【導讀】調(diào)查報告顯示，中國用戶會下載APP者，僅15%愿意付費。作為開發(fā)者如何才能讓用戶愿意付費呢?這里我想說的是：決定因素不是消費觀念和消費能力，而是好的產(chǎn)品和市場環(huán)境更為重要。這就需要開發(fā)者們自律，能夠為用戶提供好的產(chǎn)品，我相信消費者們會很樂意為之付費。
一、讓用戶真正成為你的用戶：AARRR模型
AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，這個五個單詞的所寫，分別對應這一款移動應用生命周期中的5個重要環(huán)節(jié)。下面我們來簡單講解一下AARRR模型中每個項目的意義。
獲取用戶(Acquisition)
運營一款移動應用的第一步，毫無疑問是獲取用戶，也就是大家通常所說的推廣。如果沒有用戶，就談不上運營。
提高活躍度(Activation)
很多用戶可能是通過終端預置(刷機)、廣告等不同的渠道進入應用的，這些用戶是被動地進入應用的。如何把他們轉(zhuǎn)化為活躍用戶，是運營者面臨的第一個問題。
當然，這里面一個重要的因素是推廣渠道的質(zhì)量。差的推廣渠道帶來的是大量的一次性用戶，也就是那種啟動一次，但是再也不會使用的那種用戶。嚴格意義上說，這種不能算是真正的用戶。好的推廣渠道往往是有針對性地圈定了目標人群，他們帶來的用戶和應用設(shè)計時設(shè)定的目標人群有很大吻合度，這樣的用戶通常比較容易成為活躍用戶。另外，挑選推廣渠道的時候一定要先分析自己應用的特性(例如是否小眾應用)以及目標人群。對別人來說是個好的推廣渠道，對你卻不一定合適。
另一個重要的因素是產(chǎn)品本身是否能在最初使用的幾十秒鐘內(nèi)抓住用戶。再有內(nèi)涵的應用，如果給人的第一印象不好，也會“相親”失敗，成為“嫁不出去的老大難”。
此外，還有些應用會通過體驗良好的新手教程來吸引新用戶，這在游戲行業(yè)尤其突出。
提高留存率(Retention)
有些應用在解決了活躍度的問題以后，又發(fā)現(xiàn)了另一個問題：“用戶來得快、走得也快”。有時候我們也說是這款應用沒有用戶粘性。
我們都知道，通常保留一個老客戶的成本要遠遠低于獲取一個新客戶的成本。所以狗熊掰玉米(拿一個、丟一個)的情況是應用運營的大忌。但是很多應用確實并不清楚用戶是在什么時間流失的，于是一方面他們不斷地開拓新用戶，另一方面又不斷地有大量用戶流失。
解決這個問題首先需要通過日留存率、周留存率、月留存率等指標監(jiān)控應用的用戶流失情況，并采取相應的手段在用戶流失之前，激勵這些用戶繼續(xù)使用應用。
留存率跟應用的類型也有很大關(guān)系。通常來說，工具類應用的首月留存率可能普遍比游戲類的首月流存率要高。
獲取收入(Revenue)
獲取收入其實是應用運營最核心的一塊。極少有人開發(fā)一款應用只是純粹出于興趣，絕大多數(shù)開發(fā)者最關(guān)心的就是收入。即使是免費應用，也應該有其盈利的模式。
收入有很多種來源，主要的有三種：付費應用、應用內(nèi)付費、以及廣告。付費應用在國內(nèi)的接受程度很低，包括Google Play Store在中國也只推免費應用。在國內(nèi)，廣告是大部分開發(fā)者的收入來源，而應用內(nèi)付費目前在游戲行業(yè)應用比較多。
無論是以上哪一種，收入都直接或間接來自用戶。所以，前面所提的提高活躍度、提高留存率，對獲取收入來說，是必需的基礎(chǔ)。用戶基數(shù)大了，收入才有可能上量。
自傳播(Refer)
以前的運營模型到第四個層次就結(jié)束了，但是社交網(wǎng)絡(luò)的興起，使得運營增加了一個方面，就是基于社交網(wǎng)絡(luò)的病毒式傳播，這已經(jīng)成為獲取用戶的一個新途徑。這個方式的成本很低，而且效果有可能非常好;唯一的前提是產(chǎn)品自身要足夠好，有很好的口碑。
從自傳播到再次獲取新用戶，應用運營形成了一個螺旋式上升的軌道。而那些優(yōu)秀的應用就很好地利用了這個軌道，不斷擴大自己的用戶群體。
通過上述這個AARRR模型，我們看到獲取用戶(推廣)只是整個應用運營中的第一步，好戲都還在后頭。如果只看推廣，不重視運管中的其它幾個層次，任由用戶自生自滅，那么應用的前景必定是暗淡的。
二、如何使用AARRR模型
通常大家在推廣應用時，頭痛的是后臺統(tǒng)計的激活量比渠道提供的下載量小很多。但是前幾天，有一位朋友找我咨詢，說他們公司的一款App來自某個渠道的激活量突然猛增。但是他查了在那個渠道(是家應用市場)上的下載量，并沒有明顯的變化。于是他非常困惑，問我有沒有辦法幫他查到原因。
少了多了都會讓人頭痛——因為數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常，通常就說明有某個環(huán)節(jié)出了問題。但是光看一個激活量和一個下載量，并不能揭示問題的根本原因。尤其是當我們已經(jīng)了解了移動應用運營模型時，我們更需要了解在AARRR的每個環(huán)節(jié)中，我們應當關(guān)注什么樣的數(shù)據(jù)，什么樣的數(shù)據(jù)表現(xiàn)才是正常的——簡單來說，只知道AARRR還不夠，還要會用才行。
獲取用戶(Acquisition)
這個階段，最初大家最關(guān)心的數(shù)據(jù)是下載量。到今天，一些媒體的報道中也還經(jīng)常用下載量來衡量一個應用的用戶規(guī)模和是否成功。不過，下載了應用不等于一定會安裝，安裝了應用也不等于一定使用了該應用。所以很快激活量成為了這個層次中大家最關(guān)心的數(shù)據(jù)，甚至是有些推廣人員唯一關(guān)注的數(shù)據(jù)。通常激活量(即新增用戶數(shù)量)的定義是新增的啟動了該應用的獨立設(shè)備的個數(shù)。從字面上看激活量似乎更應該是第二層Activation的指標，但是因為下載量、安裝量這些數(shù)據(jù)都比較虛，不能真實反映用戶是否已經(jīng)被獲取。所以大家都要看激活，這才是真正獲取到了新的用戶。
另一個非常重要的數(shù)據(jù)，就是分渠道統(tǒng)計的激活量。因為在渠道推廣時，很多應用開發(fā)者選擇了付費推廣。結(jié)算的時候，自然要了解在某個渠道有多少真正激活的用戶。即使沒有付費關(guān)系，開發(fā)者也需要知道哪個渠道是最有效果的。
但是站在更高的高度看，CAC(用戶獲取成本Customer Acquisition Cost)才是最需要去關(guān)注的數(shù)據(jù)。目前行業(yè)里有種粗略的說法，每個Android用戶的獲取成本大約在4元左右，而iOS用戶大約在8元以上。當然，應用市場下載、手機預置、廣告等各種不同的渠道的獲取成本是完全不同的。這里面有個性價比的問題，有些渠道的獲取成本比較高，但是用戶質(zhì)量也比較高(什么樣的叫質(zhì)量高，后面會有說明)。
提高活躍度(Activation)
看到活躍度，大家首先會想到的指標是DAU(日活躍用戶)、MAU(月活躍用戶)。這兩個數(shù)據(jù)基本上說明了應用當前的用戶群規(guī)模，在網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)這是兩個運營人員必看的指標。通?；钴S用戶是指在指定周期內(nèi)有啟動的用戶。但是啟動是否真的等于活躍呢?如果在指定周期內(nèi)只啟動了一次，而且時間很短，這樣的用戶活躍度其實并不高(當然對某些特殊的應用來說可能算高，例如用來記錄女性生理周期的應用，一月啟動一次就夠了)。所以其實還要看另兩個指標：每次啟動平均使用時長和每個用戶每日平均啟動次數(shù)。當這兩個指標都處于上漲趨勢時，可以肯定應用的用戶活躍度在增加。
針對使用時長和啟動次數(shù)的渠道統(tǒng)計同樣很重要。我們把它們稱為渠道的質(zhì)量數(shù)據(jù)，如果某個渠道上來的用戶，這兩個指標很差，那么在這個渠道上投入太多是沒有意義的。最典型的就是水貨刷機的用戶，很多預置的應用都是在刷機完成時被激活的。針對這種被動激活的用戶，可以看另一個指標，叫一次性啟動用戶數(shù)量，也就是迄今為止只啟動過一次的用戶的數(shù)量。
除了渠道，另一個和活躍度相關(guān)的分析維度是版本。各個版本的使用時長和啟動次數(shù)也會有差異。對產(chǎn)品經(jīng)理來說，分析不同版本的活躍度差異有助于不斷改進應用。
此外跟活躍度相關(guān)的，還有日活躍率、周活躍率、月活躍率這些指標。當然活躍率和應用的類別是很有關(guān)系的，比如桌面、省電類的應用的活躍率就比字典類的應用。
提高留存率(Retention)
下載和安裝——使用——卸載或者遺忘，這是用戶在每個應用中的生命周期。成功的應用就是那些能盡量延長用戶的生命周期，最大化用戶在此生命周期內(nèi)的價值(下一節(jié)會談到生命周期價值這個話題)的應用。
對于大部分應用，應該關(guān)心的是1-Day Retention 和7-Day Retention。這里我之所以用英文，是因為其中文翻譯不統(tǒng)一，容易引起歧義。1-Day Retention通常翻譯為首日留存率，其實這個“首日”并不是指應用被安裝使用的第一天(假設(shè)日期為D)，而是D+1日，即安裝使用的第二天。因為安裝使用的第一天沒有留存率這個概念(有的話，只能是100%)。到了第二天，前一天安裝使用的用戶中還有多少百分比的人還在啟動使用這款應用，這就是1- Day Retention。因為是第二天，所以有些文章中也叫“次日留存率”。同樣的，7-Day Retention是在D+7日啟動使用這款應用的占D日首次安裝使用這款應用的用戶總數(shù)的百分比。通常用戶新安裝使用后的前幾天是流失比例最大的時期(關(guān)于用戶留存的細節(jié)，請參考我們同事的另一篇博客《讀懂你的用戶留存》)。所以這兩個指標在留存率分析是最重要的。曾經(jīng)有游戲行業(yè)的行家指出，如果想成為一款成功的游戲，1-Day Retention要達到40%， 7-Day Retention要達到 20%。
有些應用不是需要每日啟動的，那樣的話可以看周留存率、月留存率等指標，會更有意義。留存率也是檢驗渠道的用戶質(zhì)量的重要指標，如果同一個應用的某個渠道的首日留存率比其它渠道低很多，那么這個渠道的質(zhì)量是比較差的。
獲取收入(Revenue)
關(guān)于收入，大家最耳熟能詳?shù)闹笜司褪茿RPU(平均每用戶收入)值。對應的比較少提的還有個指標叫ARPPU(平均每付費用戶收入)。前幾天，@吳剛在微博里貼圖比較二戰(zhàn)風云的ARPU值時就注明了是周付費用戶ARPU(所以其實是ARPPU)。但是很多人誤讀了以為是六十多元的周ARPU值，就會讓他們對Android游戲產(chǎn)生過分的樂觀。
是不是ARPPU高，ARPU就一定會高呢?答案是不一定。因為其中還有個指標是付費用戶比例，也就是付費用戶在全部用戶中所占的比例。如果付費用戶比例較低，那么那些收入攤到所有用戶身上的平均值就低了。通常來說，如果某個游戲為了提高ARPPU，提高了虛擬道具的價格，那么付費用戶比例就會相應地降低。找到一個ARPPU和付費用戶比例的平衡點，才能最大化收入。
但是收入并不是最重要的，利潤才是。如何最大化利潤呢?利潤最簡化的計算公式是：利潤=收入-成本。首先我們看一下成本，我們在上一篇中提到過 CAC(用戶獲取成本)。除此之外，還有應用本身的開發(fā)成本、服務(wù)器硬件和帶寬成本以及運營成本等等。不過在用戶量很大的情況下，CAC會成為最主要的成本，而其它成本不在一個數(shù)量級，所以我們在后續(xù)討論中只考慮CAC。
那么收入如何計算?ARPU是一個和時間段相關(guān)的指標(通常講的最多是每月的ARPU值)，還不能完全和CAC對應，因為CAC和時間段并沒有直接關(guān)系。所以我們還要多看一個指標：LTV(生命周期價值)。用戶的生命周期是指一個用戶從第一次啟動應用，到最后一次啟動應用之間的周期。LTV就是某個用戶在生命周期內(nèi)為該應用創(chuàng)造的收入總計，可以看成是一個長期累計的ARPU值。每個用戶平均的LTV = 每月ARPU * 用戶按月計的平均生命周期。
LTV – CAC的差值，就可以視為該應用從每個用戶身上獲取的利潤。所以最大化利潤，就變成如何在降低CAC的同時，提高LTV，使得這兩者之間的差值最大化。更進一步的，對不同渠道來源用戶做斷代分析，根據(jù)他們不同的CAC和LTV，就可以推導出不同渠道來源的利潤率差異。
自傳播(Refer)
自傳播，或者說病毒式營銷，是最近十年才被廣泛研究的營銷方法。雖然大家都聽過一些病毒式營銷的經(jīng)典案例，但是要說怎樣量化評估其效果，卻很少有人知道K因子(K-factor)這個衡量指標。其實K因子這個術(shù)語并非起源于市場學或軟件業(yè)，而是來源于傳染病學——對，就是研究真正的病毒傳播的科學。 K因子量化了感染的概率，即一個已經(jīng)感染了病毒的宿主所能接觸到的所有宿主中，會有多少宿主被其傳染上病毒。
K因子的計算公式不算復雜，K= (每個用戶向他的朋友們發(fā)出的邀請的數(shù)量) * (接收到邀請的人轉(zhuǎn)化為新用戶的轉(zhuǎn)化率)。假設(shè)平均每個用戶會向20個朋友發(fā)出邀請，而平均的轉(zhuǎn)化率為10%的話，K =20*10%=2。這個結(jié)果還算是不錯的效果——當K>1時，用戶群就會象滾雪球一樣增大。如果K<1的話，那么用戶群到某個規(guī)模時就會停止通過自傳播增長。
AARRR模型非常適合用于用戶運營，你可以在其中找到核心因素，進而提升整個用戶留存率，最終將其轉(zhuǎn)化為收入。
三、APP主流的收費模式
APP收費模式不僅僅只有免費和收費兩種形式，通過對收費基本要素的組合，它可以分為很多種，以下有關(guān)付費模式圖解的表現(xiàn)方式，是參考自日本EdutainmentLab的板橋悟先生之著作《熱門商品是這么創(chuàng)造出來的》。
接下來，就要向各位介紹各種在App經(jīng)濟中可以發(fā)展的商業(yè)模式。在以下的圖解中，標成綠色的企業(yè)指的就是App的開發(fā)者
模式一：付費應用(單純出售模式)
圖解：使用者支付金錢購買App,開發(fā)者因而獲利，目前主流付費模式之一
這種應該就是最單純的模式—開發(fā)者制作App，透過AppStore或Market銷售給使用者。在這種模式中，重點是讓單價×銷售量所得的銷售額極大化，看起來似乎象是廢話，但是值得思考的是假如某個App對特定族群來說是很有用的，但對于大眾來說也許不具吸引力，那么與其定$0.99但是也不會因此多賣幾個，是否反而應該把價格定高一些，然后透過正確的宣傳方式去讓有需要的人得知此信息，雖然銷售量有限，但是因為單價夠高，整體銷售額也許更有利。且因為單價高，之后還有打折促銷的空間，進一步吸引價格敏感的消費者搶便宜。
案例：《憤怒的小鳥》和《Keynote》屬于不同的付費APP，一個是游戲，屬于快速消費品，一個是工具類應用，屬于生產(chǎn)力，兩者的定價分別是6元和128元，為什么會如此定價?因為《憤怒的小鳥》屬于游戲，是沖動型消費，受眾面廣，定價為6元(0.99美元)可以最大化自己的收益;而《Keynote》定位在生產(chǎn)力，用手機、iPad來實現(xiàn)生產(chǎn)的用戶本身就少，如果定價為6元反而不利于最大化自己的收益。如果用《Keynote》真的能提升用戶的工作效率，128元對于這批用戶而言并不算什么。定價策略在付費模式中顯得非常重要，一般是根據(jù)經(jīng)驗，并分析同類產(chǎn)品的定價，可以估算出消費者的WTP的上下限，在居中的范圍確定自己app的價格，從而盡量接近真實的P*。不同app、不同地區(qū)市場的情況都不一樣，你需要足夠了解該區(qū)域市場和該類型app的情況才能盡量準確地估算P*，并通過銷量的波動以及消費者評價等反饋信息來及時調(diào)整價格。如果你不懂這些，個人建議先定價高一點，然后根據(jù)反饋信息下調(diào)價格，甚至做一些限免活動，也不失為一種選擇。
模式二：廣告模式
圖解：使用者無需付費，廣告主支付廣告費給開發(fā)者，開發(fā)者因而獲利
這也是相對單純的模式，這張圖在模式上有所簡化，實際運作在廣告主與開發(fā)者之間應該還有Apple或Google這兩大廣告代理投放平臺才對。而此一模式的獲利主要就是靠廣告，因此要盡可能沖高App下載量，所以如果可以結(jié)合使用者有需要的服務(wù)例如信息或情報，一來需求已經(jīng)存在，二來廣告媒合效果也會更明顯。
案例：2012年4月，《捕魚達人》在iOS平臺一上線便橫掃各大下載排行榜。有數(shù)字說明其走紅度：曾連續(xù)被蘋果在AppStore首頁推薦六周，總下載量已突破3300萬次，活躍用戶數(shù)量達260萬，曾在30多個國家的AppStore中下載排名第一。
目前，《捕魚達人》在iOS里下載量達1800多萬，在Android上有1500多萬，7成收入來源于內(nèi)置廣告，剩余部分才是與平臺分成。未來很長一段時間里，廣告收入都是《捕魚達人》的主要收入渠道。觸控科技內(nèi)部自設(shè)了廣告系統(tǒng)，其操作模式類似谷歌的“AdWords”，為廣告主精準營銷?！恫遏~達人》的廣告主里，很多是來自傳統(tǒng)或移動互聯(lián)網(wǎng)的游戲開發(fā)者，比如摩爾莊園，借助渠道做推廣，現(xiàn)在已逐漸有品牌商投放廣告，有某知名品牌的豪華汽車投廣告。
《捕魚達人》APP就是典型的廣告模式，通過用戶點擊廣告banner的形式獲得收入，但廣告始終影響用戶體驗，如果你的APP非不可替代的話，還是盡量少用這種模式獲得收入，很容易造成用戶流失。
模式三：收入組合模式(「帶路雞」模式)
這是單純出售模式的延伸，意思是借由其中一兩項特別便宜的產(chǎn)品吸引消費者上門，再順勢同時賣其他的產(chǎn)品給他，就象是現(xiàn)實生活大賣場通常會有所謂的特價商品吸引消費者到賣場消費，同時有機會購買其他的東西提高營業(yè)額是相同的道理。而在App的領(lǐng)域，「帶路雞」甚至價格可以是$0(搭配「廣告模式」一起運用)
案例：目前找不到這種收入形式的APP，不過典型的就是同一家公司的APP之間的交叉推廣，通過換量的形式相互導用戶，從而實現(xiàn)共贏，也降低了整個公司的獲取用戶的成本。
模式四：程序內(nèi)購買IAP(持續(xù)推出更新附屬功能模式)
圖解：使用者除了下載App主程序外，之后仍付費下載陸續(xù)推出的附屬功能
這里指的是除了主程序之外，持續(xù)推出可以額外付費下載的附屬功能象是游戲的新場景或是拍照軟件的新濾鏡效果等，讓收入可以持續(xù)增長。同樣的也可以讓主程序的費用是$0(搭配廣告模式)，或是運用收入組合模式的心理效果。
案例：著名拍照輔助應用 Camera+ 的開發(fā)商 Tap TapTap 近日在官方博客里公布了 3 月 28 日應用升級后的銷量數(shù)據(jù)以及程序內(nèi)購買(“I ? Analog” 特效包)收入統(tǒng)計數(shù)據(jù)。其新版本中內(nèi)置了一個售價 0.99 美元的程序內(nèi)購買項目：“I ? Analog” 特效包。5% 的用戶購買了該特效包，開發(fā)商至今從 IAP 方面的收入也有 68267 美元。Camera+的這種嘗試就屬于這種模式。
模式五：月租費模式
圖解：使用者在持續(xù)使用App時定期支付金額給開發(fā)者，典型應用如evernote
顧名思義，只要使用者持續(xù)使用，隨著時間流逝就要定期付出費用。這種模式的變形也許綁的不一定是時間，而是使用量。而訂閱內(nèi)容也會是可以運用此一模式的方式。
案例：Evernote采用的就是月租費的模式，用戶需要每個月續(xù)費以保證其高級會員資格，從而享受到更多的會員特權(quán)。Evernote的官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在用戶注冊Evernote后的第一個月內(nèi)，只有0.5%的人選擇付費服務(wù)，6個月后這個數(shù)字變成1%，2年之后付費比例升至5.5%。此外，42%的用戶注冊又棄用Evernote之后會選擇回來繼續(xù)使用。而在已經(jīng)持續(xù)使用4年的用戶中，有25%已經(jīng)成為付費用戶——很明顯，正如Phil Libin在一開始所預料的那樣，隨著在Evernote上存儲的筆記越來越多，用戶逐漸離不開此項服務(wù)，其付費的需求也在增長。Evernote CEO Phil Libin說：“對于我們來說，最簡單獲得100萬付費用戶的途徑，就是先獲得10億免費用戶!”
模式六：平臺媒合模式(O2O)
圖解：開發(fā)者的App提供的是媒合使用者與平臺，而除了App的功能之外，還可以通過拉動的方式，將用戶拉動到商家，將APP本身龐大的流量變現(xiàn)。
案例：大眾點評網(wǎng)算是比較典型的例子，經(jīng)過8年的發(fā)展，大眾點評網(wǎng)已經(jīng)成為一個能為本地商戶提供一站式精準營銷的綜合性服務(wù)平臺。團購的出現(xiàn)，在大眾點評網(wǎng)看來，是解決本地商戶在某個階段營銷需求的一種新型的營銷方式。本地商戶在不同的營銷階段可以用包括電子優(yōu)惠券、關(guān)鍵詞推廣等不同的營銷組合模式。通過020的形式，大眾點評網(wǎng)將自己龐大的線上流量轉(zhuǎn)化為商家的消費者，從而實現(xiàn)收入，這就是平臺媒合模式，也是最成熟的模式，最重要的就是這種模式并不會影響到用戶體驗，因為模式本身和APP有一定的關(guān)聯(lián)性，能有效地拉動用戶，而不像廣告那樣強硬。
四、讓用戶心甘情愿地付費的關(guān)鍵點
產(chǎn)品口碑是付費的關(guān)鍵
產(chǎn)品口碑是一款應用的綜合體驗，產(chǎn)品是否好用，能否解決用戶問題都體現(xiàn)在產(chǎn)品口碑上，一款沒有良好口碑的產(chǎn)品不用談什么收費了，能生存下來就已經(jīng)很不錯了。所以讓用戶心甘情愿地付費的基礎(chǔ)是：產(chǎn)品本身。
關(guān)聯(lián)性是付費的核心
讓用戶心甘情愿地付費，核心是關(guān)聯(lián)性。移動游戲的增值收費就是道具、關(guān)卡甚至是歌曲(音樂類)，沒有哪款游戲不是這樣設(shè)計的。同樣的，移動廣告也一樣，一款幫助用戶查天氣的應用卻去展現(xiàn)一個游戲的tips，轉(zhuǎn)化率能高到哪里去呢?再深入到拉動用戶使用新產(chǎn)品也一樣，第一款應用去做資訊類產(chǎn)品，第二款應用卻做了LBS產(chǎn)品，兩個產(chǎn)品之間毫無關(guān)聯(lián)性，怎么拉動呢?典型例子如搜狗的三級跳和360的三級跳。類似的商業(yè)模式，但從安全衛(wèi)士用戶轉(zhuǎn)化為瀏覽器用戶的轉(zhuǎn)化率明顯比從搜狗輸入法用戶成為搜狗瀏覽器的用戶，差異在于關(guān)聯(lián)性。程序內(nèi)購買也一樣，比用戶想多一步，通過這一步拉動用戶去完成設(shè)計好的任務(wù)，才能讓用戶心甘情愿地付費。
除了關(guān)聯(lián)性，重要度也很重要。就evernote而言，它的核心除了記錄以外就是云同步，讓數(shù)據(jù)能各終端中匯總起來，收費的核心就是云同步的流量。既不能把免費用戶掐死，不讓它們同步，又能通過流量這個因素隔絕用戶群，讓需要大流量同步的用戶心甘情愿地付費，這就是度的考量。再如前段時間的音樂收費話題，QQ音樂是通過SQ音質(zhì)的方式來隔離用戶群，從而讓用戶心甘情愿地付費。我們需要設(shè)計一些功能，通過這些功能來區(qū)分用戶，進而達到付費的目的。
支付手段是用戶付費的最后一步
很多時候，支付便利會成為用戶付費的關(guān)鍵因素。當用戶有付費沖動的時候，越便利的支付手段越能提高用戶的付費比例。因為做應用就像做消費品一樣，這個消費品除了受到用戶親睞外，還需要付費便利。
新浪微博客戶端 Weico首席執(zhí)行官許士彥分享了 Weico Pro 在 App Store 支持人民幣前后的銷售額變化：
原本用戶必需要有一張雙幣信用卡，且必須手動開通境外支付功能方能在 App Store 內(nèi)購物。支持人民幣之后，用戶使用任何支持網(wǎng)銀的借記卡或信用卡均可進行支付。因此，這些數(shù)據(jù)很真實的反映了有了更便利的付款方式之后，用戶并不介意付些小錢來獲取自己想要的產(chǎn)品。根據(jù)推測，此前有些用戶一直依靠在淘寶購買黑卡來給應用付費，此舉給蘋果造成了不少壞賬，甚至導致“和風物語”等在中國地區(qū)十分受歡迎的應用掉出熱門榜單。但 App Store 支持人民幣之后，極大的鼓勵了這些用戶進行小額支付。植物大戰(zhàn)僵尸和切水果等售價低廉的游戲也因此銷量大漲。由此可見便利的支付方式能有效提升免費用戶到付費用戶的轉(zhuǎn)化率，降低用戶因為付費而產(chǎn)生的挫敗感。
本文部分資料來自以下文章，感謝各位牛人的分享：
1.《揭開應用推廣運營背后的密碼》
2.《圖解九種APP商業(yè)模式》
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