進(jìn)入12月，我的朋友圈中高頻率的出現(xiàn)了下面這張圖
圖片所表達(dá)的意思大致是”這個月的業(yè)績決定你過年時的模樣“.
由此可見12月對于所有零售人而言是多么的重要，不僅因為是全年收官，更因為12月充滿了太多的銷售機(jī)會，雙12、秋冬大減價、圣誕節(jié)、元旦節(jié)（部分），一波接一波的銷售高峰接踵而來。
機(jī)會是有了，但機(jī)會面前如何把握？這就成了一個問題。在小D的銷售課程培訓(xùn)中，曾經(jīng)跟我的學(xué)員這樣講過：銷售的一切從注意開始。在年終沖刺的這個關(guān)鍵階段，我們并不缺滿大街各式各樣的降價打折、買贈等促銷活動，也不缺因特定時間產(chǎn)生消費需求的逛街人流，我們?nèi)钡氖怯行У囊鬟M(jìn)店的方法。俗話說：巧婦難為無米之炊。在這樣一個“搶資源”的時代，獲取足夠的資源是成功的前提，那么零售的資源是什么？當(dāng)然是顧客。在年終沖刺的階段，只有在與眾多競品的競爭中吸引足夠的顧客前來消費，這才是我們銷售基礎(chǔ)的保障。
今天為各位介紹幾種快速可以使用的引客方法。
1、有效門迎
2、構(gòu)建旺場氣氛
人的好奇心是與生俱來的，很多時候有一些顧客把好奇心上升到了一定的高度就變成愛湊熱鬧，這恰恰是我們可以利用轉(zhuǎn)化為進(jìn)店客流的方法之一。試想一下，當(dāng)你在逛街過程中，看到某家門店人流如潮，你會有什么想法？你不一定會在這家店購買商品，但你至少會好奇這家店到底在干什么？正如小D在上面曾說過，銷售的一切由注意開始，只要引起了顧客的關(guān)注，也就意味著客流有機(jī)會進(jìn)入店鋪一看究竟，我們的銷售機(jī)會也就產(chǎn)生了。因此
-在淡場時，①我們可以在店鋪中適度的走動，②也可以主動的試穿體驗一下店鋪的產(chǎn)品，總之，淡場時要讓店鋪動起來。（但往往我們更習(xí)慣于無所事事的站立在店鋪中，讓經(jīng)過的顧客感覺店鋪冷冷清清，人天生的距離感會使原本有潛在需求的顧客望而卻步）；
-在旺場時，我們可以將進(jìn)店顧客盡可能在店鋪門口區(qū)域進(jìn)行一定時間的瀏覽再帶入店鋪較深區(qū)域，使門店從外部來看構(gòu)建旺場氛圍，利用顧客的好奇心或注意力刺激興趣，吸引顧客進(jìn)店
3、根據(jù)主消費群體特征調(diào)整賣場布局
人和人之間的交往有時很講究第一印象的感官眼緣，同樣顧客和門店之間也存在一定的感官眼緣，當(dāng)一個顧客經(jīng)過一家門店時，促使他進(jìn)入店鋪的因素通常包括以下幾個：
-顧客有明確的目標(biāo)需求；
-顧客被某件具體商品所吸引；
-顧客受到門店聲光色及陳列視覺展示的影響，產(chǎn)生感官眼緣；
因此門店的整體形象展示無疑是吸引客流的一大重要因素，這里所說的形象，指的是：①終端門店聲光色的和諧度；②商品本身的配備及陳列組合的視覺呈現(xiàn)；③終端門店的動線規(guī)劃等。其中“商品本身的配備及陳列組合的視覺呈現(xiàn)”需要考慮一個重要的因素，那就是門店主消費群體的購物喜好及特征。
小D曾去過這樣一家門店，門店的櫥窗展示非常的潮流花哨，色彩呈現(xiàn)五花八門，如果是喜歡時尚潮流的人士，應(yīng)該對于這樣的形象會有一定的興趣，但當(dāng)我們詢問店長店鋪的主要客群是誰？得到的答案是以周邊居民中年人為主，繼而我們再次詢主客群喜歡什么樣的款式什么樣顏色的產(chǎn)品，得到的答案也與門店展示的形象截然相反，可想而知當(dāng)我們的主消費群體每天經(jīng)過我們的門店時，看到與之消費喜好特性完全不匹配的形象感官，有多少又愿意進(jìn)店選購。在銷售中，小D一直強(qiáng)調(diào)一定要“有的放矢”，一切不以主消費群體喜好及特征所進(jìn)行的商品布局及陳列展示都是“耍流氓”
4、利用顧客背后的資源
中國有句古話叫做“物以類聚，人以群分”，我們的顧客身邊一定不乏和他們在消費喜好或特質(zhì)上相似的親朋好友，因此每一位在店鋪消費的顧客背后蘊(yùn)藏著相當(dāng)可觀的潛在顧客資源，很可惜的是在以往我們的銷售管理中我們經(jīng)常對這些資源熟視無睹。對于年終銷售階段而言，無論是商家的活動力度還是每個人本身的消費欲望都達(dá)到了一定的高度，因此利用顧客背后的資源就成為我們又一個增加進(jìn)店客流的機(jī)會點。
具體如何操作小D給到大家兩個簡單的方法：
-對于每一位買單的顧客強(qiáng)調(diào)①活動的力度極為難得；②活動的貨品性價比極高；③顧客購買的商品數(shù)量有限；以此建議顧客口頭傳播給親朋好友，分享優(yōu)惠信息；
-在顧客試穿時幫顧客手機(jī)拍照，一來讓顧客看到自己試穿產(chǎn)品的上身效果，提升成交率，二來對于買單顧客可以要求顧客將試穿照發(fā)送朋友圈，門店可贈送小禮物，以起到推廣宣傳作用；
設(shè)定以客帶客活動，每一位買單顧客憑小票帶一位好友來店購物，可以給予一定的獎勵優(yōu)惠等
5、VIP顧客的維護(hù)
對于很多品牌而言，VIP顧客總是年終促銷沖刺時的主力消費群體之一，他們對品牌有較高認(rèn)同感，對產(chǎn)品款色價等特性有一定的喜好，同時與店員之間有較好的話題性交流，這些都促使他們更容易產(chǎn)生消費甚至大單高消費。因此有效進(jìn)行VIP顧客的維護(hù)，能為終端帶來有質(zhì)量的客源資源。
對于VIP顧客的引流維護(hù)需要主要以下幾點：
-VIP維護(hù)需將維護(hù)對象分配到人，并設(shè)定個人維護(hù)目標(biāo)（需實際來店消費）
-需對VIP維護(hù)目標(biāo)對象進(jìn)行合理分配，有針對性的預(yù)約不同VIP顧客在指定日期內(nèi)來店消費，避免因VIP集中到店造成的單日VIP業(yè)績激增而影響散客資源成交
-VIP維護(hù)內(nèi)容要確認(rèn)活動亮點，無論采用網(wǎng)絡(luò)工具還是電話維護(hù)，需將活動亮點清晰傳遞給目標(biāo)對象
-VIP維護(hù)的時間不宜過早，一般在活動前2天最為適宜
-在活動期間需跟進(jìn)預(yù)約VIP顧客的實際回頭情況
-活動開始兩天后對于未來店的VIP目標(biāo)對象需進(jìn)行二次維護(hù)跟進(jìn)
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