2016-12-24 14:50 瀏覽：2854 中國珠寶招商網(wǎng)
如何有效提升店鋪業(yè)績？
上午接到一個朋友李老板的電話，咨詢有什么方法可以有效提升珠寶門店的銷售業(yè)績？如何能夠有效提升門店客流量？經(jīng)過簡單的溝通，了解其具體的一些情況，有些思路供大家參考。
李老板的店在一個山區(qū)的小縣城，全縣有差不多五十多萬人口，縣城的整體商業(yè)集中度很高，尤其珠寶行業(yè)，基本就集中在周圍500米的范圍。因為交通和當(dāng)?shù)刭徫锪?xí)慣的原因，大部分的珠寶消費都集中在當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>
李老板經(jīng)過多年的努力，已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)在當(dāng)?shù)氐暮诵闹閷毶倘﹂_了三家珠寶店，當(dāng)然做的是同一個品牌。其三家店鋪之間的距離大概不到200米。目前兩家老店的經(jīng)營狀況都比較良好，但是今年8月份新開的店，人流量和銷售業(yè)績都非常不理想。李老板就開始非常糾結(jié)，在不斷嘗試了幾次針對老顧客的回饋活動以后，感覺效果不是那么理想，就開始尋求其他的解決思路。
李老板的問題，看起來就是簡單的單店業(yè)績提升的問題。而經(jīng)過對于具體情況的了解，發(fā)現(xiàn)其核心的問題不是單店的業(yè)績提升問題，更不是簡單的增加店鋪客流量的問題，而是區(qū)域性多店運營系統(tǒng)問題。
有了初步的思路以后，我跟李老板分析，新店開業(yè)的業(yè)績不太理想，客流量比較差應(yīng)該說是比較正常的現(xiàn)象，主要有幾個方面的原因：
1、店面位置。
雖然新店和原來的兩個老店相比，距離只有不到200米的距離，但是相對縣城核心商圈而言，200米已經(jīng)是非常大的差距了。雖然距離并不遠(yuǎn)，但是店門口的客流量有非常明顯的差異，尤其還不在一條路上。
2、商業(yè)氛圍。
原來的兩家店鋪距離很近，而當(dāng)?shù)氐钠渌閷毜暌捕荚谝黄穑閷氫N售的氛圍很濃，有消費需求的客戶更容易將其作為購物重要選擇。珠寶畢竟是高價商品，購物頻次又不是特別高，消費者也需要對不同品牌、不同店鋪做對比。
3、客戶吸引力。
因其自有品牌三個店鋪距離太近，而且各店之間差別不是特別明顯，對于店鋪的老客戶而言，更容易選擇直接到以前購買的老店消費。如果通過宣傳手段引流，通常都三店同時進(jìn)行，而消費者對老店的認(rèn)知更強，新店引流的效果不會特別明顯。
4、消費季節(jié)。
從李老板新店8月份開業(yè)，在整個下半年尤其是11月、12月，是整個珠寶行業(yè)的傳統(tǒng)淡季，無論對于哪家店鋪來說，客流量都不會特別大，所以新店的前期經(jīng)營壓力就會比較大。
針對李老板的店鋪情況，通過簡單的溝通和了解，我覺得其未來的市場運營、操作策略可以從以下幾個方面展開：
1、調(diào)整運營思維。
一個區(qū)域市場，三個不同的店鋪，依靠以往單店的管理思維模式來運營，就會受到非常大的制約和挑戰(zhàn)。一方面自有品牌店鋪雷同，另一方面自有店鋪互為競爭關(guān)系，削弱了對外的競爭力。因此，必須轉(zhuǎn)變管理思想為區(qū)域化運營思維，明確樹立整體一盤棋的運營思想，給客戶提供差異化的貨品與服務(wù)，以求整體在區(qū)域市場的競爭力更強。
2、產(chǎn)品定位差異化。
三個同一品牌店鋪，對于消費者而言，更愿意選擇相對比較熟悉的，如果希望促使老客戶高頻消費，就需要針對不同店鋪的特點調(diào)整不同店鋪的產(chǎn)品配比，所有的人員、服務(wù)、設(shè)施、布置等相互協(xié)調(diào)創(chuàng)造更好的購物場景。
比如：有的店鋪可以重點強調(diào)3D硬金的配置。配飾、配繩、工具等等關(guān)聯(lián)性物品配置齊全，銷售人員重點培訓(xùn)手編、搭配、創(chuàng)意的技巧與方法，營造出獨特的購物氛圍，優(yōu)化客戶的購物體驗。
比如：有的店鋪可以重點強調(diào)婚慶主題的配置。場景布置、產(chǎn)品設(shè)置、氛圍營造、儀式流程、后續(xù)服務(wù)等打造一系列針對婚慶群體的服務(wù)鏈條，求婚、結(jié)婚、創(chuàng)意、方法、宣傳、渲染的一系列氛圍營造，給客戶的一個完美的愛情體驗和記憶。
比如：有的店鋪可以重點強調(diào)大客戶產(chǎn)品的配置。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、接待流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、私密服務(wù)等等，營造出高端、尊貴、私密、特殊的購物氛圍，迎合高端客戶特殊的購物體驗。
當(dāng)然，還有很多關(guān)于產(chǎn)品定位的差異化思路，關(guān)鍵在于如何去針對性實施。
3、功能定位差異化。
對于消費者而言，選擇某一個店鋪消費，如果拋開隨意性進(jìn)店來看，每一個品牌吸引消費者都有其相應(yīng)的概念和元素。只不過有的迎合大部分消費者，有的只能迎合少部分消費者；有的消費者來了體驗好成交，有的消費者來了體驗不好離開。但對于同一品牌、同一老板的多家不同店鋪而言，需要更多具有特色的服務(wù)功能吸引不同需求消費者的更多關(guān)注。
比如：有的店鋪可以強調(diào)首飾維修功能。維修技師、維修工具、維修工藝、維修標(biāo)準(zhǔn)、維修內(nèi)容、維修等待區(qū)域等等各方面滿足首飾維修的要求，一方面解決自己店鋪客戶的首飾維修需要，另一方面也可以通過對外維修服務(wù)擴(kuò)大品牌的影響力和好評度。
比如：有的店鋪可以強調(diào)客戶服務(wù)功能?？Х劝?、泡茶臺、活動區(qū)、兒童區(qū)、美甲區(qū)、寄存區(qū)等等，針對不同的客戶需求設(shè)置針對性的服務(wù)項目，設(shè)施、人員、服務(wù)都有特別的標(biāo)準(zhǔn)和措施，一切解決目標(biāo)客戶的需求為根本性出發(fā)點，提升客戶的滿意度和認(rèn)同感。
當(dāng)然，店鋪功能定位的差異化很多，關(guān)鍵是否有配套的服務(wù)和策略的支持，口號是沒有吸引力的。
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