“ 機構(gòu)養(yǎng)老市場的發(fā)展方向和商業(yè)模式已經(jīng)逐漸清晰，接下來的一波發(fā)展機會將出現(xiàn)在社區(qū)居家養(yǎng)老方向，這個方向?qū)Q生多種多樣的商業(yè)模式與創(chuàng)新公司。通過分析市場上代表性公司的發(fā)展趨勢，我們認(rèn)為其中最大的機會是：社區(qū)居家養(yǎng)老平臺化商業(yè)模式的崛起！.....
最近2年養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展使登上新三板的養(yǎng)老公司逐漸增多，通過分析其中幾家養(yǎng)老公司的財務(wù)數(shù)據(jù)以及發(fā)展模式，我們現(xiàn)在有機會對目前養(yǎng)老行業(yè)的盈利現(xiàn)狀、以及資本市場對養(yǎng)老企業(yè)的態(tài)度做一些探索。同時將結(jié)合幾家代表性養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展模式，對下一階段社區(qū)平臺化商業(yè)模式的崛起進(jìn)行分析！
三開科技：從SaaS到線下服務(wù)
根據(jù)最近公布的2016年半年報，三開科技上半年實現(xiàn)營業(yè)收入1159萬元，較上年同期增長561.43%，凈利潤較上年同期減少了3709.95%；2015年年報顯示，2015年度營業(yè)收入為1070.83萬元，較上年同期增長679.22%；凈利潤為-578.72萬元，較去年同期減少22105.50%。
2016年上半年，三開科技的經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為-505萬，去年同期為-44萬；2016年9月，三開科技向個人發(fā)行41.666萬股，獲得大約600萬融資。
根據(jù)2016年8月16日西南證券公司發(fā)布的關(guān)于《北京三開科技股份有限公司違規(guī)提前使用募集資金之風(fēng)險提示公告》，三開科技在取得股票發(fā)行備案函前將部分募集資金用于補充公司日常運營費用，包括支付員工薪酬、住房公積金及支付設(shè)備貨款等。
三開科技設(shè)立全資子公司：北京康老匯養(yǎng)老服務(wù)有限公司，康老匯品牌包含：智慧養(yǎng)老云平臺(SaaS)、商城(電商)、養(yǎng)老圈(媒體)、養(yǎng)生堂(科普)、養(yǎng)老優(yōu)選。
根據(jù)以上信息，我們可以得出幾個簡單的結(jié)論：
為了完成此前與投資機構(gòu)達(dá)成的對賭協(xié)議，三開科技的員工快速擴張，管理成本大幅增加，以大量的經(jīng)營虧損搶占智慧養(yǎng)老的市場份額；
根據(jù)此前公布的融資數(shù)據(jù)，我們可以計算得出三開科技目前的市場估值是1.5億人民幣！
根據(jù)公開財報數(shù)據(jù)，由于此前一直虧損，三開科技經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量連續(xù)2年為負(fù)數(shù)，目前公司資金消耗迅速，資金鏈處在緊張狀態(tài)，需要持續(xù)獲得外部投資資金輸血；
僅僅依靠出售智慧養(yǎng)老產(chǎn)品已經(jīng)無法支持公司的長期持續(xù)發(fā)展，三開科技開始拓展新的業(yè)務(wù)空間；
三開科技遇到的困境不僅僅一家公司的問題，而是整個智慧養(yǎng)老行業(yè)將要面對的問題。由于進(jìn)入門檻比較低，最近2年從各個行業(yè)轉(zhuǎn)型而來的智慧養(yǎng)老企業(yè)數(shù)量出現(xiàn)爆發(fā)式增長，智慧養(yǎng)老行業(yè)目前已經(jīng)進(jìn)入了激烈的競爭狀態(tài)，行業(yè)利潤非常低，僅僅靠向養(yǎng)老機構(gòu)出售軟硬件產(chǎn)品已經(jīng)難以支持這類公司的持續(xù)發(fā)展。
因此我們看到三開科技采取了多種市場策略：首先面向養(yǎng)老機構(gòu)以極低甚至是免費的價格推出SaaS系統(tǒng)，鏈接起盡可能多的養(yǎng)老機構(gòu)，將SaaS系統(tǒng)當(dāng)做市場渠道，為未來面向這些養(yǎng)老機構(gòu)開展系列增值做好鋪墊。同時，其次三開科技設(shè)立了養(yǎng)老線下服務(wù)公司，向居家和社區(qū)方向進(jìn)行擴展。
但是從最近一年里三開科技陸續(xù)推出的智慧養(yǎng)老云平臺(SaaS 平臺)、商城(B2C 電商平臺)、養(yǎng)老圈(媒體平臺)、養(yǎng)生堂(科普平臺)、養(yǎng)老優(yōu)選(老人與養(yǎng)老機構(gòu)對接平臺)等服務(wù)與產(chǎn)品，我們認(rèn)為三開科技過多分散精力，對自身的發(fā)展方向缺少的清晰定位。
對于智慧養(yǎng)老企業(yè)來說，接下來一場大規(guī)模的面向社區(qū)居家養(yǎng)老服務(wù)中心的建設(shè)已經(jīng)展開，這波建設(shè)熱潮將為智慧養(yǎng)老企業(yè)提供了新的發(fā)展空間。
實際上，不少智慧養(yǎng)老企業(yè)的服務(wù)對象已經(jīng)由機構(gòu)養(yǎng)老（To B）轉(zhuǎn)向了社區(qū)居家養(yǎng)老（To C），但是由于激烈的市場競爭以及比較明顯的天花板，如果企業(yè)不能持續(xù)往線下服務(wù)下沉，并開拓新的商業(yè)模式，企業(yè)的盈利能力將仍然有限。
針對目前智慧養(yǎng)老的發(fā)展現(xiàn)狀，我們認(rèn)為利用自身已有的智慧養(yǎng)老服務(wù)經(jīng)驗，同時結(jié)合線下社區(qū)服務(wù)中心，向社區(qū)平臺化方向轉(zhuǎn)型是智慧養(yǎng)老公司未來發(fā)展的一個重要途徑，這部分內(nèi)容后面會進(jìn)行詳細(xì)論述！
朗高養(yǎng)老：從機構(gòu)走向社區(qū)居家
根據(jù)發(fā)布的公告顯示，朗高養(yǎng)老2014年度、2015年度、2016年1-2月營業(yè)收入分別為775.31萬元、1854.48萬元、804.87萬元；凈利潤分別為147.11萬元、171.52萬元、109.09萬元。
朗高養(yǎng)老目前自有 500 張床位、托管床位 250 張，另外今年通過下屬梅園護(hù)理院及蠡園養(yǎng)老院新增約 500 張床位。同時已經(jīng)與 2 家街道和 25 家社區(qū)中心簽署合作協(xié)議，并逐步增加合作社區(qū)數(shù)量。
以社區(qū)中心為突破口，朗高養(yǎng)老積極同互聯(lián)網(wǎng)、電信公司進(jìn)行合作，開發(fā)具有線上功能的居家養(yǎng)老設(shè)備，通過網(wǎng)絡(luò)、電視等方式將朗高的品牌和服務(wù)信息嵌入社區(qū)家庭內(nèi)部，讓居家老人足不出戶便可享受護(hù)理照料服務(wù)。
從朗高養(yǎng)老披露的財務(wù)信息可以看出：
朗高養(yǎng)老目前處在快速擴張階段，收入增速超過100%，公司凈利潤也呈現(xiàn)出大幅增長的趨勢，增速超過70%！
朗高養(yǎng)老目前的收費來自3塊，一是養(yǎng)老院提供生活照料和護(hù)理服務(wù)收取床位和生活照料費；二是護(hù)理院則為入住老人提供疾病診療服務(wù)，并相應(yīng)收取診療費用；三是向社區(qū)和衛(wèi)生中心輸出康復(fù)護(hù)理服務(wù)，收取服務(wù)費用！
以自身養(yǎng)老服務(wù)機構(gòu)為平臺，同時結(jié)合信息技術(shù)，朗高養(yǎng)老將養(yǎng)老服務(wù)半徑向社區(qū)街道和居家方向延伸！
朗高養(yǎng)老位于江蘇省無錫市，無錫屬于二線城市。朗高養(yǎng)老目前的收費區(qū)間在3000-5000元之間，通過公司披露的盈利數(shù)據(jù)以及我們線上線下訪談的情況，我們認(rèn)為設(shè)立在一二線城市市內(nèi)且有明確定位的養(yǎng)老機構(gòu)，通過良好的運營管理，維持市場盈利是不存在太大問題的?。ó?dāng)然，對于那些整天宣傳養(yǎng)老不掙錢，同時自己還拼命進(jìn)行連鎖擴張的人，這里不做討論?。?/p>
特別是在一線城市，由于大部分老年人都有自己的獨立住房，而一線城市的住房租賃市場需求又非常旺盛。（讓老年人出售房產(chǎn)來養(yǎng)老，經(jīng)過幾年的實踐已經(jīng)證明不可行）
通過對外出租，一線城市市內(nèi)一套2居室的住房，每月的租金基本都在5000元以上，再加上目前平均每月2000元以上的退休金，相當(dāng)數(shù)量的一線城市老年人是可以承擔(dān)每月5000-10000元的價格水平！
在北上廣深這樣的一線城市，5000-10000元價格區(qū)間的機構(gòu)養(yǎng)老市場已經(jīng)全面打開，特別是在今年政府的支持政策越來越精準(zhǔn)，更加接地氣的情況下，市場的盈利空間也已經(jīng)開始全面顯現(xiàn)。
事實上，即使是在安徽合肥這類2.5線城市，我們此前也了解到，一家在當(dāng)?shù)囟ㄎ恢卸?，連鎖7家中小型養(yǎng)老機構(gòu)，床位數(shù)3000多張的養(yǎng)老公司，通過良好的運營管理和成本控制，2015年這家公司實現(xiàn)凈利潤超過1500萬，同時還保持著較高的利潤增速。
通過對上面2家新三板養(yǎng)老公司的分析，我們可以看到一個非常重要的趨勢：機構(gòu)養(yǎng)老與社區(qū)居家養(yǎng)老市場開始全面融合發(fā)展。實際上，目前很多設(shè)在市內(nèi)的養(yǎng)老機構(gòu)都把服務(wù)半徑擴張到了社區(qū)/居家養(yǎng)老，同時政策層面支持的態(tài)度也已經(jīng)非常明顯：
今年10月份，北京市發(fā)布的《關(guān)于做好2016年養(yǎng)老機構(gòu)輻射社區(qū)居家養(yǎng)老服務(wù)工作的通知》已經(jīng)明確：北京市養(yǎng)老機構(gòu)利用專業(yè)優(yōu)勢，為社區(qū)老人提供短期照料、助餐、助潔等服務(wù)，可獲得補貼支持。鼓勵全市養(yǎng)老機構(gòu)利用自身資源優(yōu)勢開展社區(qū)居家養(yǎng)老服務(wù)。
經(jīng)過這幾年的培育，機構(gòu)養(yǎng)老市場的發(fā)展方向和商業(yè)模式已經(jīng)逐漸清晰，接下來的一波發(fā)展機會將出現(xiàn)在社區(qū)居家養(yǎng)老方向，由于面向C端老年人群，這個方向?qū)Q生多種多樣的商業(yè)模式和創(chuàng)新公司。
目前市場上已經(jīng)出現(xiàn)了一些有代表性的社區(qū)居家養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)公司，通過分析這些公司的發(fā)展趨勢，我們認(rèn)為其中最大的發(fā)展機會將來自于：社區(qū)平臺化商業(yè)模式的崛起！
北京知名的寸草春暉養(yǎng)老機構(gòu)創(chuàng)始人王小龍今年增提到：寸草春暉目前100張床位早已住滿，而且還有700多位老人排隊等待入住，同時寸草春暉目前的凈利率已經(jīng)達(dá)到8%的水平。
通過這些數(shù)據(jù)可以看到：1、是經(jīng)過幾年的探索，寸草春暉的機構(gòu)-社區(qū)-居家融合式養(yǎng)老模式已經(jīng)基本得到驗證；2、是向社會、資本以及合作伙伴發(fā)出信號，寸草春暉下一階段將快速擴張復(fù)制！
寸草春暉的融合式發(fā)展模式主要是通過把機構(gòu)和社區(qū)融合為一體，利用自身社區(qū)嵌入式養(yǎng)老機構(gòu)的地理位置優(yōu)勢，借助政府，社區(qū)街道的支持以及信息化手段同時為所在社區(qū)5000多名居家老年人提供日托、送餐、陪同就醫(yī)、康復(fù)護(hù)理、心理慰藉以及生活照料等各種居家養(yǎng)老服務(wù)。
但是為了滿足養(yǎng)老機構(gòu)周邊大量居家老年人的不同需求，只靠寸草春暉一家機構(gòu)的服務(wù)能力是無法滿足所有需求的，最終需要引進(jìn)第三方養(yǎng)老服務(wù)供應(yīng)商，寸草春暉則對老年人群的需求進(jìn)行梳理分發(fā)，同時負(fù)責(zé)監(jiān)督和把控服務(wù)質(zhì)量，這種模式未來進(jìn)一步發(fā)展將使寸草春暉逐漸從機構(gòu)養(yǎng)老服務(wù)提供者向平臺化角色轉(zhuǎn)變！
實際上，此前不少科技類養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)公司都嘗試過建立社區(qū)平臺模式，也就是之前熱炒過一陣的虛擬養(yǎng)老院。一些科技公司通過智能設(shè)備連接起居家老年人，老年人有需求時呼叫平臺，由平臺通知第三方公司提供上門服務(wù)。
這種模式看上去很簡單，但是由于沒有線下服務(wù)站點，不能提供持續(xù)的運營服務(wù)，也無法把控服務(wù)質(zhì)量，只能靠政府主導(dǎo)并不斷輸血，這種模式難以實際落地，在市場化運作的條件下，最終大概率走向失敗。
而寸草春暉這種以嵌入式養(yǎng)老機構(gòu)為載體的模式只是平臺化商業(yè)模式的一種，其成功的最關(guān)鍵原因是自身有造血功能，脫離居家養(yǎng)老需求也能長期維持自身的正常運營。
但是這種模式如果要最終徹底成為平臺化模式也存在一些缺陷，一是這種在社區(qū)建立養(yǎng)老機構(gòu)的模式相對太重，如果要建立大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)平臺，會直接拖慢擴張速度；二是由于要滿足自身機構(gòu)的發(fā)展需要，對地理位置的選擇比較苛刻，難以大范圍覆蓋。
而另外一種通過建立社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)中心/驛站的模式更適合這種大規(guī)模復(fù)制的社區(qū)平臺化商業(yè)模式。在這方面，目前我們看到的最好一種商業(yè)模式來自于一家叫中康行健的公司，旗下的天天養(yǎng)老項目利用自身的資源和優(yōu)勢建立了一套務(wù)實可持續(xù)的商業(yè)模式：
一是由于天天養(yǎng)老屬于中國社區(qū)居家養(yǎng)老服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的起草單位，擁有大唐電線等央企背景，再加上擁有比較豐富的居家養(yǎng)老服務(wù)經(jīng)驗，因此政府和街道社區(qū)為了充分利用閑置資源發(fā)展社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)，以免費提供社區(qū)辦公場地的方式邀請他們?nèi)胱?，通過這種方式，天天養(yǎng)老已經(jīng)在北京沈陽建立了多家社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)中心，并在其他城市進(jìn)行復(fù)制；
二是天天養(yǎng)老擁有民政部授權(quán)的養(yǎng)老護(hù)理員培訓(xùn)資質(zhì)，已經(jīng)在北京、山東、安徽、上海建立四個養(yǎng)老護(hù)理員培訓(xùn)中心，這些培訓(xùn)中心為下一階段大規(guī)?？焖購?fù)制社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)中心打下了人才基礎(chǔ)；
三是建立了社區(qū)老人信息資源數(shù)據(jù)庫，同時開發(fā)了子女端和服務(wù)端APP，結(jié)合各種智能設(shè)備，能對服務(wù)半徑內(nèi)老年人的需求和服務(wù)供給進(jìn)行精準(zhǔn)調(diào)度和匹配。
我們看好天天養(yǎng)老的發(fā)展模式，是因為這種模式抓住幾個關(guān)鍵點：
一是獲得地方政府街道支持，能夠免費獲得場地，降低運營成本，為單店實現(xiàn)盈利創(chuàng)造了條件；
二是有源源不斷的人力資源供給，能夠支持快速復(fù)制；之所以強調(diào)快速復(fù)制，是因為誰能夠以最快的速度覆蓋社區(qū)渠道搶占市場，誰就能在未來整合服務(wù)資源的過程中占據(jù)優(yōu)勢地位；
三是養(yǎng)老數(shù)據(jù)庫和智能設(shè)備的使用擴大了服務(wù)半徑，提高了服務(wù)效率，降低了成本！
天天養(yǎng)老實際運營過程中的經(jīng)營數(shù)據(jù)也驗證了上面的觀點。此前做訪談的過程中，與天天養(yǎng)老2位創(chuàng)始人做過溝通，了解到這家公司的一些實際運營情況。
在沈陽的天天養(yǎng)老旗艦店，其創(chuàng)始人肖紅藝先生在沈陽經(jīng)過半年多的實地運營探索。通過不斷調(diào)整人員匹配標(biāo)準(zhǔn)，選擇適合當(dāng)?shù)鼐蛹依夏耆说牡谌椒?wù)供應(yīng)商，天天養(yǎng)老目前已經(jīng)實現(xiàn)單店月收入20萬，盈利超過2萬元，服務(wù)老年人群超過2000人，類似的運營也同時在當(dāng)?shù)亓硗?家機構(gòu)中同時展開，從提供的經(jīng)營數(shù)據(jù)可以看出，這種輕資產(chǎn)的社區(qū)居家養(yǎng)老平臺化商業(yè)模式是可以走通的！
之所以前面提到寸草春暉擴展速度太慢是一種缺陷，是因為在現(xiàn)階段的中國養(yǎng)老市場，一旦一種商業(yè)模式走向清晰，市場將不會給你任何猶豫的機會！更何況這是一場面向社區(qū)居家90%老年人群的渠道與入口之爭，而這個入口未來能夠嫁接的商業(yè)資源具有無限的想象力！
今年10月份，北京市強力推出的養(yǎng)老驛站計劃引來10多家國企爭奪，無形中強化了這種社區(qū)平臺化商業(yè)模式的發(fā)展趨勢！按照目前的發(fā)展速度，我們判斷只需要3-4年的時間，面向北京市居家養(yǎng)老服務(wù)的各類中心/驛站將會出現(xiàn)飽和，提供這種平臺化服務(wù)思路的企業(yè)之間將會進(jìn)入比拼服務(wù)質(zhì)量的競爭狀態(tài)，隨后考驗的將會是這些社區(qū)居家養(yǎng)老企業(yè)的運營能力與品牌信任度！
由于養(yǎng)老服務(wù)人員是老年人群直接接觸的一線人員，是最終服務(wù)體驗的把關(guān)人，他們的服務(wù)質(zhì)量直接決定了老年人對企業(yè)的信任，因此如何培養(yǎng)足夠多合格的養(yǎng)老服務(wù)人員是未來社區(qū)養(yǎng)老企業(yè)競爭成功的關(guān)鍵所在。從這點就可以看出，天天養(yǎng)老自己建立的養(yǎng)老護(hù)理員培訓(xùn)中心是具有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光的！
從目前的資本市場上，我們可以看到一個現(xiàn)象：在獲得大量政策支持以及大量企業(yè)積極參與的情況下，主流風(fēng)險投資機構(gòu)卻對養(yǎng)老投資保持高度謹(jǐn)慎，養(yǎng)老行業(yè)仍然處在邊緣化狀態(tài)！
我想這里面最重要原因是養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)真正進(jìn)入這些投資機構(gòu)的視野太晚，大部分投資機構(gòu)沒有配備專門的投資人員，還沒有來得及對行業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)的跟蹤研究，缺少對養(yǎng)老行業(yè)現(xiàn)狀，養(yǎng)老需求與國家政策的真正理解。
根據(jù)此前與不少投資機構(gòu)交流的情況看，有些機構(gòu)對養(yǎng)老的理解還停留在把養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)僅僅當(dāng)做醫(yī)療服務(wù)一部分或者養(yǎng)老地產(chǎn)來對待，看不到這個行業(yè)的快速變化，和已經(jīng)出現(xiàn)的新商業(yè)模式、新機會。
舉個小例子，今年3月份，有幾家知名FA機構(gòu)的投資人跟我們聯(lián)系，希望我們可以推薦好的養(yǎng)老項目，當(dāng)時我們推薦的是麥麥養(yǎng)老，結(jié)果對方說一堆養(yǎng)老是醫(yī)療的一部分，什么不看好麥麥養(yǎng)老模式的話，然后2個月之后麥麥就拿到了3000萬投資......
但是與主流風(fēng)投機構(gòu)相反，我們線下看到的多起養(yǎng)老行業(yè)風(fēng)險投資案例都是來自于行業(yè)內(nèi)的國有企業(yè)、金融機構(gòu)與產(chǎn)業(yè)基金。這些公司由于之前就是從事養(yǎng)老行業(yè)，對行業(yè)的變化與機會有更加清醒的認(rèn)識！
我們相信2年之后，當(dāng)社區(qū)居家的養(yǎng)老輕資產(chǎn)運作模式逐漸成熟，同時投資機構(gòu)在經(jīng)過人才儲備和市場研究之后能夠逐漸把握行業(yè)現(xiàn)狀與投資機會時，這些主流VC資本會把更多目光更多轉(zhuǎn)移到養(yǎng)老行業(yè)，到時說不定又會出現(xiàn)2013-2014年大量投資機構(gòu)扎推投資移動醫(yī)療的景象！
來源：銀發(fā)Club
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