3 M 公關(guān)公司內(nèi)部環(huán)境分析
這一章主要是從公司的整體實(shí)際情況介紹，通過(guò)對(duì)企業(yè)的資源和能力、運(yùn)營(yíng)情況，財(cái)務(wù)幾個(gè)方面對(duì) M 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的分析，從而找出問(wèn)題，總結(jié) M 公司自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為下一步戰(zhàn)略制定提供依據(jù)。
3.1 企業(yè)介紹
3.1.1 公司業(yè)務(wù)范圍
公司所服務(wù)的內(nèi)容有營(yíng)銷(xiāo)策略服務(wù)，公關(guān)傳播服務(wù)，活動(dòng)管理服務(wù)，品牌顧問(wèn)服務(wù)，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，事件營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 7 項(xiàng)業(yè)務(wù)，但主要以公關(guān)傳播、活動(dòng)管理、事件營(yíng)銷(xiāo)及互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主。
1）營(yíng)銷(xiāo)策略服務(wù)幫助客戶解決“產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)策略制定、新產(chǎn)品上市策劃、市場(chǎng)培育、樣本市場(chǎng)打造”等關(guān)鍵問(wèn)題，以貼身捆綁式服務(wù)模式，為客戶提供實(shí)戰(zhàn)，全方位，共進(jìn)退的營(yíng)銷(xiāo)策略服務(wù)。
2）公關(guān)傳播服務(wù)為客戶提供以提升品牌和產(chǎn)品美譽(yù)度為目標(biāo)的公關(guān)傳播解決方案，包括為客戶制定日常公關(guān)年度規(guī)劃與實(shí)施計(jì)劃，階段性的策劃與實(shí)施，媒體關(guān)系管理，幫助客戶針對(duì)特定的輿論危機(jī)或新聞突發(fā)事件，制定出相應(yīng)的公關(guān)方案和計(jì)劃，提供系統(tǒng)解決方案。
3）活動(dòng)管理服務(wù)利用有效的活動(dòng)管理工具和活動(dòng)管理方法，從活動(dòng)策劃組織到活動(dòng)執(zhí)行結(jié)束，整個(gè)進(jìn)程對(duì)活動(dòng)進(jìn)行掌控和管理，通過(guò)與國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的數(shù)字圖像服務(wù)提供商建立戰(zhàn)略級(jí)的合作關(guān)系，在活動(dòng)中提供國(guó)際領(lǐng)先的數(shù)字化視覺(jué)展示技術(shù)，提供頂尖的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。服務(wù)內(nèi)容有新聞發(fā)布會(huì)、比賽類(lèi)、社會(huì)公益性活動(dòng)、活動(dòng)中的數(shù)字化視覺(jué)展示、活動(dòng)慶典、促銷(xiāo)活動(dòng)等。
4）直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)利用市場(chǎng)咨詢(xún)研究能力，傳播經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合合作媒體與機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)庫(kù)，幫助客戶策劃并制定信函，電子郵件，電子雜志等服務(wù)。
5）品牌顧問(wèn)服務(wù)根據(jù)客戶的商業(yè)環(huán)境和具體要求，為企業(yè)量身定做切合實(shí)際、富有成效的管理顧問(wèn)服務(wù)，包括品牌驅(qū)動(dòng)力與市場(chǎng)分析，品牌核心價(jià)值與戰(zhàn)略規(guī)劃，品牌管理平臺(tái)整體規(guī)劃，品牌營(yíng)銷(xiāo)與整合傳播計(jì)劃解決方案。為實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最大化和商業(yè)運(yùn)作的最優(yōu)化服務(wù)。
6）事件營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)通過(guò)策劃、組織和利用具有新聞價(jià)值，社會(huì)影響以及名人效應(yīng)人物或事件，吸引媒體，社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。
7）互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)利用互聯(lián)網(wǎng)的新手段營(yíng)造企業(yè)形象，通過(guò)以事件帶到傳播的方式，實(shí)現(xiàn)信息病毒式傳播。
3.1.2 公司組織架構(gòu)
M 公司的組織采取的是扁平化管理，由總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)的結(jié)構(gòu)方式，擁有人力資源部、市場(chǎng)拓展部門(mén)、客戶部、媒介部、活動(dòng)部、新媒體部、設(shè)計(jì)部、財(cái)務(wù)管理八大部門(mén)?！?】
M 公司服務(wù)團(tuán)隊(duì)采用分工標(biāo)準(zhǔn)流程制，市場(chǎng)拓展部工作職責(zé)是制定、實(shí)施公司的市場(chǎng)拓展計(jì)劃，將公司資源整合進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)，有銷(xiāo)售績(jī)效考核。提案階段是由客戶部和媒介部組合去提案，項(xiàng)目成功中標(biāo)后由客戶部負(fù)責(zé)與客戶溝通及文案策劃撰寫(xiě)，媒介部負(fù)責(zé)接媒體落地執(zhí)行，兩個(gè)部門(mén)是共同服務(wù)客戶的，每個(gè)項(xiàng)目都是臨時(shí)組合。
提案的團(tuán)隊(duì)不一定是服務(wù)的團(tuán)隊(duì)。人力資源部、設(shè)計(jì)部、財(cái)務(wù)部都是重要的支持部門(mén)。
人力資源部負(fù)責(zé)為公司招募、選擇、培養(yǎng)合適人才，確保企業(yè)的用人需求，設(shè)計(jì)部是輔助策劃方案效果錦上添花，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的資金管理、核算及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)把控，保障企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)。所有部門(mén)的負(fù)責(zé)人統(tǒng)一和總經(jīng)理匯報(bào)。
3.1.3 公司資源情況
媒體資源方面：M 公司擁有強(qiáng)大的媒體顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，與超過(guò) 2000 家的媒體 5000 多名記者保持著日常的溝通，與超過(guò)百位媒體高層保持著密切聯(lián)系，與超過(guò) 200 家的晚報(bào)、都市報(bào)新聞版面負(fù)責(zé)人保持緊密的溝通；擁有 CCTV1、2、4、13、卡酷、教育及其它頻道優(yōu)勢(shì)電視媒體資源；可以覆蓋 4000 多家的主流中文論壇，3000 多個(gè)博客及主流視頻，SNS 網(wǎng)站，與 2000 多名意見(jiàn)領(lǐng)袖保持溝通聯(lián)系，擁有良好的輿論導(dǎo)向推動(dòng)能力。并擁有政府部門(mén)及 NGO 組織優(yōu)勢(shì)，有效搭建合作橋梁。
人力資源方面：公司擁有的 6 名核心管理層都是一線重點(diǎn)高校畢業(yè)的研究生及博士生學(xué)歷，來(lái)自 TOP 公關(guān)公司的高層，具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)及穩(wěn)定的客戶資源。50余人的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)中 70%是本科學(xué)歷，30%為研究生學(xué)歷，但工作經(jīng)驗(yàn)豐富，智囊團(tuán)有媒體高層，有高校教授，有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。
3.1.4 企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況
M 公司憑借專(zhuān)業(yè)的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)和良好的客戶資源，公司營(yíng)業(yè)利潤(rùn)在逐步上升。年?duì)I業(yè)收入約從 500 萬(wàn)到 2013 年的 2600 萬(wàn)逐步遞增，目前 M 公司的主要營(yíng)業(yè)收入來(lái)源于公關(guān)傳播、活動(dòng)管理、媒體關(guān)系管理項(xiàng)目?jī)r(jià)值的縱向挖掘。
3.1.5 企業(yè)存在的問(wèn)題
1） M 公司與同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者存在著嚴(yán)重的同質(zhì)化問(wèn)題，一直忙于做項(xiàng)目，所以并沒(méi)有認(rèn)真總結(jié)出特色的、個(gè)性化的、差異化的特點(diǎn)，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
2） 客戶部和媒介部在項(xiàng)目上會(huì)經(jīng)常起沖突，客戶部負(fù)責(zé)客戶溝通，為了以客戶為中心，顧客至上的原則，在沒(méi)有與媒介部溝通的情況下作出很難落實(shí)的口頭承諾，導(dǎo)致媒介部的執(zhí)行壓力巨大，這是客戶端與媒介端沒(méi)有真正完全融合的結(jié)果。提案團(tuán)隊(duì)與執(zhí)行團(tuán)隊(duì)不一定是一個(gè)，所以一旦遇到執(zhí)行上的困難，就會(huì)引來(lái)客戶這方面的質(zhì)疑。
3） 隨著項(xiàng)目的擴(kuò)張，公司人才儲(chǔ)備顯現(xiàn)出了不匹配情況，淡旺季用人不同，在旺季招不到合適的人，造成項(xiàng)目執(zhí)行者壓力巨大，但又不敢輕易擴(kuò)張，怕招募后項(xiàng)目進(jìn)入淡季，人員成本增加而減少企業(yè)利潤(rùn)。符合公司發(fā)展的專(zhuān)業(yè)人才很難招到，長(zhǎng)久下去會(huì)制約企業(yè)的發(fā)展。供應(yīng)商的不穩(wěn)定，影響了公司具體項(xiàng)目的質(zhì)量。
4） 品牌建設(shè)并沒(méi)有貫穿每個(gè)員工的意識(shí)當(dāng)中。對(duì)公司的未來(lái)發(fā)展目標(biāo)定位沒(méi)有清晰認(rèn)識(shí)。M 公關(guān)公司的確不夠強(qiáng)調(diào)自身的品牌建設(shè)。
5） 全案準(zhǔn)備時(shí)間縮短，因?yàn)闀r(shí)間因素案子基本是就個(gè)人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行模仿微調(diào)，創(chuàng)新案子基本出現(xiàn)在單獨(dú)項(xiàng)目上，但這樣對(duì)客戶的公關(guān)投入把控造成不利影響，導(dǎo)致有些好創(chuàng)意因?yàn)橘M(fèi)用緊張而被擱淺。
6） 現(xiàn)在大家的時(shí)間都被碎片化了，新興媒體的傳播到達(dá)率比傳統(tǒng)媒體高得多，用傳統(tǒng)思維方式做客戶項(xiàng)目，效果很難顯現(xiàn)，客戶需求滿足不夠。在用傳統(tǒng)公關(guān)手段做 BTC 的事，效果已經(jīng)無(wú)法達(dá)到預(yù)期，自然跟不上客戶的需求，而無(wú)法做到過(guò)去的客戶滿意度指標(biāo)。
7） 業(yè)務(wù)拓展不足，目前公司主要投入在媒體關(guān)系管理、公關(guān)傳播、活動(dòng)管理項(xiàng)目上，輿情管理、品牌咨詢(xún)、危機(jī)管理、廣告投放、多媒體制作等業(yè)務(wù)尚未開(kāi)發(fā)成熟；公關(guān)以外的服務(wù)如活動(dòng)贊助、包裝設(shè)計(jì)、渠道促銷(xiāo)、產(chǎn)品命名都是作為附加服務(wù)不收取費(fèi)用，這也不利于公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)及整合營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施。
3.2 企業(yè)資源分析
資源就是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的籌碼，越多的資源代表企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)，本節(jié)從 M 公司的媒體資源、人力資源、政府資源、活動(dòng)場(chǎng)地資源幾個(gè)方面分析。
3.2.1 媒體資源
中國(guó) BTM 環(huán)境下的公關(guān)企業(yè)，最看重的是媒體的執(zhí)行力，所以掌握的媒體越全越熟，執(zhí)行能力就越強(qiáng)，M 公司有北京及各省主流媒體的都市報(bào)資源，有黨政、電視、財(cái)經(jīng)媒體的高層資源，所以在傳統(tǒng)媒體為王的時(shí)代，經(jīng)常幫助企業(yè)用公關(guān)手段上中央1 套，四大財(cái)經(jīng)媒體和三大黨政媒體相關(guān)版面的重點(diǎn)頭條選題，得到客戶超滿意的回饋。微博、微信時(shí)代的來(lái)臨，標(biāo)志著社群媒體環(huán)境形成，媒體環(huán)境從 BTM 轉(zhuǎn)變?yōu)?BTC，M 公司的媒體資源增加了社會(huì)化媒體、自媒體、搜索引擎的整合，主要通過(guò)線上活動(dòng)策劃增加粉絲數(shù)量和粘合度。但新媒體的組合功效還沒(méi)有 100%發(fā)揮，自媒體的自建平臺(tái)沒(méi)有成體系，搜索引擎技術(shù)代理還在談判過(guò)程中，針對(duì)“實(shí)效”建模未完成，所以對(duì)自身新媒體平臺(tái)的資源不夠滿意，有待完善。
3.2.2 人力資源
人是公司的核心，是公司發(fā)展的源動(dòng)力，“以人為本”是 M 公司的的經(jīng)營(yíng)理念，所以企業(yè)對(duì)人員質(zhì)量素質(zhì)及培養(yǎng)是重點(diǎn)抓的工作。從教育背景看，30%研究生，70%本科生。就專(zhuān)業(yè)技能而言，M 公司核心管理層都來(lái)至各領(lǐng)域?qū)＜?，在職人員都符合崗位需求，從管理角度出發(fā)，教育背景的審核是人力資源的基礎(chǔ)管理工作，是企業(yè)發(fā)展壯大的先決條件。M 公司是專(zhuān)業(yè)高效+精英互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)。擁有智囊團(tuán)意見(jiàn)領(lǐng)袖團(tuán)隊(duì)，是擴(kuò)展業(yè)務(wù)的最好支撐。M 公司一直把人力資源工作放于首位，加強(qiáng)隊(duì)伍培訓(xùn)建設(shè)，建立周報(bào)告、周例會(huì)的匯報(bào)溝通機(jī)制，增強(qiáng)跨部門(mén)的有效管理。注重專(zhuān)業(yè)技能的培養(yǎng)，給予員工獨(dú)立承擔(dān)中小型項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的機(jī)會(huì)和平臺(tái)，由部門(mén)總監(jiān)或高級(jí)客戶經(jīng)理進(jìn)行后臺(tái)把控，鍛煉并快速提升新進(jìn)人員的項(xiàng)目實(shí)操能力每半月會(huì)有外部專(zhuān)家培訓(xùn)，講解國(guó)外最新案例，每周定時(shí)加強(qiáng)隊(duì)伍創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維碰撞，人力資源定期每月做一次務(wù)虛情感溝通，確保員工的心理健康，不提倡加班，確保人員的穩(wěn)定性，參照公司“新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)原則”，增強(qiáng)員工的銷(xiāo)售意識(shí)，采用工資+績(jī)效+獎(jiǎng)金+保險(xiǎn)的方式，M 公司在穩(wěn)定員工方面做的相對(duì)較好，公司保持原規(guī)模的情況下 85%的穩(wěn)定率，但遇到招人難瓶頸，員工對(duì)于企業(yè)的品牌建設(shè)意識(shí)不深，從談話中了解，忙著做項(xiàng)目沒(méi)有時(shí)間想品牌。這話符合實(shí)際情況，大型公關(guān)公司的企業(yè)品牌都靠規(guī)模效應(yīng)及專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)部做自己的公關(guān)。M 公司還沒(méi)有達(dá)到那個(gè)規(guī)模，但也希望能將品牌意識(shí)貫穿到員工的工作當(dāng)中，點(diǎn)滴影響。
3.2.3 政府資源
中宣部、工信部、國(guó)家旅游局、國(guó)家新聞出版廣電總局、國(guó)家體育總局等。資源集中在個(gè)人，并沒(méi)有集中，短期內(nèi)不受影響，但是對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展還有有影響的，最好做到資源公司化。但政府資源很難集中。
3.2.4 活動(dòng)場(chǎng)地資源
因?yàn)楣締T工有多年服務(wù)大客戶的活動(dòng)策劃執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)，所以掌握了酒店、景點(diǎn)、度假村，旅行社、全國(guó)各省中心城市展覽場(chǎng)館、中心城市大型社區(qū)、全國(guó)各省中心城市劇院，影院，體育館資源、全國(guó)各省一級(jí)二級(jí)城市主要商場(chǎng)，超市，電腦城，酒吧資源。
3.3 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
了解 M 公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，根據(jù)前面提及核心能力的 “不可替代、稀有性、價(jià)值性、難于模仿” 的特點(diǎn)對(duì) M 公關(guān)公司的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)進(jìn)行深入研究。
3.3.1 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力
M 公司的客戶開(kāi)發(fā)有專(zhuān)門(mén)的開(kāi)發(fā)部，但不局限于開(kāi)發(fā)部門(mén)，其他部門(mén)有線索跟蹤成功會(huì)給予比例提成。由于和媒體的關(guān)系密切，所以他們舉辦的會(huì)都會(huì)及時(shí)的通知M 公司，通過(guò)會(huì)議進(jìn)行客戶拓展，但這個(gè)渠道收效不大；展會(huì)地毯式搜索，也是拓展的渠道之一，效果比較好；客戶的主要來(lái)源是客戶的客戶，所以維護(hù)老客戶是我們重點(diǎn)工作，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力需要進(jìn)一步提高，定位很重要。
3.3.2 專(zhuān)業(yè)能力
與客戶接洽，策劃撰寫(xiě)方案，提案，簽合同，落地執(zhí)行，結(jié)款是公關(guān)行業(yè)的作業(yè)流程。如果希望在業(yè)務(wù)同質(zhì)化環(huán)境下，M 公司要脫穎而出，就必須對(duì)以上環(huán)節(jié)都配有專(zhuān)業(yè)的人士才可以。M 公司的員工都是多年從事公關(guān)工作的經(jīng)驗(yàn)豐富的人士，并在各崗位都有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)高，方案策劃的能力高于業(yè)界水平，媒體溝通的能力高于業(yè)界水平，團(tuán)隊(duì)的配合協(xié)調(diào)能力保證了新鮮血液的供應(yīng)，服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，加固 M 公司擁有十余名一線營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)家為后盾，并團(tuán)結(jié)數(shù)十名媒體高層意見(jiàn)領(lǐng)袖提供傳播資源支持，此外，還有十余名學(xué)院派教授學(xué)者的傾力護(hù)航。所以咨詢(xún)，提案和后續(xù)執(zhí)行是 M 公司的優(yōu)勢(shì)。
3.3.3 服務(wù)的延伸
除公關(guān)服務(wù)外的服務(wù)，M 公司還提供活動(dòng)贊助咨詢(xún)，展覽展示，包裝設(shè)計(jì)，產(chǎn)品植入，渠道促銷(xiāo)，產(chǎn)品命名等相關(guān)增值服務(wù)，但以上服務(wù)都是免費(fèi)的，作為增值服務(wù)，也是維護(hù)客戶的手段之一，但長(zhǎng)期下去是阻礙了整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的開(kāi)展。
3.3.4 客戶構(gòu)成
一類(lèi)客戶：部門(mén)的基石，每月穩(wěn)定的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)二類(lèi) Retainer 客戶：每月都有一定的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)一類(lèi) case 客戶：間斷性的產(chǎn)出二類(lèi) case 客戶：間斷性的產(chǎn)出
3.3.5 客戶環(huán)境分析
文化地產(chǎn)行業(yè)：文化地產(chǎn)是全球發(fā)展勢(shì)頭最強(qiáng)勁、發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮囊粋€(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，加之其產(chǎn)品本身具有極高的文化內(nèi)涵，他們必須借助大眾媒體、公關(guān)活動(dòng)闡釋其文化元素、傳播其品牌價(jià)值，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，因此可以判定，這個(gè)行業(yè)未來(lái)在 PR方面的需求是巨大的，對(duì)公關(guān)業(yè)務(wù)的要求也是非常全面的，如品牌推廣、公關(guān)活動(dòng)、事件營(yíng)銷(xiāo)、危機(jī)公關(guān)等。目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有在文化產(chǎn)業(yè)特別有資源優(yōu)勢(shì)或?qū)I(yè)優(yōu)勢(shì)的公關(guān)公司，是一個(gè)可以搶占的市場(chǎng)空白點(diǎn)。去年上半年，為客戶年度服務(wù)新增“品牌咨詢(xún)和市場(chǎng)調(diào)研”的公關(guān)產(chǎn)品，并制作成冊(cè)，在客戶集團(tuán)內(nèi)部進(jìn)行發(fā)放查閱,受到一致好評(píng)?！镀放菩畔?nèi)參》-雙月刊醫(yī)藥行業(yè)：醫(yī)藥行業(yè)涉及政府、醫(yī)院、行業(yè)協(xié)會(huì)、醫(yī)藥企業(yè)等多種單位，公關(guān)需求強(qiáng)大，且資金雄厚。而針對(duì)該行業(yè)發(fā)展具備其獨(dú)特性，客戶對(duì)于公關(guān)以外的其他專(zhuān)業(yè)需求，比如醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，這使得客戶對(duì)于早期服務(wù)醫(yī)藥行業(yè)的公關(guān)公司有一定的依賴(lài)和粘性。醫(yī)藥公司對(duì)于公關(guān)傳播的需求，比較全面和復(fù)雜，他們?cè)谔嵘晕移放菩蜗蟮幕A(chǔ)上，希望同時(shí)兼顧合作方的利益，各地方利益以及行業(yè)協(xié)會(huì)的利益；從傳播需求來(lái)看主要大多來(lái)自 OTC 藥品，而這類(lèi)產(chǎn)品的公關(guān)投入在逐漸向網(wǎng)絡(luò)方向發(fā)展和轉(zhuǎn)移。同時(shí)該行業(yè)媒介執(zhí)行有較多的限制，且根據(jù)各地規(guī)定不同而不同。
IT 通信行業(yè)：由于客戶所屬行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，因此針對(duì)該行業(yè)客戶的 PR 業(yè)務(wù)，需要從業(yè)人員具備一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及客戶行業(yè)知識(shí)。受到金融危機(jī)的影響，部分 IT企業(yè)的業(yè)績(jī)有所下滑，處于待復(fù)蘇時(shí)期，對(duì)于品牌推廣費(fèi)用嚴(yán)控或縮減。早教行業(yè)：第四代嬰兒潮到來(lái)，中國(guó)早期教育是剛剛興起的產(chǎn)業(yè)，所以發(fā)展空間巨大，政策上重視 0-3 歲嬰幼兒教育，早教企業(yè)重視品牌傳播，公關(guān)需求呈現(xiàn)上漲趨勢(shì)，公關(guān)費(fèi)用有提升。
3.3.6 業(yè)務(wù)管理情況
目前 M 公司應(yīng)收款基本屬于正常，具體客戶情況為：
地產(chǎn)客戶為季度結(jié)算，所以回款周期較長(zhǎng)，但向提供客戶發(fā)票后，正常情況 15個(gè)工作日內(nèi)便可回款，且不會(huì)扣減費(fèi)用；費(fèi)用拖欠周期縮短，提升了利潤(rùn)。
IT 客戶由于客戶內(nèi)部溝通流程的滯后，費(fèi)用為半年一結(jié)算。這種情況不符合 IT客戶月費(fèi)服務(wù)的實(shí)質(zhì)，在內(nèi)部?jī)?yōu)化流程后，明年會(huì)解決目前狀態(tài)，恢復(fù)到一月一付的回款形式，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
旅游客戶主要采取月度服務(wù)費(fèi)模式，第三方費(fèi)用全部由客戶承擔(dān)，項(xiàng)目成本基本可以忽略不記，是利潤(rùn)最高的客戶類(lèi)型，只是回款周期較慢，需要盡快督促催款；醫(yī)藥客戶主要為單個(gè) CASE 的執(zhí)行，項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，同時(shí)存在一定比例媒體差旅費(fèi)的墊付，后期盡量爭(zhēng)取客戶預(yù)付款（項(xiàng)目額的 30%）；在成本把控上，具體可從軟文發(fā)布規(guī)范操作、差旅行程提早確定，爭(zhēng)取大交通的的更多折扣等形式來(lái)降低項(xiàng)目成本。
教育類(lèi)及其他類(lèi)客戶回款即時(shí)。
3.3.7 財(cái)務(wù)分析
2013 年 M 公司公關(guān)營(yíng)業(yè)收入約 2600 萬(wàn)，運(yùn)營(yíng)的成本控制在 15%以?xún)?nèi)，年增長(zhǎng)率30%以上。
3.4 內(nèi)部環(huán)境綜合分析評(píng)價(jià)
這一年 M 公司的運(yùn)營(yíng)有優(yōu)勢(shì)也有劣勢(shì)，優(yōu)勢(shì)如下：
1、在媒體的資源整合和技術(shù)開(kāi)發(fā)上，正在積極的運(yùn)作中，預(yù)計(jì) 2014 年 3 月媒體資源整合完成。
2、公司環(huán)境較優(yōu)，人員穩(wěn)定性強(qiáng)，2013 年上半年離職了一名 09 年入職老員工（出國(guó)留學(xué)），整體人員穩(wěn)定，沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)造成不利影響，公司需要擴(kuò)充員工保證明年新項(xiàng)目的順利開(kāi)展
3、擁有專(zhuān)業(yè)的高效的精英團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)
4、有服務(wù)延伸的業(yè)務(wù)，雖然目前是增值服務(wù)，但確積累了經(jīng)驗(yàn)，為未來(lái)整合 IMC 做準(zhǔn)備。
5、M 公司擁有一定穩(wěn)定的客戶資源，維護(hù)老客戶是重中之重。劣勢(shì)如下：
1、整合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施不太成功，供應(yīng)鏈對(duì)接不暢， IMC 是未來(lái)的發(fā)展的方向，但是 M 公司實(shí)施起來(lái)有很大的難度，整合資源還是以客戶為主導(dǎo)，盈利渠道模式真正盈利還是需要時(shí)間，一般是附加增值服務(wù)，內(nèi)在阻礙了 IMC 的施展。供應(yīng)商的資源需要轉(zhuǎn)變成單一供應(yīng)商，達(dá)到穩(wěn)定長(zhǎng)期的合作。
2、品牌意識(shí)沒(méi)有貫穿員工的意識(shí)中。組合優(yōu)秀項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)很困難。
3、資源公司化做的不好，需要引進(jìn) ERP 系統(tǒng)，來(lái)進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，統(tǒng)一調(diào)動(dòng)，統(tǒng)一分配。
4、根據(jù)現(xiàn)在的定額要完成 5 年戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)有困難，需要拓展客戶數(shù)量。在部門(mén)內(nèi)培養(yǎng)銷(xiāo)售意識(shí)，積極有效的開(kāi)拓新客戶5、客戶存在著不穩(wěn)定性，轉(zhuǎn)換成本高，需要向金字塔頂尖邁一大步。
6、目前是有一定的客戶回款慢的問(wèn)題，但還不足以影響資金周轉(zhuǎn)7、由于年齡問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)較年輕，客戶維護(hù)經(jīng)驗(yàn)不足。
聯(lián)系客服
