思考
醫(yī)藥伙伴們都知道，做一場促銷要耗費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力，苦不堪言，而得到的效果有時(shí)卻不盡如人意。瑞商網(wǎng)經(jīng)過數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，藥店的低價(jià)促銷通常只是帶來了一次性客流，卻沒帶動銷售額、動銷率等指標(biāo)的提升，可謂是賠了夫人又折兵！如何才能突破這般“窘境”？
下面小瑞將給大家分享一種由瑞商網(wǎng)研究出的可以有效提升首購率、復(fù)購率、客單價(jià)、客流量的促銷方法——數(shù)據(jù)支持下的產(chǎn)品促銷。
一、選對方向
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消費(fèi)者方向
每個(gè)商品都有它所匹配的目標(biāo)人群，如治療慢性疾病的商品，消費(fèi)者為一般中老年；治療小兒疾病的商品，消費(fèi)者一般為中青年等。在促銷活動前應(yīng)對促銷商品的消費(fèi)者有清晰認(rèn)知，如此促銷才能有的放矢。
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產(chǎn)品促銷方向
① 分析商品特點(diǎn)
一般來講，商品的主治功能就是商品的賣點(diǎn)。除此之外，是不是每款商品都適合做關(guān)聯(lián)、療程？非也！在促銷活動前，藥店需要結(jié)合促銷商品的既往銷售數(shù)據(jù)，找出商品特點(diǎn)。例如，是否適合做關(guān)聯(lián)？可以關(guān)聯(lián)哪些商品？是否適合做療程銷售？幾盒一療程比較合理……
② 確立促銷政策
根據(jù)分析出的商品特點(diǎn)，確立合理的促銷政策，并制定出相應(yīng)的一句話銷售、關(guān)聯(lián)話術(shù)、療程話術(shù)等。
③ 選擇促銷形式
結(jié)合促銷商品對應(yīng)的消費(fèi)者以及商品自身特點(diǎn)，選擇合理的促銷形式。例如，治療兒科疾病的商品建議在學(xué)校周邊進(jìn)行傳單宣傳；店內(nèi)張貼帶有療程銷售或關(guān)聯(lián)銷售話術(shù)的POP海報(bào)；促銷商品在黃金貨架位置展示；貨架商品處插入爆炸貼等。
二、做對過程
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促銷活動前
① 借助瑞智·藥店數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，找出促銷產(chǎn)品既往銷售數(shù)據(jù)中所揭示的產(chǎn)品特點(diǎn)，確定合理促銷方案。
② 借助瑞學(xué)·藥店店員訓(xùn)練系統(tǒng)，對店員進(jìn)行促銷活動方案以及促銷商品相關(guān)知識的培訓(xùn)。
店員在銷售中有個(gè)“陋習(xí)”，就是顧客要什么店員就給什么。在做促銷活動時(shí)，如果店員只銷售低價(jià)的促銷商品，那么客單價(jià)將很難得到提升，這也是促銷不賺錢的一大原因。因此，在活動開始前應(yīng)對店員加強(qiáng)訓(xùn)練，將促銷商品的促銷規(guī)則以及產(chǎn)品知識（一句話賣點(diǎn)、關(guān)聯(lián)話術(shù)、療程話術(shù)）傳遞給店員，以培養(yǎng)店員“一把抓”的銷售習(xí)慣，從而培養(yǎng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)而提升客單價(jià)、客品數(shù)等經(jīng)營指標(biāo)。
③ 追蹤店員訓(xùn)練數(shù)據(jù)，及時(shí)溝通學(xué)習(xí)中的問題，保障店員在活動前對促銷活動方案以及促銷商品相關(guān)知識的熟練掌握。
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促銷活動中
依托瑞智·藥店數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，及時(shí)查看促銷中各指標(biāo)的變化。若和既定目標(biāo)一致，則按照促銷方案繼續(xù)執(zhí)行；如若不一致，則需及時(shí)調(diào)整，直至促銷活動順利高效推進(jìn)。
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促銷活動后
① 掌握活動效果
促銷活動后，查看各經(jīng)營指標(biāo)的變化，以便判別促銷活動成功與否。
② 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)
促銷活動實(shí)施各環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人，分享活動中遇到的困難以及解決辦法，相互學(xué)習(xí)、進(jìn)步。
三、有效總結(jié)
促銷處處皆學(xué)問，一場促銷活動下來，也許會暴露出門店運(yùn)營管理中存在的種種漏洞，無論是店員培訓(xùn)，還是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，亦或是人員管理；也許會閃現(xiàn)出一些意外的收獲，諸如新促銷政策的成功實(shí)驗(yàn)、客流的增長、業(yè)績的提升等。因此在促銷活動后要進(jìn)行及時(shí)的總結(jié)，為以后的促銷活動打好基礎(chǔ)。
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人
①人員與職能是否匹配
②團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力是否有問題
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貨
①促銷產(chǎn)品是否充足（有無缺貨現(xiàn)象）
②促銷政策是否合理（消費(fèi)者接納情況）
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場
①貨架陳列是否合理
②店內(nèi)宣傳是否到位
小瑞有話說
一場成功的促銷活動，必然要經(jīng)歷“選對方向-做對過程-有效總結(jié)”系列環(huán)節(jié)，也少不了“培養(yǎng)店員銷售習(xí)慣，培養(yǎng)顧客消費(fèi)習(xí)慣”的重要步驟，如此才能實(shí)現(xiàn)借力促銷提升門店客流量、動銷率、銷售額的美好目標(biāo)！瑞商網(wǎng)“數(shù)據(jù)支持下的產(chǎn)品促銷項(xiàng)目”正是為此而生，期待藥企&藥店伙伴的加入！合作熱線：荊女士 186 1067 9101
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