告設(shè)置在購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)，有助于喚起消費(fèi)者潛意識(shí)中對(duì)商品的記憶；也可向消費(fèi)者傳遞許多商品信息，無(wú)形中起到推銷員的作用；優(yōu)美的POP廣告，還可以美化購(gòu)物環(huán)境，許多現(xiàn)代化的商業(yè)企業(yè)中，都投入較大的人力和物力設(shè)計(jì)精美的POP廣告，而生產(chǎn)商品的企業(yè)也把購(gòu)物環(huán)境中的POP廣告做為推銷產(chǎn)品的一著妙棋。
二、“軟件”發(fā)展
珠寶店有了前期的"硬件"建設(shè)后，要想有好的后期發(fā)展，就必須搞好"軟件"的開(kāi)發(fā)和利用。這里的"軟件"包括：珠寶店的營(yíng)業(yè)員和珠寶店的營(yíng)銷策略。1、珠寶店銷售的珠寶首飾，主要是通過(guò)營(yíng)業(yè)員的技術(shù)性勞動(dòng)和服務(wù)性勞動(dòng)，以及與消費(fèi)者之間的溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)的，營(yíng)業(yè)員的這種勞動(dòng)，是珠寶營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，無(wú)論店鋪的外觀多么整齊美觀，內(nèi)部環(huán)境多么舒適典雅，要實(shí)現(xiàn)珠寶產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，即回籠貨幣，都離不開(kāi)珠寶店?duì)I業(yè)員的這種特殊勞動(dòng)。由于營(yíng)業(yè)員處于復(fù)雜而活躍的交易環(huán)境中，經(jīng)常和各式各樣的消費(fèi)者接觸，加之營(yíng)業(yè)員本身的修養(yǎng)，業(yè)務(wù)能力、家庭環(huán)境和個(gè)性特征等因素，時(shí)常會(huì)影響到他們勞動(dòng)時(shí)的心理和行為。因此，對(duì)于店鋪的經(jīng)營(yíng)管理者來(lái)說(shuō)，除了綜合考慮營(yíng)銷活動(dòng)中影響營(yíng)業(yè)員心理狀態(tài)和營(yíng)業(yè)行為的外在因素外，還需研究其內(nèi)在因素，有的放矢的調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員的勞動(dòng)積極性，培養(yǎng)其良好的心里品質(zhì)，促進(jìn)銷售工作。而一個(gè)完善的珠寶店必須有一批優(yōu)秀的銷售人員，這包括了一般營(yíng)業(yè)員和高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理。對(duì)一般的營(yíng)業(yè)員的要求是：衣著整齊、規(guī)范；具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力；具有較強(qiáng)的與人溝通的能力；還要有很強(qiáng)的心理承受能力；同時(shí)還因該具有一定的珠寶知識(shí)和較好的自身?xiàng)l件。其工作權(quán)限為：對(duì)本店的珠寶玉石商品進(jìn)行營(yíng)銷，在經(jīng)理規(guī)定的范圍內(nèi)對(duì)商品打折，負(fù)責(zé)本柜商品的擺放、清點(diǎn)、盤算等。而對(duì)高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理在具有一般營(yíng)業(yè)員特點(diǎn)的同時(shí)，還要具有自己獨(dú)立分析問(wèn)題解決問(wèn)題的能力。具體表現(xiàn)為：能夠?qū)χ閷氂袷袦?zhǔn)確的鑒定、評(píng)估、定價(jià)；能及時(shí)的處理珠寶店的一些突發(fā)事件；搞好和各旅行社及導(dǎo)游的關(guān)系。經(jīng)理的權(quán)利為：進(jìn)貨、定價(jià)、打折、派送、人事管理等。2、而營(yíng)銷策略是珠寶店最重要的一部分。 珠寶首飾營(yíng)銷，作為一種商業(yè)活動(dòng)，自然要遵循商業(yè)活動(dòng)的一般規(guī)律。但是，珠寶首飾文化在珠寶首飾營(yíng)銷中有很大的激勵(lì)作用，我們可以把珠寶首飾文化看作是珠寶首飾營(yíng)銷的一種重要的策略或技巧。（1）、開(kāi)展形式多樣，具有創(chuàng)新特色的銷售推廣活動(dòng) 漫步于街頭，我們經(jīng)常可以看到很多珠寶首飾店的促銷活動(dòng)，或冠以酬賓，或圍繞價(jià)格作宣傳促銷，千篇一律，沒(méi)有新意，很難引起消費(fèi)者的注意和興趣，因此也很難獲得實(shí)際的促銷效果。如果我們?cè)谧鞔黉N宣傳時(shí)，能精心策劃，設(shè)計(jì)出一個(gè)明確的主題，立意新穎具有特色，將會(huì)起到事半功倍的效果。（2）、廣告宣傳和關(guān)活動(dòng)是促銷的基礎(chǔ) 在店堂內(nèi)定期開(kāi)設(shè)珠寶首飾專業(yè)知識(shí)講座，或邀請(qǐng)珠寶首飾方面的專家、學(xué)者坐堂解答消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中的疑慮，或聘請(qǐng)權(quán)威、獨(dú)立的珠寶首飾產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證機(jī)構(gòu)坐堂服務(wù)，這些都是珠寶首飾店?duì)I銷活動(dòng)過(guò)程中，被消費(fèi)者認(rèn)可的公關(guān)活動(dòng)方式。由于眾所周知的原因，我國(guó)的消費(fèi)者對(duì)珠寶首飾專業(yè)知識(shí)的了解程度較低，消費(fèi)者由于不了解珠寶首飾產(chǎn)品知識(shí)，從主觀上就會(huì)抑制消費(fèi)者的消費(fèi)行為，就目前我國(guó)珠寶首飾行業(yè)現(xiàn)有珠寶首飾店的運(yùn)行機(jī)制來(lái)看，廣告宣傳活動(dòng)，普及珠寶首飾知識(shí)，進(jìn)行消費(fèi)者教育不切實(shí)際、難以實(shí)現(xiàn)的。因此，這就需要每一個(gè)商家根據(jù)自身的條件和實(shí)際情況，做好消費(fèi)者教育和宣傳推廣工作。（3）、針對(duì)消費(fèi)者的需求，全面提高服務(wù)質(zhì)量 珠寶首飾促銷不僅僅是店家一廂情愿的事，消費(fèi)者購(gòu)買珠寶首飾產(chǎn)品，除了考慮質(zhì)量和價(jià)格因素以外，還會(huì)考慮其他方面的因素，其中服務(wù)則是最為主要的。因此，想消費(fèi)者所想，提供消費(fèi)者所需的各種服務(wù)，是成功的珠寶首飾營(yíng)銷活動(dòng)的核心所在，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已成為商家競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。在現(xiàn)代商品營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，消費(fèi)者除了看重實(shí)體產(chǎn)品外，對(duì)附加產(chǎn)品也是非?？粗匾郊赢a(chǎn)品價(jià)值的大小，往往是消費(fèi)者評(píng)價(jià)他（她）購(gòu)后感覺(jué)，以及是否能給銷售帶來(lái)更多的“回頭客”的關(guān)鍵，珠寶首飾營(yíng)銷企業(yè)必須引起高度重視。除了上述的免費(fèi)清洗、維修、贈(zèng)送清潔和保養(yǎng)鉆石飾品的小器具外，還可以建立消費(fèi)者檔案，實(shí)施定期回訪、資料賠送、二次優(yōu)惠（優(yōu)惠幅度隨惠顧次數(shù)遞補(bǔ)增）、首飾款式的更新、調(diào)換、授予榮譽(yù)顧客等，使消費(fèi)者從心理與實(shí)惠上得到真正的滿足。（4）、利用公眾人物，提升珠寶首飾形象 珠寶首飾店?duì)I銷活動(dòng)過(guò)程中，可以充分利用公眾人物的名人效應(yīng)，即通過(guò)某人或某單位機(jī)構(gòu)在社會(huì)上已經(jīng)樹(shù)立的形象，來(lái)提升珠寶首飾產(chǎn)品的形象。名人的影響力是無(wú)形的，但它卻能夠使特定的產(chǎn)品在公眾中產(chǎn)生公眾效應(yīng)和轟動(dòng)效應(yīng)。
三、其他建設(shè)與發(fā)展
有了“硬件”的建設(shè)和“軟件”發(fā)展的同時(shí)也不能忽視某些有關(guān)珠寶店發(fā)展的建設(shè)和有關(guān)珠寶店運(yùn)作的知識(shí)。1、首先是珠寶店的購(gòu)銷渠道的準(zhǔn)備和疏通。一般來(lái)說(shuō)在云南開(kāi)設(shè)珠寶店，購(gòu)貨渠道是很簡(jiǎn)單的，只要你開(kāi)了珠寶店，稍有名氣后就自然會(huì)有人送貨上門，不過(guò)價(jià)格就得自己來(lái)看了。這就要求必須有很好的珠寶玉石鑒定知識(shí)和較好的口才。2、銷售渠道就得和云南的個(gè)大旅行社及導(dǎo)游搞好關(guān)系，因?yàn)樵颇鲜且粋€(gè)旅游大省，而珠寶玉石在很大程度上是旅游商品，有了他們的支持和協(xié)作，就等于有了客源；有了多的客源，就等于有了經(jīng)濟(jì)效益。3、珠寶店的珠寶產(chǎn)品的定價(jià)也是十分重要的，一個(gè)科學(xué)合理的定價(jià)方法可以使你的珠寶店獲利不少。定價(jià)因該在進(jìn)貨的低價(jià)上再加上稅收、營(yíng)業(yè)員提成、導(dǎo)游提成等其他成本的同時(shí)算上可打折扣率。假如某件珠寶的實(shí)際銷售價(jià)為S元，而其標(biāo)價(jià)為W元，折扣率為W×Y%，底價(jià)是M元，稅收等其他成本是N元，合理利潤(rùn)為D，營(yíng)業(yè)員提成為3%×S元（云南珠寶店的營(yíng)業(yè)員的提成平均售價(jià)的2－4％包括經(jīng)理及財(cái)務(wù)的提成），導(dǎo)游提成為T%×S元（一般導(dǎo)游的提成為商業(yè)秘密，不易公布）。那么就有這么一條公式：S=W－W×Y% > D+M+N+3％×S+T%×S。4 、珠寶店的運(yùn)作成本：這里說(shuō)的成本是指最低理論成本即員工最低工資＋其他必須成本。員工工資一般為底薪200－250元（包吃?。┘犹岢?，提成的分配為：一般營(yíng)業(yè)員占自己銷售額的2％；經(jīng)理占商場(chǎng)總銷售額的1－1.5％；財(cái)務(wù)人員占商場(chǎng)總銷售額的0.5－1％。5、珠寶店必須具備的一些小物品：（1）銷貨憑證；這是消費(fèi)者消費(fèi)及考核營(yíng)業(yè)員的業(yè)績(jī)的的重要憑據(jù)，其上面明顯的標(biāo)明了售出的商品的價(jià)格、數(shù)量、時(shí)間和營(yíng)業(yè)員。它一式三份：第一聯(lián)是記帳，由各柜自己保管作為第二天清理貨物時(shí)的依據(jù)，第二聯(lián)存根，由財(cái)務(wù)保管，作為月底計(jì)算營(yíng)業(yè)員提成的依據(jù)，第三聯(lián)為顧客消費(fèi)憑證，由消費(fèi)者自己保管，作為消費(fèi)的憑據(jù)，因此第三聯(lián)要做的特別一些，具有廣告宣傳功能。（2）“優(yōu)惠卡”：表面上是一種商家為了吸引消費(fèi)者，作為一種優(yōu)惠手段的卡片。其實(shí)它最重要的功能是暗藏著旅游團(tuán)隊(duì)的名稱，具體的編號(hào)也只有商家才知道。（3）、質(zhì)量三包承諾卡。是保證消費(fèi)者權(quán)利的象征，具有保證書的作用，是消費(fèi)者以后退換貨的有效憑證，必須一定的防偽技術(shù)和專業(yè)知識(shí)。
總之，對(duì)于珠寶首飾店堂營(yíng)銷售來(lái)說(shuō)，服務(wù)好、產(chǎn)品好、信譽(yù)好、質(zhì)量好、價(jià)格合理是經(jīng)久不衰的“真理”。
聯(lián)系客服
