錯(cuò)誤是每個(gè)人在生活中不可避免的一堂課，你在推銷的路上也會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)誤，作為營銷培訓(xùn)老師，我根據(jù)上1000個(gè)失敗的案例進(jìn)行分析總結(jié)，發(fā)現(xiàn)出很多推銷員犯的錯(cuò)誤都有一些共同點(diǎn)，本文旨在引導(dǎo)推銷員在以后的推銷工作中避免在出現(xiàn)類似的錯(cuò)誤。
——【大客戶營銷專家】 孟昭春
你在銷售中經(jīng)常出現(xiàn)的錯(cuò)誤：銷售時(shí)在報(bào)價(jià)上缺少技巧，成交定失敗
在推銷的過程中，報(bào)價(jià)可能是令推銷員最頭痛的問題，他們即害怕價(jià)格過高客戶難以接受，又害怕價(jià)格過低而降低了自我獲得的原本的利潤。那么怎樣去處理這個(gè)問題呢？其實(shí)，這中間有一定技巧的，只要我們能掌握了這個(gè)技巧之后，便可以在雙贏中獲得成交，可惜的是有許多的推銷員并沒有注意到這一點(diǎn)，而在不知不覺中犯了一些小的錯(cuò)誤，如報(bào)價(jià)過高，或者太低而使得以前所有的努力白費(fèi)。
某公司急需引進(jìn)一套自動(dòng)生產(chǎn)線設(shè)備，正好苗先生所在的公司有相關(guān)設(shè)備出售，于是苗先生帶上產(chǎn)品資料前去拜訪該公司老板汪巖先生。
“您好！汪巖先生。聽說您急需一套自動(dòng)生產(chǎn)線設(shè)備。這是我們公司的設(shè)備介紹?！?/p>
“哦，苗先生先生。我們現(xiàn)在是很需要這種設(shè)備。你們公司竟然有，太好了……”
苗先生一聽大喜過望。他知道在這個(gè)小城里擁有這樣設(shè)備的公司僅此一家，而對(duì)方又急需，看來這樁生意十有八九成的把握了。
于是他頗為洋洋自得地說：“我們這套設(shè)備售價(jià)200萬元……”
“什么？你們的價(jià)格也太離譜了！”汪巖一聽勃然大怒。
在推銷當(dāng)中，推銷員應(yīng)講究循序漸進(jìn)，一步一步地實(shí)施，不可亂了次序，企圖忽略過程，一步到位，往往不會(huì)成交。苗先生沒有進(jìn)行必要的鋪墊和引導(dǎo)，就急于報(bào)出價(jià)格，當(dāng)然會(huì)讓對(duì)方難于接受。下面我們來看看推銷大師喬·吉拉德是如何報(bào)價(jià)的。
“喬，你說這款式要多少錢?！边@是顧客進(jìn)行的第二次詢價(jià)。
“請(qǐng)等一下，我馬上就會(huì)談到價(jià)格問題?！比缓髥獭ぜ吕^續(xù)介紹其產(chǎn)品。
過了一會(huì)兒，顧客進(jìn)行了第三次詢價(jià)。
喬說：“我很快就會(huì)談到價(jià)格，但是我想讓您了解多—些，這樣您就可以發(fā)現(xiàn)這是一筆多么合算的交易。”然后我用一種友好的口氣說：“別擔(dān)心，先聽我解釋，行嗎?”
當(dāng)喬最終準(zhǔn)備報(bào)價(jià)時(shí)，他先制造一種懸念?！昂昧耍抑滥F(xiàn)在已經(jīng)開始喜歡這些產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)了。我相信，等您發(fā)現(xiàn)這筆交易真是物有所值的時(shí)候，您一定會(huì)激動(dòng)不已。”稍作停頓之后，喬說：“好吧，您等了這么久，我現(xiàn)在告訴您價(jià)格是……”
隨后，喬寫下價(jià)格遞給他。在他開口之前，喬又滿面笑容地補(bǔ)充說：“瞧，您看我是不是為您提供了周到的服務(wù)呢?”事情既然到了這個(gè)份兒上，人們往往同意買下他的產(chǎn)品。
在沒有做好準(zhǔn)備之前，沒有哪個(gè)推銷員愿意被問及產(chǎn)品的價(jià)格。很顯然，推銷員不想報(bào)價(jià)，除非他已經(jīng)充分展示了產(chǎn)品的價(jià)值。另一方面，只有當(dāng)客戶了解了產(chǎn)品的價(jià)值之后，才能判斷花錢買得值還是不值。
所以，喬認(rèn)為一個(gè)簡單的反應(yīng)就是忽視顧客的詢價(jià)，好像什么也沒有發(fā)生過，繼續(xù)作自己的產(chǎn)品介紹。
報(bào)價(jià)的提出及實(shí)現(xiàn)不是孤立的和一廂情愿的問題，是綜合了多方面因素和雙方條件的結(jié)果，因此推銷員在報(bào)價(jià)問題上必須采取認(rèn)真、謹(jǐn)慎的態(tài)度，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。
正確方法：
（1）開盤價(jià)應(yīng)當(dāng)報(bào)得高些
推銷員初次報(bào)價(jià)則盡量要高，因?yàn)槌醮螆?bào)價(jià)以后，對(duì)方無論如何也不會(huì)接受比初價(jià)更高的價(jià)格了。同時(shí)，高的初價(jià)為自己接下來的討價(jià)還價(jià)提供了回旋的余地。另一方面，也為對(duì)方提供了一個(gè)評(píng)價(jià)己方商品價(jià)值和質(zhì)量的尺度。開盤價(jià)要報(bào)得高些，但同時(shí)也必須合乎情理，要能講得通。
如果報(bào)價(jià)過高，講不出道理，肯定會(huì)使對(duì)方認(rèn)為這是一種欺詐；如果對(duì)方提出質(zhì)問，你無言可答，將會(huì)使自己丟臉，喪失信譽(yù)，而且很快還得被迫讓步。
（2）報(bào)價(jià)要明確
報(bào)價(jià)要非常明確，以便客戶準(zhǔn)確地了解我方的期望?？山柚谥庇^的方法進(jìn)行報(bào)價(jià)。例如，可以拿出一張紙把價(jià)格寫下來，并讓對(duì)方看見，這樣就能使報(bào)價(jià)更加明確無誤。
提出價(jià)格問題時(shí)，語氣要堅(jiān)定不移，就好像沒有任何商量余地一樣。如果你用“大約”、“據(jù)說”、“大致”這樣一些詞語，對(duì)方就會(huì)把這作為你的信號(hào)，認(rèn)為這意味著你還有降價(jià)的余地。所以，你的開盤報(bào)價(jià)或向?qū)Ψ教岢龅囊笠獔?jiān)決而果斷，沒有保留，毫不猶豫。這樣，才會(huì)更容易讓客戶接受你的價(jià)格。
（3）最后報(bào)價(jià)不能太匆忙
馬上就要成交時(shí)，人的活力和精力都會(huì)高漲起來。在這個(gè)階段，雙方都需要最后確定價(jià)格。這時(shí)不要過于匆忙地報(bào)價(jià)。否則，會(huì)被認(rèn)為是另一個(gè)讓步，對(duì)方會(huì)希望再得到些東西。
知錯(cuò)就改：
報(bào)價(jià)是銷售過程中一項(xiàng)重要的工作，它是指一方或雙方向?qū)Ψ教岢鲎约旱膬r(jià)格條件和附帶要求。報(bào)價(jià)得當(dāng)與否，對(duì)生意的最終成交有很大影響。優(yōu)秀的推銷員非常重視報(bào)價(jià)，總會(huì)全面、準(zhǔn)確地掌握?qǐng)?bào)價(jià)的依據(jù)，巧妙、藝術(shù)地掌握?qǐng)?bào)價(jià)的方法，從而讓客戶接受自己提出的價(jià)格。
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