無論我們是做內(nèi)銷還是外銷，首先要做的就是確認(rèn)市場，研究客戶。只有這樣才能明確我們的銷售目標(biāo)，提高我們的市場拓展的效率，而不會(huì)迷失方向。
（1）目標(biāo)市場的細(xì)分確定：電子煙產(chǎn)品，性質(zhì)非常特殊。因?yàn)樗葘儆陔娮宇惍a(chǎn)品，又屬于醫(yī)療產(chǎn)品，同時(shí)又是給人吸食的，因此還可以歸結(jié)為日用快速消費(fèi)品。目前電子煙在國際市場上并非任何一個(gè)國家都可以進(jìn)入。以美國為例，由于FDA在電子煙煙彈焦油中檢測出了一些可能對(duì)人體健康不利的化合物，隨后制定了相關(guān)法規(guī)限制電子煙的進(jìn)口，而美國俄勒岡州甚至明令禁止電子煙在其州內(nèi)的銷售。這些舉動(dòng)，勢(shì)必會(huì)對(duì)其他州引起連帶反應(yīng)，而對(duì)所有電子煙廠家，尤其是做美國市場的公司來說絕對(duì)十一哥不小的震動(dòng)。另外，北美市場中的加拿大也沒有明確規(guī)定電子煙可以在其市面上自由流通，而墨西哥已經(jīng)禁止電子煙在其國內(nèi)的流通。不僅如此，其他的像澳大利亞，比利時(shí)，巴西，智利等也已經(jīng)禁止電子煙在其國內(nèi)的流通。荷蘭已經(jīng)明確規(guī)定不允許電子煙產(chǎn)品在任何公共場合，包括報(bào)紙，電視，網(wǎng)絡(luò)等多媒體平臺(tái)進(jìn)行廣告宣傳。即便是東南亞的泰國也已經(jīng)明確禁止電子煙產(chǎn)品的進(jìn)口和銷售。當(dāng)然，這并不排除貿(mào)易保護(hù)主義政策所導(dǎo)致的。但無論如何，這些限制性措施已經(jīng)把電子煙的國際市場空間大大壓縮。盡管如此，全球禁煙將是一個(gè)不可改變的趨勢(shì)，以后會(huì)有越來越多的國家參與到這個(gè)行動(dòng)中，那么從這個(gè)角度來看電子煙的市場前景始終還是光明的。
另外電子煙的銷售價(jià)格對(duì)市場進(jìn)入方面也會(huì)有較大的影響。一般質(zhì)量的電子煙做FOB價(jià)是20美金左右。當(dāng)然這要看不同的公司，不同的產(chǎn)品而言。那么賣到國外中間商或經(jīng)銷商手中，再轉(zhuǎn)到批發(fā)商，最后六通道零售商手中時(shí)，由于運(yùn)費(fèi)、利潤以及安全出口的潛在成本關(guān)系，至少要翻好多倍。以2當(dāng)年如煙賣出去的價(jià)格，在國外終端那里價(jià)格居然可以達(dá)到400美金。現(xiàn)在肯定不會(huì)有這么高，但至少也會(huì)在100-200美金之間徘徊，而且還不包括更換電池干，煙彈的配件價(jià)格。所以國外消費(fèi)者必須是有一定經(jīng)濟(jì)承受能力的人。
綜合上述兩個(gè)方面的分析，我們其實(shí)可以很清楚地發(fā)現(xiàn)電子煙真正需要進(jìn)入的市場是：對(duì)電子煙審查不嚴(yán)格、吸煙人數(shù)眾多、平均購買力不是很低的國家，只有符合三個(gè)條件的國家才是我們重點(diǎn)關(guān)注的市場，而且我們?cè)诤Ｍ馐袌鲩_拓時(shí)則需要本著重點(diǎn)攻關(guān)，兼顧其他的原則。這樣才能提高我們的業(yè)務(wù)效率，才會(huì)有中心突出，遍地開花的效果。另外我們還需要對(duì)國外市場進(jìn)行等級(jí)劃分以確定不同等級(jí)客戶的重要性。若以國家為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分的話，第一級(jí)也就是最重要的市場應(yīng)該是美國，日本，韓國，俄羅斯，東歐。以日本為例，由于日本吸煙人數(shù)比較多，而且一些女性也有吸煙習(xí)慣，加之日本自己又是一個(gè)電子產(chǎn)品大國，民眾一直以來就對(duì)新興電子產(chǎn)品很感興趣，，說明日本市場容量龐大。此外，日本對(duì)電子煙的審查并不嚴(yán)格，而且購買力也非常高，無疑應(yīng)該是最重要的市場。同樣韓國也是如此。而東歐市場這一塊目前也比較火，以俄羅斯和波蘭為例，電子煙在其國內(nèi)已經(jīng)廣泛推廣。不僅在其國內(nèi)沒有限制，而且還可以在各大平面媒體和網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行廣告宣傳。雖然美國已經(jīng)限制電子煙的進(jìn)口，以及有些州早已開始禁止銷售電子煙，但從全球角度來看，美國市場還是最大，利潤最高的地區(qū)，所以美國市場在貿(mào)易政策因素不完全消失之前依然應(yīng)該是我們需要重點(diǎn)關(guān)注的地方。建議可以將質(zhì)量好，檔次高的最新型電子煙優(yōu)先銷往第一級(jí)市場。
第二級(jí)市場也就是次級(jí)市場，以印度、東南亞、西歐少數(shù)國家為例。印度和東南亞各國吸煙人數(shù)都比較多，而且目前所知道的除了泰國外，其他國家并沒有對(duì)電子煙產(chǎn)品市場完全限制性措施，足見市場前景廣闊。比如東南亞的越南一直以來就是中國搞什么，他們就喜歡跟著搞什么。現(xiàn)在越南就有不少電子煙的代理商。如果找到越南的電子產(chǎn)品代理商企業(yè)黃頁，就可以聯(lián)系到一些有意向的客戶。再觀察一下西歐國家，雖然有不少國家已經(jīng)開始抵制電子煙，但是一些國家仍然可以在市面上銷售。比如法國，這個(gè)國家的吸煙人數(shù)也不少，而且購買力強(qiáng)，并且電子煙可以在國內(nèi)做廣告宣傳與推廣。建議可以將最新型或中高檔次的電子煙產(chǎn)品銷到東南亞市場。印度由于本身人均收入水平就很低，而且印度商人在采購價(jià)格上總喜歡壓價(jià)，因此可以考慮將物美價(jià)廉型產(chǎn)品銷往印度。
第三級(jí)則是非洲和中南美洲。其中中南美洲，說實(shí)話，希望不是很大。比如古巴，本身就是一個(gè)生產(chǎn)雪茄的地方。你去打開它的市場，難以上青天。再看南美洲的智利和巴西，已經(jīng)不準(zhǔn)許電子煙銷售，那么南美洲市場已經(jīng)損失了半壁江山。阿根廷及其他南美洲國家目前似乎還沒有對(duì)電子煙下手的動(dòng)向，可以嘗試開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?。?duì)非洲市場而言，南非和埃及都是主力，其他的非洲國家或許也會(huì)有單，但是估計(jì)很少，當(dāng)然這些市場不能拋棄。
目前由于貿(mào)易保護(hù)主義政策的緣故，加上電子煙產(chǎn)品可能引發(fā)的健康問題，已經(jīng)在一些國家引起廣泛爭議，似乎現(xiàn)在有一種不良趨勢(shì)，就是越來越多的國家參與到電子煙的產(chǎn)品檢測與進(jìn)口限制上來。這對(duì)我們的出口是極其不利。即便你的公司客戶再多，單子再大，也需要未雨綢繆。當(dāng)然，我們也不排除某天全球禁銷電子煙或全面推廣電子煙，這種兩頭極端的情況都有可能出現(xiàn)。因此我們的策略應(yīng)該是，一方面以第一級(jí)市場和地二級(jí)市場為重心，同時(shí)兼顧第三季市場，并加大開拓力度增加產(chǎn)品出口額；另一方面我們需要從報(bào)紙，電視，網(wǎng)絡(luò)等多種媒體平臺(tái)上關(guān)注國外電子煙產(chǎn)品的政策變化問題，趨利避害。比如一些國家臨時(shí)性的頒布了禁止電子煙銷售的政策，那么如果我們的一些大客戶買了我們的貨，按T/T30%預(yù)付款，咱們還有70%的貨款還沒有收回來。我們就需要及時(shí)索要，防止客戶由于政策問題而托帳，賴賬。同樣相反，如果一些國家像澳大利亞突然規(guī)定電子煙可以自由流通銷售，那么我們也必須先人一步進(jìn)入市場才能獲得大單。
（2）客戶研究：確定了市場還需要研究客戶，才能抓住客戶。因此，我們需要明白我們的客戶需要什么，擔(dān)心什么。針對(duì)客戶的問題，我們做出相應(yīng)的解決方案。這樣客戶才會(huì)信賴我們，依靠我們，才愿意與我們合作。
目前采購電子煙的客戶最擔(dān)心的莫過于3點(diǎn)：
第一，安全性、健康性問題。這是電子煙為何在一些國家屢遭禁止的原因之一。我們?cè)谶@方面除了要向客戶進(jìn)行專業(yè)解釋之外，更重要的在于向客戶出示許可證，這樣才具有權(quán)威性，才能讓客戶放心購買。一般來說，電子煙產(chǎn)品需要辦理的許可證有CE,ROHS,FDA等，其中出口歐洲市場和其他國家,CE是不可少的，ROHS也是不可或缺。美國市場，FDA認(rèn)證少不了。
第二，貨運(yùn)問題。這主要是指安全出口的問題。因?yàn)楝F(xiàn)在各地海關(guān)對(duì)電子煙審查十分嚴(yán)格，特別是電子煙電池和電子煙油。不僅平時(shí)出貨是個(gè)問題，連寄個(gè)樣品出去有時(shí)也得擔(dān)心一下，所以需要找到最強(qiáng)的貨代與合適的快遞公司來配合。比如走美國，DHL就很不錯(cuò)，EMS清關(guān)能力不錯(cuò)但是速度慢了些。做東歐市場，比如波蘭，TNT和UPS的價(jià)格就不錯(cuò)。反正小貨走快遞，大貨走空運(yùn)，選擇實(shí)力最強(qiáng)的貨代與快遞公司，必要時(shí)可以提供方便服務(wù)，即時(shí)出了問題也可以幫助解決。在這一點(diǎn)上，我們需要向客戶表明我們的優(yōu)勢(shì)。
第三，產(chǎn)品的市場前景問題。這個(gè)主要是新客戶。第一次采購不清楚電子煙究竟會(huì)有多大的市場回報(bào)，畢竟做生意是要冒風(fēng)險(xiǎn)的，所以在做新客戶時(shí)我們需要注重電子煙的賣點(diǎn)宣傳：保護(hù)健康（尼古丁替代療法可以幫助戒煙），保護(hù)環(huán)境（不會(huì)污染地面，不會(huì)污染空氣），安全（不會(huì)成為火災(zāi)隱患），省錢（與其每天一包香煙燒著，還不如買電子煙抽上一輩子）同時(shí)，我們還需要求把已經(jīng)做的比較大的客戶說出來，讓他們知道我們的實(shí)力，并相信該產(chǎn)品的市場前景，這樣他們就會(huì)更加放心地去訂購。
對(duì)于老客戶，由于已經(jīng)對(duì)電子煙非常了解。如果要得到翻單，我們則需要對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格折扣并不斷推出新產(chǎn)品來吸引他們。如果是經(jīng)銷商我們則可以提供高額返利來促使其與我們合作推廣產(chǎn)品。因此對(duì)于老客戶和經(jīng)銷商而言，他們更關(guān)心的則是價(jià)格，新品以及返利提成。
總而言之，我們需要了解不同客戶的不同需要，再作有針對(duì)性的布置才能取勝。
（二）電子商務(wù)運(yùn)作籌備工作
電子商務(wù)不是說上就可以馬上投入運(yùn)作，必須要做好前期的一系列準(zhǔn)備工作。我們?cè)谶@里只需要兩樣?xùn)|西：宣傳窗口與資料準(zhǔn)備。
（1）宣傳窗口
第一、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)符合國外客戶的視覺感受
既然是要做出口，那么每一個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮到國外客戶的心理需求。像那種傳統(tǒng)的國內(nèi)公司的網(wǎng)頁，國外客戶是不太喜歡的。像電子煙這種本身就是我們中國人自己發(fā)明的新產(chǎn)品，而海外尤其是歐美發(fā)達(dá)國家本身就對(duì)中國自主創(chuàng)新的產(chǎn)品有些歧視性傾向。因此我們就更要使我們的產(chǎn)品，我們的宣傳擁有西化的風(fēng)格，就好像豐田汽車的高端品牌雷克薩斯一樣，一聽名字還以為是歐美車系。因此我們的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)也要符合國外客戶的視覺感受。在這里我建議可以采取國外網(wǎng)頁經(jīng)常采用到的風(fēng)格：簡約、典雅。
例如：采用白色為底色，簡約的線條與框架布局，把所有產(chǎn)品陳列其上，然瀏覽者沒有任何視覺壓力，輕松自然！現(xiàn)代，時(shí)尚，充滿生活化元素。
第二、網(wǎng)站設(shè)計(jì)要求多功能化
網(wǎng)站不僅是企業(yè)宣傳的一面窗口。我們還可以把它作為一個(gè)與客戶進(jìn)行直接溝通交流的平臺(tái)，一個(gè)進(jìn)行信息搜索的平臺(tái)。我們建議增加2個(gè)功能：在線咨詢功能：讓客戶打開網(wǎng)站進(jìn)入到產(chǎn)品頁面時(shí)，就會(huì)自動(dòng)跳出一個(gè)帶人物頭像的克服對(duì)話框，然后出現(xiàn)英文語音提示（詢問客戶是否需要進(jìn)行在線產(chǎn)品咨詢與業(yè)務(wù)洽談）。網(wǎng)站后臺(tái)可以安裝一套聊天軟件，只要上班時(shí)間打開，客戶點(diǎn)入后就可以與其進(jìn)行在線交流。這樣做可以使那些原本只想進(jìn)網(wǎng)站看看的客戶，在經(jīng)過銷售人員的在線咨詢與溝通后，或許一感興趣就會(huì)立刻下單；IP信息統(tǒng)計(jì)和物理定位功能：網(wǎng)站后臺(tái)要求能夠自動(dòng)對(duì)網(wǎng)站來訪者的IP地址進(jìn)行準(zhǔn)確定位，并在每個(gè)月底自動(dòng)統(tǒng)計(jì)來自于不同國家不同IP地址的訪問數(shù)量。這樣業(yè)務(wù)部就可以通過對(duì)不同海外客戶的訪問量來確定不同階段，目標(biāo)市場客戶對(duì)產(chǎn)品需求度的高低，以便調(diào)整銷售策略。
第三、做網(wǎng)站的開頭動(dòng)畫突出宣傳賣點(diǎn)
電子煙相比于傳統(tǒng)煙草的優(yōu)勢(shì)主要有四點(diǎn)，之前我們也分析過?！敖】担″X，環(huán)保，安全”。如果把這四個(gè)優(yōu)勢(shì)再濃縮一下，就可以用兩句話來代替并作為我們面向海外客戶宣傳的口號(hào)“我們讓吸煙與健康將不再?zèng)_突”“我們提供給您一種更環(huán)保，更經(jīng)濟(jì)的吸煙方式”這兩句話翻譯成英文以歐美女性的聲音錄好。再作成一款經(jīng)典的網(wǎng)站開場動(dòng)畫把這兩句宣傳口號(hào)配進(jìn)去，動(dòng)畫演示時(shí)間不要太長，10秒左右即可，然后自動(dòng)轉(zhuǎn)入主頁面。這樣的網(wǎng)站宣傳模式更能吸引客戶的目光，而且可以突出產(chǎn)品宣傳。
第四、增加管理團(tuán)隊(duì)合影與高層主管照片
電子商務(wù)畢竟不能面對(duì)面的和國外客戶進(jìn)行接觸，但往往正是這種隔閡使得雙方在交流上不能完全的信任對(duì)方。如果搞幾張技術(shù)部，業(yè)務(wù)部，生產(chǎn)部團(tuán)隊(duì)的合影，再將老板，總經(jīng)理，業(yè)務(wù)部主管等關(guān)鍵部門負(fù)責(zé)人的照片貼上去，客戶看了以后自然而然就會(huì)增加對(duì)企業(yè)的信任度。
第五、準(zhǔn)備聊天工具，公司郵件
做電子商務(wù)時(shí)與客戶接觸的窗口除了網(wǎng)站外，就是聊天工具。這是業(yè)務(wù)員與客戶溝通交流的第一媒介。我們需要準(zhǔn)備好兩款聊天軟件：MSN,SKYPE。有些客戶喜歡用MSN,有些喜歡SKYPE，兩款都準(zhǔn)備。尤其是SKYPE賣點(diǎn)卡后打越洋電話，視頻會(huì)議都非常省錢，是中小企業(yè)做外貿(mào)的必選軟件工具。另外我們還應(yīng)該規(guī)定每個(gè)業(yè)務(wù)員注冊(cè)MSN,SKYPE都要加上自己的頭像，這樣便于國外客戶對(duì)我們的銷售代表能有一個(gè)直觀的印象，以增強(qiáng)交流溝通的效果，拉近與客戶的距離；至于郵箱則統(tǒng)一用公司郵箱，這樣更專業(yè)，也能防止所發(fā)郵件被國外公司服務(wù)器屏蔽。
（2）資料準(zhǔn)備
做電子商務(wù)我們所需要的資料主要是公司圖片，文字，VIDEO介紹，產(chǎn)品圖片，文字，報(bào)價(jià)，箱規(guī)信息，貿(mào)易條件，結(jié)算方式，這兩大塊的信息需要花上一段時(shí)間去準(zhǔn)備。要求：對(duì)于這些資料的準(zhǔn)備，我們做齊，信息越全，客戶的疑問就越少，業(yè)務(wù)員與客戶的溝通就更加順暢。國際貿(mào)易本身就因?yàn)闀r(shí)差問題，一個(gè)郵件來回一天就沒了。所以不要因?yàn)槲覀冏约汗ぷ鞑坏轿欢鴮?dǎo)致與客戶的溝通總停留在一些細(xì)節(jié)瑣碎之事上，那樣做就沒有意義了。
做細(xì)，注重細(xì)節(jié)，是國外客戶的普遍要求。只有把信息做得越細(xì)致，才能讓客戶深入了解我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，才能吸引客戶下單。
做精，信息資料要做的精益求精。即便是一張產(chǎn)品圖片也不能隨便拍拍就了事，相反要精雕細(xì)琢。要知道這都是給別人看的東西，直接決定客人訂單的有無。
這些工作看起來簡單但如果要真正多到位，做好卻又很不容易。有時(shí)候我們可能就會(huì)因?yàn)橐粡垐D片沒處理好，一個(gè)箱規(guī)數(shù)據(jù)半天查不到不能及時(shí)回復(fù)客戶而拜拜丟掉一個(gè)大訂單。
（三）電子商務(wù)銷售渠道的優(yōu)化組合
做電子商務(wù)渠道相當(dāng)重要，有好的產(chǎn)品，沒有好的渠道去銷售那也不會(huì)有好的業(yè)績。但是買渠道就得花錢，這也是老板最頭疼的問題。但最要命不是渠道的價(jià)格有多貴，而關(guān)鍵在于買回來是否有效果。因此我們需要對(duì)不同的電子商務(wù)銷售渠道進(jìn)行一個(gè)最優(yōu)化的組合，做到最低廉的成本+最好的宣傳推廣效果。
（1）B2B的優(yōu)化組合
目前，B2B的平臺(tái)有很多，免費(fèi)的，付費(fèi)的，國外的，國內(nèi)的。但對(duì)于B2B付費(fèi)平臺(tái)這塊，我們可以采取兩種套路來組合出2兩種不同風(fēng)格趨向的銷售渠道。
第一種，全面撒網(wǎng)。做電子產(chǎn)品這塊效果比較好的國內(nèi)平臺(tái)主要是環(huán)球資源。付費(fèi)會(huì)員賬號(hào)肯定要買下，阿里巴巴太雜，效果很多人都說不好，到考慮到知名度，也可以買一個(gè)賬號(hào)（只要不買排名，賬號(hào)都不貴）；MADE-IN-CHINA上的客戶質(zhì)量一直就很不錯(cuò)，而且MADE-IN0-CHINA的域名本身就能給國外客戶一種強(qiáng)烈印象，付費(fèi)賬號(hào)價(jià)格也很實(shí)惠。國內(nèi)我建議就買這三個(gè)平臺(tái)就好，其他像慧聰網(wǎng)等等都是后起之秀，效果并不理想。買了等于錢打水漂。國外的B2B平臺(tái)，每個(gè)國家都有，但面向全球且知名度比較高的有EC21.COM。這是一個(gè)韓系的B2B網(wǎng)站，質(zhì)量不錯(cuò)。做電子類產(chǎn)品出口除了要買付費(fèi)會(huì)員賬號(hào)，還要買它的TRDEPRO服務(wù)，不然效果就會(huì)大打折扣。TRADEKEY.COM在國際上很有知名度，優(yōu)勢(shì)它是做搜索引擎優(yōu)化起家的，所以買了它的付費(fèi)會(huì)員，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在英文GOOGLE上搜，排名靠前的有很多都是TRDEKEY.COML里的產(chǎn)品。當(dāng)然每個(gè)不同的國家也有著很多不同的B2B平臺(tái)。比如做美國市場，而電子煙優(yōu)化屬于小件類產(chǎn)品，可以試著去做一些批發(fā)生意。像IOFFER.COM就是一個(gè)專做批發(fā)業(yè)務(wù)的B2B網(wǎng)站。買賣雙方需要使用國際信用卡進(jìn)行交易，買賣雙方可以進(jìn)行在線協(xié)商，在線付款，所有交易行為全程記錄，并評(píng)估其信用等級(jí)。手續(xù)費(fèi)根據(jù)交易金額來收取。其實(shí)這樣的網(wǎng)站還有很多。
所謂全面撒網(wǎng)，就是指在公司既定的推廣經(jīng)費(fèi)范圍內(nèi)，在每個(gè)知名的電子商務(wù)網(wǎng)站都注冊(cè)一個(gè)付費(fèi)會(huì)員賬號(hào)。依靠過個(gè)國內(nèi)國外知名B2B平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品推廣。
第二種，抓住重點(diǎn)，重點(diǎn)突出。比如如果認(rèn)準(zhǔn)其中的一個(gè)國內(nèi)外平臺(tái)，如環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)，以及TRDEKEY,EC21，那么不僅要買賬號(hào)，還要買排名。這樣可以保證抓一個(gè)準(zhǔn)一個(gè)。
因?yàn)椴煌袠I(yè)的特點(diǎn)各不相同，每個(gè)公司在B2B付費(fèi)平臺(tái)的組合利用上肯定會(huì)有不同的要求。由于電子煙產(chǎn)品的專業(yè)性，建議國內(nèi)付費(fèi)平臺(tái)可以買中國制造網(wǎng)的賬號(hào)，以及產(chǎn)品關(guān)鍵字首頁排名（中國制造網(wǎng)本身就非常物美價(jià)廉，排名第一的費(fèi)用也比阿里和環(huán)球便宜不少，一個(gè)字實(shí)惠），加上環(huán)球資源付費(fèi)賬號(hào)（）排名就免了，太貴。阿里就免了，那簡直就是個(gè)大雜燴，垃圾的要命。國外付費(fèi)平臺(tái)這塊主抓EC21，畢竟日韓市場也是主力，以及TRDEKEY，剩下的錢就可以在每個(gè)主要市場專做一個(gè)B2B平臺(tái)比如美國市場抓IOFFER等等。當(dāng)然，這個(gè)看資金預(yù)算情況。
（2）B2C的優(yōu)化組合
目前在我們的目標(biāo)市場國內(nèi)有很多熱門的B2C網(wǎng)站，這些網(wǎng)站上有眾多的商家在上面銷售產(chǎn)品就像中國的淘寶商城一樣，而這些商家卻正是我們的目標(biāo)客戶。因?yàn)殡娮訜煴旧砭蛯儆谀欠N新奇類的電子產(chǎn)品，這種特性就非常適合于網(wǎng)上銷售。所以B2C銷售體系，建議可以分為兩大塊來做：
第一塊，公司組織業(yè)務(wù)員在目標(biāo)市場國內(nèi)的熱門B2C網(wǎng)站上找到適合的商家，再主動(dòng)聯(lián)系他們，商談業(yè)務(wù)銷貨給他們。
第二塊，公司在EBAY,AMAZON,BESTBUY以及目標(biāo)市場國內(nèi)的熱門B2C網(wǎng)站上開設(shè)自己的商鋪進(jìn)行銷貨，并與國際快遞公司合作負(fù)責(zé)處理后期的發(fā)貨問題，用西聯(lián)匯款或PAYPAL來作為付款方式解決收款問題。
（3）C2C的優(yōu)化組合
同樣的道理，做法與B2C的組合方式一樣。分成兩塊，一方面在目標(biāo)市場國內(nèi)的熱門C2C網(wǎng)站上找到賣家再銷貨給他們；另一方面組建自己的C2C店鋪賣東西。兩條腿走路，并行不悖。
（4）網(wǎng)絡(luò)搜索
這樣的方式主要有2種方法，第一是通過GOOGLE,YAHOO,AD
（四）電子商務(wù)經(jīng)營策略與運(yùn)作模式
電子商務(wù)有別于展會(huì)營銷的一個(gè)重要特點(diǎn)：它完全可以作為一個(gè)長期的廣告宣傳陣地而存在。因此在做電子商務(wù)上無論是借助B2B，B2C，還是C2C。我們都應(yīng)該秉承反應(yīng)速度，海量宣傳，全天候運(yùn)行，直接接觸等四大原則來做，這也正是我們的整體經(jīng)營策略與運(yùn)作模式所在。
（1）反應(yīng)速度
（2）海量宣傳
（3）全天候運(yùn)行
（4）直接接觸
（五）電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成與職能分工
在我所設(shè)想的只是一個(gè)有較大起步規(guī)模的電子商務(wù)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)（每個(gè)公司也可以根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行擴(kuò)大和縮減）。之前我們按國別和地區(qū)將整個(gè)全球主要市場劃分了三個(gè)級(jí)別，所以我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員也需要按區(qū)域來劃分。同時(shí)根據(jù)三個(gè)不同的電子商務(wù)銷售渠道的組合（B2B，B2C，C2C），我們又需要將整個(gè)團(tuán)隊(duì)劃分為3各組：
（1）B2B組成員構(gòu)成：
第一級(jí)市場：日韓區(qū)，一人負(fù)責(zé)；俄羅斯及東歐區(qū)，一人負(fù)責(zé)；美國，一人負(fù)責(zé)；
第二級(jí)市場：印度及東南亞，一人負(fù)責(zé)；
第三級(jí)市場：非洲及南美，一人負(fù)責(zé)
加上專職單證人員一名，一共6人組。不同級(jí)別市場的業(yè)務(wù)員根據(jù)目標(biāo)市場的時(shí)差進(jìn)行倒班工作，確保與客戶同步。B2B組根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)提拔其中一人為B2B組銷售經(jīng)理；今后若業(yè)務(wù)量擴(kuò)大，還可以以原班人馬為基礎(chǔ)以區(qū)域業(yè)務(wù)員為區(qū)域銷售經(jīng)理，再外聘外貿(mào)助理，新業(yè)務(wù)員，新單證員擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)。
（2）B2C組成員構(gòu)成：
BESTBUY專職經(jīng)營+第一級(jí)市場主要B2C客戶搜索銷售，一人負(fù)責(zé)；
AMAZON專職經(jīng)營+第二級(jí)市場主要B2C客戶搜索銷售，一人負(fù)責(zé)；
京東專職經(jīng)營+第三級(jí)市場主要B2C客戶搜索銷售，一人負(fù)責(zé)；
B2C專職經(jīng)營的3人，按目標(biāo)市場區(qū)域時(shí)差倒班，確保全天24小時(shí)經(jīng)營穩(wěn)定。加上專職單證一名，一共四人組。B2C組根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)提拔其中1人為B2C組銷售經(jīng)理。業(yè)務(wù)量擴(kuò)大后還可以以原有人手為基礎(chǔ)，職位升級(jí)后再外聘助理，新業(yè)務(wù)員，新單證員擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)。
（3）C2C組成員構(gòu)成：
EBAY專職經(jīng)營+第一級(jí)市場主要C2C客戶搜索銷售，一人負(fù)責(zé)；
EBAY專職經(jīng)營+第一級(jí)市場主要C2C客戶搜索銷售，一人負(fù)責(zé)；
EBAY專職經(jīng)營+第一級(jí)市場主要C2C客戶搜索銷售，一人負(fù)責(zé)；
EBAY專職經(jīng)營的3人，按不同區(qū)域市場的時(shí)差和工作分配來倒班，確保全天24小時(shí)經(jīng)營穩(wěn)定。加上專職單證一名，一共四人組。C2C組根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)提拔其中1人為C2C組銷售經(jīng)理。業(yè)務(wù)量擴(kuò)大后還可以以原有人手為基礎(chǔ)，職位升級(jí)后再外聘助理，新業(yè)務(wù)員，新單證員擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)。
整個(gè)電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)最后再加上一名外貿(mào)部經(jīng)理，一共是15名團(tuán)隊(duì)成員。整個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，還可以在今后進(jìn)一步擴(kuò)充其團(tuán)隊(duì)規(guī)模。
職能分工方面是這樣安排的：
（1）B2B組成員工作任務(wù)，三級(jí)市場的業(yè)務(wù)各自分配一個(gè)付費(fèi)B2B平臺(tái)進(jìn)行操作，同時(shí)可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索，企業(yè)黃頁查詢，商業(yè)協(xié)會(huì)查詢等多種方式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。在接單后要求自己負(fù)責(zé)后期的跟單工作，并配合單證員，財(cái)務(wù)部完成整個(gè)外貿(mào)流程操作，同時(shí)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和歸總客戶信息。
（2）B2C組成員工作任務(wù)，負(fù)責(zé)操作各自所分配的B2C網(wǎng)站進(jìn)行公司產(chǎn)品的在線銷售，同時(shí)對(duì)各自所負(fù)責(zé)的級(jí)別市場內(nèi)的B2C商戶進(jìn)行搜索和客戶聯(lián)系來銷售產(chǎn)品，后者所獲得的訂單，業(yè)務(wù)員同時(shí)負(fù)責(zé)后期的跟單工作，并配合單證員，財(cái)務(wù)部完整外貿(mào)流程操作，同時(shí)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和歸總客戶信息。
（3）C2C組成員工作任務(wù)，負(fù)責(zé)輪流操作EBAY網(wǎng)站進(jìn)行公司產(chǎn)品的在線銷售。同時(shí)對(duì)各自所負(fù)責(zé)的級(jí)別市場內(nèi)的C2C商戶進(jìn)行搜索和客戶聯(lián)系來銷售產(chǎn)品。后者所獲得的訂單，業(yè)務(wù)員同時(shí)負(fù)責(zé)后期的跟單工作，并配合單證員，財(cái)務(wù)部完整外貿(mào)流程操作，同時(shí)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和歸總客戶信息。
（4）外貿(mào)部經(jīng)理工作任務(wù)，負(fù)責(zé)指定外貿(mào)銷售策略和執(zhí)行計(jì)劃，負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行日常管理，負(fù)責(zé)與各組進(jìn)行會(huì)議協(xié)商解決各種業(yè)務(wù)問題和應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，負(fù)責(zé)搜索全球主要行業(yè)動(dòng)態(tài)與政策信息。外貿(mào)部經(jīng)理向公司總經(jīng)理或老板全權(quán)負(fù)責(zé)。
（六）電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理與員工績效考核
外貿(mào)企業(yè)中高層主管對(duì)電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理主要需要關(guān)注以下幾個(gè)地方：業(yè)務(wù)接單情況的評(píng)估，訂單出貨情況的全程掌控，新項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度的掌控，團(tuán)隊(duì)運(yùn)作過程中所出現(xiàn)的問題與矛盾。
為此我們一般采取以下幾種模式進(jìn)行操作：
（1）表格化管理，要求每個(gè)業(yè)務(wù)員在進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展時(shí)都要填一張客戶開拓與訂單出貨追蹤表，將從接單到回款整個(gè)外貿(mào)流程中所涉及的環(huán)節(jié)一一列出，讓業(yè)務(wù)員根據(jù)表格來進(jìn)行業(yè)務(wù)操作。每周周六每個(gè)組的業(yè)務(wù)員都必須將自己所負(fù)責(zé)區(qū)域和級(jí)別市場的銷售情況陳列在表上并提交給外貿(mào)部經(jīng)理，經(jīng)理根據(jù)表格信息來掌控目前所有的業(yè)務(wù)，出貨，項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)展情況。
（2）會(huì)議協(xié)調(diào)，每周六上午外貿(mào)部經(jīng)理需要跟B2B,B2C,C2C三個(gè)組的成員分別進(jìn)行小組會(huì)議來了解目前整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作情況。另外每個(gè)月初也要開一次月度總結(jié)會(huì)，由全體外貿(mào)部成員參與，會(huì)上由外貿(mào)部經(jīng)理宣布公司新的月度工作指標(biāo)，最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)與政策信息，同時(shí)讓全體業(yè)務(wù)員互相交流工作心得與業(yè)務(wù)體會(huì)。
（3）工作報(bào)告，要求各組每名業(yè)務(wù)員在每個(gè)月底提交一份工作回報(bào)，向上級(jí)反映工作中所出現(xiàn)的問題，關(guān)于工作及管理改進(jìn)的合理化建議，并提出自己下一個(gè)月的工作目標(biāo)。這樣外貿(mào)部主管就可以掌握每個(gè)業(yè)務(wù)員的動(dòng)向，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)所出現(xiàn)的問題。
（4）獎(jiǎng)懲結(jié)合，為了強(qiáng)化業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)所有成員的責(zé)任意識(shí)，提高工作效率。最有效的管理其實(shí)是獎(jiǎng)懲結(jié)合，做的不好要罰錢，表現(xiàn)出色有錢賞。由于關(guān)系到自身利益問題，而且獎(jiǎng)罰分明，所以誰也不敢怠慢。比如業(yè)務(wù)員下錯(cuò)生產(chǎn)訂單，可以按合同金額的一定比例來罰款，但不能超過一萬元。又比如某單證員某個(gè)月表現(xiàn)出色，不辭辛苦連續(xù)加班，并保證工作完成的快速，準(zhǔn)確。也可以授予其一定資金的獎(jiǎng)勵(lì)等，這樣的管理更直接，有效。
關(guān)于業(yè)績考核，對(duì)于B2B組業(yè)務(wù)員。我覺得應(yīng)該本著業(yè)績第一兼顧其他的原則，做到公開，公平，公正以便讓所有業(yè)務(wù)員都心服口服。為此我們需要指定三項(xiàng)考核指標(biāo)，接單，出貨，匯款。接單量占業(yè)績考核的5%，出貨占30%，匯款占20%。根據(jù)這三項(xiàng)指標(biāo)來給業(yè)務(wù)員發(fā)放業(yè)績提成。這樣的考核一句要求業(yè)務(wù)員不能只接完訂單后就什么事都不管，并可以舒服睡大覺等著拿錢，把壓力全部甩給其他部門。而是要全程對(duì)大貨的生產(chǎn)，出貨情況進(jìn)行跟蹤并及時(shí)與客戶溝通協(xié)商，包括配合單證員做單，包括向客戶催款并配合財(cái)務(wù)部結(jié)匯，核銷，退稅以完成整個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)流程的操作，全程保證公司與客戶利益不受損失。同時(shí)在全年結(jié)束時(shí)，業(yè)務(wù)部還會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員發(fā)放任務(wù)指標(biāo)獎(jiǎng)，超額完成任務(wù)的業(yè)務(wù)員還會(huì)有超額指標(biāo)獎(jiǎng)，以此鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員為公司沖鋒陷陣。因此B2B組業(yè)務(wù)員工資制度為：基本工資+提成+任務(wù)指標(biāo)獎(jiǎng)金+超額任務(wù)獎(jiǎng)。
B2C與C2C組業(yè)務(wù)員的業(yè)績考核為根據(jù)B2C或C2C的月度銷售量按一定比例給予提成，另外從各級(jí)市場中B2C或C2C上找到客戶進(jìn)行一般外貿(mào)交易，完成后的提成按B2BZ組成員的“接單+出貨+匯款”標(biāo)準(zhǔn)核算提成。年底依然有任務(wù)指標(biāo)獎(jiǎng)與超額任務(wù)獎(jiǎng)。B2C或C2C成員工資制度為：基本工資+網(wǎng)絡(luò)銷售提成+任務(wù)指標(biāo)獎(jiǎng)+超額任務(wù)獎(jiǎng)。表面上看B2C或C2C組的業(yè)務(wù)員工作更輕松，收入也多了一條渠道。但實(shí)際上由于接單肯定不如把B2B組成員，所以在收入上兩邊都扯平，不會(huì)造成團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的議論與矛盾。
總的來說，任何一個(gè)行業(yè)只要整體景氣度高，公司產(chǎn)品確實(shí)有特色有優(yōu)勢(shì)，那么看準(zhǔn)方向，定下合適的計(jì)劃，就應(yīng)該大膽投錢進(jìn)行運(yùn)作。時(shí)間的積累最終將換成豐厚的回報(bào)！
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