昨天我們談到客戶流失的十個(gè)門店硬件管理隱因，今天我們來(lái)談?wù)勡浌芾淼氖畟€(gè)注意要點(diǎn)：
1、導(dǎo)購(gòu)員的隨意穿著與打扮
顧客一進(jìn)門正所謂“佛靠金裝，人靠衣裝”，門店的裝修與銷售與導(dǎo)購(gòu)人員的穿著，是客戶的第一個(gè)印象，尤其是人員的穿著與打扮，一般人會(huì)想，越是裝修的越豪華的店，肯定價(jià)格高，因?yàn)槌杀靖郊又低瑯右哺?；穿著差、沒(méi)品位的銷售與導(dǎo)購(gòu)人員，一定也不夠?qū)I(yè)或者賺錢少（客戶不滿意），絕對(duì)不會(huì)有好的服務(wù)與專業(yè)；導(dǎo)購(gòu)員尤其是女孩子，記住化淡妝等于沒(méi)化妝，衣著最好是正裝或者門店的職業(yè)裝，帶好您的工牌，得罪客戶的時(shí)候，讓他們能夠清楚地記住您的名字。
2、導(dǎo)購(gòu)員的油條與忽悠表現(xiàn)
我們都很討厭太過(guò)油條與吹噓的銷售人員或?qū)з?gòu)員，他們的獎(jiǎng)金都是吹噓與忽悠出來(lái)的，話術(shù)就像背書一樣，倒背如流絕不打螺絲也不NG，簡(jiǎn)直是職業(yè)的播報(bào)員，越是說(shuō)的過(guò)
于流利，客戶越會(huì)懷疑，客戶是會(huì)有感受的，只是不說(shuō)出來(lái)而已，面對(duì)客戶只要有問(wèn)必答，附帶注意事項(xiàng)就可以啦，千萬(wàn)別太過(guò)于油條與忽悠的表現(xiàn)。
3、導(dǎo)購(gòu)員的嫌貧愛(ài)富
有的導(dǎo)購(gòu)員看見(jiàn)客戶進(jìn)門，就先掂量一下顧客，在決定是否進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)與推銷，甚至有的主管培訓(xùn)的時(shí)候，竟告訴導(dǎo)購(gòu)員有一些是同行冒充客戶，不必給與理會(huì)，往往那一些顧
客有的都是貨問(wèn)三家不吃虧的準(zhǔn)客戶，千萬(wàn)別裝作行家，還是本分一點(diǎn)；記住”進(jìn)門就是客“的道理，做好接待的工作才是，說(shuō)不定是總公司派來(lái)的新督導(dǎo)與神秘客人也不一定。往往客戶委托的設(shè)計(jì)師與代為咨詢的專家都是其貌不揚(yáng)，還有就是問(wèn)的特別多，千萬(wàn)別以為是同行。
4、導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)事不要亂用“總監(jiān)打折法”
很多門店推銷的時(shí)候，喜歡用“總監(jiān)打折法”吸引客戶，吊吊客戶的胃口，現(xiàn)在客戶都知道這個(gè)方法啦，千萬(wàn)別耍那一套，不管用，效果奇差，演不好變成客戶看笑話，適可而止；最好還是老老實(shí)實(shí)解答客戶的問(wèn)題與解答、產(chǎn)品試驗(yàn)與感受示范。
5、導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)水平不夠一問(wèn)三不知
導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品專業(yè)水平和銷售技巧不夠，往往給客戶一種不信任的感覺(jué)，尤其是太過(guò)與不及都不好，您會(huì)說(shuō)啥叫太過(guò)？啥叫不及？其實(shí)很簡(jiǎn)單；有空到各個(gè)同行門店假裝客戶，看看別家門店導(dǎo)購(gòu)人員如何銷售產(chǎn)品？那些是您認(rèn)為專業(yè)可信的，哪些是您嗤之以鼻，那您就知道哪些該說(shuō)？哪些不該說(shuō)了！不吹噓以客戶消費(fèi)心理需求為主導(dǎo)那才是最好的銷售話術(shù)與導(dǎo)購(gòu)技巧。一問(wèn)三不知》》那就是告訴您回家喝西北風(fēng)。
6、導(dǎo)購(gòu)員接待打招呼 不是太過(guò)就是冷漠
很多高檔的產(chǎn)品，產(chǎn)品高檔但是銷售人員與導(dǎo)購(gòu)員不高檔，客戶進(jìn)門好像欠他500萬(wàn)一樣，愛(ài)理不理，連打招呼搭理一下也不會(huì)，我一般都是扭頭就走，別生悶氣；當(dāng)然還有一種就是，用那種“您買的起嗎？“或”您會(huì)買嗎“眼神看著您的導(dǎo)購(gòu)員，我恨不得一拳打過(guò)去，算了吧！產(chǎn)品高貴，人不高貴且傲氣，準(zhǔn)讓顧客跑掉的不變?cè)瓌t。還有一種剛好相反，拉著您像離別多年的鄉(xiāng)親一樣，讓人想起”老鄉(xiāng)，老鄉(xiāng)，背后一槍的感覺(jué)“還是快跑為妙。
7、沒(méi)人打招呼 客人隨意逛逛就走了
有些門店在培訓(xùn)的時(shí)候，告訴導(dǎo)購(gòu)員別太過(guò)于熱情跟顧客打招呼，讓客戶自己選購(gòu)慢慢逛，不要打擾客戶；其實(shí)那是不對(duì)的，熱情打招呼與適當(dāng)?shù)貙?dǎo)購(gòu)指引，是專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員必備的專業(yè)技巧與基本禮貌，也是一種對(duì)客戶的尊重表現(xiàn)，讓客戶賓至如歸的感受，才是客戶需求的也是我們想要達(dá)到的目的。
8、客戶抱怨處理能力與技巧差
客戶抱怨處理的不佳或者不及時(shí)，同是趕走顧客沒(méi)兩樣，客戶抱怨技巧跟銷售技巧一樣的重要，記住培訓(xùn)的時(shí)候一樣要重視，每一次產(chǎn)品銷售客戶都會(huì)有異議提出與抱怨處理情況發(fā)生，如果不信的話，仔細(xì)看看就知道，所以客戶異議與抱怨處理培訓(xùn)一定要上的，各位店長(zhǎng)與培訓(xùn)主管千萬(wàn)要記住，抓住一個(gè)抱怨的客戶，贏得十個(gè)轉(zhuǎn)介紹的客戶；失去一個(gè)抱怨的客戶，同樣的您會(huì)增加十個(gè)幫您做負(fù)面信息的宣傳員。
9、打包票銷售話術(shù)太過(guò)火
打包票與輕率的承諾都是不負(fù)責(zé)任的做法，專業(yè)、負(fù)責(zé)的說(shuō)法與態(tài)度，客戶是看得到、聽(tīng)得到、感受得到的，千萬(wàn)別把客戶當(dāng)傻瓜或者冤大頭，別以為客戶都不懂行，現(xiàn)在的客戶有的是錢和時(shí)間，人家可是貨比三家過(guò)來(lái)您們家的，還是把專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)與服務(wù)做好，忽悠與過(guò)分的吹噓和打包票現(xiàn)在不流行那一套了，正規(guī)、老實(shí)的服務(wù)態(tài)度與說(shuō)法才是客戶喜歡的表現(xiàn)。
10、不懂客戶消費(fèi)心理
了解客戶的需求滿足客戶的需要是客戶的所需，而不是您的”老王賣瓜，自賣自夸“的銷售話術(shù)與導(dǎo)購(gòu)技巧。
百分百的準(zhǔn)確銷售法就是以客戶需求與消費(fèi)心理為基礎(chǔ)的銷售方法。
所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆，了解客戶的需求，再找出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)技巧滿足客戶的需求，才是百分百的準(zhǔn)確銷售法。
白開(kāi)水已經(jīng)不能夠滿足客戶的需求了，您有綠茶嗎？奶茶？可樂(lè)？果汁？人家有的我也有，人家沒(méi)有的，我家也有，記住話術(shù)與銷售技巧同樣的道理，您的銷售話術(shù)與導(dǎo)購(gòu)技巧也需要貨比三家才行！
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