作者：樊榮強(qiáng)（口才專家）
在商業(yè)談判中，往往都是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)利益而舉行不同形式的談判。如價(jià)格上的討價(jià)還加，還有數(shù)量、付款、發(fā)貨期等原因，造成雙方長(zhǎng)期爭(zhēng)執(zhí)不下或久拖不決所造成的僵持局面。下面介紹幾種打破僵局的方法：
第一，以退為進(jìn)法。
僵局的造成，至少有一方在某方面分寸掌握失當(dāng)。假如站在自己的角度分析，可以主動(dòng)讓步的話，不妨采用此法。但是，由于主動(dòng)讓步容易使對(duì)方誤以為“你們本來(lái)就應(yīng)如此”而得寸進(jìn)尺地更加強(qiáng)硬，因此，主動(dòng)讓步前，要把對(duì)方的這種可能性行為遏止住，要把“包袱”裹得愈緊愈好、愈大愈好，在最后關(guān)頭“抖”出來(lái)。要讓對(duì)方感到你即是在迫不得已的情況下作出的選擇（這種選擇可能導(dǎo)致他們得寸進(jìn)尺）；
又是從維護(hù)雙方共同的利益的角度作出的選擇（這種選擇能獲得他們理解而見(jiàn)好就收）。比如：賣方要價(jià)略高于同類產(chǎn)品，但買方如考慮到賣方貨源穩(wěn)且量大，可能成為自己長(zhǎng)期的供求伙伴等有利條件，就不妨在價(jià)格上略作讓步，先接受一次，以后待機(jī)再論。當(dāng)然，讓步前必須把這些情況在當(dāng)面反復(fù)而鄭重強(qiáng)調(diào)，以便使對(duì)方感到你為此作出了有誠(chéng)意的犧牲而領(lǐng)情。
第二，心理置換法。
心理置換是一種有較的心理交流方法，即使對(duì)方和自己的處境對(duì)調(diào)，也就是所謂的“設(shè)身處地”，假如你堅(jiān)信如果自己站在對(duì)方立場(chǎng)上能夠作出讓步的話，那么，不妨請(qǐng)對(duì)方站到自己的立場(chǎng)上也考慮一下讓步的可能性，然后通過(guò)自己在讓步問(wèn)題上——諸如怎么讓、讓多少——的看法，從而使談判的基調(diào)“降格”在讓步后的水平上，把談判的“焦點(diǎn)”從“不讓”的爭(zhēng)吵轉(zhuǎn)移到對(duì)“讓多少”的討論，如果實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)移，那么，對(duì)方讓步的可能性至少存在一半。
第三，買償法。
經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中并非都是“一手交錢，一手交貨”的單純買賣行為，而且大量存在“物質(zhì)交流”的商品流通形式，有時(shí)候，在此合同中未能實(shí)現(xiàn)甲方意愿，可以在彼合同中使甲方獲益大一些，也就是實(shí)現(xiàn)一種互補(bǔ)、互惠、動(dòng)態(tài)型的經(jīng)濟(jì)交往流程，這全看談判雙方能否從各自的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中挖掘出可資利用的條件；
即使是單純的“錢貨交易”，也存在通過(guò)增大或減少數(shù)量，從而達(dá)到雙方都樂(lè)于接受的新平衡，就與印刷廠印書一樣，印數(shù)越多，成本越低。目前，集團(tuán)性公司已成為企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，這種聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的新機(jī)制就為企業(yè)之間通過(guò)補(bǔ)償?shù)姆椒ń鉀Q經(jīng)濟(jì)利益紛爭(zhēng)提供了更多的機(jī)會(huì)。
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作者：樊榮強(qiáng)，中國(guó)企業(yè)家演講會(huì)會(huì)長(zhǎng)，重慶經(jīng)理人當(dāng)眾講話口才培訓(xùn)中心首席語(yǔ)商導(dǎo)師，出版《20天練成脫稿講話》《當(dāng)眾講話是門技術(shù)活》《魔力演講法則》《珠江三角洲批判》《順德制造》等書
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