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從薇婭的“話不多說，我們先來抽波獎(jiǎng)”到李佳琪的“偶買噶”，這些直播帶貨過程中的標(biāo)志性符號(hào)，再到羅永浩進(jìn)軍直播界。

在當(dāng)下，“直播”被人們認(rèn)為是一個(gè)“風(fēng)口”。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年我國在線直播用戶達(dá)5.04億，2020年預(yù)計(jì)到5.26億，直播銷售規(guī)模9160億元，占網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)模的8.7%?？梢哉f，“直播帶貨”這一模式有著萬億元的市場，據(jù)淘寶公布的數(shù)據(jù)，今年2月新開直播的商家環(huán)比增長了719%，每天有3萬新的直播商家入駐。

那么對于有賣貨需求及品牌傳播需求的品牌方來說，如何在直播的“風(fēng)口”上如何做呢？如何更好的去與主播洽談才能避免直播中遇到的坑？以下是我的思考：

首先基于品牌方的屬性與服務(wù)的客戶群體，主要就直播帶貨主播賬號(hào)的篩選維度、找尋目標(biāo)主播的方法、洽談直播合作的方式及數(shù)據(jù)分析等三方面來講。

主要從泛娛樂網(wǎng)紅、垂直專業(yè)KOL、直播帶貨紅人等類型中，尋找與食品類、牛奶乳品、高端家庭飲食等與圣牧有機(jī)奶有較強(qiáng)關(guān)系的賬號(hào)。其中賬號(hào)篩選時(shí)要注意與品牌粉絲屬性一致。

這里用到的直播賬號(hào)權(quán)重查詢工具有：

抖抖俠（https://www.doudouxia.com/）、

新榜（https://www.newrank.cn/）、

飛瓜數(shù)據(jù)（https://dy.feigua.cn/）等平臺(tái)。

利用這些平臺(tái)去查詢和衡量目標(biāo)賬號(hào)權(quán)重。按照【名稱、賬號(hào)分類、賬號(hào)鏈接、賬號(hào)ID、粉絲數(shù)、真粉率、年齡分布、性別比例、賬號(hào)地域、是否認(rèn)證、認(rèn)證信息、賬號(hào)標(biāo)簽等】將信息進(jìn)行收集。

3.賬號(hào)質(zhì)量

收集賬號(hào)之后通過以下維度進(jìn)行評估：

基本數(shù)據(jù)評估：通過粉絲量、真粉率、閱讀量、互動(dòng)數(shù)、點(diǎn)評量、點(diǎn)贊數(shù)等進(jìn)行評估。

傳播力評估：通過粉絲量、播放量、活躍度、發(fā)視頻習(xí)慣進(jìn)行評估。包含該粉絲圈定的目標(biāo)人群是否與圣牧有機(jī)奶的目標(biāo)人群一致，歷史合作的品牌內(nèi)容質(zhì)量、歷史廣告數(shù)據(jù)、方案主評論詞條分析、媒體關(guān)系及口碑等等。

影響力評估：通過認(rèn)可度、信任度、輿論引導(dǎo)能力進(jìn)行評估。主要展現(xiàn)在粉絲的反饋與情感上，還要看紅人持續(xù)生成內(nèi)容的能力評估，瀏覽其歷史作品原創(chuàng)比例、更新頻率、作品迭代能力以及每個(gè)作品下的粉絲認(rèn)可度。

品牌契合度評估：通過偏好內(nèi)容關(guān)鍵詞（伊利、蒙牛、牛奶、乳品等關(guān)鍵詞）和喜愛的品牌分布（蒙牛、伊利、三元、君樂寶等）進(jìn)行評估。

具體可以通過寄樣品給紅人測試、原創(chuàng)內(nèi)容性質(zhì)、粉絲人群畫像對比等進(jìn)行進(jìn)一步匹配。

接商單的主播賬號(hào)一般都會(huì)留商務(wù)微信，主要可以通過微博、抖音號(hào)、快手號(hào)、微信公眾號(hào)、小紅書等平臺(tái)的主播賬號(hào)簡介進(jìn)行查找。

沒有商務(wù)微信的，可以與主播進(jìn)行私聊，把需求詳細(xì)的說清楚，比如：圣牧有機(jī)奶是中國最大的有機(jī)乳品公司，是一家提供100%由自有認(rèn)證有機(jī)牧場的原料奶加工為品牌、符合歐盟有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)的垂直整合、具規(guī)模的沙漠全程有機(jī)產(chǎn)業(yè)體系的有機(jī)乳制品公司，是中國奶業(yè)D20企業(yè)聯(lián)盟成員，同時(shí)是中國首個(gè)通過通過歐盟和中國雙有機(jī)認(rèn)證的乳品品牌，通過了連續(xù)多年獲得中國國際有機(jī)食品博覽會(huì)金獎(jiǎng)，我們想尋求與您的合作，具體可聯(lián)系電話181327xxxx，等待您的回信。

如果有聯(lián)系不上的主播，可以找新榜這種平臺(tái)做中間媒介，通過微信群、直播學(xué)習(xí)、朋友介紹等平時(shí)多積累一些這方面的人脈，可以找人做引薦。

直接找MCN機(jī)構(gòu)推薦主播，這種坑比較多，最好直接談ROI，ROI  就是投資回報(bào)率，計(jì)算公式：年利潤或年均利潤/投資總額×100%，如果ROI<1，就是在虧本做投放。常見的坑：數(shù)據(jù)虛假流量是刷出來的、商業(yè)化變現(xiàn)能力差、主播對產(chǎn)品的了解不到位等等。

▌洽談直播合作的方式

刊例主要是針對MCN機(jī)構(gòu)，看主播報(bào)價(jià)，要?dú)v史成交案例，重點(diǎn)詢問ROI。先詢問對方的合作方式，再提自己的需求。

2.談合作方式

（1）ROI 怎么算合格，沒達(dá)到ROL怎么賠償。

（2）主播分成怎么給，是底薪 提成，還是純按件，還是總銷售額的百分之多少。

（3）  退貨、退款部分怎么算。

合作方式根據(jù)不同的主播可以商議不同的合作方式。但是前提是圣牧有機(jī)奶有一個(gè)合作方式的規(guī)則，在規(guī)則的基礎(chǔ)上與主播進(jìn)行洽談，具體要看圣牧有機(jī)奶的成本、利潤、銷量等指標(biāo)進(jìn)行規(guī)則制定。

先于主播溝通排期問題，詢問他們的排期時(shí)間，在與自己的時(shí)間做匹配，然后爭取某時(shí)間段能不能上圣牧有機(jī)奶的直播。最終敲定一個(gè)明確的時(shí)間，具體到時(shí)間和時(shí)間段。

主要包含直播腳本誰來做、文案的撰寫、郵寄樣品、推廣節(jié)奏與方向等等內(nèi)容。

5.簽訂合同

合同中包含價(jià)格、服務(wù)內(nèi)容、條款等等具體內(nèi)容。

直播過后最重要的一點(diǎn)就是進(jìn)行數(shù)據(jù)復(fù)盤，看數(shù)據(jù)與自己的目標(biāo)是否吻合，如果形成偏差，是什么原因?qū)е碌?，下一次在投放的時(shí)候又如何避免。

以上內(nèi)容是我對品牌方直播運(yùn)營的相關(guān)思考，未來品牌競爭的核心是內(nèi)容生態(tài)系統(tǒng)的競爭，品牌在新時(shí)代首先要做好品牌核心內(nèi)容研發(fā)和基礎(chǔ)內(nèi)容打造，然后充分調(diào)動(dòng)紅人們不斷共創(chuàng)內(nèi)容，以滿足碎片化時(shí)代，人格化傳播的新要求。

不凡，一個(gè)不甘平庸的北漂的女孩兒，堅(jiān)持完成自律人生打卡100天，認(rèn)為通過自身努力會(huì)在2020年實(shí)現(xiàn)自己的愿望。

如果你和我一樣也對文案感興趣可以一起學(xué)習(xí)交流。