【案例總結(jié)】幾個(gè)華為人合伙創(chuàng)業(yè)的反思
一、大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)前的情況
華為的幾個(gè)朋友，40上下，在公司發(fā)展一般。心有不甘，談到創(chuàng)業(yè)，硬是找了個(gè)路子去做。兩年下來，真是狗血?jiǎng) ?/p>
這兩年，我感覺到周圍的朋友有創(chuàng)業(yè)的想法，尤其是越來越多的華為朋友們。他們大多數(shù)并不是有個(gè)好路子或者好前景，才去創(chuàng)業(yè)，恰恰相反，是在公司不順，想創(chuàng)業(yè)。（解釋了現(xiàn)實(shí)中，為什么大多數(shù)人創(chuàng)業(yè)失敗，成功的是少數(shù)）
一年前，也就是我創(chuàng)業(yè)最艱難的時(shí)候，有個(gè)朋友從華為跳出來，在上海一家公司做主任。有一天，他打電話給我，說想創(chuàng)業(yè)。我問他，為啥。他說，太受氣了。媽的，當(dāng)主任受點(diǎn)小委屈就受不了，創(chuàng)業(yè)受的委屈大的去了。當(dāng)你的員工出差，花了你一萬塊的時(shí)候，你就知道心疼了。
二、家庭，判斷適不適合創(chuàng)業(yè)的尺子
創(chuàng)業(yè)為了什么？為了賺錢。賺錢為了什么？為了養(yǎng)家，為了過上好日子。創(chuàng)業(yè)，能讓家人過上好日子嗎？
創(chuàng)業(yè)前，有個(gè)重要因素需要考慮清楚，不然就脫離了創(chuàng)業(yè)的初衷——你的家庭是不是適合你現(xiàn)在去創(chuàng)業(yè)。如果不適合，請(qǐng)立刻止步。事實(shí)證明，當(dāng)進(jìn)展不順時(shí)，回到家只會(huì)爭(zhēng)吵。新開始一項(xiàng)業(yè)務(wù)，進(jìn)展不順，是常有的事，于是爭(zhēng)吵不斷。當(dāng)事實(shí)越來越證明吵架有理時(shí)，吵架只會(huì)越來越升級(jí)。
現(xiàn)實(shí)中，80%以上的家庭，不適合你去創(chuàng)業(yè)。如果你有一個(gè)適合創(chuàng)業(yè)的愛人，恭喜你屬于另外的20%。
一個(gè)朋友，西門子的，做醫(yī)療設(shè)備，負(fù)責(zé)大區(qū)域的銷售。5年前出來創(chuàng)業(yè)，做了3年，不成。創(chuàng)業(yè)的那3年，他每晚回到家，和他老婆抱怨“創(chuàng)業(yè)好辛苦，客戶太黑……”。他愛人聽了3年，后來實(shí)在受不了了，勸他去工作了。他跟我講起，我說“你愛人還不錯(cuò)，能忍你抱怨3年”。如果另一半不支持，很難撐過1年，快則半年，這是經(jīng)驗(yàn)。
10多年前，弟妹夫婦賣普洱茶。由于起步早，挖到了第一桶金，于是開了幾個(gè)茶莊，日子過得很滋潤(rùn)。弟妹是四川人，原來在銀行當(dāng)職員，也很內(nèi)向，沒有想到，生活把她歷練成了一個(gè)稱職的老板娘。她后來掌管了茶莊生意，妹夫去IT創(chuàng)業(yè)了，這是后話不表。這是適合創(chuàng)業(yè)的一對(duì)。
三、客戶、產(chǎn)品、資金、團(tuán)隊(duì)
實(shí)際上，適合創(chuàng)業(yè)的人并不多。創(chuàng)業(yè)需要有客戶、產(chǎn)品、資金、團(tuán)隊(duì)……。
（一）客戶
只有客戶，才能帶來現(xiàn)金流。宏觀的市場(chǎng)，一定要落實(shí)到具體的客戶上。
1、有多少客戶，有多大的需求量，來源于實(shí)際的調(diào)查
大多數(shù)人，在創(chuàng)業(yè)前，覺得市場(chǎng)很大，等創(chuàng)業(yè)后，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)很小。出現(xiàn)這種情況，原因是前期憑自己的主觀判斷，沒有實(shí)際的調(diào)查。
華為人，擅長(zhǎng)寫文檔，對(duì)客戶的判斷、對(duì)需求量的判斷不足。然而，在失敗來臨前，沒有人承認(rèn)這一點(diǎn)。
需求量判斷，不是百度和谷歌，不是IDC報(bào)告。是從銷售進(jìn)展的情況，一步一步推演出來的。光看著市場(chǎng)大，有什么用?。课绮褪袌?chǎng)大得很，有面條店上市嗎？吃到嘴里的，才是真的。
僅憑一些網(wǎng)絡(luò)文摘去判斷市場(chǎng)大小，起步就已經(jīng)輸了一半以上了。
2、有多少可靠的客戶，對(duì)客戶了解多少
有了較為可靠的客戶關(guān)系，再去創(chuàng)業(yè)，是最理想的。
沒有客戶關(guān)系，空手去創(chuàng)業(yè)，不樂觀，尤其在關(guān)系至上的今天。沒有客戶關(guān)系，意味著在這個(gè)行業(yè)沒有行內(nèi)人，也就沒有他的指導(dǎo)意見，也意味著創(chuàng)業(yè)者根本還不懂行就開始了創(chuàng)業(yè)。
你對(duì)客戶都了解嗎？客戶在用誰家的產(chǎn)品，每家的份額是多少？客戶購買產(chǎn)品，需要企業(yè)有什么資質(zhì)？客戶一般什么時(shí)候采購，采購價(jià)格是多少？回款情況怎么樣？
3、沒有客戶，是一定要交學(xué)費(fèi)的
創(chuàng)業(yè)是為了賺錢，企業(yè)的存在是因?yàn)橛欣麧?rùn)。
沒有客戶，就沒有現(xiàn)金流入。沒有現(xiàn)金流入，就得想辦法引導(dǎo)現(xiàn)金流入，就需要去開拓客戶。開拓客戶，就需要花錢，現(xiàn)金就流出。
在不熟悉的市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)，意味著沒有客戶。沒有客戶，是一定要交學(xué)費(fèi)的。這一點(diǎn)，很多人心存僥幸，給自己找一堆理由：可能我們不會(huì)，因?yàn)椤?。包括現(xiàn)在有個(gè)朋友剛出來，準(zhǔn)備做金融方面的生意，投入也不小，他也是這么想：我已經(jīng)準(zhǔn)備很充分了，我應(yīng)該不會(huì)。
華為所熟悉的行業(yè)，都是大投入大產(chǎn)出，我們整不起。選了個(gè)偏門的生意，我們熟悉嗎？沒有啊。
（二）產(chǎn)品
1、基于競(jìng)爭(zhēng)，選有優(yōu)勢(shì)的做；沒有優(yōu)勢(shì)，就等著交學(xué)費(fèi)
現(xiàn)在回想起來，覺得挺搞笑的。決定創(chuàng)業(yè)時(shí)，大家都想到了成功，甚至有人連將來在深圳科技園旁邊的哪個(gè)酒店擺幾桌都想到了，就是沒人想“要是輸了呢”？
創(chuàng)業(yè)前，大家像打了雞血，情緒高亢，信心百足，硬是把原本不具備優(yōu)勢(shì)的，說成有優(yōu)勢(shì)。
2、產(chǎn)品有多少利潤(rùn)？
產(chǎn)品是自己研發(fā)還是代理別人的？自己研發(fā)，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比怎么樣？代理別人的，進(jìn)價(jià)如何？
本來是個(gè)專業(yè)市場(chǎng)，做的人不多。上游公司也弱，沒有獨(dú)立開拓市場(chǎng)的決心和能力。他想憑技術(shù)，我們想憑銷售能力來進(jìn)入，本來是挺好一事。
花了半年時(shí)間，我們拿到了單子，給上游公司下單。這時(shí)，上游公司老板的算盤珠子撥得啪啪響，就這么多，你愛要不要，反正客戶信息他都有。當(dāng)他知道我們的售價(jià)如此高時(shí)，幾元錢的成本他覺得吃虧了，他硬是列出了幾十元的成本。
一年前，見面和他談合作，他承諾“拋去生產(chǎn)成本，利潤(rùn)大家對(duì)分”。當(dāng)時(shí)，我們算算物料成本，大概是幾塊錢，他也口頭承認(rèn)大約是幾塊錢，但是沒有做記錄。進(jìn)價(jià)前期不明確，我們?cè)谶@個(gè)點(diǎn)上是吃了虧的。
單價(jià)就是賣100，刨掉30的成本，還剩70，對(duì)半的利潤(rùn)是35，再刨掉項(xiàng)目運(yùn)作成本，已是微利經(jīng)營(yíng)了。
3、產(chǎn)品質(zhì)量如何？能不能穩(wěn)定供應(yīng)？
當(dāng)年，上游公司的老板把他的技術(shù)吹上了天，后來發(fā)現(xiàn)“有一大系列的產(chǎn)品，他不能做，只能OEM”，這種產(chǎn)品就沒有利潤(rùn)了。
OEM進(jìn)來的東西，問題很多，給客戶感覺不好，怎么可能上量？
他說等你們量大了我再做，當(dāng)時(shí)，我們不懂行，只能相信，后來我們懂行了才知道：即使量大了，他也不掌握這個(gè)技術(shù)，做不出來。這都是學(xué)費(fèi)。
他所擅長(zhǎng)的產(chǎn)品，由于資金問題，原材料問題，不能正常供應(yīng)，也是個(gè)問題。
對(duì)于陌生的市場(chǎng)，他想憑技術(shù)，我們想憑銷售能力來進(jìn)入，事實(shí)證明：需要做大量的工作，需要各方面的條件，成功不是偶然的。
（三）資金
1、要有足夠的現(xiàn)金儲(chǔ)備
創(chuàng)業(yè)前，大伙信心十足，覺得1年內(nèi)收支平衡，以后就是數(shù)錢了。
創(chuàng)業(yè)后，沒想到困難就在眼前，現(xiàn)金不夠了。
原因很簡(jiǎn)單，大家都沒有親自開過公司，沒有經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)，沒有辦公司的經(jīng)驗(yàn)，前期估計(jì)過于樂觀。
公司沒有創(chuàng)造利潤(rùn)，大家就沒有收入，而生活要繼續(xù)。要做好2年內(nèi)一分錢不掙，一點(diǎn)也不影響心情和家庭生活。
有個(gè)朋友，技術(shù)出身，做了個(gè)小軟件在外面賣。用在研發(fā)幾年積累的錢，買了點(diǎn)設(shè)備，就沒剩下多少了。開始的9個(gè)月，很樂觀。后來，就著急了——這往后，可沒人往卡上打工資啊。
2、資本介入的力量：只有永遠(yuǎn)的利益，沒有永遠(yuǎn)的朋友
本來沒有想到，一個(gè)小公司剛開始也會(huì)有人來投資，倒也經(jīng)歷了一遭。
上游公司的老板需要錢，有個(gè)合伙人有點(diǎn)江湖關(guān)系，好似很有背景，給他介紹一個(gè)投資商，是國(guó)資背景的。這國(guó)企水太深了，國(guó)資入股要經(jīng)過該企業(yè)層層審批。誰成想，國(guó)企加上中間介紹人來了8個(gè)，現(xiàn)場(chǎng)考察了兩次，大有成事的架勢(shì)。
巨款馬上會(huì)到上游公司，一些產(chǎn)品會(huì)順利出來，投資公司幫我們銷售，前景遠(yuǎn)大了。這下，給我們這個(gè)小團(tuán)隊(duì)帶來了地震：大家攤牌吧，一些矛盾也不忍了，誰強(qiáng)勢(shì)誰越不忍；借口，今天沒有明天有。
錢還沒有見到，攤牌的事情已經(jīng)快擺在桌面上了。在利益和金錢面前，什么朋友、同事、創(chuàng)業(yè)伙伴，都是很蒼白的。
（四）團(tuán)隊(duì)
只有永遠(yuǎn)的利益，沒有永遠(yuǎn)的朋友
1、合伙人，企業(yè)的靈魂
齊心的合伙人，賣面條至少能掙錢；分離的合伙人，即使前面有黃金，都挨餓。聚焦，才能辦成事。
創(chuàng)業(yè)前，遇到哪幾個(gè)人，想到哪幾件事，對(duì)后來的結(jié)果至關(guān)重要。人遇對(duì)了，事找對(duì)了，就成功一半了。反之，在起步前就可以預(yù)見后面沒有收獲。
大家本身就不是很熟知，也沒有處過很多事，這個(gè)合伙就很危險(xiǎn)。以前在同一家公司，但是沒有處過事，只是在一起聊天比較談得來，這個(gè)合伙更要打折扣。
以前，看余世維的培訓(xùn)，他第一條說：要學(xué)會(huì)和合伙人王佐斷臂。我當(dāng)時(shí)想，怎么第
一個(gè)說這個(gè)？現(xiàn)在想，人家真是自己開了20家公司啊。
沃倫·巴菲特明確地告訴股東：雖然我們的組織型態(tài)是公司，但我們的經(jīng)營(yíng)態(tài)度是合伙事業(yè)；伯克希爾-哈撒韋旗下的首席執(zhí)行官們是他們各自行業(yè)的大師，他們把公司當(dāng)成是自己擁有般來經(jīng)營(yíng)。我們不能擔(dān)保經(jīng)營(yíng)的成果，但不論你們?cè)诤螘r(shí)成為股東，你們財(cái)富的變動(dòng)會(huì)與我們一致（因?yàn)榘头铺?9％的財(cái)富集中于伯克希爾-哈撒韋的股票）。當(dāng)我作了愚蠢的決策，我希望股東們能因?yàn)槲业呢?cái)務(wù)損失比你們慘重，而得到一定的安慰。
2、2個(gè)合伙人，創(chuàng)業(yè)成功率高
據(jù)說，2個(gè)合伙人創(chuàng)業(yè)，成功率高，例如蘋果、微軟；3個(gè)人的合伙，容易失敗。我是后來才看到這些書，有道理。
2個(gè)人，一定是志同道合才走到一起的，彼此相互認(rèn)可，沒有其它因素干擾。
那為什么3個(gè)人合伙，容易失敗呢？體驗(yàn)之后才明白：3個(gè)人，如果一正兩負(fù)，一個(gè)能干的，兩個(gè)弱一點(diǎn)的，那么那兩個(gè)弱一點(diǎn)的會(huì)聯(lián)合起來；如果兩正一負(fù)，兩個(gè)能干的，一個(gè)弱一點(diǎn)的，那么那一個(gè)弱一點(diǎn)的會(huì)被擠走。道理很簡(jiǎn)單，各自為了自己的利益。
4個(gè)的局面也經(jīng)歷過，更是混亂。因?yàn)榈?個(gè)進(jìn)來的人，為了嶄露頭角，自然而然會(huì)加入2個(gè)人的陣營(yíng)先對(duì)付那一個(gè)。當(dāng)然，那一個(gè)也會(huì)引入一個(gè)形成4個(gè)，那2對(duì)2更不好辦事了。
3、激勵(lì)，企業(yè)車輪的驅(qū)動(dòng)力
內(nèi)部激勵(lì)事前不明確，等到有錢進(jìn)來了，論功行賞就沒法開展。此時(shí)，誰話語權(quán)大就聽誰的，導(dǎo)致大家都去搶話語權(quán)。大家都去搶話語權(quán)了，事情就做不了。事情沒有進(jìn)展，就出不了成績(jī)。沒有成績(jī)，就沒有錢進(jìn)來。沒有錢進(jìn)來，大家都挨餓。
事先沒說好，事后必爭(zhēng)吵。股份是一方面，銷售獎(jiǎng)勵(lì)是一方面。那么，多少拿來獎(jiǎng)勵(lì)銷售，多少拿來股票分紅？不做銷售的人想分紅比例大，做銷售的人想銷售獎(jiǎng)勵(lì)比例大。本來錢就沒多少，大家在利益面前現(xiàn)了原形，什么朋友、同事、創(chuàng)業(yè)伙伴，都是很蒼白的。
4、做事務(wù)實(shí)，做能創(chuàng)造收入的事
華為人，動(dòng)不動(dòng)喜歡把華為那一套搬出來：有事沒事，排個(gè)工號(hào)，50到100預(yù)留，新員工從101號(hào)開始排。50號(hào)以后預(yù)留？準(zhǔn)備有多少元老要來??？
怎么讓公司有收入，不去動(dòng)腦筋。一有機(jī)會(huì)，就給上游公司的老板灌輸華為思想：將來，我們要在海南三亞或者九寨溝開會(huì)，你們這些員工都要去參加接待，你們的水平要提高啊，我在旁邊聽了想吐。
拿到項(xiàng)目，把活干完，先掙錢生存下來。小公司，生存是第一位。
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