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并不是“一分錢一分貨”

在工廠工作時，客人抱怨價格太高，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進入貿(mào)易公司后我才知道，在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上，價格才是硬道理。特別是大客人，對價格的考慮絕對是占比很高的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。

以電子廠為例，在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。

機會總會垂青于不怕麻煩的人

如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

 不要吹噓自己

不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

說到做到

答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

報價要有技巧

關(guān)于這個問題，已經(jīng)談過很多，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務(wù)員把價格報個天高（比其它工廠高3~4倍）還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里時，又說工程人員比較清楚，自己不知道。

及時回復(fù)

接到客人詢盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些做B2B，每天有大量詢盤的業(yè)務(wù)，這點尤其重要。

生意上的SENSE必不可少

這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結(jié)果單子沒有做成，后悔萬分。

不要輕易的對客人說“NO”

有余地的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標(biāo)價格的產(chǎn)品給客人。

珍惜會展第一天

參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)員都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)員則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打起12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。

帶著價值做重復(fù)的事情

坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件……很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠工作時也有過這樣的迷茫。來到貿(mào)易公司才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性。即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。

例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標(biāo)客人是：（WALMART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL……）；

做文具的就要知道目標(biāo)客人是：（OFFICE MAX, OFFICE DEPOT……）；

做家電的就要知道：（CIRCUIT CITY, RADIO SHACK, STAPLES……）。

 關(guān)于報價單的問題

現(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務(wù)人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。

關(guān)于商業(yè)技巧的問題

如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)員的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證、報關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技巧。本人在實踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差得多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)技巧是互通的。

關(guān)于付款方式

做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風(fēng)險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢?本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。

業(yè)務(wù)員和老板的關(guān)系

我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)員談有效果，因為業(yè)務(wù)員永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務(wù)員在準(zhǔn)備談判時，到底該知道多少?千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價格談不攏時。

服務(wù)好你的準(zhǔn)客戶

這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員，因為在我的經(jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品還要做好服務(wù)的意識。

例如，我要一個業(yè)務(wù)員幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能住下去嗎? 外貿(mào)生意講究的是嚴謹、細致的作風(fēng)，一定要服務(wù)好準(zhǔn)客戶。

不卑不亢

你的肢體語言告訴我“你的問題真可笑”?，F(xiàn)在有的營銷書上強調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)員只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔?，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥?，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。

你永遠猜不到客人在想什么

不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么。在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎(chǔ)。

做好名單統(tǒng)計

一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品，報價之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。

我在工廠做業(yè)務(wù)時，經(jīng)常覺得采購和財務(wù)比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。