大齊好久沒有更新文章了，這次又回來了！
在營銷圈子里有兩種思維，第一種是流量思維，看重前端，也就是我們常說的流量為王，認(rèn)為流量就是一切，第二種是體驗(yàn)思維，看重后端，也就是后端為王，認(rèn)為只有流量，沒有體驗(yàn)，貢獻(xiàn)價(jià)值和服務(wù)，即使來了你也留不住，竹籃打水一場(chǎng)空。
實(shí)際上這兩種思維都對(duì)，只是隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，客戶的消費(fèi)升級(jí)，側(cè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移了而已，在商品稀缺時(shí)代，只要你夠?qū)嵱茫S隨便便一網(wǎng)下去都是魚，而如今時(shí)代，消費(fèi)者選擇的多了，消費(fèi)理念升級(jí)了，更加注重品質(zhì)和個(gè)性化了，也就是說有了更多的自我訴求了。
所以之前是產(chǎn)品時(shí)代，是賣方市場(chǎng)，夠用就可以 ；而現(xiàn)在是買方市場(chǎng)，舒適才可以！只不過過去是粗放式引流，暴力銷售，你買就買，不買也沒事，反正過了這波后還有下一波，總會(huì)有人買的，走的是量的法則，而現(xiàn)在后端為王，不是不注重量，而是更加細(xì)分化，人性化，區(qū)別化的對(duì)待你的客戶，也就是精準(zhǔn)營銷，只提供你需要的商品和服務(wù)，一句話總結(jié)就是粉絲個(gè)性化。
OK，基于以上分析，我們可以看出，引流還是十分重要的，當(dāng)然也要設(shè)計(jì)完美流程的成交體驗(yàn)，否則你可能什么也沒有，一篇文章不能一一論述，需要逐漸的展開，今天文章的主題我們先聊一下引流這個(gè)部分。
傳說中大禹治水之所以成功，就是因?yàn)榘阎暗南敕皆O(shè)法的 “堵策略” 變?yōu)榱恕啊币呗浴保琶骨Ч?，我們?jīng)常看到農(nóng)村往圈舍里趕牛羊的時(shí)候，你是怎么推拉拽都不好使，就是雷打不動(dòng)，這時(shí)候有經(jīng)驗(yàn)的人都會(huì)找一把新鮮的草料或者稻穗，一步一步把它引誘到圈舍里面去。
從這兩個(gè)小案例中我們就能感受到，順流就比逆流好，什么意思？就是利用本性來引導(dǎo)它，在我們今天要說的事情里，就是要充分的利用人性，順應(yīng)人性的角度去引流，只有這樣你的引流才是成功的，才是有效果的，才能讓你的流量像瀑布一樣，這也就是流量瀑布技術(shù)，這是大齊自己起的一個(gè)名字，自己學(xué)習(xí)總結(jié)體驗(yàn)下來的東西。
那究竟應(yīng)該怎么樣引流呢？
引流兩大體系方法：一是你通過QQ群，微信群，通訊錄等方式主動(dòng)去加別人，這個(gè)是現(xiàn)在還很重要的發(fā)展粉絲的方法，也就是主動(dòng)加粉法，現(xiàn)在的一些加粉軟件工具在朋友圈還在賣，就是因?yàn)榇蠹叶枷胍鳌?/p>
二是通過貢獻(xiàn)價(jià)值來吸引別人主動(dòng)來加你，主動(dòng)來找你，進(jìn)而通過服務(wù)和體驗(yàn)成交的方法策略，俗話說就是價(jià)值吸引，也就是現(xiàn)在朋友圈常講的勾魂。
引流原理：剛剛也說了，就是充分利用人性，順應(yīng)人性的本質(zhì)，創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值吸引，讓這些人主動(dòng)來找你，加你微信，并通過朋友圈的一系列組合拳來影響客戶，進(jìn)而主動(dòng)產(chǎn)生購買的行為，最終達(dá)到成交的目的。
產(chǎn)品定位：好多人引流呢，都是大老粗式的做法，什么是大老粗呢？就是不管三七二十一，上來就迫切的直接引流，不去調(diào)研，也不做什么準(zhǔn)備，也不了解客戶需要什么，憑著所謂的自我感覺，結(jié)果在做的過程中，就會(huì)出現(xiàn)很多偏差，索性丟下一句，沒啥效果，也就那個(gè)熊樣吧！
這樣的人，大齊碰見，一般會(huì)細(xì)致的告訴他，為什么你的引流不行，如果能聽進(jìn)去大齊還是愿意引導(dǎo)他的，反之，則算了，這不是好心就有好報(bào)的事情 。
引流之前產(chǎn)品定位很重要，你的產(chǎn)品是什么？你要賣給誰？都有誰需要你的產(chǎn)品？
這個(gè)問題是需要你提前做好準(zhǔn)備的，假如你是賣母嬰用品的，那么，很顯然，你只需要找到即將生孩子或者生完孩子，及其在這段成長期的目標(biāo)客戶就可以了，假如你是賣化妝品的，那么你首先就要確認(rèn)你的化妝品有什么功效？是美白還是補(bǔ)水？獨(dú)特賣點(diǎn)是什么？是純天然原料還是高科技加工技術(shù)？還是價(jià)格擁有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，適合哪些人群？符合要求的人群里，有哪部分細(xì)分人群更可能購買你的產(chǎn)品，更容易滿足他們的需求，給你帶來豐厚的利潤，等等這些都是需要你在腦子里做好分析的，上戰(zhàn)場(chǎng)之前，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。什么都不知道，出門就是一頓亂打，累個(gè)要死，還沒有任何的收獲和結(jié)果。
目標(biāo)客戶：沒有一樣藥品能夠治療所有的疾病，產(chǎn)品也是一樣，沒有一樣產(chǎn)品能夠滿足所有客戶的需求，產(chǎn)品和客戶，就像凹凸兩個(gè)漢字，能夠互補(bǔ)，匹配。
所以你要把你可能潛在的客戶列出來，年齡，性別，職業(yè)等方面的特征，越詳細(xì)越好，這樣你的腦海里客戶的肖像就越清晰，然后在這里面再找出最有可能購買你產(chǎn)品客戶的群體特征，把他們識(shí)別出來，通過測(cè)試進(jìn)行優(yōu)化確認(rèn)，然后專門針對(duì)這一特征群體的客戶，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，精準(zhǔn)引流，只有這樣的客戶，對(duì)你來說才有價(jià)值！
引流魚塘：找到了目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)特征之后，接下來就是要找到他們常在的“魚塘”，也就是我們要釣魚，哪里的魚塘有魚，個(gè)大，肉多鮮美的，這個(gè)時(shí)候你就要設(shè)計(jì)好“魚餌”，好多人把魚餌簡單的理解成贈(zèng)品，其實(shí)贈(zèng)品營銷也是我們常見的引流方式，比如有些飯點(diǎn)餐飲1元試吃，啤酒免費(fèi)，原價(jià)88元的魚只要9.9等等這些，都是很好的引流方法，但不是引流的全部。
真正的引流，我們一定要記住，價(jià)值，提供價(jià)值，源源不斷的提供價(jià)值，你只有讓你的潛在目標(biāo)客戶認(rèn)識(shí)到你對(duì)他獨(dú)特的價(jià)值，對(duì)他有著不可抗拒的吸引，他才會(huì)主動(dòng)的來找你，從而做出一系列的行為，這才是引流的核心精髓，所以贈(zèng)品只有建立在這個(gè)基礎(chǔ)之上，才能發(fā)揮出他巨大的威力，有多少淺顯的理解贈(zèng)品引流的公司或者個(gè)人，在贈(zèng)品上進(jìn)入了誤區(qū)，要么認(rèn)為顧客都是愛占小便宜的人，要么在贈(zèng)品成本品質(zhì)上不斷的縮水，送的東西越來越?jīng)]有價(jià)值，甚至成為雞肋，要么付出了很大的人力物力等成本，信心滿滿，結(jié)果卻相當(dāng)慘烈。
捆綁心智：當(dāng)客戶因?yàn)槟惴懦龅摹罢T餌”來到你的魚塘后，那么你要做的事情就是要讓“客戶”這條魚在你的魚塘里有著良好的體驗(yàn)，感覺很舒服，帶來超越期望的附加值，并讓這條魚長期的留在你的魚塘里，這個(gè)時(shí)候就需要你要有一個(gè)超級(jí)誘惑的價(jià)值成交主張，把客戶捆綁在這里，怎么捆綁？多數(shù)人可能脫口而出的是兩個(gè)字，辦卡！
是的，辦卡，卡模式是現(xiàn)在做營銷的企業(yè)乃至店面慣用的招式，但是總體上各有千秋，有做的好的，更有做的差的，要想做好卡模式，沒有上面的系統(tǒng)準(zhǔn)備和流程，想要做好卡模式是不可能的，卡模式并不是萬能模式，比如國內(nèi)有些店不辦卡，但是生意也很火呀，也沒見他們唉聲嘆氣啊，所以，卡模式的核心就是你在客戶大腦里進(jìn)行卡位，占領(lǐng)客戶的心智，讓客戶的大腦里對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有一個(gè)難以磨滅的認(rèn)知，跟客戶大腦里的認(rèn)知?jiǎng)澋忍?hào)，在同類產(chǎn)品上第一個(gè)聯(lián)想到你，作為優(yōu)先的選擇，然后再通過體驗(yàn)滿足顧客的“饑餓感”，也就是他的痛點(diǎn)和需求，接著再拋出一個(gè)難以拒絕及其誘惑的成交主張，等客戶登門習(xí)慣了，即使不辦卡，不知不覺的也就常來了。
我們不要一味的陷入到客戶如何辦卡的思維怪圈當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)跳出來，如何抓住顧客的心，在行為上選擇我們才是上策，只有達(dá)到這個(gè)高度，顧客辦卡才能水到渠成，轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去還是回到你這里，而不是簡單的靠說服話術(shù)機(jī)械的硬推卡。
一句話，讓客戶優(yōu)先選擇你，捆綁心智，才是最牛的辦卡模式！
實(shí)操狠練：上面所有的你都做到了，但還會(huì)有馬失前蹄的時(shí)候，因?yàn)檫@一切都是靠人來執(zhí)行，整體方案再牛，人不行，還是使不出來效果。這也是失敗的主因之一。
一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，就是他的執(zhí)行力，從顧客一登門，到顧客最后離開，這里面可能造成客戶不滿或者體驗(yàn)不好的原因有哪些需要提前預(yù)防，以及相對(duì)應(yīng)的應(yīng)對(duì)機(jī)制是什么？比如上菜時(shí)間過長，顧客不滿怎么解決？哪些方面是我們的特長，優(yōu)勢(shì)，能夠給顧客帶來愉悅感和良好體驗(yàn)的，如何在客戶的心里把良好的愉悅體驗(yàn)感放大，讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生主動(dòng)正向口碑傳播？比如顧客轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，免費(fèi)贈(zèng)送一瓶啤酒等等，推薦客戶辦卡，客戶可能有哪些拒絕的心理，怎么解決提高成功率，有哪幾套話術(shù)消除顧客的疑慮，引到客戶的思維路徑等等，這些都是要做好詳細(xì)的方案，在實(shí)際中進(jìn)行實(shí)際操練反饋總結(jié)的，一次又一次磨煉出來的魔鬼細(xì)節(jié)，只有這樣，才能錦上添花，好上更好。
好了，基于以上的流程套路，加上團(tuán)隊(duì)的完美配合執(zhí)行，超級(jí)給力的成交主張，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，這一場(chǎng)引流基本就成型了，可以出品了，這就是瀑布流量技術(shù)的核心精髓，深化了內(nèi)功，外在的招式才會(huì)更有威力！
2017.7.8
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